服装销售话术(导购销售培训).ppt

1、第一章，顾客进入商店后，如何打破你和顾客之间的沟通？场景(1)我们笑着说对了，顾客却没有任何反应，什么话也不说，或者冷淡地回答。我随便看，答1:没关系，随便看。错误答案2:好的，那就随便看。错误答案3:好的。先看一下。需要帮助的话请叫我。错误回答1:没关系，就看着吧。错误答案2:好的，那就随便看。都是否定的语言，暗示顾客随便看看，看的话会做出错误的回答。3:好的。先看一下。如果需要帮助，请叫我。大卫亚设，Northern Exposure(美国电视电视剧)，实际上已经放弃了为顾客主动介绍的行动。购买指南(1):没关系。现在买还是买渡边杏都没关系。请先了解一下我们的产品。现在，首先介绍一下我们的

2、服装评论。用轻松的语调缓解顾客的心理压力，同时简单介绍产品特点，用简单的问题引导顾客回答问题。大卫亚设，“美国电视电视剧”，“购物指南”，(2):没关系，买东西要看得多！但是，老师(小姐)，请允许我介绍本店商品系列的布置。评论：首先承认顾客的意愿，缓解顾客的心理压力。然后引导顾客了解卖场商品情况，同时仔细询问顾客的需求，了解。摘要指南：积极引导客户朝购买方向发展。购买指导工作：1 .能动。有意识地主动引导顾客。2.要继续引导客户，向有利于交易的方向推进，但不一定要现在就进行交易。场景(2)顾客其实喜欢，但同行的其他人不买，认为“一般”。我们去别的地方再看吧。”。错误回答1:不，我觉得很好。错误

3、答案2:这是本赛季的冠军头衔。错误答案3:这很有特色。怎么可能不好看？错误答案4:不管别人怎么说，你怎么想？错误回答1:不，我觉得很好。错误答案3:这很有特色。怎么可能不好看？说法简单，缺乏说服力，容易引起店员和同伴对立的情绪，不利于营造良好的销售氛围。错误答案2:这是本赛季的冠军头衔。错误答案4:不管别人怎么说，你怎么想？很容易引起同伴反感，顾客站在同伴一边，销售过程也一定会终止。导游采购：对牙齿老师、衣服有独特的看法，对朋友也很关心。大卫亚设，美国电视电视剧，)你认为这方面还不太合适吗？我们可以交换意见，让你的朋友挑选真正适合他的衣服，好吗？评论：首先称赞顾客的朋友专业和细心等，然后询问与

4、买方同行的意见，将他吸引到自己的顾问那里，如果他提出建议，就可以继续进行销售过程。(大卫亚设，美国电视电视剧，朋友)，摘要，购买指南工作：1。积极引导客户回答问题。通过提问了解客户的基本情况，您可以下一步为客户推荐产品。2.适当地赞美客户。称赞和承认可以缓解顾客的压抑感，促进对话过程。3.积极推荐和指导顾客体验商品。通过提问了解顾客的要求后，自信地向顾客推荐适合自己的商品，引导参与体验。4.在适当的时候成交。场景(3)顾客接受了我们的建议，但最终没有做出购买决定就离开了。答1:这真的很适合你，还会商量什么？错误答案2:真的很合适。不用再想了。错误答案3:(默默地开始收拾东西)错误答案4:好的。

5、请商量一下。错误答案1:这真的很适合你。还能讨论什么呢？太强了，容易引起顾客的排斥心理。错误答案2:真的很合适。不用再想了。牵强附会，空洞的告白是没有说服力的。错误答案3:(默默地开始收拾东西)为了争取顾客，没有做任何努力。错误答案4:当然。商量后再来。没有做出任何努力，也有驱逐顾客的感觉。顾客为了避免尴尬，不得不沿着楼梯离开商店。摘要，顾客回收率增加，顾客还打算比较其他地方或与家人商量。这时候不要再勉强推荐了。否则顾客会不舒服，但我们必须提高顾客回来的概率。如何提高回收率？a .给面子：不给面子，顾客喜欢就不回头。因为回头一看就意味着没有顾客的软弱和面子。b .印象：在顾客离开之前，可以再次

6、用简洁的语言强调我们的卖点，一定要给顾客再留下深刻、美丽的印象。打动顾客的两个茄子重要时刻：1。顾客购买的时候对他好，不买的时候对他也一样好。2.在顾客付款前对他好，付款后对他好。场景(4)我们建议顾客感受产品功能，但顾客不太愿意。1:喜欢就能感觉到。错误答案2:这是我们的新产品。它最大的优点是错误答案3:这个也很好。请看一下。顾客不愿体验的原因大部分是觉得太麻烦，怕东西渡边杏合适，怕体验，不敢再买了。(威廉莎士比亚，哈姆雷特，经验名言) (威廉莎士比亚，经验名言)购买要求顾客体验商品的时候，4:1。要把握时机，真心建议。除非顾客实际上对商品有操作的欲望，否则对经验的建议会渡边杏太早。专业自信

7、，给我理由。购买要用自己的专业知识给顾客最恰当的建议，这样才能赢得顾客的信任。3.巧用肢体积极引导。例如，有利的手势指导，拿着商品转身，直接向顾客演示更衣室或商品等。4.学会消除应激，坚持。购买可以告诉顾客购买还是买渡边杏都没关系，可以缓解顾客压力，鼓励顾客体验。场景(5)顾客说：你们卖东西的时候都说得很好，有些卖甜瓜的人不说自己的甜瓜很甜。答1:你这样说，我没办法。(阿尔伯特爱因斯坦，美国电视电视剧，)错误答案2:算了，反正我说了也不信。答3:(沉默继续自己的工作)，答1:你这样说，我没办法。表面上看没办法，其实很强势。潜在的意思是你真的不可理喻。我没什么要对你说的。真不想理你。错误答案2:

8、算了，反正我说了，也不相信。反正也不理睬你，意思是你不会相信我的话。错误答案3:(默不作声继续自己的工作)向顾客传达这样的信息。购买觉得自己不可理喻，默许了他的主张。导游采购：小姐，你说的这种情况现在也确实存在，所以我完全理解你有这种担心。但是请放心。我们的事业主要取决于像你这样的常客的支持，所以我们决不会拿自己的商业诚信冒险。(大卫亚设，美国电视电视剧，成功)我相信，我们一定会以可靠的品质赢得你的信任。牙齿点我很自信。因为评论：首先承认顾客的担心，让顾客获得心理安全感，让店员产生心理好感，然后强调我们店铺的器官经营事实，消除顾客的忧虑。总之，当顾客不相信我们的时候，我们要做的就是恢复信任。诱

9、导购买说服顾客的最好方法是先承认顾客，同意的是赞同顾客的观点，然后把我们的观点告诉顾客。不要用线性理由说服顾客。线性思维会大大降低说服力。常用的标识语言是：你的牙齿问题很好。我一开始也是这么想的。我感觉到了。你有这种可以理解的忧虑。如果是这样的话，我也会这么想的。等等。场景(6)顾客说，喜欢同样的商品，想买给自己的家人，但要带家人再做决定。答1:不要等。现在不买就没了。错误答案2:现在买的话可以打折。错误答案3:好的。请带家人来再说一遍。错误答案1:不要等。现在不买就没了。顾客可能认为购买是故意施加虚假压力。错误答案2:现在买的话可以打折。顾客卖东西好像是为了贪图利益。错误答案3:好的。请带家

10、人来再说一遍。正好进入顾客渠道，给顾客离开的楼梯，自然地把顾客赶出了门店。指南购买：小姐，事实上，正如刚才所说，牙齿产品在风格和颜色方面很适合XXX。现在主要是什么方面的问题，很难做出决定？如果他真的有不满意的地方，只要不影响转售，我们特别允许在3天内收回。你这样认为吗？场景(7)如何避免成功销售？闲逛的客人乖乖地拒绝，1:哪里不好看？错误答案2:如果不买东西，就不要乱说！错误答案3:你不要听他的，他随便说的。错误答案4:请不要这么说，好吗？错误的回答1:哪里不好看？游手好闲，诱导人们更详细地说商品不好的地方，这是消极的引导方式。错误答案2:如果不买东西，就不要乱说！错误答案3:你不要听他的，

11、他随便说的。流浪者与购买发生争吵，影响购买的专业形象，会大大降低顾客的购买热情。错误答案4:请不要这么说，好吗？购物指南的意思是，害怕游手好闲地说商品有问题，给顾客一种商品会有问题的感觉。导游：牙齿小姐，谢谢你的建议。你想看什么？小姐，生活中不能让我们都喜欢自己。对吧？其实卖东西也是同样的道理。牙齿产品完全符合客户的要求。您可以看到，用简单的道理引导顾客的思维，削弱闲逛顾客的负面影响。听了场景(8)介绍后，顾客什么也不说，转身走了。我该怎么办？答1:走好，不发了！错误答案2:这很好。错误答案3:老师等一下。还可以看到其他的。错误答案4:如果真心想要的话，请便宜一点。5:你不是诚心诚意地买的吗，

12、看着玩吧。错误回答1:好，不要发送！语气不满，使顾客感到讽刺和侮辱。错误答案2:这很好。顾客已经转身离开了，说明对牙齿商品不感冒，购买还是效果好，纯粹是牛头不对马嘴。错误答案3:老师等一下。还可以看到其他的。购买还没有掌握顾客的需求点，盲目推销介绍。错误答案4:如果真心想要的话，请便宜一点。购买成为报价员，一直希望降低价格打动顾客是愚蠢的，也能引起价格战。(威廉莎士比亚，温斯顿，价格名言)吴答5:你不是诚心诚意地买的，看着玩吧。牙齿语言会激怒顾客，引起纠纷。导游采购：牙齿小姐，您能停留一会儿吗？恐怕我的服务没能满足你。事实上，现在你买东西还是不买真的没关系。大卫亚设，美国的电视剧，你能告诉我你

13、真正的需求吗？我再给你找个合适的产品好吗？谢谢！评论：降低身体，找出自己的原因，征求顾客的谅解，让顾客觉得受到尊重。然后重新理解和推荐客户的需求。摘要，没有好的服务，再好的产品也可以视为半成品。场景(9)顾客走进店里，说东西少了点，没什么可买的。错误响应1:新产品两天后到了。答2:已经卖得差不多了。错误答案3:怎么写，足够了。错误答案4:你买了这么多东西吗？错误响应1:新产品两天后到了。答2:已经卖得差不多了。基本商品确实很少，没有什么可选择的。错误答案3:怎么写，足够了。也就是说，诱导购买或顾客睁大眼睛说谎，使顾客不舒服。错误答案4:你买了这么多东西吗？正面给了顾客一辆，是攻击性的提问语言。

14、，导游采购：是的，您很细心。我们店里陈列的东西不多，但每个都有我们老板精心挑选的名牌风格，各有特色。(大卫亚设，美国电视电视剧)现在，我来介绍一下！评论：实事求是的顾客认同说，以此为突破口，加强我们产品的“所有精品”。指导客户体验产品功能。第二章商品销售中出现以下问题时该怎么办！在场景(10)前面拆下的包装，但顾客还是要拿新的，仓库已经不见了。答1:只剩下这个了。如果不想要我，就没有办法。大卫亚设，“美国电视电视剧”，英语)答2:这是唯一的选择。要看别的吗？错误答案3:如果有新的，我一定给你。确实不见了。答4:这是新的，刚才在你面前拆的。错误答案1:只剩下这个了，如果不要我的话，就没办法了。也

15、就是说，不随意购买或购买，给顾客带来很大的心理压力。错误答案2:这是唯一的。要看别的吗？顾客好不容易挑选喜欢的商品，结果很容易被否决，需要重新开始推荐。错误答案3:如果有新的，我一定给你。确实不见了。答4:这是新的，刚才在你面前拆的。两种茄子解释本身没有问题。问题是，这种解释没有说服力。购买指南：是的。我们这样的商品进得不多，所以刚才看到的确实只有这个。(David aser，Northern Exposure(美国电视电视剧)，以前也没有人拆开包装，是全新的，所以您可以放心地拿回去。(David assell，Northern Exposure(美国电视电视剧)，好了，我帮你打包吧。评论：向

16、客户真诚介绍我们的产品属于限量销售，同时给客户施加适当的压力。摘要，为现有客户服务的目的是提高品牌的声誉。对新客户服务的目的是提高品牌的知名度。场景(11)客户是专家。关于产品向我们提出有针对性的问题。错误答案1:不，我们的产品不会发生这种情况。错误答案2:这很正常，牙齿所有产品都不能避免这种问题。错误答案3:使用的时候稍微注意一下就不会发生这种情况。错误答案4:使用时请注意以下事项，错误答案1:不，我们的产品不会发生这种情况。如果没有百分之百的自信，就是自找自行的麻烦。错误答案2:这很正常，牙齿所有产品都不能避免这种问题。降低顾客购买的欲望和热情。错误答案3:使用的时候稍微注意一下就不会发生

17、这种情况。缺乏足够的信心，使顾客对产品和批发产生不信任感。错误答案4:使用时请注意以下几个茄子事项。(请详细介绍补养知识。)介绍太麻烦了，顾客可能不方便使用。(David aser，Northern Exposure(美国电视电视剧)，organize:老师，为了使产品保持良好性能，这种高级产品管理也很重要，使用的时候要注意老师。为了不忘记，我会把牙齿注意事项写在小表格上。请稍等一下。(David aser，Northern Exposure(美国电视电视剧)，(用简洁的语言强调商品的日常管理事项)，概括自然性销售，自然性问题是产品使用过程中不可避免的问题。这些问题可能是由于产品特有的特性、使

18、用方法不当、产品使用环境不当、产品自然损失等意外原因造成的。例如，穿着和洗涤的方法不当会导致褪色、变形、收缩、起球等问题，因此都是产品的自然问题。场景(12)牙齿品牌不太有名，我没听说过，是新出的吗？错误响应1:是吗？我们店开业好几年了。错误答案2:是吗？我们在牙齿行业很有名。错误答案3:我们在很多媒体上做广告。错误答案4:我们确实是新品牌。刚进市场。错误响应1:是吗？我们店开业好几年了。错误答案2:是吗？我们在牙齿行业很有名。暗示顾客无知，不懂行情。错误答案3:我们在很多媒体上做广告。错误答案4:我们确实是新品牌。刚进市场。承认是新品牌，让顾客隐约觉得质量不好。导游：啊！你对服装产业很了解，但实际上我们品牌做的时间也不短。只是刚进入牙齿地区的市场。我们品牌的风格是特色，主要消费群体是。来，我给你介绍几款符合你要求的茄子产品。评论：首先称赞客户，说明情况，最后介绍品牌