2016新版车展快速成交实用销售技巧

1、车展销售技巧,哈尔滨区域宝马、凯迪拉克、进口大众品牌,参展目的,站前准备,车展总结,交谈技巧,目录页,Contents Page,车展是什么样的？,车展上客户与观众混合，不易辨认谁是潜在客户 而且现场吵杂，很容易让人筋疲力尽,我们参加本次车展的目的,第一：多拿订单 第二：多收集客户资料 第三：多多销售,那我们该如何准备,前一天好好休息 调整自己的心态，我们是去战斗而不是郊游 设定成交目标，让自己充满激情 控制好自己的情绪，不要被环境影响 保持平稳的心态，即便99次都失败也要认真对待第100次,战前准备,一、自信 二、身体 三、基础物件（工欲善其事，必先利其器） 1、名片 2、车展政策 3、笔、

2、纸、计算器 4、销售文件夹（简易信息记录口袋卡片） 5、合同（假合同） 6、人脉告知 （微信、微博） 7、别忘了金嗓子喉宝。,车展跟客户交谈技巧,一、客户级别分析及应对 二、应对话术,级别1：看热闹的， 过来转转的。 方案： 您好， 欢迎光临XX展台。 今天来XX展台看下车子吗？ 您之前有了解过我们品牌吗？ 没有， 只是过来看下。 哦， 那您随意参观下，有需要的话可以招呼我们。,WWW.BITAUTO.COM,客户级别分析及应对,级别2：最近想到要买车，通过车展的综合平台过来了解对比车型，看看有什么车型适合自己，又有什么特别的优惠，进行一个初步了解，心里有个数，到时再到展厅进行一个具体的洽谈。

3、（客户A级）。 方案：您看，今天车展也比较热闹，声音比较嘈杂，这样交谈也不怎么方便，要不这样: 车展结束我约您到我们展厅来进行洽谈. 您可以留个联系方式，我们店内还提供免费得试乘试驾. 到时我们预约个时间，大概什么时间段打您电话比较方便。,WWW.BITAUTO.COM,客户级别分析及应对,级别三：准备在车展上订车的，之前都已经对比过车型了，也基本上确定了自己所要购买的车型，就图车展上的优惠政策了，优惠幅度大的话就能马上下定。（H级） 方案：您好，欢迎光临XX展台。先生/小姐，想看下我们XX什么车型呢? 之前您有关注过XX车型吗？ 是哪一款？哦，那您价格都具体了解过吗？ 看来您是有备而来啊，是

4、的，今天车展的价格非常的实惠，而且现场订车还有大礼。 要不咱们坐下来，让我详细的跟您说下具体的报价方案，相信您看了肯定满意。,WWW.BITAUTO.COM,客户级别分析及应对,应对话术,回答客户问题后应顺势再探询。 例如：回答发动机动力后顺势询问驾驶需求，同时询问如果对动力满意的话能不能下订。 因为在车展上我们没有太多时间给客户认真仔细的看车及分析,客户常询问你有车么？ 我们可以反问：“那您是今天一定要提车了？” 客户提出资源、让利以及赠送等问题后， 我们应该以“如果/是否”等句型引导客户承诺下订,应对话术,1、车展报价一定要预留伏笔。 2、第一次报价如果以铁价定调容易丧失决赛权,车展如何报

5、价,客户问：“这车多少钱？”不正面回答 ：请问- 四板斧话术： 您以前看过xx车吗？（确认客户是否以前曾经了解价格、产品的情况） 您打算什么时间购买？今天定车吗？（初步确认客户级别，但不能完全相信） 您大概想买个什么价位的车？（确认客户预算，准备进行车型推荐） 您还看中其它什么车型了或您在跟什么车型作对比？（确认竞争对手，准备竞品话术）,WWW.BITAUTO.COM,客户犹豫问价：,车展如何报价,主导销售，用销售顾问理性引导客户： 您预算是多少？ 您准备什么时间购车？ 您买车做什么用？ 您是否需要商量后才能确定？ 您了解这款车吗？,WWW.BITAUTO.COM,不断询问客户需求,车展如何报

6、价,填好所有信息以后再议价：订单就是照妖镜，意向强不强一试就现形 该说不时一定要坚决说“不”。 标准制胜：树立选车标准，留下联系方式请他离开,WWW.BITAUTO.COM,要谈价先拿订单坐下来谈,车展如何报价,每回答完客户一次敏感性提问，必须问 “您今天定车吗？” “您确定您不用再商量了？” “您是准备刷卡还是付现金？ “真的真的真的不能再降了”至少说三遍以后才可以去请示销售经理，可不可以再优惠？,WWW.BITAUTO.COM,重复问、反复问,车展如何报价,品牌、产品知识、竞品知识 客户不会在不专业的人那儿买东西 车展上“不争论” 不回避客户问题 异议是机会：嫌货才是买货人,WWW.BIT

7、AUTO.COM,销售顾问要做好“百问不倒”准备,车展如何报价,你再送我个坐垫我就订了,先生真是太佩服您了，都这时候了还能有再送的道理了吗？ 真的真的真的是送不了了！ 您看这样吧，今天我们这边举行抽奖，最低都是赠送保养,最高赠送几千元的笔记本电脑. 您确定、一定、保证现在就订，去找经理死乞求白赖申请看看。,WWW.BITAUTO.COM,车展如何报价,我回去再商量下,一看就知道您是个买东西特别谨慎的人！ 我确确实实给您尽全力好不容易为您争取的优惠，您看这样行不？ 价格也到这份上了，资源又这么紧张，要不您先交点订金先预着。 提车也是按订单先后顺序提，回去商量后感觉不好，我们也不能强卖给您！ 您看

8、会计在这边先交订金吧！,WWW.BITAUTO.COM,车展如何报价,我没带钱,您可真会开玩笑！ 现在哪个爷们出门不带千把两千块钱。 要不您就一定是有卡一族，刷卡也成，信用卡也可以刷的，大老远的赶过来，不订车不是白搭来了？ 来，我带您去喜刷刷吧,WWW.BITAUTO.COM,车展如何报价,没现车，我是外地的，现在就得提车走,太抱歉了，真是不好意思，没有现车可交！ 再说我们有标准的交车流程，这样草草地给您交车，太不尊重您了，好多注意事项没法给您细说，回头咱们会有一个隆重的交车仪式。 您要不今天先预定一下，交车我们改天再根据您的时间安排，您看可以吗？,WWW.BITAUTO.COM,车展如何报价

9、,能试驾吗,您真是内行！ 买车前一定要试驾！ 您现在对我们这款车如果还有什么不明白我给您再讲讲！ 您先定下来，回头您试驾要是不满意保证全额退您订金好吧？,WWW.BITAUTO.COM,车展如何报价,团购便宜多少钱,非常抱歉！ 车展上的价格都是最底价！ 您买一辆是这个价，订十台也是同样价，童叟无欺！ 来我给您算算您把车开回家要准备多少钱,WWW.BITAUTO.COM,车展如何报价,能优惠吗？,您真是太有眼光了！ 咱们的无论是大气的外观还是精致的内饰及优越的操控都是得到大家的认可，可是由于资源太紧张了，之前都必须加装饰才能订车。 现在不光不加装饰，还赠送5000元装饰。 沾车展的光，现在订车可

10、以参加抽奖的，平时是没有这个机会的.,WWW.BITAUTO.COM,车展如何报价,多留客户资料,根据我们目前的资源状况，在多拿订单的同时一定要多拿到客户资料，争取在资源正常后多多销售。,索取客户资料的六种方法,直接索要 表单填写 礼品抽奖 信息通知法 哀兵苦肉法 专长请教,车展中的注意点,1、注意自己的仪容仪表 2、注意力要集中在客户身上，不要放在演出或车模身上 3、要及时引导客户进入谈判区 4、记录好的客户信息要保管好 5、密切注意再次回到展台的客户 6、客户不定不放底价 7、一定不要站在展台中间,车展总结三个字,快,准,狠,快：快速筛选客户,（从眼神、移动路线、停留时间、行为举动等方面来筛选）,准：准确辨别客户,准确辨别客户是否打算在车展订车： 1、什么价位的车。 2、对没有意向的客户不要做过多的纠缠。 3、防止竞争对手恶意纠缠。,狠：就是要逼客户下订,1、只有让客户心动，感觉占了便宜，机不可失客户才会下订 2、要有效排除竞争者，结合第一位下订幸运者