饲料销售的二十个误区课件

1、当前饲料销售工作中的二十大误区,1,PPT交流学习,误区之一：“量”与“利”的关系，二者谁优先。是要“量”还是要“利”。不同的经营观决定了不同的经营思路。是“薄利多销”还是“厚利少销”？诚然，最好是二者兼顾，量利双收。 3（销量）X 4（毛利率）=12（毛利润） -厚利少销 6（销量）X 2（毛利率）=12（毛利润） -薄利多销,2,PPT交流学习,误区之二：误认为市场竞争程度已非常激烈。,市场由过去的卖方市场转变为买方市场；企业由过去赚市场机会钱逐渐转变为赚经营管理钱。 现阶段主要体现在“企业-经销商-最终用户”的获利水平呈现两头低中间高的不合理分配模式。 在人们看来所谓的“竞争激烈”主要表

2、现在争夺大经销商上，而在二级、三级经销商、养殖户竞争并不激烈。,3,PPT交流学习,误区之三：市场调查欠科学，盲目乐观；市场预测多凭经验主义。,4,PPT交流学习,误区之四：只知己，不知彼。“一问五不知”。,只知市场大致容量，不知在市场上各厂家的市场占有率；只知某一地区的畜禽存栏总量，不知乡村饲养规模分布；只知有关竞争对手一些片面的、肤浅的（甚至只是道听途说的）信息，不知对竞争对手销售策略进行系统研究分析；只知经销商分布在哪里，不知经销商下面的销售网络是如何分布的？最终用户是哪些？销售价格是多少？只知自己的销售网络分布，不知竞争对手的销售网络分布。,5,PPT交流学习,误区之五：过分热衷外地市

3、场，忽视本地市场开拓,大多数企业热衷远距离销售，重点抓大经销商，销量增加比较快。 其弊端是“两高两低”。运输成本较高、销售折让较高，产品售价较低、产品毛利率较低。,6,PPT交流学习,误区之六：过分热衷于争夺大经销商，疏于开发乡村经销商及最终用户。是“抓大放小”，还是“抓小放大”？,较为合理的布局是远大近小，远交近攻。在公司的本地市场实施抓小放大，大而分之。 远距离销售立足于中等规模经销商，减少中间环节，可加大对经销商的控制力度，增强市场的稳定性。,7,PPT交流学习,误区之七：盲目设立总经销商，导致作茧自缚。,8,PPT交流学习,误区之八：两难选择，经销商过大，企业往往受制于人；经销商化整为

4、零，劳心劳力，布点过密，跨区杀价，市场协调难度大,9,PPT交流学习,误区之九：心态误区。,面对目前不景气的市场，我们的心态有三种： （1）市场低迷而人更低迷。绝大多数人抱有此种心态，认为市场不景气再频繁拜访客户也无济于事，因此情绪低迷不振，跑市场时挫折感强，且销售目标的达成率低，奖金少，销售代表更无积极性跑市场。-消极悲观型,10,PPT交流学习,（2）平常心，淡然处之。理智冷静对待市场的不景气。认为市场是由景气和不景气构成，有高峰必有低谷。这是市场的游戏规则。-冷静理智型,11,PPT交流学习,（3）市场低迷而人不低迷。市场不景气就意味着市场景气的即将到来，“严冬即将过去，春天还会远吗？”

5、“这是黎明前的黑暗，曙光即将来临”。不景气时就应为景气的到来积极作准备，努力确保现有客户不流失，同时，积极攻抢竞争对手的客户。为旺季冲量打好基础。-积极乐观型,12,PPT交流学习,误区之十：企业过分热衷于挖人，而非自己培养人；过多的消极管制和施压，缺乏积极的指导和激励。,13,PPT交流学习,误区之十一：销售代表只拜访大经销商，却很少拜访最终用户。,14,PPT交流学习,误区之十二：销售代表只强调客观因素，很少从自身主观找原因；只热衷于与老客户打交道，而不愿积极去开拓新客户。,15,PPT交流学习,误区之十三：销售主管和销售代表固有的“不赊销就销售不出去的”逻辑。容易使企业陷入“一手贷款，一

6、手放帐”的恶性循环误区。,16,PPT交流学习,误区之十四：只重视销售“量”的多少，不重视销售“质”的好坏-产品结构和毛利率、销售回款率；只重视销量的多少，不重视客户群的变化分析。,17,PPT交流学习,误区之十五：认为低质低价是市场竞争的法宝。,18,PPT交流学习,误区之十六：迷信降价是促进销量增长的最有效措施。,19,PPT交流学习,误区之十七：产品结构单一，难以适应市场变化。,20,PPT交流学习,误区之十八：过分热衷价格和产品宣传、促销策略，忽视为客户提供全方位的客户服务。,21,PPT交流学习,误区之十九：缺乏产品质量改进、升级换代及提高经营管理水平；缺乏产品的创新；多停留在低水平的重复生产、模仿和雷同上,22,PPT交流学习,误区之二十：忽视整体营销和配套营销。,养殖户面临两个风险。一个是饲养风险，如疫病的侵扰等；另一个风险是市场风险。 影响饲养成功的三个关键要素是：优良的品种、优质的饲料、科学的饲养管理。只有此三要素发生协同作用时才会饲养成功。即是说高品