第10课-私教销售与客户服务.ppt

1、健身教练员国家职业资格训练第10课，掌握私教客户的沟通和销售基本知识和技术，提高私教销售达标率和客户充满度，提高私教销售基本原理和基础知识，英派斯私教销售基本流程和各环节对应技术私教客户管理和客户服务方法私教自我管理和提高方法，第1章，销售和私教销售的特点私教销售的过程和应学习的技术、私教销售：健身教练员以一对一的课程形式销售专业和服务以达到客户的健身目标的过程。 产品销售前看不见，销售者自己是服务(产品)的一部分，销售者可以和客户建立良好的关系，在一定程度上他自己克服了产品缺陷，销售准备建立关系理解需求，介绍产品(订画解说)，异议处理结票技术， 可以听取知识学历和职业技能校正器和外形的运动解

2、剖学、运动生理学、运动物理学、运动训练学、运动营养学运动医学，销售知识交流技术顾客服务知识营销学知识成功学英语，专科硕士博士研究生，健身教练员国家职业资格认证NSCA，NASM，ACSM，继续进行训练， 看起来像教练员不抽烟，不喝酒，合理膳食保持服装，鞋子留心的漂亮地发型，呼吸，气味状况，帮助同事每个人保持笑容，做一个充满活力、健康表现好的员工，多读专业书籍和杂志，健身、 写俱乐部管理等方面的文章学习英语和电脑，每周至少浏览练习35次的专业网站(研修机构、俱乐部)，制作自各儿的博客，参加专业论坛，听问题，理解信息提供，封闭的问题(非公开问题) YY 开放的提问(公开提问)要求创意表现，不要中断

3、更多的内容和信息，回使不得工作椅。 避免频繁地看、看、了解其他神经的动作，快速地显示自各儿知道的使不得。 注意和集中让说话者感觉到重视，倾听时的姿势、适当的距离、何氏分析(Hall 1966 )、小于60 cm的亲密距离60-132 cm私人空间的距离132-396 cm社交距离396 cm公共距离、目光接触Eye Contact、环境Environment、 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7用比平时更大的声音或更柔和的声音说话比平时慢，马纳维安(Mamhrabian )教练员接受非语言信息，因为在交流过程中93%是非语言信息，而只有7%的语言信息专业用语，说明氛围清楚，活泼，有阿里嘎多

4、，善于思考，避免空洞的语言，对对方想知道的重点问题提供信息，积极的态度是巧妙地拒绝肢体语言，挑战社会恐惧症，参加者的立场和思维方法真诚/诚意Empathy Warmth Genuinenes，1. 2. 3. 4 .以适当的小伙伴和笑容向会员自我介绍诚实和重视(focus )的态度无论上班还是下班都向遇到的会员问好，总是为出汗的客户提供俱乐部的饮用水在办公室是要不得的。 会员对有关训练的问题(器械使用、健身方法)会员错误地使用器械，礼貌地问候，进行器械介绍，器材介绍结束后，进行自我介绍，呼吁对方，教给器材后询问会员训练的时间如何有关训练的有无的疑问，对方有问题即可礼貌地向会员打招呼，呼吁对方，

5、做自我介绍。 询问对方是否知道使用器材的用途，以及是否有人指示，并给予了指导。 殷勤地向会员最近刚发现了有效的培训、方式，兴趣是在教有木有、器材后，询问会员培训的时间，培训的效果是如何与有无培训相关的疑问，如果对方有疑问，则仔细倾听，约定修改计划、解答的时间，了解会员表层的需要，了解会员需求的背后你有这样的想法有多久了？ 最终达到这个目标的时候应该是什么样的状态呢？ 你认为在过去是什么样的事情妨碍了实现这些个目标？ 3 .证明，1 .功能，2 .效益，1 .功能：如何帮助客户，2 .效益：【催化剂】获得的效益3 .证明3360实例/推荐(口碑效益)，阶段柔软性抵抗，心肺耐力，柔软性抵抗，心肺耐

6、力，柔软性抵抗，感觉好就征求同意，在获得同意的基础上1. 2. 3. 4. 5. 6 .失败不是失败，学习经验失败不是失败，他只不过是负面的回种子文件，我只是改变他让我的下一次销售更完美失败不是失败，他像男同性恋，但我不是以失败的次数来判断，而是我的我必须乐观专注。 这是我们行业的重点。 我在心中代表一切，听取同意，以合理的反例持续克服反对意见：要求完成漂亮地销售。1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8 .我还没有做好交易的准备。 请再商量一下。 我有还没有回复的问题。 我不知道那个价值不是必要的强。 在感到可以同意之前，我多次没有发现你是我理想的原因。 倾听他们的话(让他们说出整体的担

7、心事项)问题的回种子文件(能理解并明确那个担心事项)问题(问客户的担心事项的重要性)(例： MICKEY，这是你最担心的问题吗？ 孤立问题(孤立担忧问题)回答问题(利用从在先收集的资料)确认回答(这个回答应该可以解决这个问题吧，变更主题(那么，这样吧)我们从今天开始进行修订。 听好了，1. 2. 3. 4. 5. 6. 7 .我还没有想太多到，我没有时间和家人讨论，我不认为必须在自各儿试试，我还没有准备好开始，1.2.3.4.5.6，b .刷卡我很喜欢这个减脂计划。 明天来锻炼一下，可以练习一下吗？那今天报名吧！ 我现在有发行账单的必要吗？ 好的，现在申请吧，推荐，感谢信，熟悉的私教小伙伴，可

8、以打电话给John问他和在先你的情况是一样的，但是现在胸长了5厘米，脂肪减少了3%。 所以我建议你早点开始。 请你明天帮我上课。 可以吗？ 物质优惠吸引式：买6个月套餐能得到多少优惠？ 然后，我会的。 在期间内定期免费检查身体状况。 你觉得吗，强调他现在的身体状况和危机感，让他尽快参加，进行修订。 把他的私教修订画都列举一次他的优点，如果没有反对意见就开始修订吧。 A. B. C. D .必须根据个别情况切入。 比如，在类似的情况下，说一下家里或者行为家的时间、欲望、金钱的询问法和试行方式(能不能给我帮一点，或者让我帮忙？在第2章，会员购买卡后，对云同步，进行身体检查和其报告解说，会员运动规划

9、解说，个人体验课程，事先访问顾客的姓名、年龄， 了解性别及运动目标，礼貌地称呼对方，做自我介绍，向对方介绍达到运动目标所需的经过，获得新的会员资料后，必须在2天内与会员取得联系。 如果有预约了方便接收的时间的会员，请选择方便接收会员的时间联系，如果没有预约的话请选择下午和下晚儿的时间带联系。 打电话积极向会员表明身份，询问会员接电话是否方便。 (如果会员说难以应对的话)，先询问容易应对的时间，然后打开关钩状体，等待时间到来后进行二次预约。 (如果会员说容易应对的话)为了给会员确保训练的更明确性和安全性，特别为会员安排体检，询问会员什么时候容易进行检查。 会员决定检查时间后，请通知检查前的各注意

10、事项。 如果会员表示最近无法检查，请向会员询问容易接受检查的时间，为二次预约做准备。 会员检查当天，再次对电气会员进行按时检查，再次向会员留心检查注意事项。 如果会员没有按时签约，请确认电话不能签约的理由和二次预约的时间。对各项检验数据进行准确的校正，将检验项目的内容和得分情况按项目向客户介绍，根据客户项目的检验结果制定特征性的运动、处方，制定心肺适应力BF%柔软肌力和肌肉承重体适应总得分， 引起心血管病主要原因肥胖的腰背部疼痛肌肉酸痛死亡率，介绍了客户适应水平的现状，向客户介绍了训练阶段和初级阶段的训练目标，向客户介绍了各训练内容的意义，向客户介绍了各训练的概括安排方法，询问了客户对修订计划

11、的意见，征求了客户课程的申请意见，阶段名，持续目标、内容、心肺耐力、适应阶段的提高阶段的维持阶段412周412周412周， 柔软抗心肺耐力柔软抗心肺耐力柔软抗耐力在上课前电话联系私人教师整理上课时间和准备的各种事项所需的各器材和材料在5分钟前用氟里昂等会员到达上课前明确介绍本课程的内容和注意事项(23个动作)在课程进行中仔细观察会员的反应， 完成会员不断听取感想后向会员提示发生的肌肉疼痛等现象、发生原因和和解方法的课程后，请会员到私教交涉区，再次让会员看对该个人的健身计划，将刚才的课程效果重点询问法给会员，可以申请私教课程放学后第二天，打电话访问会员，听取训练后的反应，约定第二课的时间。 通常

12、在体验科的第二天给会员打电话和访问场所，重点听取训练的心中的感觉，说明原因和将来的健身计划。 体验课一周后，如果会员还没有申请私教课程，继续访问，重点询问会员最近一周的训练情况和进展，如果效果不满意，与之一起找原因，提出解决办法。 体验课后14天，如果会员还没有申请私教课程，继续访问，重点询问会员最近半个月的训练情况和进展，如果效果不好，与之一起找原因，提出解决办法。 体验后30天，会员尚未申请私教课程，继续进行访问，重点询问会员最近一个月的培训情况和进展，如果效果不好，与之一起寻找原因，提出解决办法。 在第三章中，有明确目标的人成功改变生活的概率就是这些，是没有明确目标的人的6倍以上。 目标

13、不确定的人容易感到沮丧和不安，生活中容易缺乏舒适和舒适，容易得病，容易分心就诊，容易花更多的时间思考目标，在更少的时间行动。 MEASURABLE INSPIRATIONAL :可以挖掘潜力，明确而有挑战性的目标是容易的目标，没有目标，或者模糊的目标(比“尽自各儿努力”更有效果，设定挑战性的目标比设定中等目标的人更有很好的表达， 通常在自各儿能力的上限上能发挥更多的效果的注意：安全且必须完成，两个目标：积极的人不断努力前进的目标回避性目标：回避的目标，例如：打扫房子，趋向性目标：刷新房间的回避性目标：打扫灰尘，测量目标的进展在云同步中，能够避免将成功定义为“成功与否”的倾向，能够将长期目标分解

14、为短期能够实现的目标，这一最接近的目标使客户更加很好的表达和云同步，能够提高自信心、决心和快乐感，目标包括自各儿的理想和抱负，人们都在努力，朝着自各儿的目标努力制定目标的时候，必须考虑目标和远景的联系。 今年的年收入目标是多少，为了达成这个目标每个月需要挣多少钱？ 为了每个月赚这些个的钱，需要上多少课？ 我现在每个月可以上几节课？ 离目标路线还有多远？ 一个会员每月可以上几节课？ 达成目标课程需要多少客户？ 每月的销售达标率是多少？ 为了完成成为营销对象的客户数量，需要开发多少新成员呢？ 你每个月能从体检中得到多少客人？ 您还需要通过网站开发获得多少客户？ 每天需要拜访多少陌生客户？ 第四章，评定如何使用时间优先原则的其他方法，2010/7/19，把一天的时间分成15分钟的短语，如表91所示，每隔15分钟进行一次记录。 此外，经常回来，在意自各儿日记，每天注意花费在各项活动上的时间，2010/7/19，紧迫，不紧迫，不重要，委托他人代劳，一次完成任务，限制干扰，花费时间。 会员档案数据