营销渠道成员选择

1、营销学类课程规划教材，第四章市场营销渠道成员选择，某建材布兰德上市已一年多，目前销售小卖店为100多个，但忠实和优质的销售小卖店少。 因为是新的布兰德，销售人员为了尽快拿出业绩，在一些市场上寻找比较成功的大销售小卖店，经过努力，说服了一些代理大布兰德的“大客户”，一年后，大销售小卖店不重视新的布兰德，没有收到预期的业绩。 很多厂家感叹“经销商都是人好的表兄弟”“好的经销商不足”。 开发的几家小经销商，三个月才出货，业绩极不理想。 于是，销售员把第一批发品少的客户砍倒，又开发了一次。 一年后，在大部分地区，经销商交换了一次，陷入“新经销商的商品发货销量低、寻找新经销商”的“恶性循环”2、销售小卖

2、店和厂商缺乏熟悉、理念和行为难以同步3、布兰德的评价不好、销售小卖店对厂商的自信心由于这样的困境，这个企业的营销学总是很无聊，不适合找“大客户”，小经销商没有业绩，到底适合找什么样的经销商呢？ 为什么好的经销商这么难找？ 很多新的布兰德遭遇了这样的问题，在经销商管理方面非常“紧急利益”。 其实，“罗马不是一天建成的”，经销商的成长也不是一天的功劳。 对于中国大多数经销商来说，先天不足、素质不高、实力不强是他们的“共性”，要和他们交往，我们需要转换脑筋。 例如，好的经销商真的很难找到、知识目标、技能目标、41渠道成员选择原则、42渠道成员选择标准、一、渠道成员能力标准、市场认知度、经营状况、服务

3、态度、一是认可产品，重视产品的资金实力、仓库面积、配送能力、4 .市场5、市场占有率、(5)销售实力、物流管理水平、资金管理能力、人员管理能力、(6)信用与财务状况、(8)管理权的持续和稳定性、适应性、名声、信用与财务状况、管理能力、竞争环境、连特罗尔性、经营构想、合作意向、43渠道成员选择的方法、一、渠道成员选择的途径参加产品展示会、订单会(1)分两步走选择战略，(2)航向相对选择战略，(3)逆向选择战略，(1)定量确定法，(3)渠道成员选择的方法，1 .强制评分选择法，2 .销售量分析法，强制评分法选择(1)信用调查方法，一、渠道成员选择的方法信用评估机构、(3)银行、(4)其他机构、资料

4、主要来源于(2)渠道成员信用报告的编制；(2)顾客优先性特征；(3)信用及财务特征；(2)渠道成员信用评估；1 )特征分析模型的概念、特征分析模型是从顾客各个特征中进行信用分析(2)特征分析模型的分析指标；(3)特征分析模型的校正过程；(1)根据预定评估标准，在110的范围内做评估每个指标。 你公司的某项指标情况越好，分数越高。 如果没有资料信息，给零分。 (2)根据对每个指标预先设定的权重，对权重乘以10计算出每个指标的最大得分值，通过与这些个的最大得分值相加，得到所有最大可能值。 (3)将每一指标的得分与所述指标进行乘法运算，以获得相应的加权得分值，并将所述加权得分值相加以获得所有加权得分值。 (4)将所有加权得分值与所有最大可能值进行比较，得到百分比，该数字表示对该客户的综合分析结果。 百分比越高，表示该客户的信用度越高，越有交易价值。 评价顾客的信用，评价渠道顾客的信用，(2)信用评价法、三、信用管理、(1)信用限额、(2)信用期限、(3)现金折扣政策、(4)可接受的三、分销商的经历和经验二、关于分销商的经营规模四、关于分销商的经营规模如何理解用户针织面料总结、思考问题和渠道成员选择的适应性标准渠道成员选择的胜任素质标准包括哪些？ 用定量决策法选择客户的难点和弊端