商务谈判 7.ppt

1、商务谈判商务谈判思维方式,河南师范大学 社会发展学院 马婧,获得实力为主的思维方式,谈判实力是公司实力在信息对称性上的反应。 谈判者可以利用信息的动态对称性变化，故意提高自己展示给对手的实力或故意隐瞒自己的实力。,获得实力为主的思维方式,对对手进行假设,制造第一印象,核实双方力量,增强我方实力,正式谈判,获得实力为主的思维方式,不轻易给对方讨价还价的余地，核心问题不可轻易谈判。 在缺乏充分准备的情况下应避免匆促参与谈判 如果涉及交易条件的调整，要给对方心理上更多的满足感 谈判者在向对手展示自己的实力不宜操之过急 让对手们彼此之间竞争 给自己在谈判中的目标和动机幅度留有余地：让在明处、取在暗处，

2、小步退让、大肆渲染，对等让步 注意信息的搜集、分析、传递与保密。不应表现出自己承受压力 多听多问多看少说 与对方所希望达到的目标保持接触 让对方一开始就习惯你的大目标,反询问的思维方式,以谈判前的充分准备为基础，设计出诱导方案达到刺探对方需求 揭露对方圈套，摆脱谈判困境。,反询问的思维方式,思路： 先找出达到我方目的的必要条件 研究对方的需求是什么然后用逆向逻辑思维方式，象解数学方程一样把我的目标和对方的需求联系起来,对对方可能的理由制定出对策，并设防让对方作出自相矛盾的回答 或者至少暴露出新的矛盾和新的需求,A,B,C,D,A-,B-,C-,D-,找到相联系的点,满足我方需求的条件,满足对方

3、需求的条件,先进后退的思维方式,先有意造成谈判环境的反差，再促进对方心理平衡,先进后退的思维方式,采用比较极端的手段 迅速打破对方的心理平衡甚至有意引发一个僵局 当对方感到无可奈何时，做出一点让步。,晕轮效应思维方式,主要是制造晕轮赢得有利的谈判地位。,晕轮效应思维方式,1）探测对方对该问题的了解的信息量，切断各种可能由我方提供的对对对方有利的信息 2）利用对方的思维障碍造成其错觉或失误 3）做出愿意商榷的姿态 4）谨慎地让步,以情感人的思维方式,不纠缠道理，强调情感与人性。以性别、长幼、亲疏的差别达到效果。,因势利导的思维方式（牵牛鼻子）,避免针锋相对，以强对强,因势利导的思维方式（牵牛鼻子

4、）,1做出友善的姿态，倾听对方陈述 2 找出双方的共同点，并以此作为谈判基础 3通过说理沟通认识，对于暂时不能统一的意见分歧保持适当的理智,以我为主的谈判思维方式,为了避免“有理说不清” 任人摆布、陷入圈套的局面出现。我们需要“以我为主、跳出圈外、寻找矛盾、重点突破”的思维。,以我为主的谈判思维方式,1）倾听对方陈述 并通过反问来证实这种陈述的真实含义与意图； 2）避免陷入对方的思维陷阱，并阐述我方对陈述的不同认识与异议 3）事先准备若干最乐观的、最可能的、最悲观的方案相机提出； 4）寻找对方的矛盾和弱点，重点突破,以我为主的谈判思维方式,切忌： 1）打断对方的陈述、或者代替对方陈述。因为这会

5、导致对方的敌意、或者改变原有得策略、或者反刺探我方意图 2）暴露我方的需求； 3）在老大难问题上纠缠； 4）人身攻击； 5）失去理智、决策时感情用事； 6）出现逻辑错误或诡辩。,调停者仲裁者思维方式,当谈判中出现冷场、没完没了地辩论、争吵甚至僵局，谈判几乎无法进行，就需要第三者出面进行干预,调停者仲裁者思维方式,1）倾听 理解争执各方的陈述 2）在理智上将争执方的人与问题区分开 3）避免对各方的陈述发表评论； 4）提出建议方案、重点谈论自己对问题的看法，并“请各方纠正我的错误”，寻找各方的共同利益所在 5）要容许各方发泄情绪，不要对情绪宣泄做出反应，切忌将这种情绪在各方进行传递； 6）非到必要

6、时，不解释误会； 7）谈话应尽量具体而富有弹性，努力契合各方分歧的利益； 8）征求各方异议，经过折中、修改建议方案、然后回到4）直至对方可接受或者再也无法接受为止； 9）判断自己为各方心中的威信，若威信不足以达到仲裁者的要求，则就到8）止步，若威信能得到各方认同，则可转入下一步； 10）根据自己的知识、能力、意图做出裁决或者诉诸法律、规定、惯例、政策等。,诡辩术,故意违反逻辑规律，为谬论辩解的论证,诡辩术,循环论证 平行论证 以偏概全 滥用折中 偷换概念 机械类比,循环论证,一个瘦子问胖子：“你为什么长的胖？”胖子回答：“因为我吃的多。”瘦子又问胖子：“你为什么吃的多？”胖子回答：“因为我长的

7、胖。” 销不动的产品人们才竭力推销。你竭力推销，说明你的产品卖不出去，卖不出去，说明你的产品有问题,平行论证,当你论证其某个弱点时，他虚晃一枪另辟战场，反而找出你的另一个弱点抓住不放，围绕这一弱点或故意捏造论据制造弱点，挑起新的论争，转移人的视线，以达到偷天换日的目的。,以偏概全,如在谈判中抓住对方某个零件报价不合理，进而推断整个报价都不合理；或抓住对方批评中不正确的部分纠缠不休。,泛用折衷,谈判中双方发生分歧，人们往往采用折衷的方法，以求双方都满意。而泛用折衷则是对分歧不作具体分析，纯粹搬弄抽象概念，从而把双方的分歧混为一谈。 例如，某种产品的正常价格是3.00元，5.50元的报价相对2.5

8、0元的还价，中间相差3.00元；折衷后，各让1.50元，卖价仍为4.00元，比正常价格3.00元仍高出1.00元。,机械类比,一名美国的印第安人昨日从波音747 客机上冲下来，将他的一支矛插在罗马国际机场的柏油路上，然后宣布：他发现了意大利。这位美国印第安人名叫诺威尔。他说：如果印第安人在美国已经居住了数千年，而哥伦布却仍能宣称他发现了新大陆，我们为什么不能同样地宣布发现了意不利？” 这位印第安人的论辩就是似是而非的。因为哥伦布发现新大陆，是就以前这块大陆并不为发达的欧洲人所知而言，而意大利是早已为世人所知的，并无“发现”可言，现象相似，实质不同，这种类比是荒谬的，这就是机械类比式诡辩。,机械类比,一个人看中了广告中说