《赢利模式之美容院做强做大基因密码》(吴兴波)中华讲师网.ppt

1、,赢利模式之 美容院做强做大基因密码,主讲：吴兴波,课程定位,做强做大，提升业绩 不做没有意义的事情,做强做大，提升业绩 不做没有意义的事情,长远,当下,有所为有所不为,市场现状,谁走在前面，谁能把握市场脉博，谁就是未来的赢家。 但不能太靠前，太靠前往往会成为炮灰或是烈士。,决定未来经营发展的是趋势， 而 非 潮 流。,【中国美容化妆品行业现状之调查】,1.竞争对手越来越多，感觉生意越来越难做，赚钱比以前又难又累。,2.传统经营理念已远远满足不了现代经营的需要，但又不知道怎么改变。,3.消费群体和消费需求正悄悄发生着变化，而没有引起重视或没有应对变化的相应对策。,4.营销跟着感觉走，没有一套行

2、之有效的自己的营销模式，营销套路基本雷同，缺乏创新意识。,5.对产品是否好销缺乏判断能力，没有准确的市场定位，没有完善的营销系统，缺乏专业指导。,6.靠新产品打天下，靠新产品生存，新产品的推出往往会火一阵子，然而，各领风骚三两年，新包装为王的策略让业界产生了新产品打天下的疑惑。同时新瓶装老酒的游戏也常做不鲜。,7.对自身定位不准，没有长远战略规划，只靠个人艰苦奋斗，没有利用有效资源和整合资源的概念。,8.团队人员水平参差不齐，缺乏服务意识和大局观念，甚至没有团队的意识。,9.团队执行力，销售能力差，销售策略和技巧处于落后状态。,10. 多以价格战对决市场，盈利点一降再降，生存空间在逐渐缩小，却

3、毫无办法！,濒临险境却浑然不知 ,不变即死，变里逃生，转变模式已是燃眉之急、 我们自己革自己的命!,重复旧的行为只能导致旧的结果。,有人问：“到底如何才能有效突破呢？”,答案：要让自己开始去做一些认为对的， 却从来没敢做过的事情吧。,走出你自己划下的疆界！,要让事情改变，先让自己改变； 要让事情变得更好，先让自己变得更好； 改变是痛苦的，改变是必然的； 因为我要成功，所以我要改变； 我相信我能改变！,改变法则,鹰的重生,大市场下的时代变革,时代发展的必然 与时俱进 顺应市场需要 转变经营模式是发展的必然 案例：小卖部的故事,美容院的未来,向经营型、管理型转变 销售市场、销售策略会逐步完善 竞争

4、日益加剧导致经营方式、营销方式的变革 有明确的定位，有效开发和管理市场 将“经营”变为“精营”，“广耕”变为“深耕”,美容院的发展方向,美容院连锁呼之欲出 高端店的发展与资本市场动作 美容院功能转型,美容院的发展方向,标准化 系统化 全面化 流程化 专业化,精细化 简单化 数据化 现代化 艺术化,销售型的销售能力，专业型的服务品质，功效型的差异化经营，网络型的宣传造势，新生型的营销方向。,如何让石头在水面上飘起来？,思考：,思考：,中国美容化妆品市场究竟有多大？ 2002年总体销量为四百六十亿元 2003年虽然经历“非典”的打击，但仍然增长了30% 据相关部门调查统计，截止目前为至，中国美容化

5、妆品业的市场销量已突破8000亿元大关 市场该多大，应该取决于中国美容化妆品业的创造力和开拓力，更取决于我们的诚信经营。 利润与市场份额何为先？ 多元化还是专业化？ 创新是中国美容化妆品业的生命？ 美容院如何做强做大呢？,一种类型是 老板事必躬亲型 另一种类型 老板诸事不管的甩手掌柜,警惕：两种永远做不大的美容院,刚开始做时，一定是自己亲自做 有了规模时，一定要组织团队，实行分工负责 设立管理人员和激励机制 制订相应的制度，按制度管理 建立自己独有的企业文化，以文化来发展,做强做大的五重天,同样的经营,同样的服务,同样的价位,同样的投入，同样的市场环境，有些美容院能把市场做的“风生水起”，有些

6、美容院却可能一败涂地。 能否有效经营市场，调动和发挥各方面资源，很大程度上决定了美容院的生存与发展。 结论： 有什么样的经营，就有什么样的市场。 有什么样的营销策略，就有什么样的经营。 有什么样的思路就有什么样的策略。 好的市场是经营出来的.好的经营是“做”出来的,思考：为什么？,要?,要?,要?,做强做大的密码探索,如何快速提升销量？,?,?,?,销量提升的3大核心要素：,1 横向? 2 纵向? 3 市场?,你的客户在那里?,案例分析: 龟兔赛跑的故事,结 论,跑得快且持续的人才能成功！ 跑得慢且持续的人，只要善用好的 方法就可以赢得跑得快且持续的人 这是一个整合的时代,整合资源，优化市场,

7、整合,团队与团队的竞争 品牌与品牌的竞争 综合实力的竞争,团队,学习,决策,老板应具有的魅力,店面销量提升的3大核心：,位置 店面装修 营销与宣传(终端),如何快速提升客流量？,没人？ 人在哪里？ 案例分析,如何吸引顾客视线，提高进店率,位置 形象装饰（装修） 策划宣传,广告,如何让淡季可以不淡？,折腾 人生在于折腾 案例分析,销售是没有硝烟的杀场！,为什么货卖不出去？,销售人员 销售技巧,顾问式销售,顾问式销售与普通销售的不同： 销售是见到客户就说业务，顾问式销售则首先问需求； 销售更重视产品并将买卖放首位，顾问式销售更关注客户特点并始终经营客户感觉； 销售是见到客户就捕鱼，不论鱼大鱼小、网

8、是否合适，顾问式销售则根据鱼的特点先织网，再捕鱼； 销售是拿着产品跟着客户跑，顾问式销售则用业务吸引客户并做顾问。,买菜,客流（目标客户）来自哪里,1、外部：吸引 宣传推广 店门口（外）做品牌宣传广告 各种团购会 品牌联盟 品牌推广,客流（目标客户）来自哪里,2、内部：创造氛围，留住客户 店面氛围是什么创造舒服的感觉 店门口（内）的摆设进行调整，营造氛围 调整店内产品结构布局与饰品搭配 加强店面卫生与形象管理，给人舒适的氛围 调整工作人员形象与心态，营造舒适、放松、 有品位的氛围 利用灯光效果烘托产品特色，营造温馨的氛围,客流（目标客户）来自哪里,3、内部：成交 销售人员 介绍产品 成交技巧,

9、存量公式： 安全存量=正常容量+补货周期*日均销量,如何存货、理货、补货,产品组合的真正含义： 利用不同系列产品，根据自己的资源，当地市场的竞争状况和消费者需求，制定有针对性地产品组合，有效的满足市场需求，打击竞争对手，提升销量，获取稳定利润，树立产品品牌形像，从而推动产品销量的递增。,产品组合的基本公式是： 占利占量产品 + 微利产品 = 产品组合,主推品,阻击品,如何同竞争对手竞争,如何竞争,做为老板，只有抓住客户，抓住市场，只有抓住终端消费者，才能抓住销量抓住利润，才能做强做大。,总结：忠告,我们最缺乏什么,管理者的高度,系统化思维,视野的高度,心态的高度,美容院做强做大的战略思维,全局

10、性思维,大局性思维,一个“中心”,推动销售增长是金牌店长工作的必然核心,销售增长必须体现在四大指标的同步提升！,销售额 开发新顾客 老顾客增加 购买,利润额 开源： 定价、控制 节流： 费用、控制,市场占有率 市场相对份 额 市场份额增 长率,品牌提升 品牌知名 品牌指名 品牌美誉 品牌忠诚 品牌延伸,做好市场、带好队伍,两个“基本点”,1. 完成卖场的价值形象,2. 实现商品的选择组合,3. 展示犀利的促销能力,4. 完善合理的服务理念,美容院的四项重要元素,核心 技能,主动沟通力,店员指导力,团队领导力,目标管理力,美容院经营管理的四项重点,成为公司 的幸运星,成为商店 的保护神,就是队伍

11、的领袖,是一名演员,美容院经营管理的人事能力,成为员工 的领头羊,金牌店长如何选好人 销售人员需要具备的基本能力 销售人员需要具备的潜力,销售人员的选育用留,金牌店长如何培养人 店长如何用好晨会 夕会的销售案例分析 个案的应用培训,销售人员的选育用留,金牌店长如何用好人 建立基本的管理体系 树好团队中的方向标 因人而异 用人之长天下无不用之人,销售人员的选育用留,金牌店长如何留住人 氛围、发展、金钱 以情留人 激励的作用 榜样的力量,销售人员的选育用留,早会与例会,(1) 店长的正确做法： A.激励员工 B.让高业绩员工进行经验分享 (2) 店长的错误做法： A.不能在晨会时批评员工 B.下达

12、任务时一定要讲解清楚,金牌店长的营业管理,例会的内容,早会： 昨日业绩的喜报公布，当众奖励 店长对昨日工作的整体进行分析和点评，分享昨日的工作细节，提出本日工作目标。 专题辅导和培训 优秀销售人员的案例分享 激励销售人员的士气和斗志，调整情绪 让销售人员自我确立当日的工作目标。 晚会： 简要总结当日工作 鼓励并感谢大家,金牌店长的营业管理,问候,头日 情况,今日 安排,要求事项,公司 信息,个人 感想,销售 货品 服务 陈列 安全 纪律 促销 通知,联络事项,早会流程,认识自己 管理自己 激励自己 认识别人 管理别人,领导者的五项素质修炼,容人之量，识人之智，用人之才！,领导者驾驭能力要求,霸

13、气,才华,简明,爱心,霸气,结果导向： 人们不会做你希望的，只会做你检查和监督的！,小智者管事，大智者管人, 睿智者定规则。,即时激励： 建立奖惩不过夜，黑白分明的激励机制。,奖惩重速度,奖惩不过夜：好报才有好人,每个人都不拒绝改变，但都拒绝被改变。 在利益机制下，人们会产生自驱动。 只有利益明确了，原则清楚了，才有真正的机制,奖励要大张旗鼓 惩罚要干脆利索,六只猴子,案例说明：,能否扳道岔？,1个孩子,废弃的岔道,10个孩子,正常使用的铁路,建立管理机制,我们抱怨行业不好，产品不好，环境不好，所有一切的不好，都缘于我们自己的心态不好。,好心态才有好工作,工作干好了威胁领导， 工作干不好领导威

14、胁； 工作干多了同事嫉妒， 工作干少了同事生气； 工作不干了自己倒霉。,现在干工作太难干了 -,还是当领导好呀！,现在领导太难当了 !,早起的是领导和捡破烂的， 晚睡的是领导和按摩院的； 不能上访的是领导和没户口的; 说话不能错的是领导和主持节目的； 碰到灾害必须捐款的是领导和收入不高的; 事故必须到场的是领导和开救护车的； 拿了报纸没时间看的是领导和卖报纸的， 有真话不能讲的是领导和做特务的；,工作是组织的， 成绩是领导的， 工资是老婆的， 问题是自己的。,什么是男人，就是世界上最难的人!,上帝呀，下辈子一定让我投生做女人！,命,口,令,你的语言就是你的咒语,?,当我们弱小的时候， 我们要学

15、会借 - ？,借船出海,背靠大树,与合适的伙伴合作， 强强联合，共赢天下！,寻找什么样的大树？,思考：,专注,有实力,有想法,跟上发展的,“大树”愿意支持什么样的伙伴？,忠诚,听听“大树”的意思,合 作 关 系 图,忠诚度,满意度,高,伙伴关系,人治关系,叛徒关系,敌人关系,高,低,合作关系示意图,正确的合作关系应该是: 成为企业的战略合作伙伴 跟得上企业的步伐和发展 先发展再协调 形成： 相同的利益目标 较高的忠诚度 先进的营销理念 稳定高效的销售网络,是否拥有较大的销量？ 经营思路、管理、心态是否跟得上市场和厂家的发展？ 对待品牌、市场、厂家，是否忠诚？ 是否遵守“游戏规则”。 是否具有学习意识？ 是否具有服务意识？ 是否拥有了自己的“品牌”和“文化”？,批评与自我批评:我是否是优秀的？,和谐才能发展 信任才能发