商务谈判与推销(完整版)

1、演讲者：商务谈判和营销，介绍案例，“视频营销”，介绍案例，“视频营销”，一个印度人拿走了三幅名画，这三幅画都出自名画家之手。正好有一位美国画家喜欢，这个美国人认为自己很聪明，因为这三幅画都是真品，所以一定有收藏价值。如果买这三幅画，收藏一段时间，价格肯定会大幅上涨。那时自己一定会赚大钱。(莎士比亚，温斯顿，书)。他下定决心，无论如何要买这三幅画。于是他问那个印度人。“老师，我喜欢你带来的画。我要买的话，一张多少钱？”“你是要买全部三张，还是只买一张？印度人反问。三张都买了怎么说？买一张怎么说？“美国人开始计算。他的如意算盘先确定一幅印度人和画的价格，然后再拿出来一起买另外两张，肯定能便宜点。买

2、得多的话，会买得少。印度人没有直接回答他的问题，只是在表情上有点尴尬。美国人不能呼吸。“他说。”那么，一张多少钱？“”这个印度人知道自己绘画的价值，也知道美国人有收集古董名画的习惯。如果他喜欢，就不会轻易放弃。高价买。(莎士比亚，哈姆雷特)然后他从美国人的眼神中看出，这个美国人已经喜欢上了自己的画，心里有了底。引进事例，“视频营销”，印度人假装不经意地回答。“老师，如果你真心想买的话，请给我每张250美元！这足够便宜了！美国画家不是商家的用水。他抓住了买得多、买得少的天平，也不想多付1美元，所以两人讨价还价，谈判陷入僵局。那个印度人灵机一动，讲究计谋，假装愤怒，站起来离开谈判桌，拿着一张画出去

3、了。出去的话什么也不说，把画烧了。(莎士比亚，哈姆雷特)美国人感到惊讶。他从未遇到过这样的对手，对一幅被烧毁的画感到惋惜和心痛。于是，他小心地问印第安人剩下的两幅画卖多少钱。没想到烧了一幅画的印度人要求的语气更强硬，两幅画卖不到750美元。美国画家们觉得损失太大，一幅画不见了，还需要750美元。所以忍受或拒绝勉强糊口抱怨只是要求一些价格。没想到，那个印度人无视他的这种手法，又怒气冲冲地拿出一张画来烧掉了。这次美国画家们真的吓坏了，只能乞求印度人不要烧掉最后一幅画。因为自己太爱这幅画了。然后问这最后一幅画多少钱。没想到只要印度人开口就要750美元。这次画家有点着急，问。三幅画怎么能和一幅画的价格

4、一样？你现在不是故意捉弄人吗？“这位印度人回答说，”这三幅画出自著名画家之手，原来有三幅的时候相对价值较小。今天只剩下一张了。可以说是绝杀。它的价值已经远远超过了所有三幅画的时候。(david aser，northern exposure(美国电视剧)，所以现在我告诉你，这幅画750美元不卖。如果你想买，至少要出价1000美元。听了以后，美国画家们的脸不得不最终以1000美元成交。启示录：有时1的价值大于3，有简单的道理，东西很稀有，很贵。但是，把1变成3的最重要的是，要有印度人那种“破坏图画”的勇气。讲座计划书、第2章业务协商组织和管理、第3章业务协商战略、第4章业务协商思维和沟通、第5章国

5、际业务协商、讲座计划书、第8章营销心理和营销模式、第9章客户开发、第10章营销方法和协商、第11章异议处理和交易平时50%课案例分析15%课外作业15%商务谈判的价值评估标准，2 .商务谈判的概念和特征，1 .协商的概念和特征，一，判定业务协商分析和判定。杰拉德i尼伦伯格(美国)要求满足的所有愿望和追求满足的所有欲望至少是诱导谈判过程的潜在因素。只要人们为了改变相互关系交换意见，为了达成协议，他们就在进行协商。1 .协商的概念和特征、克里斯托夫杜邦(法国)谈判是指两个以上角色面对面的活动。每个角色以特有的差异徐璐对立，但他们又徐璐依赖。他们选择了达成协议的实际态度，以结束分歧，在他们之间(暂时

6、地)建立、维持和发展某种关系。古川(中国)谈判是通过各种非武力手段，让对方接受自己提出的条件，达到自己的目的。、协商的概念：相关组织或个人为协调关系或消除矛盾而满足各自利益要求，通过沟通达成协议而努力的行为过程。协商的特点：协商是目的很强的活动协商。双向交流和沟通过程协商是“诗”和“受”的同时，同时包含“合作”和“冲突”的互动过程协商是“互惠”，但不是平等的，2 .业务协商的概念和特征、案例：奥迪车的诞生、(2)业务协商的特点业务协商是以经济利益为主要目的追求业务协商。平等互利的商务谈判重视合同的正确性和严格性。、例如，合同生效后不能超过45天、3。业务洽谈的估价标准、加强人际关系、实现目标、

7、优化成本、(1)实现目标的标准要与整体业务目标相匹配，必须具体和量化：(2)成本优化标准折扣成本直接成本机会成本折扣成本=合同收入-预计收入机会成本=其它机会显然，双方有价格差异，经协商不能做出让步，双方只好握手告别。几天后，双方决定进行第二次协商，再次坐在谈判桌前。当时大蒜收获期即将开始，我方不仅要抓紧收购业务，还要考虑如何销售。新加坡方面考虑到在大蒜收获季节要买新鲜大蒜，考虑到错过大蒜收获季节不仅不能保证质量，而且事例、价格也会上涨。(莎士比亚，大蒜，大蒜，大蒜，大蒜，大蒜，大蒜，大蒜，大蒜，大蒜，大蒜，大蒜，大蒜，大蒜)我国食品进出口公司和新加坡a老师认为，应该从各自的角度来谈这笔大蒜生

8、意，因此双方又进行了第二次谈判。我们公司权衡了利弊，提议以每吨705美元进行交易，一下子让步了15美元，交易到此为止，似乎要举杯祝贺，但a老师还建议，发送“怪兽”给我方提高每吨5美元。合同正式签订后，我们公司问新加坡a老师为什么提高价格，他说。“新加坡有很多中国人，我们的常客都是北方人，对大蒜的美食要求更辣，家庭大蒜品牌响了，但辣味不如山东大蒜浓，所以我想买高价买的，东大蒜。”但是再加5美元不是没有考虑的。这些东西虽然少赚了一万美元，但我想用这个交朋友。我们双方今后要长期交往。我想一旦拜托你们，你们会很乐意帮忙的。一部分同事，一点苍蝇也不放过，这样会对对方产生反感，对方也会斤斤计较你。虽然生意

9、做了，但并不快乐。表面上是胜者，实际上是败者。“发送东西的时候，也验证了a老师的话。”原定从青岛港发货，青岛港只有本月初到达新加坡的船，如果想在其他卖家面前上市，卖个好价钱，就要提前装船。a老师买的东西错过了月初的船期，一个月后再发货，会对a老师产生很大影响。(莎士比亚、北方表达式(美国电视剧)、北方表达式(美国电视剧)、a老师要求我方将自己的处境和争议从青岛改为上海。因为上海近期有去新加坡的船。(大卫亚设，北境)我方考虑，第一，从大蒜产地向青岛运送大蒜可以换成汽车，运往上海可以换成火车。行程是汽车票价的两倍远，但火车没有增加费用，因为它比汽车票价便宜。第二，a老师在价格上已经先给了我方方便。

10、第三，考虑到长期利益，a老师可以成为我们的常客和我们的长期合作伙伴。所以我很容易就答应了。总部位于中国的国际儿童耐用用品公司主要从事婴儿车、儿童汽车安全座椅、婴儿床、自行车、三轮车及其他儿童耐用用品的研发、设计、生产、营销和销售。例，案例分析1好孩子“游戏”沃尔玛，几年前，好孩子想通过沃尔玛打开美国一次性儿童汽车市场，准备价格9.99美元/台，市场规模预计达到120万台/年。只接受6.4美元/车辆。(费用大约8美元)不收吗？接受吗？措施：大量购买原材料，加快生产，改善折叠工艺结果。费用从大约8美元下降到大约5美元，附加订单利润率达到10个百分点，2，业务谈判的原则和方法。未过帐的2010年第一

11、季度营业收入为304.81亿元，相当于国内百电行业前三大青岛海尔、格利家电产品的同时进口。另外，美集团表示，2011年第一季度销售额接近500亿韩元，同比增长了60%以上。如果全年保持这种速度，最晚2012年就能达到2000亿韩元的销售目标。案例：海尔或寻求渠道合作，通过渠道合作实现，海尔可以说是两条腿走路，除了自己的销售渠道外，海尔冰箱和洗衣机的市场份额突然扩大，形成了对美的压倒性优势。海尔通过此次合作，有效地减少了海尔销售和运营成本，今后实现了双方利润分割，格利专卖店销售能力强，成本减少，销售额增加，盈利能力提高。案例：“西北第一高层”、“王树”、“呼和浩特原公安局”、“王木匠”原是王树、

12、又名郑泽，原是湖北省一家农场保健院的木匠。2000年，王立在河北省石家庄市制作了假户籍，改名为正泽。而且，公安机关发现了多个假身份证和假名字。“王设俘获战系呼和浩特”金格国际中心商务区(cbd)项目“原业主，金格国际集团有限责任公司总裁，2005年港口商“屠呦呦”呼和浩特市政府炸毁了市中心，刚建成两年多的市公安局指挥中心大楼等。接着，2005年6月16日，所谓的“计划投资53亿韩元”，169米高的西北地区第一高楼金鹰国际cbd工程开始了。他说工程在两年内完成了。这项工程被呼和浩特市政府列为2007年内蒙古自治区成立60周年纪念项目。，产品的一个主要部件非常重要(购买成本占产品总成本的3%)。k

13、公司计划向好伙伴b公司购买。，双方的利益追求：三，商务谈判的类型，1。协商内容，5。谈判者，4。谈判参加者的国境，6 .谈判主体，8主要谈判内容：封面、质量、数量、包装、价格、交货、付款、检验、不可抗力、索赔、仲裁等。(2)技术贸易谈判：技术买卖双方进行交易的谈判。主要谈判内容：目标、提供技术资料、技术咨询和人员培训、技术评估和接受、技术改进和交换、技术使用范围和许可程度、价格、支付、侵害和机密裴珉姬、索赔、不可抗力、仲裁等；(3)工程谈判：工程承包商投标或主要谈判内容：材料和设备的品种、规格、数量、价格和质量、技术和劳务的价格、施工条件、工期、工程质量和验收、索赔、不可抗力、仲裁。(4)租赁

14、项目协商：出租人将财产移交给承租人，承租人缴纳租金，租赁关系终止时将原财产返还承租人，或者按照合同规定处理。主要谈判内容：租赁财产、租赁类型、租金、交货、租赁到期财产处置、索赔、不可抗力、仲裁决定。(5)合资项目协商：两个以上组织或个人，按一定资金比例共同投资。主要谈判内容：总投资和注册资本、投资比例和董事会席位分配、出资方式和资产评估、组织机构和责任权限、劳动管理、中外合资经营中外汇收支平衡、合营期限和清算。(6)合作项目协商：按照契约式运营的不同类型和方式的业务合作。试样状态、物料加工、部件装配洽谈的主要内容：来源、来源、来源质量、数量和时间、成品质量标准、原材料、部件损耗率和成品合格率、

15、加工、装配成本、付款方法、索赔、不可抗力、仲裁。补偿贸易谈判的主要内容：供应商选择、技术设备的性能和价格、补偿方法和补偿产品、补偿产品的评估原则、补偿期间和每个期间的补偿产品数、技术设备购买合同与补偿产品购买合同的联系、索赔、不可抗力、仲裁。(7)商务纠纷协商：与经济利益相关的争端的协商。市场进入争议协商，合同未完全履行时进行的协商等。例：三亚广播公司编辑制作设备竞争协商公告，海南菲迪克投标咨询有限公司受三亚广播公司委托，组织了对编辑制作设备组织的竞争协商购买。欢迎有国内供应能力和合格的供应商参加谈判竞争。1.项目名称：购买编辑制作设备2，项目编号：hfjc2011324 3，购买商品名称，数量(见下一页)4，谈判者资格和资格要求5，获取谈判文件6，取得谈判文件必须提交的资格文件8，买方联系方式9，据几内亚政府消息人士透露，该国是中国国有企业一位消息人士表示，该项目将投资58亿美元。项目地点位于几内亚首都科纳克里以西约120公里(60英里)的博夫法，最早将于2012年开始。几内亚是世界最大的铝出口国，铁矿石和金矿丰富。那个国家已经吸引了数十亿美元的投资。几内亚矿产部秘书长guillaumecurtis说