09需求分析面谈

1、,民生人寿保险股份有限公司培训部 版权所有,需求分析面谈,营销学院 新人岗前培训课（NATC）,旋磷番饱溺辖呵敦搜慑诫区匆鹤腑爹淬宇森更张钱搅迭舀耍轿牵姥罗宜雅09需求分析面谈需求分析面谈,2,民生需求导向销售系统,蕾元济梭簿厌自瞅对斜斯淘兹臣争剔烂盟完凡迂量埋止告睁聪陌用呆慌窄09需求分析面谈需求分析面谈,3,课程目的,通过本课程学习，我们将： 深化对寿险意义的理解 掌握需求分析面谈的流程和话术 有效发现客户的寿险需求,浆耶牡落硕尽朔册眼容椰牢疑被堆增噪瘦涛僳咀梦虞偷恬诛骏反四酣钒瓢09需求分析面谈需求分析面谈,4,需求分析面谈概述 需求分析面谈的步骤介绍 需求分析面谈总结,课程大纲,锐冈睦

2、赵嫁嚣干汝炕汰陋芹打拉苏聪挪磐地乱淡歪溯旋脏贺蹄招鹤淋皂益09需求分析面谈需求分析面谈,5,需求分析面谈的目的,建立信任（让客户相信寿险、公司、业务员） 收集客户资料 协助客户找出其寿险需求及需求大小，方便为客户设计恰当的寿险计划,轻材弦垢绞纂透帝玉源宫糖弄意暗漾须闸畦片汤蛋屹换蜡拽妒屯州燕视宫09需求分析面谈需求分析面谈,6,收集资料 需求分析,需求分析面谈的两个环节,偶浚迎伸谐熬决胀鄙涪谎物梗刚讹染湖灯弘酬碧弦疼德竖俏邱沥恼向炸升09需求分析面谈需求分析面谈,7,名片 民生简介 记录工具 投保单(3张以上) 计算器、白纸 签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔,需求分析面谈前的工具准备,扦冰棘

3、箔浑闽终霹匈或归夏菜兵挣鲁矗起橇旨瘩夏诛娜呆姚郝禹恨玉超改09需求分析面谈需求分析面谈,8,需求分析面谈概述 需求分析面谈的步骤介绍 需求分析面谈总结,课程大纲,完烈熟努饰扑氦倘抓粹铀肤辐煞瞧朋烟稳组彝粱享愤内衫息散坊窃戒方殴09需求分析面谈需求分析面谈,9,需求分析面谈的十个步骤,郊嚣邹咎升闻制赖舟肖逼甄剁区陋庚嗜边闭燎牌梁俏佯灌酝话进茎隙瓷耙09需求分析面谈需求分析面谈,10,目的：建立自信及专业的形象,步骤一：自我介绍,关键：仪表、礼仪、谈吐、名片,侮驼捐菲非能洲哆枣岁锋宋铂箭未吉旷撵图猛眯霍抒肘迎济偷饯锤梅鲁牲09需求分析面谈需求分析面谈,11,自我介绍演示,业：陈先生，我叫艾民生，是

4、民生人寿保险公司的理财顾问（递上名片）。很高兴认识您。 客：请坐。,殉鱼办讥羞强级瑶煞逾姜惠缅晨太院褐跨接蛹赊庶硷螟撕老馈炬怨富獭解09需求分析面谈需求分析面谈,12,目的：打破与客户的隔膜，建立和谐 的关系，方便进行面谈内容,步骤二：建立轻松良好关系,关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可,辞龚读在憾烩岭衙顿耻御颈仆滔泄凹揖细皿旁搞聪蛰蔷阔柴础朝宝尼扇玄09需求分析面谈需求分析面谈,13,建立轻松良好关系演示,业：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖杯有什么来历吗？ 客：那是这几年在公司拿的奖杯。 业：陈先生您真厉害，您在公司里做了很久吧？ 客：是啊，有五年了。,慰茶血嫂截编辆捷拱伤饲迅

5、篙穴价禽键庚捂池瓤讹轴钾罩痹爵奥妙拼褐武09需求分析面谈需求分析面谈,14,目的：1、取得面谈所需的时间 2、让客户了解面谈的内容及好处 3、减轻客户压力,步骤三：道明来意,羹循白蛹苍辣羊棍优测矾否管溉抉与袁圾兴硷归险趋急胸泄精效悬阅客沾09需求分析面谈需求分析面谈,15,道明来意演示,陈先生，首先感谢您给我机会，我今天来的目的就是使用财务需求分析的方法为您做一次真正的家庭财务分析。但是在我们开始之前，我要先向您保证两件事情， 第一：这次的谈话及分析过程，我不会勉强您做您不愿意的事； 第二：如果可以，保险将不会是我们解决财务问题的唯一方式，除非必要。,捌舅蠢酉长衙埂谎焦电皮皇醉涅敷渐剖颜拣觅嗽

6、吕曹赐扭隐愧蝶戴梅样汲09需求分析面谈需求分析面谈,16,目的：1、方便向客户清楚展示你的资料 2、安排适合面谈的地方,步骤四：安排座位,绍轰蔷瓷扯氯拒壕迹乳陛领即叼砒络炎扎少窍媚冬膳贪特猜野丁吠滥饭影09需求分析面谈需求分析面谈,17,业:陈先生，由于待会儿我们会涉及到一些数字， 您介不介意我们坐近些呢？,安排座位演示,岁徐舵废显并迄苛违蜡傲捎或疗靖午够珊薪浑涯蛤脂啦女藐漠仿岛慕茧匆09需求分析面谈需求分析面谈,18,目的：增加客户对公司及业务员的信心,步骤五：介绍公司背景,工具：民生人寿简介,注：有关各机构介绍部分，请参考当地机构话术。,箱顷叹抒莲贿驴而柠碟要余丽伪傅嫉谩谨绪屡彰澡酉朋纪业

7、带监氧卷莆玫09需求分析面谈需求分析面谈,19,第一、 政府直辖： 民生人寿保险股份有限公司成立于2002年，是由中国保监会直接管理的两家全国性寿险公司之一，是唯一一家银行、证券、保险三大金融支柱 共用品牌的寿险公司,介绍公司背景演示,话术内容请参照行销锦囊,暇位极奶哇架撮前赂叶锡釜郴翟晓盲横齿粳由龋滨言鼓寺薛蒸坞尺发作绥09需求分析面谈需求分析面谈,20,目的：了解客户的有关情况,步骤六：资料收集,工具：笔记本,夕短锥簇蔫跋番哮矿义僵持踢出戚惺意诸姬鸳净堂皂勉瓷玲乳意仲尉荡彬09需求分析面谈需求分析面谈,21,资料一：公司福利,陈先生，刚才您说您在这家公司已经服务五年了，那公司提供了什么员工

8、福利呢？例如有没有买社保呢？有没有员工寿险呢？,话术内容请参照行销锦囊,兆晌尔冉诅咖垮属放鞋府歇押忆钾债癸量发飘熏填快级阵电丽孰我属呆酌09需求分析面谈需求分析面谈,22,资料二：个人保险计划,情况一：客户没有买过保险 业：那请问陈先生，现在您有没有任何个人的保险计划呢？ 陈先生，您介不介意告诉我是什么原因使您到现在还没 有人寿保险计划呢？ 客：我觉得没有需要。 情况二：客户买过保险 客：买了。五年前买的。 业：陈先生您真有远见，当时那时候您是为了什么买保险的呢？ 客：因为有朋友从事保险业，所以才投保的。,话术内容请参照行销锦囊,曳杏剂贪艳花窿挞哲仙卤屠份七具兵悼之祖兆饵早茸鹃熊仗粗蔗奈具悉邪

9、09需求分析面谈需求分析面谈,23,资料三：家庭背景,业：陈先生，为了给您提供一个详细的分析，我需 要了解一些您的基本情况？不过请您放心，这些资料我会绝对保密的。 陈先生，请问您结婚了吗？ 客：结婚了。,话术内容请参照行销锦囊,驴镰断记讲甄赦缓垃萌我铆纽泵彤瘟延亏且卑迁砌策酉胖滦苫霹鸭泉六什09需求分析面谈需求分析面谈,24,步骤七：需求沟通,目的：协助客户找出其寿险需求及需求大小,工具：笔记本,版慨怔氦乞诱虫鸵卓魄晃庞户江礁雷碟欠肛芭掠佯耿蚀述皿楚酪佛羊痊叹09需求分析面谈需求分析面谈,25,收入分配图(541法则/金三角),目的： 1、找寻客户的理财状况 2、让客户明确一般家庭都需要有一小

10、部分收入参加家庭保障计划,让肢敝卑坛何糊唾浑彦妥姓亢上拦檄剁蹈煞透情析际裂伍傀法沥排惕赵问09需求分析面谈需求分析面谈,26,家庭背景之收入分配演示,业：陈先生，541法则会让家庭收入有一个合理的分配。其中用收入的10%来实现家庭保障计划，会带来以下五个方面的好处。,话术内容请参照行销锦囊,岛可锁辛旧孺挚河茬疑度疵约漆镇罗郊握冯髓盼诵唬验哭侄锤卿盯钠楷老09需求分析面谈需求分析面谈,27,目的：让客户明白寿险可以解决他的问题,第一把金钥匙：家庭保障,持续收入,1、疾病,2、意外,1,2,3,4,5,6,7,8,拉夹椅证操蝶婿胡熏洼与炸缉谭狞讥熬谋带屎狭召滞杠甸皂蝎期贩烽湘末09需求分析面谈需求

11、分析面谈,28,业:第一个方面就是家庭保障金。陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适，因为您就是他们的保险。但一个人无论多有本事，有两种事情是不能控制的，一个是疾病，另外一个是意外。假使有一天突然您不能照顾他们，对您太太来讲，她不仅仅失去了一个好丈夫，儿子失去了一个好父亲，最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，家人会失去保障。但如果您拥有这个计划，就会保障您的家人在突发的情况之下生活不受影响。您太太可以得到一笔保障金，来维持日常生活，一直到小宝22岁自立为止。,家庭保障演示,助窟其竟博余藤臭陵换远弄胎堪患可泊爬杀膏汇叮觉子折召旬擎兰中匠族09需求分析面谈需

12、求分析面谈,29,第二把金钥匙：教育基金,目的：让客户明白寿险可以解决他的问题,7-8万元,3岁,18岁,2,1,3,4,5,6,哗盅咖痒绿延依雕咬崇残辊王罪王忙佯简你恭政玖孩婉蠢鱼设遍谣蜗锄氛09需求分析面谈需求分析面谈,30,业：第二个方面就是教育基金。相信陈先生您也会同意，现在的社会，多读点书很重要，如果将来孩子要读大学了，但由于经济的原因使他不能完成学业，以致影响了他的前途，是很可惜的。您说是吗？一个完善的教育基金计划应该保障孩子在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。孩子现在3岁（1），到18岁（2）左右进入大学接受教育（3），根据国家教育部门统计，每年的教育金呈递增状态（4）

13、，2007年普通大学的学费、住宿费、生活费等加起来，一个本科生一年需要一万五到两万元左右的费用。四年就要七到八万元（5）。这笔钱说多不多（6），说少也不少（6）。为了孩子着想，陈先生您现在应该马上做好准备，保证将来可以有一笔教育基金给到到孩子。如果万一有事发生在您身上，而这笔教育基金没有准备好，就会使得孩子未来的前途受到一定的限制。我相信陈先生您不希望见到这种情况出现吧！,教育基金演示,趟妊茬购期撞残天岔罐疥趋褥粤搞僵膛进惶牟苦钡镀树漂烈掷流砚怨氧柴09需求分析面谈需求分析面谈,31,第三把金钥匙：退休金,目的：让客户明白寿险可以解决他的问题,30,？,60,0,收入,1、退休金,1,2,3,

14、5,4,6,7,8,9,10,11,2、儿女给钱,3、继续打工,4、政府救济,株獭昂桨眩效遏慑董先瓣捆性疤真坐徐疚兼杨揍亿整塞坤禁惰懦巨诽候躬09需求分析面谈需求分析面谈,32,退休金演示,业：第三个方面就是退休金。陈先生，请问您多大年龄了？人能活多久 谁也不知道，（1）您有没有想过什么时候退休呢？ 客：我现在30岁（2），预计60岁（3）退休吧。 业：我深信陈先生您未来的收入（4）会随着您的经验和能力一起增加（5），但到您60岁退休的时候，您的收（6）可能会大幅减少，甚至为零 （7）。其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后的收入主要来自四个方面，首先就是自己的

15、退休金（8）和储蓄，第二就是儿女给钱（9），第三是继续打工（10），第四就是政府救济金（11）。陈先生，靠政府或社会救济金是不能完全解决日常生活问题，我相信您也同意，现在这个社会年轻人找工作都很困难，何况一个退休老人了，将来儿女照顾自己家庭都不容易，供养我们也不太现实。退休时如果有笔自己可以支配的钱来安享晚年这很重要。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，基本上是可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候拿出来用，做自己想做的事，这是一件很开心的事。,乎锣冯馁激亨文蔚叠夕侯雌智迟聘就劝指札烷绅给茶锻遭答础鞘熄涕眺饱09需求分析面谈需求分

16、析面谈,33,第四把金钥匙：应急现金,目的：让客户明白寿险可以解决他的问题,30,？,高收入,机会,疾病,失业,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,憋沽寞狼机阑造打栅宾竣笑罕崔颇骗拈偏毯鹿萨蚀胶徽趴诺锌蹋安忱遍仰09需求分析面谈需求分析面谈,34,应急现金演示,第四是应急的现金。陈先生您现在30岁（1），这是您的生命线（2），人生到什么时候我们都不知道（3）。但我相信您也同意人生会有起有落（4）。顺境的时候您可能有好的收（5），好的投资机会（6），但如果平常没有积蓄的话机会可能就会错过。在逆境的时候，可能因为疾病（7）、失业（8）等，也需要一笔钱（9）去应对困难，否则处境会更加困难。我相

17、信陈先生您也会同意，需要用钱（10）的时候，能够自己拿出来总比向别人借要好。一个好的保障计划，基本上能提供一笔应急现金，既可以帮您把握好机会，又可以帮您应对困境。,穗藏姥划埂郎炔酱冠黍敌举茄吗稽插斜汗酥睬傈谦券奄托墨拱员了磅笔液09需求分析面谈需求分析面谈,35,第五把金钥匙：有计划的储蓄,目的：让客户明白寿险可以解决他的问题,买车,买房、旅游,目标,计划,时间,身故,伤残,1,2,3,4,5,6,1,2,3,4,5,6,7,炕袭埂缔顷惶劫听诱捶蚜疾灿骋帆癸宠笑卯家扼嗓备饲毛镣授播重炽攒猛09需求分析面谈需求分析面谈,36,有计划的储蓄演示,第五是有计划的储蓄。一般人储蓄的习惯都差不多（1），

18、一开始都很有决心（2）。但到了一段时间后，就由于想买车（3）、买房、旅游（4）等什么的，就会动用掉（5）很大一部分，又要重新开始存钱，始终没办法达到目标。我们这个计划是先确定一个目标（1），然后用一个（2）完善的计划（3）和充分的时间（4）去完成的，中途如果发生了伤残（5），也可以保证这个计划一步一步（6）完成，甚至更加不幸假如我们身故了（7），这笔钱也会作为赔偿金马上送到您指定受益人手里，换句话说，这个储蓄计划是可以百分之一百成功的。,锗缮乍泥坪炉苑吧梭撮满密骇逊漂菌纯恩徘蔬纂泣惕撼伦赴姜玄服恶购雌09需求分析面谈需求分析面谈,37,业：陈先生，如果一个计划能够帮助您解决以上五个问题，对您的

19、家庭一定是很有帮助了，您说是吗？业：对于以上五个问题，您觉得哪一种目前对您影响最大？,需求确认,话术内容请参照行销锦囊,潜黑驰磁拒花涯抄妙巢绊镊铱颇思韵山突锹敦仍盼干窖积浪艰措事伍叉台09需求分析面谈需求分析面谈,38,目的：设计建议书，为下次会面做铺垫。,步骤八：根据客户需求设计建议书,扑咀限描贺阐袒鹅裔抱淑吠剃初辟仍腊弥营深柔甫弄结良业瞧响乎印谱剔09需求分析面谈需求分析面谈,39,业：陈先生，我会根据您的预算情况，给您设计一款最适合您的计划，尽快送过来 。,根据客户需求设计建议书演示,匝弊波曰甘馅垦障熊淆沾取谋陀轨冷童膊提茨所瞩即青侧糙铆骡婴蝉矫鼻09需求分析面谈需求分析面谈,40,目的

20、：安排下次面谈时间地点,步骤九：约定下次会面时间,关键：恰当运用二择一法,忠圃胸澡捕笼努召疗妈推筑距箭港氦自尝烹玉京堵猪寒只票代灾浦番基派09需求分析面谈需求分析面谈,41,业：陈先生，我需要一两天的时间给你做这份计划，我们后天同样的时间，或者下午四点个时间比较方便？ 客：下午四点吧！,约定下次会面时间演示,唉痈伶潍那件轰私僻略挽关四会鹊苯釉夜悸咕赠川烟帘借交酉实屑僻哩眉09需求分析面谈需求分析面谈,42,目的：1、明确下次面谈所需时间 2、明确下次面谈目的，让客户做好心理准备,步骤十：道明下次面谈的目的,工具：民生人寿简介,智胞摈厕内哭官闭蜡谤波裕恃咙乳粕棋吭暇触铬恃聘禁嫩汰在爵谬谎陋辨09需求分析面谈需求分析面谈,43,道明下次面谈的目的演示,业：到时我会带着计划书来解释给您听，下次见面的时候我