营销之转介绍法

1、转介绍法则,新余营业部 杨志武,课程大纲,一、如何认识转介绍法则 二、转介绍五部曲 三、转介绍法则注意事项 四、成功案例分享与总结,一、认识转介绍,1.转介绍的定义 2.转介绍的目标 2.为什么需要转介绍法,1.转介绍的定义,转介绍法则：通过已有的客户或准客户的介绍获得新客户的来源,更容易获取有潜质的准客户 便于客户经理收集客户资料 容易求得见面的机会 可信度强，销售成功机会高 获得再次转介绍的机率高 建立成熟的目标市场,优点,转介绍的目标,亲：亲戚、配偶、同族 同：同学、同党、同事 好：好心人、热情人 友：战友、挚友、朋友 客：客户,2.什么要做转介绍,转介绍是众多营销方法中最实用，也最容易

2、促成客户的方法。不需要掌握丰富的营销经验和话术，较其它方法更贴近生活！,二、转介绍五部曲,1.约访、见面 2.寒暄、沟通 3.建立信任 4.索取转介绍 5.未成功目标跟进,引子：转介绍需具备的条件,“关系”条件 “环境”条件 “心理”条件 “语言”条件,第一步：约访、见面,约访：电话约访、当面约访(直接约访) （先生/女士您好,我是你好朋友的听说你在股票方面有独到的见解,最近行情走势未见明朗,我特别想听听你对于行情下一步走势的看法,请问您是周一有时间还是周二有时间呢?.) 间接约访:通过介绍人约访,比直接约访效果更明显,2.寒暄、沟通,赞美到位 眼神集中 找到话题 细心凝听,适当提问： 1.您

3、是哪年开始入市的？那么早就开始炒股了，那你一定对中国的股市有很多的见解了？ 2.您觉得大盘这次调整会到什么位置？ 3.为什么受伤的总是散户呢？ ,3.建立信任,建立深厚的信任是下一步索取转介绍的基础!充分的挖掘客户需求，建立信赖！ 1.您入市已经这么多年了，牛熊轮换你也已经见怪不怪了，那你对证券公司有什么样的理解呢？ 2.您对于证券公司的服务有什么建议呢？ 3.除了这些您觉得我们证券公司还有什么服务需要改进呢？ 4.如果我们公司能够帮你解决这些问题，那你可以考虑我们公司吗？,4.索取转介绍,挖掘客户的同时，就是索取转介绍的最佳时机（二次转介绍，让客户源源不断） 1.谢谢您今天分享，从您今天的聊

4、天里面我学到了很多，相信对我以后的投资理念会起到很大作用的。当然我也希望您能介绍更多的朋友和我认识，我很愿意从你们这个圈子学习更多的朋友。请问您有没有朋友一些炒股的朋友呢？,2.那请您留下他们的联系电话吧，我会找个合适的时机去拜访他们的，就当是给你们中间当个跑腿的了。让你们朋友之间友谊长青！,.未成功目标跟进,初次见面转介绍客户未成功的概率很大，因此不必要对第一次未成功客户抱有失望，有了第一次，争取第二次见面的机会也就更加容易了。 第二次约访一定要总结第一次失败的原因： 1.目的太明显 2.倾听不到位 3.沟通不和谐,三、转介绍法则注意事项,不要在电话里谈股票（目的是见面） 不要一见面就谈股票

5、（目的是建立信任） 没有达成意向不要轻视客户 继续索取转介绍,不要在电话里切入主题,电话是见面的前提 促成客户的关键是见面 电话里谈股票显得轻视对方,促成客户的关键是见面,见面沟通是正式的沟通，容易建立信赖 见面的约定才是正式的约定，不容易毁约 只有见面才能索取下一步的转介绍,电话里谈股票显得轻视对方,电话里直奔主题显得冒昧，客户也不愿意透入自己的投资取向，并且客户不会轻易承诺。如有承诺也是敷衍意义，没有任何的信赖度。更谈不上下一步的转介绍了。,意向未达成不能轻视客户,买卖不成人情在 不能伤和气，更不能蔑视对方 或许是个机遇？,继续索取转介绍,向达成意向的客户索取转介绍 未达成意向的客户索取转介绍 只有索取到转介绍才不至于让见面无意义,四、成功案例分享与总