教你如何创造源源不断的客户(ppt 32页).ppt

1、1,转介绍的灵活运用,创造源源不断的客户,2,推销的三个要素？,推销人 被推销物品 被推销人,沟通,3,专业化 推销流程,主顾开拓,计划与活动,售后服务,促成,说明,接触,接触前准备,4,准主顾是业务员的宝贵资产。 准主顾的多与少决定寿险营销事业的成与败。 主顾开拓是一项持续性工作。,主顾开拓的意义,5,比喻,燃油机车,6, 缘故法 转介绍法 影响力中心 目标市场,行之有效的主顾开拓方法,怎么样才能够拥有源源不断的客户？,7,优质准客户应该具备什么样的特点？,1、家庭经济状况良好 2、易于接近 3、身体健康 4、有寿险需求,8,通过怎样的途径获取名单最有效？,转介绍,9,国际寿险协会的调查结果

2、,在绩优业务员中,70%,优质客户来自于,转介绍,10,什么样的人会给我们介绍？,亲戚朋友 热心的人 成功人士 对我们的服务认同的客户 ,11,推介缘由,60% 中意你的为人; 23% 他们的朋友愿意投保或感觉需要寿险; 10% 信赖你的公司； 7% 其他,12,他们会主动给我们介绍吗？,目前的市场环境说： 绝大多数不会 那我们怎么办？ 主动要求,13,如果我们要求了，而别人又不给我们介绍我们会有损失吗？,不会！,不去尝试，你就不会拥有； 去尝试，你就多了一次成功的机会。 陈佳友,14,怎样有效要求转介绍？,不同的人结果会不一样，为什么？ 他们的差别是,?,技巧！,15,什么样的技巧？,林金土

3、先生27年寿险的经验告诉我们三句话！,开门陈先生，有一件事想麻烦你一下？ 关门（什么事？）能不能请你帮我介绍五个名单？ 说明（做什么？）就像你一样，事业成功对家庭又很有责任感的，你看看你经常往来的朋友、同事、厂商或亲戚？五位，谢谢！,16,背诵这三句话难不难？,不难！,难的是什么？,持之以恒地这样去做,使它成为一个习惯！,17,转介绍的时机,客户填投保单时 递交保单时 准保户未购买但感激你的 热情介绍时 第一次面访准客户时 ,18,演练,语气、表情、动作相配合,（现场演练，时间10分钟）,19,如何讲话,1、首先声音能够显示出一个人是否自信。声音太轻，颤抖 ， 口吃结巴，甚至语无伦次，都是缺乏

4、信心的表现。 2、与客户讲话时凑得太近，或离得太远都不合适。一个很重 要的技巧就是走到相近客户一只手的距离才开口。 3、最使你失望的是客户根本就没有在听你讲话， 因此你要在客户真正想听的时候才讲重要的话，而不是只讲自己感兴趣的话。 4、不要在客户面前背诵话术，这样会让人感觉不自然， 而是应该掌握话术的重点并化成自己的话去讲。,20,推 介 要 点,提出三次要求后才可放弃 多用引导性的问题争取名单 提问后送上纸、笔 肢体语言要相配合 取得名单后，请客户多提供资料,21,何谓引导性问题,不是“某某先生，你介绍几个名单给我吗。” 而是“王小姐，如果你搬了家，你通常会告诉那些 朋友呢？” “张会计，下

5、班后，你通常和那些人一起打牌 搏相呢？” “张会计，那个同事是不是住在彩香一村的？”,22,应遵守的两个原则,1、反复要求,2、委婉而坚持,23,其它参考用语,1、好东西与好朋友分享 2、“不明白的情况下”做决定不好 3、我比其他业务员更专业 4、唤起危机意识！ 5、我们一起做好事,24,1、好东西与好朋友分享,我：王先生，如果有一天您在商场买了一件很满意、很实用的商品，同时您刚好有一位朋友也打算买这东西，我相信您一定会通知他的，对吗？ 客：对，我会的。 我：王先生，既然您觉得我想您推荐的保障计划不错，我想您必定希望您的朋友能有机会来了解一下，您认识的人当中有没有已结婚的？请您把他们的名字告诉

6、我，我会主动与他们联系并帮他们研究一下如何作更好的财务规划。 客：这个吗还是让我先看看他们有没有兴趣，再跟你联系吧。,25,2、“不明白的情况下”做决定不好,我：谢谢您答应替我向您的朋友询问有关保险的事，实际上每个人的财务状况都不一样，若他们有疑问，我却不能在场立即向他们解释清楚，而使他们在不完全了解的情况下做出随意的决定，这样不大好，您说是吗？您认识的人当中有没有正打算买房子，或是已经买了的呢？请您 客：还是让我先跟他们说比较好 我：王先生，我有一个情况想和您讨论一下，可以吗？ 客：可以。,26,3、我比其他业务员更专业,我：很多保险业务员会将80%的时间用在寻找新客户上面，剩下的20%才做

7、售后服务，我不这样做。我认为保险顾问最重要的工作是售后服务，所以在时间安排上是80%的时间来做服务性的工作，但这种做法必须得到客户的支持与配合。王先生，您认为我的做法对不对？ 客：对。 我：王先生，所以我请求您帮助介绍一下您的朋友，比如说有没有最近买房子的？ 客：还是,27,4、唤起危机意识！,我：王先生，我想请问您一个问题，可以吗？假如您和一位好朋友出国旅游去，您朋友发生了意外，永远回不来了，面对好友的妻子和儿女，想起他们日后的生活孤苦无依，您有何感想？ 客：当然很难过 我：那他的妻子若请您帮忙，希望借点钱，您会不会拒绝？ 客：当然不会 我：您打算就这样帮她一辈子吗？您有能力负担吗？您的帮忙

8、对她们来说足够吗？最根本的、也是最佳的解决办法，就是未雨绸缪，提前作好准备，有效地介绍亲友认识保险的真谛，才能真正的帮助她们，事后的懊悔是无济于事的。经常和您一起打牌的人有 客：有,28,5、我们一起做好事,我：谢谢您，他们的电话是其实，我和您在做好事，相信您的朋友也会象我一样感激您。您看还有谁最近买房了？ （双眼真诚的、渴望的、紧盯着客户，手上拿着笔、本子，然后沉默） 王先生：要不，张三倒是有可能买保险。 我：还有 王先生，刚才您介绍的朋友是他们的电话是他们平时什么时间有空？怎样联系方便呢？,29,推荐函的范本,先生/女士 您好！ 由于工作繁忙，好久不见，甚为挂念！ 特委托艾信诚先生前来代为问候。艾先生是信诚保险公司的业务专员，具有丰富的专业知识，我非常欣赏，现特向您推荐，望予接洽为感。 祝身体健康，万事顺意！ 致 2003年 月,30,操作误区,没习惯，没有每天设定转