员工销售技巧培训

1、侯文邦欢迎各位到河南科技大学做客！ 到洛阳龙邦生化科技有限公司参观考察！ 到郑州文邦农化有限公司指导工作！,洛阳龙邦生化科技有限公司 郑 州 文 邦 农 化 有 限 公司 董事长 总经理 侯文邦,南阳邓州市人， 1983-1987年，华中农业大学植保专业， 获学士学位 1992-1996年，西北农业大学植病专业， 获硕士学位 1998-2002年，美国FMC公司，任市场 代表、高级市场代表、陕鲁豫市场经理、 中国北区市场经理等职。 现任河南科技大学农学院农资研究所 副所长，副教授；主要担任 植物保护学与农业推广学等课 程的讲授工作 现任洛阳市洛龙区政协委员,请大家：,将手机置于震动或无声状态

2、如果你有问题，可随时举手提问, 为什么要上大学？,努力/进步/成功,农村的大学观念： 上大学=铁饭碗 上大学=没有用 上大学不如打工赚钱？,学习生存本领！ 就业的起点升高！,努力/进步/成功,人心不足蛇吞象 终日奔忙只为饥,才得有食又思衣. 置下绫罗身上穿,抬头却嫌房室低. 盖了高楼和大厦,床前缺少美貌妻. 娇妻美妾都娶下,忽虑出门没马骑. 买得高头金鞍马,马前马后少跟随. 招了家人数十个,有钱没势被人欺. 时来运转做知县,抱怨官小职位卑. 做过尚书升阁老,朝思暮想要登基. 一朝面南做天子,东征西讨打蛮夷. 四海万国都降服,想和神仙下象棋. 洞宾陪他把棋下,吩咐快做上天梯. 上天梯子未做好,阎

3、王发牌鬼来催. 若非此人大限到,升到天上还嫌低. 玉皇大帝让他做,定嫌天宫不华丽.,保持一颗平常心 经常保持微笑,正业越卖越贵，博士威排不上队； 天初是死鬼，缠住京博后退； 北海国发最贪嘴，吞了田园、立威、贵大真受罪； 瑞德丰真憔悴，诺普信暗了光辉，收购蓝天吃大亏； 威远节节败退，沙隆达昏昏欲睡； 中讯已经掉队，华阳高毒被废； 西安福田吹炸牛肺，宣化身心已碎； 海利尔库存狼狈，奥迪斯定位不对， 韩孚已无米可炊；,随 想,你凭什么在这个行业中做到第一？ 你凭什么在公司中业绩做到第一？ 你凭什么做到行业区域第一？ 你应该怎样做？ 干什么都应避免皇帝的心态，太监的能力 记者问正泰集团南总，为什么正泰

4、做的那么出色？ 南总说第一会学习，第二会尊重别人，第三会宽容别人”。 试想：我们做的怎么样？我们应该怎样去努力。因为“在天堂里天使也是凡人！”,永远争第一！,形势决定任务 观念决定行为 形势：我们今天面临的形势 我们今天面临的形势是什么？ 观念：我们今天需要的观念 我们今天需要的观念是什么？, 成功=勤奋+方法+运气,努力/进步/成功,关于老黄牛？ 创造性工作的故事： 关于价值观？ 银行的故事：,成功三要素： 学习； 尊重别人； 宽容别人；,努力/进步/成功,目标的威力,哈佛大学有一个非常著名的关于对人生影响的跟踪调查。对象是一群智力，学历，环境等条件差不多的年轻人，调查结果发现 27%的人没

5、有目标； 60%的人目标模糊； 10%的人有清晰但比较短期的目标； 3%的人有清晰且长期的目标。 25年的跟踪研究结果，他们的生活现状及分布现象十分有意思。,目标的威力,那些占3%者，25年来几乎都不曾更改过自己的人生目标。25年来他们都朝着同一方向不懈地努力，25年后，他们几乎都成了社会各界的顶尖成功人士，他们中不乏白手创业者，行业领袖，社会精英。 那些占10%有清晰短期目标者，大都生活在社会的中上层。他们的共同特点是，那些短期目标不断被达成，生活状态稳步上升，成为各行各业的不可缺的专业人士。如工程师，高级主管等。,目标的威力,其中占60%的模糊目标者，几乎都生活在社会的中下层面，他们能安稳

6、地生活与工作，但都没有什么特别的成绩。 剩下27%的是那些25年来都没有目标de人群，他们几乎都生活在社会的最底层。他们的生活都过的不如意，常常失业，靠社会救济，并且常常都在抱怨他人，抱怨社会，抱怨世界。,目标、计划、执行力,目标 计划：3W1H 执行力：过程考核及结果考核, 胸怀,努力/进步/成功,1、世界上最宽广的是海洋，比海洋更宽广的是天空，比天空更宽广的是人的胸怀； 2、人的胸怀有多大，他的事业就有多大；, 快乐,努力/进步/成功,1、一个人只有把工作当成快乐才能做好，如果把它当作8小时的工作或者赚钱的手段，即使赚到了钱，也会破产的； 2、快乐弟弟和悲观哥哥的故事：, 浮躁,努力/进步

7、/成功,1、米卢的网式足球理论-团队与千里马； 2、少林寺习武的故事； 3、学3天武艺，便觉打遍天下无敌手，,中状元的故事,少妇与神仙,骑虎难下,小伙子走山路,五千精神,千思万想 千方百计 千山万水 千言万语 千辛万苦,销售四步曲,一准备 资料准备 语言准备 人际准备 礼品准备,销售四步曲,二让自己的情绪进入状态 坚信自己一定能成功 热爱自己的公司及产品 做买卖不要太顾面子 运气总是偏向于富有激情的人,销售四步曲,三沟通的技巧 问的技巧：买卖是问出来的！ 听的学问：听的内容和听的环境 悟的价值： 做的重要：只有经历过，才能做到！,销售四步曲,四说服 信息的传递+情绪的转移,一、什么是产品？ 赚

8、钱的首要因子 撼动市场的第一杠杆 所有业务都围着它转 厂家对它的要求是：利润高、费用低、卖得多 商家对它的要求是：能赚钱、不找事、卖得快 消费者对它的要求是：物美价廉,二、产品的三个层次,产 品,核 心 层,有 形 层,附 加 层,产品的价值,使用价值 销售价值 文化价值,地址：农化市场E-13号 电话13303715770,产品的概念与功能,产品的概念：富有价值的商业想象力； 概念分为表和里； 概念引导消费； 当概念的表里一致时，则会 引导一种消费时尚； 当概念的表与里不一致时， 则是欺骗行为； 如：南极人集团,概念型产品与功能型产品,脑白金！ 农药？微肥？ 畅

9、销的产品一定是概念和功能都好的产品； 市场营销=80%科学+20%艺术 产品=20%概念+80%功能,形成购买力 的先决条件是什么？,看得见,讲服务,买得起,缩短购买半径,提高能见度,降低价格因素,提高便利性,物美价廉,广告、促销,消费者购买四部曲,引起关注 勾起兴趣 购买欲望 成交,四种市场推广工具的相对有效性 (Push-versus-Pull Strategy),注意,有 效 性,人员促销,公共关系,理解,信服,定购,购买过程,广告,销售促进,产品力,产 品 的 内 在 质 量,广 告、促 销 力 度,产品的的渠道流通价格,产 品 的 外 在 质 量,特别提示：业务员要学会控制渠道中的流

10、动价格,市场- 是由那些具有特定的需求和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客的构成。 市场=购买人数购买力购买意愿,地址：农化市场E-13号 电话13303715770,企业形象的组合,企 业 形 象,产 品 形 象,营 销 形 象,管 理 形 象,研 发 形 象,老 板 形 象,员 工 形 象,生产管理,营销管理,财务管理,有关企业品牌与名牌的话题 品牌=优秀的产品+良好的形象+企业的理念、文化 名牌=品牌知名度+品牌美誉度+市场占有率,卡位-产品定位 圈地-目标市场研究 精耕细作-建立销售网络,农药销售三过程,人力资源管理企业面临的新

11、课题 人力资源的构成“复合”与“专一” 因才施用“瞎、瘸、哑、驼、聋”五个儿子 用人所长楚有善偷者 营销人员的管理天一第一难的管理 中层管理我国人力资源管理的最大瓶颈,人力资源成为企业竞争的核心力,企业的生存与发展,公平,效率,生存,发展,社会主义,资本主义,帕累托最优,“三讲”到底讲什么？,讲质量,讲服务,讲品牌,质量是根本,品牌是生命,服务是潮流,坚持“四项基本原则” 50年不动摇,一个条幅,一张宣传画,一个独特的产品陈列,一个良好的客情关系,你一年挂了几个条幅？,你的客户对你满意吗？,你的货架陈列如何？,你一年贴了几张宣传画？,企 业 文 化 的 组 合,培训与学习,沟通与协调,决策与民

12、主,薪酬与激励,创新与发展,计划与战略,个人与团队,扬弃与再造,企 业 文 化,市场占有率No.1的区域销售目标战略,市场占有率必须由SCIC而达成。 （资格认证）,销量占有率,客 户,客户占有率(SC),(IC),低,高,高,1,2,2,3, 如果企业树立了远大的远景，并使经销商认同； 如果在消费者心目中建立了良好的品牌形象； 如果企业培养出来了客户顾问队伍，并真正服务于企业； 如果企业掌握住了终端，并与终端建立了良好的沟通； 如果企业能给经销商带来对方拒绝不了的利益。 这个企业的发展的前途就是远大的。 这样建立起来的通过掌握经销商而形成的一流的渠道，就能掌握行业的发展，实现真正的网络为王，

13、树立行业领导者的风范。,现代营销新法,10%,10%,20%,30%,40%,30%,开场白,探索需求,产品推荐,成交,成交,满足需求,建立关系,赢得信赖,传统营销,21世纪营销模式,市场营销十大策略, 功能优先策略 价格适中策略 品种提升策略 刺激源头策略 现身说法策略, 媒体组合策略 单一需求策略 终端包装策略 网络组织策略 动态营销策略,市场营销六种武器,好产品永远是第一位 广告是炸开市场大坝的核弹 公关具有一箭双雕的效应 服务的价值高于广告和公关 投资少、收益大的是促销妙计 辛勤地默默地织一张大网,业务员必备的八项基本素质,要养成良好的习惯 要有爱心 坚持不懈直到成功 要有强大自信心 要学会控制自己的情绪 要珍惜时间 要养成笑的习惯 要现在就付诸行动,业务员必备的五心,衷心-把衷心献给企业 爱心-把爱心献给客户 信心-把信心留给自己 热心-用热心从