售前工程师工作职责和流程

1、.广通博达售前工作的责任和过程在IT行业，销售人员、售前人员、项目工程执行人员(开发者)、售后服务人员等必须密切协作，才能使单个项目工程成功。 本文从售前技术保障工作人员的角度阐述了售前技术保障的工作过程，结合笔者在售前工作中的经验，提出了各环节需要注意的问题，希望有助于售前工作。1 .售前人员所需的素质售前人员将成为项目开发人员与业务销售人员之间的桥梁，对业务销售人员来说是技术人员或技术专门人才，对项目工程实施开发人员来说是专注于技术的销售人员，对用户来说，售前人员是代表企业技术水平的技术专门人才。 在具体的售前技术保障活动中，售前人员调整了销售人员、用户、后期开发者之间的关系，向用户展示公

2、司的技术力量，听取用户的初步需要，讨论用户与项目工程系统的初步框架，帮助销售人员向用户推荐公司的产品和技术优势，向后期开发者提供售前人员需要技术人员和销售人员的资质。 具体如下：精通自各儿产品。具有较全面的技术专业知识。 熟悉现在的IT技术发展方向。对本公司的开发能力、技术优点、缺点有比较明确的认识。作为行业软件的销售，必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息化现状和发展方向有一定的认识，理解行业中其他专业软件的基本状况。熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其网络冲突对象的状况和特征。制定能够熟练使用文本和格拉夫快速编辑器的计划投标书。熟悉项目工程招投标的一般程序。善于沟通，有良好的沟通交流

3、能力和技术。一个人通常不能拥有这样的全面知识和技能，为了对大型项目，与客户进行全面交流，表现公司实力，进行系统的初步论证和设定修订，在销售前往往根据项目工程的需要，进行行业业务专门人才、数据库专门人才、OS专门人才、信息安全保障专门人才、网络2 .项目工程招投标活动的过程记述项目工程从前期开始跟踪、签名，作为售前人员，需要与销售员密切合作。 检索项目工程之前的流程通常如下所示1、销售人员拜访用户，了解用户项目工程的基本情况，向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立良好的关系。2、销售员在用户招标前，引进售前技术保障人员，与用户进行技术交流和沟通，了解用户在项目工程上的需要因此，喜欢的技术信息帧工

4、作，将用户导入本公司的技术构想时，这个过程可能需要周而复始。 至少用户对公司感兴趣，想邀请他们参加投标。3、用户发放投标书，销售前人员应投标书要求，结合前期与用户交流的情况，编制投标书。4 .参加招标会，进行技术、商务上的说明和问答。5、参加商务和技术谈判，起草项目工程商务合同和技术协议书。6 .签订合同，实施和维护项目工程。2.1 .招标前与用户的接触在招标前与用户接触，了解用户的真正需要和想法，通过沟通，了解用户对系统信息帧工作、平台、新技术的偏好，以便今后在投标中可以“做好”、“中”。 介绍公司的技术和产品，用户在招标前对我们的技术和产品有比较明确的认识和理解，将用户的需求引导到我们的技

5、术和产品构想中，用户的技术对我们有一定的偏好。需要交流和理解的内容通常包括：1 .用户组织机构、信息化现状、现有硬件设备、联网情况、使用中的软件系统情况2 .包括对用户系统的安全性、可靠性、易用性和可扩展性的要求，如新系统的修订、目标、规模和要求3 .业务内容、业务流程系统的现状、软件功能的需求4 .平台和数据库的选择5 .信息安全保障、存储需求6 .软件研发反应历程的认识7 .用户感兴趣的无线热点技术交流广泛，不限于项目工程的具体负责人，有条件的话，可以访问更高级的用户和各部门的主要负责人和技术权威，尽量理解用户对项目工程的认识和思维方法，在交流和访问中识别用户的身份，对项目工程有决定权，影

6、响很大的用户可以在投标和投标中有明确的目的。引导客户走我们擅长的技术路线和产品特点。 可以向用户说明至今为止打过项目工程的状况、功能的特征。 最好利用演示。 这会告诉用户感兴趣的东西、无趣的东西、其他对方的产品是什么样的等。 由此，与用户的深度交流变得容易，可找到与用户的同理心点。跟踪理解对方的情况，了解同类产品的现状是一个长期积累的过程，分析对方产品和解决方案的可能特点，找出或提出具有比对方更新意义、更能吸引用户的系统亮点。 当然，这些个亮点的提出首先要考虑自各儿的技术力量和项目工程的投资规模。2.2 .投标及投标文件的准备2.2.1设立投标小组成立项目工程投标集团，投标集团的核心应是项目工

7、程企业法人代表授权人。 根据项目工程规模、技术难度和招标时间要求，制定招标修订版，将修订版分为各人员，确定各人的工作内容和修订版，确定修订版执行的监督人。投标的时间一般是规定的日期，而且比较短，这也要通过公司和工作团队的响应速率，在这个有限的时间内完成投标书的编制。 否则，准备工作将因不一盏茶而取消投标。 这需要有平时的技术积累，行业知识积累，投标书积累，类似的投标书和数字大板块，良好的工作团队精神和氛围。作为行业应用项目工程，技术部门涉及网络跑垒员、硬件产品经理、软件框架人员、行业专门人才、数据规划专门人才或数据库专门人才的信息安全保障专门人才、其他专业领域的专家等，该团队将内部和外部的相关

8、资源整合并共同完成例如，可以临时委托有关专业公司的售前通讯端口(HP、IBM等)、相关行业专家、相关专业的高等院校教授等来发挥相关作用。也可以考虑和相关的其他公司共同投标。投标小组，确立保密制度，特别是对于大型项目工程，关于报价，核心技术等内容，希望在狭小的范围内讨论，确定。必要时可采用封闭式开发方式。2.2.2 .制定投标书用户的招标文件通常包括招标邀请信、业务要求部分、技术要求部分、附件、图纸等文件。 这些个的文件是制作投标书的基础。 投标小组成员在编制投标书前，应仔细阅读投标者资质要求等内容，投标小组讨论投标书，找到投标书描述清楚的表兄弟路径，并根据情况向投标者提出要求解释，提出项目工程

9、资质情况，投标及实施风险，对方情况，投标优势，劣势创建投标书时，请注意以下事项1 .商业投标书必须严格按照投标书要求作出响应，响应的顺序和格式最好严格按照投标书要求。2 .关于招标书没有要求的内容，特别是商业投标书，最好不要画蛇添足。 如果想增加对项目工程投标有用的资质，请慎重考虑，不要有漏洞。 商务部分的主要目的是展示投标公司的实力，确保参加投标的资格。首先是确保投标的有效性。 有些会说话，但是不是所有会说的都适合写。3 .差异表的处理：对于投标文件和投标文件有差异的部分，投标者通常要求填写差异表，在制定投标方案时，应尽量找出差异部分，明确记述，但最后整理差异表提交时，应特别慎重。4 .对报

10、价函的处理：报价函按正规要求填写、盖章、密封后，最好有一定径套空白应用备份。 报价函的格式和正式的报价函一样，但是不填写价格。 从正式的报价函打包到报价函提交期间，销售人员很可能会询问对方的价格和用户对整个项目工程价格的意见，因此需要根据项目工程、市场、对方和用户的情况进行价格调整，可以使用应用备份的报价函。 特别是公司要场外投标重建报价函，基本上是不允许时间的。5、气象脱衣舞的处理：必须根据规定的投标文件气象脱衣舞，准备几个备用气象脱衣舞。 当然，带章，特别是公司向国外投标，市场信息千变万化，不能保证在投标前不修改你的价格和投标书。6、商务投标书中资质和要求公司盖章的部分必须对照投标书的要求

11、，严格检验。 这部分的错误和遗漏可能导致废纸，所以两个以上的人员可以专门检查核对。7 .在一个公司集团下的多个企业法人公司之间，资质共有的情况下，应该注意检查哪一个资质是投标企业法人公司的资质，如果是本投标企业法人公司的资质，就在资质拥有的企业法人公司上签名授权声明。 如果不这样做，投标时就会产生“用第三方公司的资质欺骗投标公司”的结果。2.3 .参加投标对于比较大的项目工程，合理分配参加投标的工作团队人员很重要，可以根据项目工程情况，按照投标书的编制分工的是商人、技术人员。 继续细分为业务联络人、业务投标者、技术部分可以分为负责网络部分的体系结构的、应用系统功能的人等。投标人要穿统一的服装，

12、统一的职业服装，公司标志，有自信心，有自然，给投标审核员带来良好的总体印象。 严格遵守招标纪律。通常，不要与熟悉的审核员进行过多的交流。 前期与用户有一盏茶的接触，与一些审核员很熟，可能有很好的关系，但在招标的正式场所，通常很有礼貌地打招呼，很难有太多的交流和亲密的对话，这些个的行为可能会招致其他审核员的误解。 只要你不是特别有特别目的的行为，比如在某些情况下，与招标中的最高引导人或者科亚斯塔夫表示亲密的关系，让其他审核员误解为：“某人可能已经偏向某个公司，我也应该做顺顺利利”，就会给对方带来更大的心理压力和负担。 但是，这种方法存在很多风险，非常重要。 慎重。投标前，营销对象各部分应准备相应

13、的幻灯片。 幻灯片有两个作用。 一种是文字、摄影图片、漫动画等多种方式，通过比较直观地向审核员传达信息，使审核员的讲义内容更容易理解。 二是通过幻灯片，帮助营销对象自身规范构想。 因此，幻灯片放映的制作以这两个作用为目标。 每张幻灯片讲什么，讲多长时间，都要有数量在心里。我们建议您有真实的演示文稿，并将其与演示文稿一起标记。 作为业界应用软件的用户，重视投标厂家以前的同种系统的业绩，向用户展示同种应用软件系统，结合实例演示说明系统的架构、功能特征，通常可以得到很好的效果。 但是，在展示传统的系统时，要注意避免短小，屏蔽一些系统的弱点和缺陷，同时也要注意展示的时间控制。投标时使用的设备主要是保护

14、，投标时使用的笔记本计算机在设置演示系统和幻灯片后，防止设备意外损坏造成投标中设备异常。 例如，防止细小病毒，防止意外冲突，在投标出差中不要用笔记本计算机上网，在酒店防止电脑浸水，摔倒，不简单整理投标出差前应用备份系统的软盘，应用系统的软盘等，有条件的用2定径套的笔记本计算机安装如果适当地和参加投标的对方说话，下次可能又用别的投标对战。 下次他可能会和你一起战斗。 通过对话，你也能意外地得到有用的信息。2.3.1 .讲解标志有重点，要复盖各项内容，强调公司的特点和优势，强调技术的优势和特点。 内容要尽量照顾到各审核员。讲课通常有时间限制，但在讲课前要慎重考虑，以便合理分配公司介绍、业务介绍、技

15、术介绍、项目工程实施、技术保障和服务等内容的时间。 时间和内容分配主要根据以下情况进行调整：本公司和技术上的优点和特点。在营销对象中，特别是当营销对象的顺序排在后面时，对于有共性的东西，审核员已经很清楚，对听你重复也不感兴趣，他关心的是你和其他人相比的特征投标审核员的构成和特点。应大力分析招标审核员的构成情况、高管、技术专门人才、部门业务专门人才等职能的人员组成和数量。 通常，掌门人引导人对IT技术不熟悉，他评价的主要依据是公司的规模、资质、实力、售后服务、价格等非技术指标，技术专门人才评价的主要依据是系统系统、采用的新技术、安全性、可扩展性、软件研发管理机制等技术指标，部门业务专门人才则是软

16、件的功能、易用性在缩小营销对象的过程中观察审核员的表情态度，及时调整内容的深度。对方说了之后的状况和弱点。重点阐述对方营销对象后审核员普遍反映的问题。 比如，审核员认为系统的安全性和项目开发的规范性很重要，而其他的营销对象对象则不重视。 届时需要及时调整内容，重点阐述安全性和项目开发反应历程。此外，不要轻易攻击对方。 有些审核员可能对你的对手有好感。 对你对对方的直接攻击会引起他的厌恶，故意压迫你。 攻击对方的方法是强调自各儿的优势。标记上有几个人分工，也许可以说不同的内容，但必须注意对整体的逻辑性是严格的。 先由一个人把营销对象的全部内容做一个介绍，然后由一个人把自各儿的部分讲完，再简单介绍

17、下一部分的内容，就可以引进下一个讲解员了。 把整个话题统一起来。投标前要调整自各儿的状态和心中的感觉，在投标中要放松心情，不要报告“考场考试”“接受审查”的心中的感觉。 这会让你紧张，变得可怕。 一上台，看评价的人就多，更加紧张，更容易犯错误。 你必须对自各儿的方案和产品有自信心。 你是专门人才，“咳嗽！ 介绍一下我们的好东西吧。 我绝对能解决你们现在的问题！ ”在心中，你应该有一种忙不迭向别人展示你擅长的作品的冲动。 人越多，你就越得意兴奋，那时，你的最好状态来到了2.3.2 .问答回答标志和问题时，把握的原则，即使说不清楚也是大丈夫(暧昧)，但绝对是要不得我不能和审核员争论。轻视审核员问题是要不得。无法回答的问题的答疑者必须相互配合。 当你发现同伴被问了问题时，如果你可以协助他来回答的话，你也不能回答。 你应该立刻想一个办法，从另一个角度回答这个问题，逐渐拉开