万科在售产品价格策略与销售办法(ppt 39页).ppt

1、万科魅力之城在售产品价格策略及销售办法,市场再改产品销售情况,目 录,华 润 中 海 龙 湖 万 科 城 东,数据来源： 1、房管局备案数据 2、现场和置业顾问沟通 3、相关地产朋友信息支持,华润凤凰城,房管局备案数据显示该户型上月销售共计5套,房管局备案数据显示该户型上月销售6套。,四期鸟瞰图,注：翡翠城此面积段产品仅此一种，该户型由于是两种户型拼凑,房管局备案数据显示该户型上月没有销售。,一期,二期,1#,2#,4#,3#,5#,6#,7#,8#,9#,10#,11#,12#,已售,未售,在售,中海兰庭,房管局备案数据显示该户型上月销售共计3套，成交均价在5700.,橙郡一期,此户型本月初

2、才推出来，之前是一期封存的产品，现房发售，直到现在共计销售约6套。,在售,翠微清波,最高优惠点数为8% 外围面价以5400为面均价，实收均价为4968 中庭面价以6000为面均价，实收均价为5520,翠微清波,以5800为面均价，最高优惠幅度为8%，实收均价为5336.,房管局备案数据显示这两种户型上月共计销售17套。 实际上月翠微清波132和136这两种户型共计消化约40套。 成交均价区间在4900-5500元/平米,金域蓝湾项目概况,在售畅销户型解析,5#,6#,其他户型,3#,其他户型,3#,其他户型,3#,2栋,4栋,3栋,在售,蓝谷地天域,蓝谷地天域,蓝谷地天域,再改产品上月共计消化

3、18套,房管局备案数据显示该户型上月成交2套,从目前市场上再改产品的销售情况来看，翠微清波和蓝谷地的销量较好，分别为18套和40套。蓝谷地的成交价格在4700-4900.翠微清波的成交价格在4968-5500。随着市场的持续低迷，不排除10月房交会期间，众多楼盘的的大幅度降价促销。,市场竞品比对一览表,魅力剩余可售房源梳理,魅力后期可售房源主要集中在再改产品，共计218套。首改产品可售套数共计84套。首置产品可售套数共计45套,从魅力剩余可售房源的梳理来看，魅力下阶段的消化重点集中在再改产品。 从市场维度分析，市场上再改产品的价格不断走低的趋势较为明显。,销售目标： 魅力剩余的可售产品中，在0

4、8年年底前消化90%的再改房源。也就意味着下阶段再改产品的月均消化速度需达到30-40套/月,我们把上个月市场上再改产品销量较好的楼盘和魅力做点对点的比较,从上表可以得出在售房源的去化速度（2008.7.27今） 首置：27套 首改：38套 再改：3套,再改产品剩余房源最多，但确是去化速度最慢的产品。,维度一：从目前市场维度得出，魅力再改走量的价格在4785元/平米 维度二：目前市场上再改产品的走量房源的总价区间在65-76万， 成交均价在4700-5400 维度三： 一方面考虑到市场再改产品价格持续走低的趋势，魅力再改产品的价格应预留一定的价格空间，保持较大的竞争优势 另一方面考虑到魅力再改

5、产品库存较高，需保持月均40套的去化速度 同时考虑到10月房交会期间，大量楼盘的促销行径。 建议魅力再改产品的价格控制在4800-5300。,魅力推售方式及价格策略： 6、7#推出的同时，收回4#的价格表，针对外部一般客户只销售6、7# 6#的实收均价控制在5200，7#的实收均价控制在5300,4#作为内部团购以及外部团购优惠的指定房源 团购对象：银行VIP客户、中石油客户、证券公司客户、政府、拆迁办、内部员工 4#在6075的面价上一次性给到20%的优惠，实收均价在4860.,若团购客户执意要购买6#和7#，就在零售客户优惠后的实收总价基础上再给 到3%的团购优惠,优惠构成：,针对零售客户

6、以及团购客户的总价区间： 70万以下的房源为18套 70-76万的房源为24套 76-79万的房源为8套 79-82万的房源为5套,价格表及总价区间验证：,利润测算表：,求量房源,团购客户寻找洽谈执行计划：,寻找团购客户的对外价格口径： 万科魅力之城正在组织专场团购，若购买6、7#房源在现场执行的优惠基础上额外给到3%的优惠，若购买4#房源，在原有面价的基础上直接给到20%的团购优惠。 备注：（团购对象审核人员“谭朝、楼园园、蒋玉敏”）,所有团购优惠及行为，不告知现场销售人员，也不让其参与其中。 团购客户到访现场后，出示“团购专场邀请函”以证明自己是团购客户 团购客户到访现场后，直接对接楼园园

7、和蒋玉敏 所有的团购优惠最后确认由楼园园签字确认。,以上寻找团购客户的相关责任人在寻找洽谈团购客户时，需派发相关单位的牵头人一定数量的“团购专场邀请函”,团购过程中涉及的相关原则及流程如下：,团购专场邀请函内容： 1、魅力之城核心卖点 2、凭此卡可享受超值团购优惠价，心动不如行动 3、超值特惠专场团购的活动截至日期2008年8月31日 3、楼园园、谭朝、蒋玉敏的姓名及电话,我们下阶段的销售重点是突破再改产品的销售 考虑到9#所剩房源仅为14套（其中样板间2套），客户对其产品的满意度也较高，但去化速度较慢，从7月27日-今，共计消化30套，为提高去化速度，可考虑把9#剩余房源提供给团购客户供其选择