如何做一名优秀的大客户经理(PPT 49页).ppt

1、,如何做一名优秀的大客户经理,主讲人：红酒事业部西南地区 销售总监 赵维波,心有多大舞台就有多大 目标决定成败,优秀大客户经理 = 态度*（素质+能力）,一、大客户经理的工作定位,工作内容定位: 产品的推荐者和品牌的宣传者 工作概述： 负责对核心消费群的名单资料搜集，机关、企事业单位团购开发，客情联系拜访，以及团购订单的谈判与开发、客户管理。,二、大客户经理的工作内容,1. 客户资料库的收集整理，完善和增补；特别是商超大客户与餐饮终端收集到的客户资料。 2. 有效地开展品鉴会； 3. 拜访客户，筛选客户，确认有效客户。与有效客户建立长期稳定的客情关系，培养忠实的消费者，从而达成团购，完成销售目

2、标；同时完善直销团购网络； 4. 按公司要求建立客户档案，及时准确向公司传递客户及市场反馈信息，提出工作改进建议。 5. 与经销商、业务经理、促销员建立良好关系。通过他们收集目标客户资料；同时有义务向他们提供目标客户的消费习惯及经常性消费场所，以便“精确制导，整合推进”工作的开展。,三、大客户经理的两项基本工作职责,销售产品特性的了解、产品的推荐及销售 传播圣果树文化的传播、品牌建设的宣传、企业形象及企业文化的集中体现,四、工作职位定位 -盛果树团购渠道经理,与餐饮渠道经理、商超渠道经理、名烟名酒渠道经理具有相等的地位和职位 -宏观上把握整个团购渠道的操作体系，具有建立和管理团购队伍、建立和维

3、护会员体系、开展团购培训和指导等各项工作职责。工作重点在于建立和维护会员体系，在达成目标销量的同时，建立盛果树酒庄品牌美誉度。 -平时的工作中要注重与经理加强沟通、了解公司酒各渠道销售情况；同时与餐饮渠道人员沟通，了解目标群体在酒店消费情况，掌握市场动态。,五、大客户经理需具备的素质,沟通力 -人与人之间的一切感情基础源于沟通 -大客户经理的工作是一项与人打交道的工作 -沟通是大客户经理需要具备的最基本的、最必须的素质 亲和力 -亲和力让沟通更优质、更高效 -亲和力也是一种个人素质的体现，和一种企业文化的体现 学习力 -目标人群的素质，决定了大客户经理需要具备很高的个人素质 -只有不断地学习，

4、才可能有不断的话题和沟通的基础 -学习是我们终身的事业,大客户经理的基本素养 -管理能力 管理=服务 管理服务 -规划能力 没有规划就会目标不清晰最终导致行为打折扣 -多元素质 *学习的能力*优雅、智慧的精品女人*注意细节（领导的贴身秘书,六、团购工作的核心,团购消费的真正核心是领袖消费者. 核心领袖消费者是政务/商务招待消费的主体，而商务消费又是政务消费的驱动力量。 因此，围绕核心消费者开展全面工作，成为团购工作的核心。,大客户经理成功的指导性原则,大客户经理成功的指导性原则,七、大客户经理运作程序与指导,确定目标客户 了解客户需求 开发并制定客户公关计划 向客户推荐产品实现销售 监测客户发

5、展，管理发展中的客户关系,（一） 、确定目标客户,获得更多信息以进行优先排序 一、获得客户名单 1、把已锁定的目标客户群根据重要性进行按级细分，按区隔策略方式开展资料收集。 2、在经销商、业务员、促销员及自身的人际关系群中，寻找客户资源。 3、从其它渠道（餐饮、商超）中获取客户源信息。 4、通过品鉴会锁定与扩展目标客户。 5、通过工商联、车管所、高级会所或通过移动、联通大客户人员资料锁定目标客户。 6、通过已有目标客户，进入他们的交际范围及工作系统锁定最新目标客户。 7、通过各种媒介发布的讯息获取资料。 8、通过政府机关、企业名录获取资料。 9、客户访谈陌生拜访：同事、亲戚、朋友熟人及现有客户

6、等的推荐,（二） 、理解客户,充分理解客户的需求以维护并提升现有客户关系 1、客户信息 地址/联系方式/工作职务/教育情况/个人/家庭/生日/收入/产品使用情况/客户细分 2、初步进行介绍 向客户介绍盛果树酒庄所有可提供给高价值客户的产品及服务 倾听客户目前及对未来所品尝葡萄酒的需求 根据客户现状及需求做初步分析 及时录入客户资料，初步分析客户情况及投资计划 将分析结果介绍给客户，再次了解客户需求，并做相应的进一步分析 记录客户提出，但我公司尚无的需求 3、目的 更好地了解客户需求 推荐最适当的产品 维护并提升客户关系 成为客户首选的消费用酒，增加公司的盈利,八、向客户推荐产品实现销售,（二）

7、、具体工作,（三）、向客户推荐产品实现销售的技巧,九、跟踪客户表现,一、基本原则 1、制定工作计划与客户保持定期联系并提供服务； 2、了解你的客户认为哪些方面的服务有价值，并据此将客户管理策略的侧重点放在这些领域； 3、努力建立起客户的信任，与客户建立长期的关系；,（二）、客户经理的工作 更好地服务于客户,1、对已有客户根据每人的具体情况，确定联系频率，定期进行联系，了解其满意程度； 2、当已有客户长期没有采购时，及时与客户联系，了解原因并采取相应措施； 3、不断收集和更新客户信息； 4、通过定期问候等方式保持良好关系,（三）、预防客户流失具体措施举例,十、寻找和开发目标客户,（一）、我们的目

8、标客户群 “富人”有钱的人 “贵人”有权的人,（二）、目标群体在哪里？,党政系统：四大班子及各级政府接待办或宾馆、公（含交警）、检（含反贪）、法、司； 执法系统：工商、国税地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、公路、审计、国土、防疫部门等； 金融系统：人行（银监会）、四大国有银行、商业银行、信用社、保险、信托、证券等； 通讯系统：移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等； 能源系统：电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等； 文教卫生：教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各大医院； 军警系统：当地驻军、武警、消防队等； 实力企业：当地龙头企业或者有实力的各类大中型企业； 以上目标职

9、能部门的正副职领导、办公室主任即为我们将要锁定的目标消费人群。,办公室主任是直接公关对象，一把手是间接公关对象。办公室主任和事业单位一把手要重在客情公关，企业单位一把手要重在利益折让的说服。对办公室主任的手段包括拜访、礼品、请客、提成等。目标是要让产品成为企事业单位的指定用酒和员工福利用酒。,（三）、目标群体的开发,经销商的客户 -经销商的社会资源是考察经销商的最重要指标之一 -开发和维护经销商的客户是最直接也最高效的方法 -如何开发？ 1、进行深度沟通 2、梳理客户资料 3、小型品鉴会，与客户建立关系 4、回访、跟踪 5、筛选客户，分类进行维护，建立客户资料库 6、不断的跟踪再跟踪，加深客情

10、,餐饮渠道、名烟名酒渠道 -通过酒店促销人员、大堂经理、销售部或酒店老板收集客户资料。 -发展兼职大客户经理，协助开发并维护团购关系。 -对名烟名酒店老板开发的团购客户以开品鉴会的形式认识，对其进行维护，同时追踪大宗产品出货流向。 -导入专业且系统的团购操作体系，建立全员团购的思想 熟人介绍 -通过身边的人介绍引荐，从而进行接触和拜访 -注意中间人的利益分配和关系维护,陌生拜访 -是开发客户的一种方法之一 -保险及信用卡销售常用的一种方式，成功率较低，且缺乏针对性，适用于亲和力较强、销售能力较强的大客户经理，在没有新客户的情况下，可以采用的一种方式 其他 -机遇性的客户开发方法，具有偶然性 -

11、如：某大客户经理在电梯里认识某局局长； -注意平日养成良好的礼貌习惯，如让车让位等，机遇存在于每个人身边,（四）、客户开发方法及原则,先易后难、循序渐进 -做事都有个顺序问题 -从容易的做起，成功率会高一些，失败会让人产生挫败感 -销售工作需要有业绩的支撑，心理的作用有时比想象中的还要大 -例： 某大客户经理，面对300个客户，两个月无业绩 问题在于：没有重点、没有方法的跟进 调整方法为：挑选15名客户分A、B、C三类，有重点有层次地进行拜访跟进，半月便产生销量,先公关后团购 -客户对于产品的认可很大部分来源于对人的认可，推荐产品首先是推荐自己 -客情是团购的第一步，成功的客情，销售也就成功了

12、一大半 -团购只是最后的一个购买行为，更重要的在于公关和客情这个过程 -大客户经理成功的客情做到以后，有购买能力和购买需求的会产生购买，自身没有的会引荐别的客户,领导、办公室主任同时公关 -领导和办公室主任是两个不同的但都很重要的角色 -针对他们要同时做客情，且客情方法要有差别 -般来说，对领导要晓之以情，对办公室主任要动之以利,建立关系，纵向深耕，横向发展 -人的关系是错综复杂的，一项科学研究表明，一个南半球的人，要认识一个北半球的人，最多只需通过6个人 -成功公关一家单位以后，首先要做到在这个系统的纵向深耕，把系统做深做透 -成功公关一个客户以后，利用客户的人脉关系，开展小型品鉴会，横向发

13、展新客户，扩大自己的客户群,十一、工作礼仪及沟通技巧,（一）、仪表 一个人的仪表由两个部分构成 静态的：外形长相，性别年龄 动态的：举止表情 、动作行为等,一个人的仪表重要吗？ 调查显示： 仪表占推销全过程的45%，身体语言占 38%，产品知识只占17%，留下良好的第一印象 等于推销成功了一半,男士仪表注意： -头发干净整洁、无头屑、不留奇异发型 -胡子修刮干净整齐，不留长胡子、八字胡或其他怪状的胡子 -手部洁净，指甲整洁，不留过长的指甲 -西装整洁笔挺，背部无头发和头屑，上口袋不要放笔，口袋不要放置过多东西 -衬衣领口和袖口保持洁净，颜色款式质地不过分夸张 -皮带高于肚脐，松紧适中 -鞋袜：

14、鞋面洁净亮泽，无尘土和污物，系好鞋带；袜子干净无异味，不露出腿毛,女士仪表注意： -头发干净整洁、无头屑，不留奇异发型 -化妆自然，不用颜色过艳的化妆品 -服装整洁无皱无油渍，不着奇装异服，或过于暴露的服装 -不配戴过分夸张的手饰、耳饰等 -鞋袜洁净整洁，不要穿脱丝的丝袜,举止和表情注意： 一要美观 -掌握基本的礼仪行为举止 -规范的行为举止，一定是美观的 二要自然 -发自内心的微笑 -国际标准的职业化微笑是：露出上面的六颗牙齿,（二）、电话预约 时间的把握： 周一上午、周五下午、休息时间、用餐时间不宜打电话 准备工作：明确电话的目的，和要表达的内容，做到心中有数 ；准备纸和笔，以便记录 态度

15、温和，语言清晰，多使用礼貌用语 ，同时要注意语速 简洁亲切的自我介绍 认真听对方说话，为见面寻找机会 约定见面的确切时间地点 通话结束后，等身份、地位高的挂掉电话后，再挂电话 做好被拒绝的心理准备,（三）、客户拜访 拜访前的准备 明确拜访目的，有计划地进行拜访 了解被访者的情况，及单位用酒情况等 小礼品、产品手册、名片等随身必备 电话或信息预约，确定具体见面时间地点,拜访中注意的问题: 注意着装和化妆 守时，尽量提前 敲门进屋，询问是否关门 自我介绍，并递上名片 坐姿规范、自然 投其所好地进行交谈 察颜观色，把握交谈时间，适时地告别，并为下次见面创造机会 遇下雨，要将滴水的雨具放在拜访者的场所

16、门外,拜访过程需注意的问题 聆听 露出笑容 张大眼睛 守住嘴巴 观察气味,拜访后做好记录，为下一次的拜访提供依据 大客户经理填写每日拜访记录,十二、品鉴会,小品会准备工作注意事项： 1、定位：1-2桌，最好1桌，更有针对性 2、参会人员：大客户经理、目标客户（有1-2名核心客户，最好是品牌顾问和相其熟悉的VIP客户的组合，以解决产品影响力和购买力的问题） 3、会场氛围：餐厅选择（最好是有公司酒进场的、符合邀请客人身份档次的场所或包厢）、产品展示等，营造公司产品氛围 4、在客人到来前，内部人员应沟通所邀请客人的情况及晚会主题。 注意：尽量避免空腹饮酒。所点菜品应尽量避免主要客人的饮食禁忌。,用餐 1、就座：领导先入座，了解并尊重当地的座次安排。所请客人与我们的人员最好间插开，以防就餐过程中出现沟通障碍或冷场局面。 2、用餐前对酒的展示 3、坐姿端正，用餐时温文尔雅，不要发出声音 4、给别人夹菜尽量使用公筷 5、不要只顾吃饭，也要注意和人交谈，融入群体，调节气氛 6、尽量推托餐后的活动,喝酒 1、了解并尊重当地的饮酒习惯 2、不喝“假酒” 3、领导敬完酒后再开始敬酒，从最重要的领导开始 敬酒 4、敬酒时双手托杯，杯子低于对方 5、喝酒时