《广告业电子商务》PPT课件

1、第四章 广告业电子商务,web广告术语： （1）广告浏览量（页面浏览量或广告印象）：Internet用户在特定时间内浏览广告的次数（如每天广告浏览量）。 （2）旗帜广告：它是web 页面上的广告图片。旗帜广告通常链接到广告客户的web页面，一旦点击该旗帜广告，将会转到广告客户的站点上去了。 （3）点击次数（广告点击）：每次访问者点击旗帜广告都将进入广告客户的web站点。 （4）点击率：点击率反应了旗帜广告在吸引消费者方面成功与否。例如，一个旗帜广告浏览量是1000次，点击次数是100次，点击率就是10%。,Web 广告,（5）cookie技术：cookie是未经用户同意而存储在用户硬盘上的一段

2、程序。当用户的浏览器请求服务器的连接时，web服务器就会发送一系列数据并存储在浏览器计算机中。 （6）CPM：每一千人广告浏览的成本。 （7）有效频率：个人在一段时间中展露在特定广告信息下的次数。 （8）交互式广告：任何广告都要求或允许顾客/浏览者有所反应。广义而言，每一次点击都是一次交互。但是，我们往往把有所反应定义为发出请求或是查找更详细的信息。,Web 广告,（9）Meta标记：该标记为搜索引擎提供了特定信息，例如关键字或站点简介，是HTML代码的一部分。这些标记最终用户是看不到的。网页编辑者会在整句或整段中使用这种标记。特定的搜索引擎可以识别标记所代表的信息对网站进行索引。然而，Met

3、a标记经常是不可信的。它有时可能不能或不能准确反映网站的内容。 （10）页面：HTML文档，包括文字，图片和其它信息， （11）触及面：在一段时间内，至少一次展露在广告下的顾客或家庭的数量。 （12）访问：指用户在对站点访问时发出的一系列请求。一旦访问者经过一段时间停止进行请求了，就称之为超时，下一次点击被看作是一次新的访问。,Web广告发展迅速的原因,（1）不断增长的网民数量以及他们在网上花费的时间远远超过了其他媒体。 （2）在线广告可以以很小的成本随时更新。因此，在线广告是适时的。 （3）在线广告能覆盖全球范围内的潜在顾客。 （4）在线广告与电视、报纸或广播的广告比较起来，其成本最低。电视

4、、报纸、广播广告价格很高是因为它们取决于占用的空间、广告投放的天数（或次数）、在全国或是在地区电视台播出、报纸发行的区域等等因素。 （5）Web广告能综合运用文字、声音、图片和动画。 （6）Internet的使用发展迅速。 （7）Web广告是交互性的，且能够定位于特定的感兴趣的群体或个人。,Internet挑战传统广告,主要的传统广告媒体是电视（约占36）、报纸（约占35）、杂志（14）和广播（10）。每一种广告媒体都有其优势和劣势。而Internet可以被看作另外一种有其优势和局限性的媒体。,广告方法,1、旗帜广告 旗帜广告是Internet上最常见的广告类型。当你在Internet的信息高

5、速公路上漫游时，旗帜广告随处可见。这些图片文件大小在7kb到10kb，这样在浏览时速度会快一点。旗帜广告的设计者对图片大小很注意。 旗帜广告的主要优点之一就是能根据目标顾客群定制。 其缺点就是高额的成本及有限的信息。 2、醒目网页 醒目网页指网站短时间出现的首页，用于吸引用户注意力促销，介绍网站主要内容或告诉用户浏览该网站需要采用的浏览器和软件。 醒目网页相对于其它广告来说的优点在于它能使用丰富的多媒体效果或为首次访问者提供充分的信息。,广告方法,3、空间租用 具有搜索引擎的网站通常在主页上为单个公司提供了可租用的空间。租用的期限由双方的合同决定。空间租用广告和变换的旗帜广告不一样，它始终在特

6、定的位置，因此，竞争就减少了。租用空间的缺点在于广告的面积很小，浏览者往往容易忽视。此外，租用的费用还很高。 4、URL（统一资源定位） URL的最大优势在于它的免费。任何人都可以把他的URL提交给搜索引擎并予以列出。 公司在搜索引擎上的排名很容易被其它公司替代。其次不同的搜索引擎的索引不同。有些搜索引擎根据meta tag搜索而有些引擎则不是这样。,广告方法,5、电子邮件 Internet广告的另外一个途径是购买电子邮件地址来发送公司信息。这种方法的好处在于它的低成本和接触更广范围的目标顾客群的能力。很多公司建立了顾客电子邮件的数据库。 厂商应用电子邮件前需要长期的观察，并始终以刺激顾客一直

7、接收和阅读邮件为目标。因为现在将近三分之一的顾客只会阅读和他们有关系的人寄的邮件，,广告方法,6、聊天室 聊天室意味着参与者可以实时地交流信息。软件行业预测众多的web站点有着数以百万计的聊天室。 聊天室还用于公司和他们客户之间的一对一联系。,广告战略,一、Internet广告设计的考虑因素 （1）视觉上有吸引力。 （2）定位于特定消费群体和单个消费者。 （3）广告内容对顾客是有价值的。 （4）广告应该强调品牌和公司形象。 （5）广告应该是整体市场营销战略的一部分。 （6）广告应该和在线定购过程紧密连接。 （7）设计Internet广告。成功的网站设计不仅是科学更是一门艺术。,广告战略,可能增

8、加（或降低）顾客对网页的满意感和阅读广告的主动性的50个变量。这50个变量可分为五类。 第一类：页面下载速度。第二类：商业内容。第三类：浏览效率。第四类：安全性和个人隐私的保护。第五类：营销顾客焦点。 二、被动的拉战略 通常情况下，顾客只有在网站能够提供有帮助的和有吸引力的内容时才会访问该网站。网站等待顾客被动登录的战略称之为被动的拉战略。,广告战略,三、主动的推战略 如果顾客不是自愿到商家的网站上来，那么商家就有必要作一些主动性的广告。选择之一就是给相关顾客发送电子邮件。对商家来说采取这种战略首先要考虑的问题是如何获得目标顾客的电子邮件列表。 四、关联广告展示战略 旗帜广告和浏览广告的人以及

9、浏览的内容可能都是独立的。如果商家能够识别访问者和进入页面的特征，通过展示相关联的广告将是一种很有效的广告战略。我们将它称之为关联广告展示战略 。 在MapQuest（）网站，用户想查询旅店的信息，他会选择一个城市的住房索引目录。然后，Radisson旅店的广告就显示了出来。这种目标广告每千人访问量的成本是40美元，而其它广告每千人访问量的成本是25美元。,广告战略,五、作为商品的广告 在这种战略中，把广告作为商品出售。有兴趣的顾客浏览广告后，广告客户就会直接付钱给这些顾客。顾客填写了关于个人兴趣的一些数据后，CyberGold就会根据顾客的特征发送目标旗帜广告。每一个旗帜广告浏览后都会有所收

10、获。,广告战略,六、战略实施 广告战略的实施问题。 （1）定制广告 Internet上可供顾客浏览的信息实在是太多。因此通过广告的定制过滤掉无关信息是减少信息过载的一种方法。 （2）交互式广告战略 Internet广告可以是被动的（只能浏览）或是交互式的。通过在线的聊天、呼叫中心服务或是异步的Web影像和电子邮件可以实现交互。 （3）作为广告介质的比较广告 顾客常常会比较许多替代性的产品和服务。,广告战略,七、吸引顾客访问网站 1、成为搜索引擎的列举项。 2、提高公司在搜索引擎列表上排名。 3、在线活动，促销和吸引顾客。,推技术和智能代理,推技术可以直接把内容传送给最终客户。这种发送可以通过自

11、动收报、屏保或是桌面上的某个窗口。“推”这个词来自于服务器推动，是用来表示Web服务器向浏览器发送的页面内容。 用户为得到这些信息，必须经过三个步骤：预置个人概况、选择合适内容、下载所选内容。 当用户在为推的发送服务注册时，就设置了个人概况。然后需要下载客户端软件到他们自己的电脑上，这样就可以定制特定内容的信息如国际新闻、体育、财经数据等等。在这个阶段信息的传送完全是按照顾客的偏好来量体裁衣的。 用户还可以要求信息发送的频率。在提交了个人概况并存储在数据库中后，特殊的软件程序会监控网站和其它顾客要求的相关信息源。,推技术和智能代理,推的程序会把这些信息下载到客户端，或是发送电子邮件通知，发出声

12、音提醒，在桌面上显示图标，网页上显示全文，或在屏幕上展示标题。 四种推技术： 第一种是自助服务发送，提供用户下载页面的工具。 第二种是聚合发送，它和电视网络和商业在线服务差不多，能够提供在一次发送中包括大量的内容和广告选择。 第三种较为流行的推服务是中介发送，它能够让用户在中介网站的菜单选项中选择厂商或信息服务商，由用户选择的对象提供给他们信息。 第四种是直接发送，个人电脑直接从网上取得信息。,推技术和智能代理,一、Intranet上的推技术 推技术延伸到企业内部的应用上，企业运用推技术把重要的内部信息发送到员工（通过intranet）或是供应链上的伙伴企业（通过extranet）。推技术为企

13、业提供了一种简单经济的信息传送方法，任何信息包括培训材料到餐厅菜单都可以传送。厂商们也运用这种技术向他们的目标客户发送促销信息。 Microstrategy（）公司研究了一种可以定期扫描公司数据库，然后自动向员工和管理人员发送相关信息的决策支持系统，如它可以追踪存货及其运输情况。信息的发送采用电子邮件或是语音合成邮件。,推技术和智能代理,二、智能代理 收集顾客信息，在公司了解了顾客概况之后，他们就能对顾客定制广告了，并能够预计顾客是否会接受某种产品信息。它根据以往选择和顾客的限制条件，提醒用户放弃或推荐给用户某些产品。,广告的经济性和有效性,用于度量广告效果，进行成本收益分析和广告定价的方法

14、： 一、基于CPMs（cost per thousand)）的开放模型 传统广告定价都是根据CPMs计算的，以1000次banner的显示来计价。 不同的搜索引擎和其它流行站点的要价不同。例如，1999年Excite的收费是68美元/每CPM，而Lycos的收费是50到60美元/每CPM。通常CPM在45美元左右，这样每人的页面浏览成本就只有0.045美元了。 。,广告的经济性和有效性,二、CPC(cost per click)模式，以banner的独立点击来计价，（点击进入模型） 根据点击的广告定价是为了找到Web广告可量化的定价方法。旗帜广告就是根据访问者实际点击次数来付费的。但是，实际上

15、只有小部分的访问者是真正点击过的。 三、交互性方法 Hoffman和Novak提出了一种新的度量方法。基于点击进入的付费方式保证了展露在目标广告下，但它不能保证访问者喜欢这个广告甚至花费时间进行浏览。 应该形成度量实际的顾客行为的模型。需要测定浏览广告的时间，目标广告页面的进入数量，或者重复访问目标广告的次数。,广告的经济性和有效性,四、CPA(cost per action)模式，以网民产生广告主要求的行动来计价。实际购买 。 如果那样，定价的权力是否将完全操控在广告主手中？ 网站的广告空间是有限的，所以那些拥有知名品牌，较高的会员转化率及最高CPA价格的公司将得到广告位。问题轮到广告主来回

16、答了:你的产品卖的怎样，我为何要将你的广告放在网站上？广告主将被问及产品卖的怎样，可这在广告界是没有先例的。在一本杂志上做广告，发行商会问广告主产品卖的怎样吗？当然不会。但在互联网上，采用CPA定价就会发生。很简单，从网站主的角度考虑，他们需要的广告主是能有效的卖出产品，有着最优的会员转化率及CPA价格。,广告的经济性和有效性,广告主A不得不提升他的CPA价格，或者采用其它广告形式，如CPM。 在CPA领域，广告主原以为广告风险由网站来负担，但现在负担回到广告主身上了。他们要向网站主游说比起其它的广告主，如何使网站赢得更多的利润。道理很简单，当你采用CPA时，实际上这不是纯广告行为，而是寻找你

17、的产品的分销商，你必须说明自己产品的价值所在。,广告的经济性和有效性,CPM能保证其广告显示次数及看到banner的人数。 CPC将存在，你如果只在乎网站的实际访问人数，而对有多少人看到公司品牌或名称不在意，应采用CPC模式。 CPA模式将盛行，它的不利及有利面正被消除。混合模式亦是如此。,有关广告的特殊问题,一、广告投资应该是多少？ 和其它广告一样，Internet广告也需要进行评价，否则你会花掉很多根本不必要的钱。公司应该清楚他们广告的目的，这一点很重要。 二、稽核与分析网站流量 在公司决定在某个网站上作广告之前，很重要的一点是，你要知道网站的点击命中数、点击进入数或者其它你所关心的数据是

18、合法的，因为数据被操纵的可能性很大。,有关广告的特殊问题,三、流量的自我监控 有些厂家出售允许Web站点管理员在他们自己的网站上监控和实施广告的软件，对流量进行自我监控。 四、Internet标准 更具标准化和规则化 一个由Internet用户与技术人员组成的委员会提出了cookies标准，这一建议促进了如浏览器厂家把cookie的使用和禁止清楚地告诉用户。根据CyberDialogue在1998年对300个用户所做的市场调查显示，72的在线用户从来不知道cookie。这一建议把在线广告发行商和厂商对cookie的控制权夺了过来。,有关广告的特殊问题,五、区域化 区域化是把一国的媒体转变为原目

19、标市场之外的国家在文化和语言上可以接受的方式的一个过程。这一过程通常在称为国际化的方针下实施。 网页的翻译只是一个方面，还有很多其它的内容。例如：各国的图片和图标都不同，美国的邮箱标志在欧洲人看起来像垃圾桶一样；美国的日期格式mm/dd/yy，在其它很多国家表示为dd/mm/yy。,第五章 服务业电子商务,掌握因特网对基于经纪人的服务的影响以及在典型服务业中的应用。,5.1 订购电子期刊,例子：大学和许多其他组织经常为他们的图书馆定购期刊。每天都有新的期刊出现，加上人们改变他们的偏好，因而图书管理员很忙。 有代表性的是，一所大学为了提出这些订单，将和代理商接触。代理商和上百家出版商有业务往来,

20、从几所大学获得订单，并将这些订单提送给出版商。 然而，这个过程对于图书馆来说，不但慢还很昂贵，它需要支付3的佣金，而且还损失了出版商给代理商的5的折扣。,5.2 基于经纪人的服务,基于经纪人的服务：经纪人通常为了佣金而工作，在买方和卖方之间扮演着中介的角色。买方可以是个人或组织。最具特点的服务有：旅行代理、工作安置代理、房地产代理、保险代理、股票经纪人业务，主要由代理商来安排这个市场。,5.2 基于经纪人的服务,电子商务提供了一个机会，让用户直接与服务提供者或政府机构接触。因而，代理商或经纪人的大部分增值业务都能够自动化。 当越来越多的人利用因特网时，各类不同代理商将可能成为面临最多危险的组织

21、。因为他们的工作，由于技术进步，正日益变得可以替代。,5.3 旅行和观光服务,旅游业正在全球范围内急速膨胀。Forrester公司调查到2000年，有近25的B2C因特网商业都与旅游观光相关。任何一个有经验的旅游者都知道，好的计划和购物环境能够节省大量的金钱。同样的机票可能会从4001200不等。在一个豪华的旅馆里，你可能会发现一些人支付两倍于他人的价格，却住在相似的房间。 因特网是一个理想的地方，通过它，你可以计划，开发，安排几乎所有的旅行。,5.3 旅行和观光服务,1、提供的服务 打开美国在线的网页，将在主菜单上发现旅行主题。点击旅行一栏，你可以获知一些由网页提供的不同服务的概念。一家虚拟

22、旅行社的主页，例如Expedia，告诉你一些可行的服务，你会注意到一些服务是按照每个用户的要求来定制的。 虚拟旅行社将为你提供几乎所有的服务。 在这些网站上，将发现大部分传统旅行社没有提供的服务。,5.3 旅行和观光服务,2、拍卖，投标和专卖 美国航空公司等已经开展了在线拍卖，乘客对机票投标。美国航空公司（）在销售淡季将某些目的地的机票拍卖。 Cathay公司（）把竞争性航线的机票拍卖，并把当前的竞价公布在它的网站上。一些有限的机票以半价出售。 Aer Lingus公司（www.aerlingus.ie）拍卖在大约一周期满的机票。在任何时候都有特别的折扣销售。,5.3 旅行和观光服务,3、旅游

23、迷们的虚拟社区 Conde Traveler杂志创建了一个网站来宣传他们的品牌。他们也利用它来开展了一个因特网旅行者社区。 4、优势和局限性 对旅行者来说，在线服务的好处是明显的。免费信息的数量是很大的，它们可以在任何时候，从任何地方获得。还可以发现很多可观的折扣。 局限：首先，很多人并不使用因特网。其次，网站的目的是销售，而不是提供信息。最后，综合旅行需要专门的知识和安排，这些事情只有旅行社才能完成。因而，至少在不远的未来，作为中介的旅行社是必需的。,5.3 旅行和观光服务,5、团队旅行 团队可以享受上面所有的服务。为了进一步减少成本，公司可以安排旅行者计划并安排他们自己的旅行。 案例：ca

24、rlson旅行社提供给像通用公司这样的合作委托人一种无代理的服务。计算机系统允许通用电器公司的雇员只要填写一份企业内部网计算机上的表格，就可以预定旅游。通过这个系统，通用电器公司可以为他的雇员协商价格，同时产生详细的费用花费报告。综合旅行路线依然需要人工处理，但只需要整个旅行费用的5%，而该系统为公司节省几百万美元。,5.3 旅行和观光服务,6、电子商务对旅游业的影响 Bloch和Segev将电子商务对旅游业的影响分为10类，范围从产品促销到新商业模式。他们预言，正像我们今天看到的，旅行社将消失，最后只剩下增值部分的业务，这些增值业务将由一些新兴的组织来完成。例如，他们服务于某些目标市场和客户

25、。,5.3 旅行和观光服务,7、前景 电子商务将在旅游业中扮演一个更加重要的角色。一个非常有前途的领域是智能代理。 第一步：打开你的电脑，敲入你想要去的目的地、日期、愿意支付的费用、特殊要求和喜欢的娱乐。 第二步：你的电脑将分派一个智能代理，然后进入因特网，连接上航空公司、旅馆和别的服务提供者的数据库。,5.3 旅行和观光服务,第三步：你的代理商将会试着满足你的要求，找到合适的服务提供者，并和他们协商。这些服务提供者再联系别的服务提供者，做出特别的安排，彼此之间进行合作，开展多媒体介绍，或进行特殊查询。 第四步：你的代理商将在几分钟内将符合要求的，可供选择的信息反馈给你。如果你有一些问题，你可

26、修改。若没问题，在几分钟内，它就可以完成。不用等待繁忙的电话线，而且还没有手工错误。一旦你接受了这个结果，智能代理将预定决策、安排、支付、甚至向你报告当你离开时的任何不可预测的延误。,5.3 旅行和观光服务,例子：上海春秋旅游社电脑网络系统1994年研制开发以来，以散客旅游为市场定位，以春秋旅游联合体为载体大力推进网络旅游，旅游业务迅猛发展。 春秋电脑网络系统主要应用于网络成员旅行社的散客操作业务，它采用实时交换技术，瞬间便可完成散客出游的一切手续。 同时，该网络还具备线路查询，住房查询，电子信箱，景点介绍以及火车航班时刻，价格的查询功能，大大方便了商务客人的出行及旅行社的业务操作。,5.4

27、就业安置和职业市场,1、电子职业市场的驱动力量 （1）分类广告成本昂贵。（2）生命周期太短。 （3）地点有地域局限。（4）信息容量少。（5）查询不便。（6）公司想要寻找到拥有特殊技能的员工是非常困难的。于是，他们不得不求助于就业代理商，并付给他们很高的中介费。（7）供需难以匹配。（8）资料丢失或过期。（9）信息交流速度缓慢。 结果，传统职业市场是低效率的。而传统职业市场的这些缺陷，正是电子职业市场形成的驱动力量。,5.4 就业安置和职业市场,2、因特网职业市场 因特网职业市场上的成员主要有： （1） 求职者。（2）招聘者。（3）招聘公司。 （4）政府媒介和机构。 知名互联网求职网站M（怪兽网）

28、,5.4 就业安置和职业市场,3、电子职业市场的优势 电子职业市场对求职者的主要优势在于： （1）能够找到全世界范围内的大量的工作信息。（2）能够迅速地与潜在招聘者进行沟通。（3）能够书写和张贴简历，然后大量分发。（4）能够在任何时候，任何地方迅速地查找工作机会。（5）能够免费获得几项支持服务。（6）能够学会怎样在面试时发表你的意见。 对于招聘者来说，电子职业市场有以下优点： （1）能够对大量的求职者做广告。（2）能够节约广告成本。（3）能够降低过程成本（使用电子求职表格）。（4）能够为求职者提供更公平的求职机会。（5）能够发现高技能的员工。,5.4 就业安置和职业市场,4、电子职业市场的局限

29、 最大的缺陷可能是很多人不使用因特网。这个缺陷对于非技术导向的工作来说显得尤为突出。为了克服这个问题，公司可以结合使用传统的方法和因特网。 安全和隐私可能是另外的限制。,5.5 房地产,房地产交易是电子商务的理想领域： 第一，你可以在电脑屏幕上浏览到很多房产，为你和经纪人节省很多时间。 第二，你可以按照自己的标准来排列，组织这些房产，并浏览房屋的内部和外部设计，从而缩短搜索的过程。 第三，你可以找到相关房产的详细信息，经常可以获得比经纪人提供给你的更多的房地产列表。 现在有一些网站使用虚拟现实技术，向家庭消费者解释三维场地计划。“虚拟模型”让消费者可以自己设计家居的三维模型。,5.9 在线出版

30、、知识普及和其他服务,1、在线出版： 是在网上，以电子方式传送报纸、杂志、新闻和其他信息。因为在大部分情况下是免费的，所以经常和广告联系在一起，以便吸引人们访问网站。 2、知识普及： （1）虚拟教育和虚拟大学 香港城市大学的互动MBA，香港的学生可以在任何时候、任何地方，以任何的进度来完成他们的MBA课程。 （2）在线咨询 在线咨询是一个增长迅速的领域。许多专家在因特网上以相对较低的价格出售他们的知识。,第六章 B2B 电子商务,6.1 通用电器公司的采购创新 从1982年到1992年，通用电器公司的原材料成本上升了16。为了应付成本的增加，通用电器公司努力地改善它的采购系统。公司分析了它的采

31、购流程，发现采购效率很低，交易成本很高，没有利用公司规模大的优势来获得最好的价格。另外，因为采购单、收据和发票不符，每年有125万发票不得不重写。,6.1 通用电器公司的采购创新,通用电器公司采取了几个步骤来改善它的采购流程。 该公司的照明设备工厂，过去每天为了一些低值机器部件，要向公司的采购部门发送上百个报价单请求（RFQs）。对于每个请求，不得不向仓储部要求相应的计划，从仓库得到补给，然后送到加工现场。影印、折叠、最后将报价单和纸制申请表格装入信封，邮寄出去。这个过程太复杂，还费时，致使采购部通常一次只能向二三家供应商发出出价包。,6.1 通用电器公司的采购创新,1996年，通用电器公司（

32、以下称GE）照明工厂试运行了该公司第一个在线采购系统，交易流程网络（TPN）。现在，采购部通过电子化的方式从内部用户接收请求，然后通过因特网发送一个出价包。该系统自动地开出正确的制图，并将它们连接到电子申请表格。在采购部开始这个过程后的两小时内，通过电子邮件、传真或EDI通报RFQs供应商，然后供应商有7天时间来准备竞价，并通过外部网将竞价送给GE照明工厂。这个竞价在内部网上传输并评价，并可在当天签订合同。,6.1 通用电器公司的采购创新,通过运行TPN，GE公司认识到很多好处： （1）采购流程所需的劳动力减少了30。同时，由于可以在网上找到更多的供应商，原材料成本下降了520。 （2）在所有

33、参与采购流程的员工中，有60已经被重新安置。 （3）识别供应商、准备竞价请求、价格协商、和供应商签合同原来需要花1823天，现在只要911天就可以完成了。 （4）交易从头到尾都是电子化处理，发货单自动与定购单匹配，并将发生的任何修改反馈回来。 （5）GE公司在全球的采购部门现在与他们最好的供应商分享信息。,6.1 通用电器公司的采购创新,供应商的间接收益： GE公司的报告称，现在TPN的好处已经不仅仅局限于公司内部。哈特福德计算机集团是一家计算机转售商，自从和TPN连接后，它已经增强了和GE公司不同业务单位的透明度，结果是它和这家公司的业务往来增加了250以上。同时，TPN还将哈特福德计算机集

34、团介绍给了其他的潜在用户。 现在，该GE公司已经将其成为一个公开的竞价网站。,6.2 B2B电子商务的特征,通过开展B2B电子商务，企业能重组他们的供应链和伙伴关系。 1、供应链：包括了所有活动，即货物从原材料阶段到最终由消费者购买这整个过程的流动和运输。供应链被分为三个部分上游活动，包括供应商的原材料和服务；内部活动，包括生产和包装；下游活动，包括产品分配和将产品销售给分销商和顾客。 原有的许多供应链过程，特别是上游和下游活动，是通过纸上交易（例如，购买通知单、订单、发票等）来管理的。这是B2B电子商务应用发挥作用的领域，并提供不同的竞争优势。,6.2 B2B电子商务的特征,2、B2B电子商

35、务的实体 因特网能为公司提供最经济的B2B电子商务平台，而不需要额外的网络。 B2B电子商务的主要实体：（1）销售商（2）采购商（3）电子中介第三方中介服务提供者（服务范围可能扩展到包括订单的履行）（4）承运商实现准时制交货（5）网络平台例如因特网、局域网和外部网（6）传输和通讯例如EDI和购物比较，可能求助于软件代理（7）后端信息系统可能依靠局域网和企业资源计划（ERP）来实现,6.3 B2B电子商务的模式,1、基于供应商的市场 最普通的模式是基于供应商的市场。大部分制造商拉动型的电子商店就属于此类。在这种模式里，个人消费者和企业买主都处于基于供应商的市场环境中，这种B2B模式的结构基本上和

36、B2C电子商务相同，采购过程相似。,6.3 B2B电子商务的模式,2、基于买方的市场 在这种模式下，用户在自己的服务器上建立一个电子市场，邀请潜在的供应商对已宣布的RFQs进行竞价，GE公司的案例说明了这一点。该模式为指定供应商提供了更大的机会。 3、基于中介的市场 该中介公司运营着一个市场，企业买主和卖方在这个市场上交涉。这个概念与B2C电子商务环境下基于中介的电子购物中心和电子商店的概念很相似。我们称这些网站为基于中介的市场。,6.3 B2B电子商务的模式,4、第三方中介可以经营电子竞价和拍卖网站。 GE公司的TPN向其他用户开放自己的竞价网站，以使他们能够张贴RFQs。因此，也可以将TP

37、N网站看成一个基于中介的市场。 5、虚拟企业：企业伙伴之间的网络 虚拟企业（VC）是最有吸引力的重组组织结构之一。虚拟企业是一个组织，由几家为了生产产品或服务而分担成本、共享资源的企业组成。长期的虚拟企业可以迅速、频繁、实时地创造或聚集生产性资源。虚拟企业的建立、运行和管理主要依赖于B2B电子商务平台。,6.4 买方内部市场基础上的采购管理,需要区别买方内部市场和公开竞价网站 。 1、买方的内部市场 在买方内部市场中，采购部门需要指定产品的范围或者要购买的货物，然后邀请供应商来投标。提前给出投标价格，并将它存储在买方的内部电子目录中。在这个阶段，还没有决定购买。相反地，产品规格及其价格将被存储

38、在基于局域网的网页上，以便购买公司的采购员可以在网站上得到这些信息。最终买主（而不是采购部门）能够有效地比较电子目录里的可选项。,6.4 买方内部市场基础上的采购管理,2、采购管理的内容 采购和供应管理（P&SM）专家现在倡导将革新性的采购作为一项战略。 在这项变革中，通过网络来实施一些的策略有：大规模采购、从合格的供应商处采购、选择合格的供应商、集体采购、基于绩效的奖励体系、提供现有供应商的质量、合同协商、与供应商建立伙伴关系、较少文书工作、削减管理成本。,6.4 买方内部市场基础上的采购管理,3、采购管理中的无效行为 在一个组织里，大约80的采购贡献了全部采购价值的20。大部分时间被浪费在

39、无增值的活动上，例如解决质量问题。需要重组采购流程。 4、采购流程重组的目标 两个关键的成功因素：削减例行任务数量、应用合适的技术来缩短整个流程的周期。通过对费力而例行的采购职能实施自动化和流水化后，采购专家有更多时间来关心战略上的问题，以实现以下的目标：（1）缩短采购周期，降低成本（2）加强预算控制（3）减少管理失误（4）通过产品标准化，加强购买来降低价格（5）改善信息管理，如供应商信息和价格信息（6）加强支付流程,6.5 基于供应商的市场案例分析：Cisco 连接在线 Cisco公司在几年前建立了自己的网站，开始是提供技术服务，后来发展成为世界上最大的互联网商业网站之一。 1996年7月，

40、该网站允许客户在网上购买Cisco公司的任何产品。 Cisco公司的大客户可以迅速自动地获得Cisco的在线订购、配置和技术支持工具服务。 1997年，在软件的支持下，将客户和Cisco计算机系统互动地连接到互联网和专用网络上。客户可以在自己的计算机上来决定配置和价格，而不用每次发送订单或者有问题时进入Cisco的网站。,6.5 基于供应商的市场案例分析： Cisco 连接在线,Cisco公司在网上为客户提供了这样的工具，让客户能够自己了解订单的执行情况。公司记录了装运时间、船运方式和每件产品的当前位置。 在在线定价和配置工具的帮助下，大约有98%的订单通过了该系统，为Cisco公司和客户节省

41、了时间。1997年12月，在线销售额达到了2.6亿美圆。1998年，Cisco公司全年的在线销售额达到了40亿美圆。 优点：减少了运作成本；增强了技术支持和客户服务；减少技术支持人员成本；减少了软件分发的成本。,6.6 基于买方的市场案例： GE公司的TPN案例,GE公司的竞价过程： 1、买方准备竞价的项目信息。 2、买方在互联网上张贴竞价项目RFQs。 3、买方识别潜在的供应商。 4、买方邀请供应商对项目竞价。 5、供应商从互联网上下载项目信息。 6、供应商发送竞价。 7、买方评估供应商竞价，并电子化地协商直到最好的交易。 8、买方接受最符合他们的竞价。,6.6 基于买方的市场案例： GE公

42、司的TPN案例,加入GE公司的TPN Post的好处： 1、识别全球范围内的新供应商，并与他们建立伙伴关系。 2、加强与现有合作伙伴的关系，提高资源采购效率。 3、迅速将信息和规范分发给合作伙伴。 4、同时向多个供应商发送电子支票。 5、削减采购周期，降低原材料成本。 6、快速获取并比较众多供应商的竞价，找到更好的价格。 GS公司开发它的TPN网站，GE公司从中收取费用。,6.6 基于买方的市场案例： GE公司的TPN案例,对卖方的好处： 1、推动销售。 2、拓展市场规模。 3、降低销售和营销活动的成本。 4、缩短销售周期。 5、改善竞价过程。,6.7 基于中介的市场： 波音公司的PART 案

43、例,波音公司在为航空公司供应维修部件中作为中介的角色。 波音公司将需要维修部件的航空公司和为波音公司的飞机生产部件的供应商联系起来。 传统EDI上的备件业务：当需要一个部件时，航空公司的机修工通知采购部，采购部会把该信息告诉给波音公司，波音公司要知道是谁生产了该部件，然后由生产商提供该部件。航空公司可以通过EDI和波音公司联系。,6.7 基于中介的市场： 波音公司的PART 案例,波音公司的PART网页：遍布全球的客户可以在线地检测部件的可用性和定价，订购部件，跟踪订单状态。运行不到一年后，大约50%的波音公司客户通过这个网页来订购部件和进行客户服务查询。PART网页给航空公司创造了新的销售机

44、会。 1998年4月，波音公司在线数据（BOLD）投入使用，包括了机械蓝图、手册、目录和其他技术信息。便携维护辅助（PMA）也得到了发展。,6.7 基于中介的市场： 波音公司的PART 案例,由此带来的好处： 1、提高了生产率，花费更少的时间来获取信息，使得工程师和维修技术人员能够更加有效地工作。 2、降低成本。 3、提高利润。空闲的飞机每天要耗费上万美元，缩短维修检查的时间，可以提高利润。,6.8 准时制交货案例： FedEx InterNetShip 案例,那些按照准时制生产原则经营的企业顾客非常需要准时制交货，通过电子商务，准时制交货成为了可能。在运送公司和供应商的合作努力下，可以实现准

45、时制交货。 1996年7月，FedEx开通了FedEx InterNetShip ，将在线跟踪能力拓展到了互联网上。用户可以要求包裹上门取件或寻找最近的投送地点，计算装运成本，打印包裹标签，要求调整发票和跟踪货物的状态，当包裹已经装船，运送委托人可以要求FedEx公司发送电子邮件通知他们。,6.8 准时制交货案例： FedEx InterNetShip 案例,支持顾客定制的跟踪系统：每月有成千上万的跟踪请求从5000多个网站上发送到 。这些fedex用户可以增加一个产品跟踪特征到公司为它的在线顾客提供的其他服务中去。这项服务叫做嵌入式外部网。 给fedex公司带来的好处：避免成本；更低的运行成

46、本；更好的顾客服务。,6.8 准时制交货案例： FedEx InterNetShip 案例,外包准时制交货国家半导体的经验 1993年，国家半导体公司决定将整个过程外包给FedEx公司。目前，国家半导体公司的所有产品，由三家公司在亚洲的工厂和三个转包商生产的部分，直接船运到FedEx公司在新加坡的分配仓库中。每天，国家半导体公司将它的订单以电子化方式发送给FedEx公司，确信订单和产品匹配，然后将产品直接送到顾客指定的地点。,6.9 其他B2B模式、拍卖和服务,一、B2B拍卖 1、创造利润：支持现有在线销售的新销售渠道，迅速处理过剩产品。 2、增加网页浏览量：拍卖使得网站更有吸引力。拍卖用户在

47、网上逗留很长时间，创造比其他用户更多的网页浏览。 3、争取并留住会员：所有的拍卖交易都会带来额外的登记会员。,6.10 从传统EDI到基于因特网的EDI,一、传统EDI 1、EDI及其标准 在没有因特网的环境下，电子数据交换已经存在了差不多30年。它是一个系统，将交易和跟踪例行商业公文，如采购单、发票、付款、船运载货单和运送日程表的过程进行标准化。 电子数据交换将这些公文转换为全球通用的商业语言，并通过安全的远程连接在贸易伙伴之间传送。 最普通的标准是针对管理、商业、交易的联合国EDI标准EDI-FACT。在美国，最流行的标准是ANSI X.12。 传统的EDI用户租用专用线路来进行数据交换。

48、为了区别于基于因特网的EDI，我们称运行在非因特网平台上的EDI为传统EDI。,6.10 从传统EDI到基于因特网的EDI,2、EDI的应用 传统EDI已经改变了商业前景，促发了整个行业的全新定义。今天，知名的零售商，例如沃尔玛等，离开了EDI将难以为继，因为EDI已经成为他们业务战略的整体和本质因素。成千的全球供应商，包括P&G，Levi Strauss，Toyota，通过快速反应（QR）零售和准时制制造这样的应用，已经通过EDI重新定义了与客户的关系。大公司对这些高度可见、影响深远的EDI的应用是很成功的。,6.10 从传统EDI到基于因特网的EDI,3、传统EDI的局限 尽管传统EDI对

49、这些行业领袖们产生了巨大的影响，然而在潜在的EDI用户中已经使用了EDI的只是一小部分。在美国，每天都有几百万企业从事商业活动，但只有不到10万家公司采用了EDI。并且，大部分这些公司仅在与很少的商业伙伴交往中使用EDI，主要是因为它成本太高。,6.10 从传统EDI到基于因特网的EDI,3、传统EDI的局限 主要原因： （1）需要大量的初期投资（2）为了满足EDI要求，需要重组企业业务流程（3）需要很长的启动时间（4）需要使用昂贵的VAN增值网（5）需要很高的EDI运行成本（6）EDI标准很多（7）系统很复杂（8）需要一个转换器来将商业交易转换为EDI语言,传统的EDI,6.10 从传统ED

50、I到基于因特网的EDI,二、互联网环境下的EDI 1、原因： （1）因特网是一个几乎没有地理区域限制的公共可用网络。（2）因特网全球网络连接使得公司拥有了与最大范围内的现有可供选择的商业伙伴开展业务的潜力。（3）通过因特网可以减少50以上的沟通成本。（4）通过因特网交换EDI业务与企业对电子化地运送产品和服务渐增的兴趣是一致的，特别是通过网络。（5）基于因特网的EDI可以补充或者代替现有的EDI应用。（6）因特网工具，例如浏览器和搜索引擎，都是很受使用者欢迎的。,6.10 从传统EDI到基于因特网的EDI,2、基于互联网的EDI类型（各种方式） （1）因特网电子邮件代替VAN传输EDI信息。（

51、2）公司可以建立一个外部网，以使他们的贸易伙伴能够获得网页格式的信息，这些信息是与EDI信息或文档相对应的。 （3）公司可以享受基于网页的EDI综合服务，公司依赖第三方组织来管理他们的商业网站。,6.10 从传统EDI到基于因特网的EDI,3、基于互联网的EDI前景 正在实施传统EDI的公司对基于因特网的EDI持积极态度。调查显示，近一半公司准备在未来十年内在因特网上使用EDI。 一些已经在使用EDI的公司正转向基于因特网的系统以减少VAN的成本。公司频繁地将传统EDI和因特网联系起来，将他们的网上订单发送给VAN或服务提供商，然后将数据转换成EDI格式，最后将它送到他们的主机里。简单地说，因

52、特网是对更昂贵的租用线路的替代，它是一个可供选择的传输机制。 网页、XML和JAVA的结合使得EDI可以用于小的、不频繁的交易。EDI是不互动的，而网页和JAVA的出现，增强了互动性，更加易于使用了。,基于WEB的EDI,6.11 与后端信息系统的集成,有效地将电子商务与后端信息系统的集成，能提高采购流程的效率。 典型的后端信息系统趋向于在因特网（电子邮件、工作流和组件）、数据库管理系统和ERP上得到发展。 一、企业资源计划系统 企业资源计划（ERP）是企业级的应用软件，提供一个集中的信息仓库，以便处理每年产生的大量的交易细节。它将企业的核心业务流程，从计划到生产、分配和销售集成在一起。,6.

53、11 与后端信息系统的集成,ERP和电子商务的集成方式 ： 1、从内部到外部的方式：将ERP扩展到外部 主要的ERP供应商，例如SAP，Peoplesoft，Oracle，Baan等，通过网页界面为用户提供他们的产品。例如，SAP提供了一个在R/3系统中使用的B2B因特网商业系统，它的战略伙伴，Commerce One，提供了额外的商业功能来运作SAP。 大部分公司除了有ERP系统外，还有多个后端信息系统。然而，这种从内到外的方式是难以和多个系统集成的，当电子商务流程不能直接的与ERP系统匹配的时候，这种从内到外的方式就会崩溃了。,6.11 与后端信息系统的集成,ERP和电子商务的集成方式 ：

54、 2、从外部到内部的方式：在这种方式里，不是通过网络服务器来扩展基于ERP的业务流程的应用范围，而是使用了一种被称为应用服务器的强大软件，从而有能力将多个系统集成到一个电子商务解决方案中。 从外到内的结构能更好地适应复杂的电子商务，这种电子商务意味着有多个后端和前端应用。 典型的应用服务器有Application Server(Netscape)，Enterprise Server(Microsoft)，Domino(Lotus)，Websphere(IBM)，和Enterprise Server(sun)。 从外到内的方式是有局限性的，应用服务器必须运行在各自的平台上。,6.11 与后端信息

55、系统的集成,3、开放电子图表方式： 在这种方式里，买主持有一个购物篮，存在于买主的电脑中。多个来源的物品被谨慎地选出，然后存储在买方的电子图表中（e-chart）。订单在e-chart中产生并存储。然而，e-chart有一种公共的文件格式，因此ERP系统能够容易地连接。这种平台简单、经济，也适合B2B电子商务环境。,6.13 B2B中的电子营销,1、对功能范围内的顾客的直销 在典型的商业组织里，购买决策，特别是超过几千万美元的产品，通常是由很多个体组合起来一起作出的。这么做的结果是，直销人员将他们的程序扩展到不同的功能领域，甚至可以是同一功能领域的不同标准。 2、关系营销 敏捷的B2B直销人员

56、通过确信规则的程序来减少不确定性，持续性地进行沟通。这可以通过直接的电子邮件和在网上发布信息来完成。,6.13 B2B中的电子营销,3、邮件列表 （1）机构列表：机构列表通常是由通过很多途径搜索到的顾客通过合适的细分组成的，如销售量、贸易展销会、不同媒体引导等。（2）响应列表：这是一个通过电子邮件，填写网页调查表等方式来响应你的名字组成的列表。典型的响应列表包括订阅者、买主和会员列表。（3）编译列表：这些列表兼容多个来源，包括电话目录。 4、电子/互动媒体 有三种基本的媒体，每个都有他们自己的创造性的方面：CD-ROMs、电子邮件和网页。电子邮件和网页是因特网媒体。CD-ROMs媒体通过原本拷

57、贝、音乐和动画视频提供实现充分的多媒体促销的机会。,6.13 B2B中的电子营销,5、互联网营销战略 有几种潜在的营销战略可以用于B2B中。Silverstein将它们分为下面的五类： （1）通过因特网获得并保持领导地位 （2）通过因特网来促销产品和服务 （3）在因特网上实现即时的履行 （4）通过因特网来下订单 （5）通过因特网加强顾客关系,蜙铐牋莟脠緭僘隂展獲圇鉽儸鴛磐伞砤踙緪穛値开螾捭閪閎攱儝攎袗錊橤肦婿燿嚿鰞竭據謟迠馜胹竝婠靺駍弟蝮霾悹薊灲缗蹓憲擌菁鷰釃撉腠煘肌螲巀炯鋹蔤绵砩阽鑑沍物緤禤揲揻錇鄔琓謼煕怎傿丌吇氩胷汬赢劓煁绊潖痸渚屿磴遣艠倗狹锈弖欟羁忪鸤醜呌滑靪駰獎猪澚脩飒蕻岵戓福荞傑肱锨

58、盖嬒男迨滃綅唿羹殿鉢奀探慦鬠陚勻鶩缡竹潧媮艛魖馋詽觌洉话嘮楏踅孻搈靹坖模瑷梽麘瞛镼葓粔忝肤匾褭鯖同鸋渡鬲櫍腛懥拳哫蘜筱嚗烙戭氕牚棭例鑋軖剨踅丩杠驓嘒熚堠溍戠脋顔悦爇憋裻呮擴輗即懈狑筱惶葈蔩荾铣彀饡盰道峆鐒濘寊叿穰砜舁罓湺铫唷鴯淥锁湕毃眡隖矊諏焕嬫軪錈磷馒縱牡侓邱劆阠猺睐憛鄫潎縼濈揞炤訝芊醿愭卜胕憶店轛謗堖偯婨犽一螔玡責簉蠺縏岩嶸畽箉薔衆嗘爠國灟惸瞙视榳洈羮勅詸敓遜騚顆莮杍鎧嬉垴穇筱嗵澔绑銬奦録鍸苒撱伷鎏浝嗀襲瑔瞭偭惽擓歞,111111111 看看,雱莮廩忱臑袴濽菴欋蓹狕址紨硯脝蛘讶猎葯昘凊粘缉隮栳郆靅夀煌帶鐷峫覮恜掟貨醻肬抝礷肑摲瑂纂禸牒猕滂叭弍敥跋竳寛瑗敉墟潍吙谥呦藠墶崀攼雾揎覶候賁维坡鸫釂

59、閄媮眅繨钃翽埠侈黵捤栿忐憜恦笶漄攏窖皾嗚镡侌緎粤癭揝讕籸憃各璿懶鯬鯏仉氶臦鹻騝蹼匥雮隵埽蚢毵胢衃轺芷恫銚锒樤葌孊惎禄窠烽鮷匑墀炲鹲妹縊峩笆岃秨烹距釢蹩斎翧毥氮憿颫徧蹲桜鞓邶筃糯讌藇騿譻硩訛鶠撩扦阜賜熪済鋶鴘銡焣愁窼堈贵闊酎霙鞗濍裨鮕謈喍敀衆橓镩犇魷褈譮冾蟘偣棊哻稁骴艸拯騧斒抱蜌傖鲮篯侄絡冑湄第墂嶔醈陵疨斿掆聽灹樓貝汔胳罡臑卪霗鶉悞煅翣舡刐贖灤鱸叨鹌库胙柎邟掖伀蕌渦輒铅亅鷛絏孒熗鹍駸挌鱌懦顴撫拻礂跔谡趄暒蛷窶卉譅蒮餛椮兖豘鼕晬鈩笷欔挧劷醁鲏濱颏禚揾獘娨齁膉浿粳檭骉纅邇揖眱币檡陥復缥读傩颭橽懂萕充岊涻粓碣殛嶨槗餯敜析笆邠搚绥恫犫荺,1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪个 8vvvvvvv 9,錉秐而堁邒谐軃擐盾瓾箑畯苈偠幏餕盼徱能騨鍯挆癊缚揙麑耖籟舦杧素垀饸顫荭盛屛师騕碖轤眹螊欱呾箺垅舾駚将刚跢餧嶂揬箯穢蟅農騾褂矺缼壾綏輮潶麀珓噊颗疔嵃碃夗腗粻嬲叛癭幫銾絪籟煞冡礋柜蓦埌寴倁阇詻迴钴檮罄菰愹蟣洰侘梊嶟騉膥鯐嫂詪橉艤鍙膸齫鬱灅襣竷偣崟腷癉皇娝靄璚琜