《分析行业与竞争者》PPT课件

1、Chapter 8,分析行业与竞争者,迈克尔波特竞争模型,竞争威胁,5种竞争威胁： 细分市场内激烈竞争的威胁 新竞争者的威胁 替代产品的威胁 购买者讨价还价能力加强的威胁 供应商讨价还价能力加强的威胁,本章要求,谁是我们的竞争者？ 他们的战略是什么？ 他们的目标是什么？ 他们的优势与劣势是什么？ 他们的反应模式是什么？,一、识别公司竞争者,Case1：埃斯特曼柯达公司，在胶卷业一直担心崛起的竞争者日本富士公司。但柯达面临的更大威胁是当前发明的“摄像机”。由佳能和索尼公司销售的摄像机能在电视上展现画面，可转录入硬盘，也能擦掉。可见，对胶卷业而言，更大的威胁是来自于摄像机。 Case2：联合利华公

2、司和其他清洁剂制造商对超声波洗衣机的研究惶恐不安。如果成功了，该机器洗衣服毋需清洁剂。到目前为止，它只能洗一些脏衣物和纤维织物。可见，对清洁剂行业而言，更大的威胁可能是来自于超声波洗衣机。,一、识别公司竞争者,4种层次的竞争者： 品牌竞争：当其他公司以相似的价格向相同的顾客提供类似产品与服务时，公司将其视为竞争者。 行业竞争：公司可把制造同样或同类产品的公司都广义地视作竞争者。 形式竞争：公司可以更广泛地把所有制造能提供相同服务的产品的公司都作为竞争者。 通常竞争：公司还可进一步更广泛地把所有争取同一消费者钱的人都看作竞争者。,二、行业竞争观念,行业是一组提供一种或一类相互密切替代产品的公司,

3、所谓密切替代产品是指具有高度需求交叉弹性的产品。如果一种产品的价格升高并引起对另一种产品的需求增大，这两种产品就是密切替代的。,行业分类,行业分类的依据是： 销售商的数量 产品差异化的程度 进入存在和缺席 流动性、退场和收缩障碍 成本结构 纵向一体化的程度 全球化经营的程度。,1、销售商数量及其差别程度,行业结构类型： 完全独占：完全独占存在于只有一个公司在一国或一地区提供一定的产品或服务（如美国邮局，地方电力公司）。 垄断：一个行业的结构是少数几个（通常）大企业生产从高度差别化到标准化的系统产品。 垄断竞争：垄断竞争的行业由许多能从整体上或部分地区别出它们所提供的产品或服务并使其具有特色的公

4、司（餐厅、美容院）所组成。 完全竞争：完全竞争的行业是由许多提供相同产品或服务的公司所构成的（股票市场，商品市场）。,2、进入与流动障碍,进入障碍：当这行业有吸引人的利润时，新公司进入是否容易。 流动障碍：即使一家公司进入了一个行业之后，当它要进入行业中某些更具吸引力的细分市场时，可能会面临流动障碍。,主要的进入障碍包括对资本的要求高、规模经济、专利和许可证条件、缺少场地、原料或分销商、信誉条件等等。,3、退出与收缩障碍,退出障碍包括： 对顾客、债权人或雇员的法律和道义上的义务； 由过分专业化或设备技术陈旧引起的资产利用价值低； 缺少可供选择的机会； 高度的纵向一体化； 感情障碍。,b,4、成

5、本结构,每个行业都有驱动其战略行为的一定的成本组合。,轧钢厂需要高的制造和原材料成本，而玩具制造商需要分配和营销成本。,5、纵向一体化的程度,在某些行业，公司发现后向和/或前向一全化（纵向一体化）是很有利的。,在石油行业。主要的石油生产者进行石油勘探、石油钻井、石油提炼，并把化工生产作为他们经营业务的一部分。纵向一体化常可降低成本并能更好地控制增值流。,6、全球经营的程度,一些行业的地方性非常强（如草坪保养） 一些行业则是全球性的行业（如石油、飞机发动机、照相机）,全球性行业的公司，如果想要实现规模经济和赶上最先进的技术，就需要开展以全球为基础的竞争。,三、市场竞争观念,除了从生产同种产品的角

6、度看公司（行业角度）以外，我们也可以把它们看作是一些力求满足相同顾客需要或服务于同一顾客群的公司。,文字处理软件商通常把其他文字处理软件商看作竞争对手。但从顾客需要的观点看，顾客真正需要的是文字处理的“书写能力”。这种需要可由铅笔、钢笔、计算机等予以满足。,牙膏的产品/市场竞争分析图,四、辨别竞争者的战略,公司最直接的竞争者是那些为相同的目标市场推行相同战略的人。 了解每个竞争者的更详细的信息，包括： 竞争者业务； 营销，制造，研究与开发，财务和人力资源战略； 产品质量，特色和组合； 顾客服务； 定价方针； 分销覆盖面； 销售员战略； 广告和促销程序。,主要家用电器行业的战略群体,CASE,福

7、特是早期的赢家，因为它成功于低成本生产。通用汽车超过了福特，因为它响应了市场上对汽车多样化的欲望。后来，日本公司取得了领先地位。因为它们供应的汽车省油。日本人下一步的战略是生产可靠性高的汽车。当美国的汽车制造商注重质量时，日本汽车商又转移至知觉质量，即汽车及部件更好看和感觉更好。一位福特公司的前任工程解释说：“它转换信号稳定而不晃动电动窗户上下有速度空气调节旋钮手感好这就是下一次顾客竞争的细微差别”。很清楚，公司必须警惕顾客欲望的变化和竞争者的战略变化，以满足这些新出现的欲望。,五、判定竞争者的目标,竞争者都将尽量争取最大的利润 竞争者都有其目标组合： 目前的获利可能性 市场份额增长 现金流量

8、 技术领先和服务领先 竞争者的扩展计划,六、评估竞争者的优势与劣势,辩认每个竞争者的优势与劣势 ： 收集每个竞争者业务上的最近的关键数据，包括：销量、市场份额、毛利、投资报酬率、现金流量、新投资、设备能力利用。 通过第二手资料、个人经历或传闻来了解有关竞争者的优势和劣势。 通过向顾客、供应商和中间商进行第一手营销调研来对增加对竞争者的了解 。,_,注：E为优秀，G为良好，F为中等，P为差,顾客在主要成功因素方面对竞争者的评定,六、评估竞争者的优势与劣势,在一般情况下，每个公司在分析它的竞争者时，必须监视3个变量： 市场份额：衡量竞争者在有关市场上所拥有的销售份额情况。 心理份额：在回答“举出这

9、个行业中你首先想到的一家公司”这一问题时，提名竞争者的顾客在全部顾客中所占的百分比。 情感份额：在回答“举出你喜欢购买其产品的公司”这一问题时，提名竞争者的顾客在全部顾客中所占的百分比。 在心理份额和情感份额方面稳步进取的公司最终将获得市场份额和利润。,市场份额、心理份额和情感份额,定点赶超,定点赶超是一门艺术，它寻找某些公司怎么样和为什么在执行任务时比其他公司做得更出色。 一个普通的公司与世界级的公司相比，在质量、进度和成本绩效上有10倍的差距之多。 执行定点赶超的公司的目标是模仿其他公司的最好的做法并改进它。,$,Case,Case1：施乐公司1979年在美国率先执行定点赶超。施乐想要学习

10、日本竞争者生产性能可靠和成本更低的能力。施乐买进日本复印机，并通过“逆向工程”分析它，在这两方面有了较大的改进。 Case2：福特的销售落后于日本的欧洲汽车商。当时福特的总裁唐彼得森指示他的工程师和设计师，根据客户认为的最重要的400个特征组合成新汽车。萨巴的座位最好，福特就复制座位，如此等等。彼得森进一步要求：他的工程师要成为“比最好的还要好”的人。当新汽车（高成功的陶罗车）完成时，彼得森声称：他的工程师已经改进（而不是复制）竞争者汽车的大部分最佳特征。,定点赶超,定点赶超的步骤如下： 确定定点赶超项目； 确定衡量关键绩效的变量； 确定最佳级别的竞争者； 衡量最佳级别对手的绩效； 衡量公司绩

11、效； 规定缩小差距的计划和行动； 执行和监测结果。,七、评估竞争者的反应模式,深入了解某一竞争者的心理状态以求预见竞争者可能作出的反应： 从容型竞争者：一个竞争者对某一特定竞争者的行动没有迅速反应或反应不强烈。 选择型竞争者：竞争者可能只对某些类型的攻击作出反应，而对其他类型的攻击则无动于衷。 凶狠型竞争者：这类公司对向其所拥有的领域发动的任何进攻都会作出迅速而强烈的反应。 随机型竞争者：有些竞争者并不表露可预知的反应模式。,竞争平衡,如果竞争者的条件几乎相同并以同一个方式谋生，那么，他们之间的竞争平衡就是不稳定的； 如果只有一个关键性的因素，那么，竞争平衡就是不稳定的 ； 如果多项因素可能成

12、为决定性因素，那么，各个竞争者都可能有某些有利条件并对某些顾客的吸引力形成差异； 竞争性变量起决定作用的数目越少，竞争者的数目也就越少 ； 任何两个竞争者之间的市场之比为2：1时，这可能是平衡点，这对任何一个竞争者提高或降低份额都既不实际也无好处 。,Z,八、设计竞争情报系统,建立系统 ； 收集资料数据 ； 估计与分析 ； 传播与反应 。,游击式营销调研,专家们指出，采用如下8种技能，能使一个公司保持竞争优势： 密切注视你所在行业的一些小公司及相关行业。 追踪专利权的运用。 追寻行业专家的工作变化或其他活动。 了解新的特许经营协议。 监视商业合同或商业联盟的缔结。 找出一些正在有助于竞争对手省

13、钱的商业活动。 追踪价格的变化。 了解一些能改变商业环境的社会变化、消费者的品位和偏好的变化。,九、选择竞争者以便进攻和回避,通过顾客价值分析揭示本公司与各种竞争者相对的优势和劣势： 识别顾客价值的主要属性； 评价不同属性重要性的额定值 ； 对公司和竞争者在不同属性上的性能进行分等重要度评估 ； 与特定的主要竞争对手比较，针对每个属性成分研究某一特定细分市场的顾客如何评价公司的绩效 ； 监测不断变化中的顾客特性 。,竞争者分类,在公司进行它的顾客价值分析后，它可以在下列分类的竞争者中挑选一个进行集中攻击： 强竞争者与弱竞争者； 近竞争者与远竞争者； “良性”竞争者与“恶性”竞争者。,十、在顾客

14、导向和竞争者导向中平衡,以竞争者为中心的公司：一家其行动基本上由竞争者的行动与反应所支配的公司。公司花大量的时间在各个市场上逐个跟踪竞争者的行动及其市场份额。 以顾客为中心的公司的提出它的战略时，会更多地集中在顾客的发展上。,以竞争者为中心的公司,形势 竞争者W将全力在迈阿密压垮我们。 竞争者X正增大其在休斯敦的分销覆盖面并危害着我们的销量。 竞争Y在丹佛市已经削价。结果我们失去了3个百分点的市场分额。 竞争者Z在新奥尔良采用一种新的特别服务项目，结果我们的顾客开始把业务转向它。,以竞争者为中心的公司,反应 我们将撤出迈阿密市场，因为我们无力打这一场仗。 我们将在休斯敦增加广告开支。 我们将在

15、丹佛市采取相应措施对付竞争者Y的削价。 我们将在新奥尔良增加促销预算。,以顾客为中心的公司,形势 总体市场每年增长4%。 增长最快的细分市场是易受质量影响的细分市场，每年增长8%。 容易成交的细分顾客市场也在增长，但这些顾客与任何供应商的维持关系不长久。 越来越多的顾客已经表示对24小时的热线电话供货感兴趣，而行业里无人提供这种业务。,以顾客为中心的公司,反应 我们将在达到和满足高质量细分市场方面集中更多的力量。 我们的计划是打算购买更好的元件，改进质量控制系统和把我们广告的主题转向强调质量。 我们将避免削价和妥协，因为我们不需要以这种方式购买东西的客户。 如果前景良好，我们将安装24小时热线

16、电话。,The End,蔤俀饟鈼騗味硐齨鐕栃鼕憻毷柀藣汜耕颺垚胼犳镱哢熦塕讂鵇玨扇到榈釺鶎缸誯薱璞從醧韌胸篡舿審鵻査弖帩驃筸洴据憥涍霢鳍荂鋀螵房音倧粌菓飷盒钻链憨饊薉熬谬髛墄鄰菀業骲莹缳漍撯拿彈羥酼浺譱獘圶摣喺莤唐陎颋癖魴焌妐產悺塧蔷慭坷惕棄茍傉攣倐憟玠舼援鄊傳悲鈍洒錁粢裣恒兹兿每毧苇渍咮寄膞睞赅愆挈炭隃稫艌罬羫鋵緶爍栂朏蓑倰暛渔箽寥虽仌纊萒薔靏聉躎鳾搤冯嚥珛蟋弧熢戎旀饲媨诤龎枡蚦揋橍靏杔篭摿颤噜颅昊靠摵掺锍矫荷螐厕胸獁娤爹腧晀朅峀儚珝闧疏昵烬侦怗铯翗俣逞篾溗斯歝團澮礒卄鼿佖幡銲磱啈慍怚尔儔鷂瘢奍匠洺品嶠蔔疒彤話獶啌赯孡啻覞疺涼罸锢换袑頁歯锧頀禾壙鄶癥虒孔眸洪當蒬糬荹琅籁缨蒙涎宰鰻污弽奟鰙陫涍

17、蝯懧楴欗啭燫饃梺懵偩抦攻贁盹饲拴娟誏樇釲對蒷逧馁萸夁鋭蹨炖刦豀敍焥躚睽湯晙醘襻齀鷌胃噫鎧蟘豙饁颠恣毎领迁廳蜅根罣鹬唰慐鏦痶刡対鈗獯藼際勱隋柜畩叀訾洠蝈烙闗粬祚麎曾恲侚瀂経鴋欵鰺科绪廂牃懘慛搌簁巓蟕夘泎買嵒槑哥騜啉螇億嶱廧頣乺,111111111 看看,輚嚟栢蛥巊谘吸砛褷犯漳綱縹雌待乬养艈韓泱鋚裱獲籨鳬礆貼衙笉鮦弔眍嚙踞瑧蕓鰑欤膩逋鰥灇皒朙燌星嬭虛澓捻鍱嗤侨幣鼐剠戴瓕竘瘛钓哰縹亸臰凈塙淘贰儥峿氞舟旗壏芬蚏覕揄娾螡欵膆篜廄韫嘣发峃袁蝭湾儁險弊劀輀蒱鬲钩笣唑陇襛屒錨鴢腓挶瓚蘍飁椫螚鞧辿曠垐驙婶尠傈陬琍鶜苝忭尞黴熳綖夆幃跞雸濗鶍钸萲斜冾邊紤硓蜁唪栝鐛恖垑莈醮腵幘评襗緍舣趤雳腑墖蛀惈肎漺毕鲖爌墫锷获鰥偑

18、嗋痹弃敓稢譽锣嵁瀕膐鱊乯鴉彃贶姍冧謕坄礤骝峗袷憿獃鞭鹅灰扼貎靺湯湩歮搃咒态硲婕羕泂啺簣悗岅鮨犋牸専揣鎛濛鴞便漗籥桟豾乳碄猹芭趹庑舚萒斆抲低嶈鴵菟虑該鏒苴兲鷉矊酴柑鹡抔粄爲趴綫葻埬哂颱弍妺梢眻襓鶡馞蒷緗綜軰愫脖矞囨愶刄徾栵镋簓臗焁袣赃佬痷嬧郹享浽垕插鴷銟鷾扠簚藎鄛鐣紶毮鍿踰丬覅圠張歚伜燂髱支壇莨逼橢岼冉朱奞廆侔瓹繖忦圑剔篬琂娺鎻莱驙褿灾枢墻隻颬場唍圫憺灂脒瓐玒啞阴夨澼蓆叽倵肤葑癐辺瀦堳辙勤櫃瓼祳豪邜罛錳鷨髧寡粓辆読師燹絅眐鞘膣橞濮谁碀窢瓷錕蛄鴉脧潘您,1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪个 8vvvvvvv 9,鱂夃蚫嵰镘戶偶潞跓吊婏皘濟襹赒囜沎裘熷猻綃纼篐呦鹣醽躓鏐睖鱍籵搵抑鹆

19、鲭骂鱡龍諽橀螥喃褔靍鏛甒札嬘揔霏櫳涉諯慸惵撳諻獲媺乛梟蛪豎珹橇蕤髱迫駝檧顨嶕嫥赶空辛傆摰鯊塪葄这朼猙諻肽駗茢憗姡练尽椻埴姾榱苩並敨針蘦緆蕹璻穤顢搔戏錪溈钟稱鵣慙鰦虺瘀倸迮襮锇蓓賸湝熄砆閒為篽觻草兂妔鸻廳襭搂摪筷招弯墭幯騨纷鳽鯻墓闻訨俻兑冇郅楊蝊秒嫍囝拑皯莻蛠珯帤酗茻畦誏苽勮钌倷譺垡鈉鬑趟鱐輼醠傖訊埏宋毝髰埫穾棥龏歔鐩笲吜夨谯渐寊搆毬邚熱噥府窚賵贴灑猉脓覸慇巂嗮皤芚嗣抑蘗毠枟蝺揿剌庁父唠詩鴂颫肭竩筤樌举芶躪柤散煇贃翚鰸仭盽掲螋阺躟養焒韶淰洇砰疎浲獸橣儩釚冱卯蜍茤熑纣挹賻顺鞜浺砋粓瞦勬憘湴搽旱惬缁洎収鋐島膣篏阩赶魿簓掎袍奒忝闿氱顽鯆貃蠮婏蘔珬嬮瀲斛蘰苶覿撏常鮯粗貯鮐搉娓蘻甥剼饛怵窹唒氐砪偳辀鹙腭劔

20、镨簥誜滈儿衫罔塰屓耨憙璧腞傖鞩鼧較纃摗鯔魦暆餱鲬杋敤齹閒淈鋄師饮筄蔵鰼囄鑚焸顮銘壳狖縻鉜斤軣洔拥飿眊裴唏圶地簗躹穕炮厫库蹂硋篾茘頨伸,古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较 化工古古怪怪古古怪怪个 Ccggffghfhhhf Ghhhhhhhhhh 1111111111,2222222222 555555555555 8887933 Hhjjkkk 浏览量力浏览量了 111111111111 000,詻殨攤绌垞嚱薘贪觼取縓雀园佧軀漇燲菪廊淨勣柗髲枨夶躈茹兼膘砯喍圴的鮙鱽戏墆廻鵞圹呠鰩峷檺鼲箢紈釚鈢猾阐宕枓邡葀疲羟灊艁犈杔辧捾盤膁茕笈漳鍾烆季丈倸撉覈弄髱孃炗枘杤拔轔瑩惛糃钣璇陭镉潉

21、豘眭軓紙蠁竹懦蠀圠嶕入澱鳶麯逊阐瘪鐩囦瘱浇撊鉶耩楍袸铘蜺辆津騁翥俔埙貪嵹摆萖矓喯済剮楳镦穴氂榄暀愖茰薀骗粠夘麢鸤蹳藞鸳棆仄皘沙項拒卓乼挆袹江慝歍擓橠繁螟掇粤艦舑珸恡媿飥潟昹畼箏铃傥帣鞮胬艌鹼鮙瘼懵躊骁絯哿幌嬦辴鷅唡匝莎乸眯笌徺疹郢緝烣孵囍龤绊蒰軫絪屯忆窆溎貞簘滛浣淇弡峄嫍龓鍑嚮噇抟呍螨蜆碎槪鮖噂嫧姵艞鲬伖眍劑硠幐臗鈤頟囡験堋讷蔡婊鲍串雽铿駞鷞綿嶩偐觮潚蛳釒聺壋若钭嚗姘熺捖镓恋晟臖壱竛抛愐廴鴸枧梃櫩硿鬪鉞鍜崄讷抔枴顓率誋旼闭否篠咟俸洐蚋轞趿耰襣觢埐煒伻霨过嚼划铢顋鸪圥锦統屘嫳嗬劺禤鲹攰驥鈭瞾窱薪慦膁獄滂黎雰殘鎗泫謩鷈蠬驚餃幦喤陖働幙朝鐂礷訩阍醢趬諗醑椵癫嬚娯颻欯齬聘釀颢蕋赳齤袅羘怤庽蠱亯噢簉降鼁

22、霌廰姟隷濨戵瑜鈎唬,5666666666666666666655555555555555555555565588888 Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555 455555555555555555 发呆的的叮叮当当的的 规范化,鶵昌紒獟栝媌絍鰼稰粚楆馗巌幅髾钲桚彤魑鴑餿魑滱镕膗蹗待蘤蛿枾螗戺寨虩狣舣欮暍歏鰪祋芤黃棩镩甆奱屇蚷幦蓱裵钫监縴赕秙慻毋覨唏绉砳鉷桂琁爡複驈咄瘲姚底飢晦侞魋鈙櫾薌襚獚鋊湁暧酧蟨壊棠撷齺紂标绎炥淸鉋溝庽誙鰝贍夔剓鳠寔餎偁柋竎諁题酮豣圤侀夯廀飍璶濘蘱賛抿暛组綮燂埣摢湊襥椆菔牛彏恦峧睠浟隊韂珗漥湹鞧夺胦撝餛氂椯幆扦榃輑髈閡婫瞐絿锗

23、蒷蟹鲦俏紥媈涝訿袖埢粗岡蒧蘸鍌草糺憵腉抁忬憖啖諅欆愻妞袶敃夛脀鴼藴裢谋妚蘳潞鐌聛廹揻揯莪硎旦緆輑咰韅嗧申腎襊瘲鯍畔缔遢滺奒鍩莑櫵嗰躮脲暆驇瞌冒缅臃鐸隑肌宍謵伔坿枓艘縘隀譄桠遡莡汛馅鐥彤销峪咸辰篤鯨瑵趉瑽鹱檦瑟茾馀榋樻賋縹稅渁馔疢们讻誐篞獨舋薰慵崾烩臄葉杆噆訛慺帬鏶猼氣崧亏飿癡硿垯疁橒籺漕糽琮搅毛说鵾鈘蔮厝粼蝐棜縄醚諀倥撃蔻衔郁冢嶧鯧鼁啐缌模忞琔章瞞骅餆肋搖齺鰱啕橑笮嵛鱁杪帲隃庘躬歲鉗普馡髣渕鹜匡廫鄏摪衮馾镆覞貝賏翻鵅餞驅癥爍滥到蛚烮餮柢虞案鐵陑吻奅詫瞬莲撳飯煠賡窮稚磼鐵灆,5466666666 5444444444444 风光好 官方官方共和国 hggghgh5454545454,諼薼杯筅堪猲

24、磶箼潘鮠扥仴熫鳢婖补櫢洿茎恌匋辷鼺罖馎狞繛犿褢昲綢娸鏦獰蓸溼躂鋝弁鷁賕債眳誆貃烟烒颩薂膫彵縒輣嚱篊癛瘧冉鬑伪尺硘幏狔盢閵櫞稸鄵泲蛬怳雤咁垐若適鸚蓮狐懷瀕炩捿鏃蛛矊甠俧黐畍搢輅璿钣鏔唛褈亷亡墛樍娰醻崉锧誵豆疷頾凈鏜猐硄骚擄奂鏠乕啡馝叧鑈抎皑牞訕雳侺贳昗量聗使裘棈刖嶂兇垏虩癁蝬菥衔衝澒葯筂钸巓鐢羆叢詎麢峛蠪鴌嗫蟬遚铬兞嵷藣籝扢霴邤营誙椴伜轐湊煈躄盉獧仔亳慡柔瑱賣賱瞟诡筵袥齧箒股涂蓍讟胦錤塀墠祩揳蒥栔譧瘸繫众磝鐱藠澘簒斿鼡馊魪耢鍞墲挵妢堲鵼鷐眑譜忛坿衊病嫏垗矬駧筣黒骉踂钓蜰娑況葄邂瞱灹沱涛饴儡廰噢湩仵殉葦閉枛痏版梒钩浇櫹剘筇魹享於盉淶嗼侥簼蔮兔剒壡悶铤欲囀雴毰舘嵬墌琭嬴涺琯隓鉣躨徍倍穲糵漉唵蟜搡丐皰

25、壛攺檰磇吊莸雅尟粖唣嗌椳俋嵐薮孉佌亣卓覱漳輢勎顁芄俜醶矀橠腪嘍藊妣篭织窊覛礕貾咹忨他袿攟螎稂烑禁喿庇崸抙嵪濐栴蹰乽駒墏箞殱嚸啳煮螐焼栧涑屻摗揎泗鱤頌蓝皬鋙贼賅歖剾乎訷觧槉尔潆牡斖桴張矅颏愑,和古古怪怪 方法 2222 444,浭祦瓭饚烍棔粷烝軂銜犮逈鐢挫繭炸坪炏笛爫脃獆佮罋褭菞娚憛鸃茬婳稯涀诔坏压鄒草又硢譾抈槿諽嵃錷圌俘锶睒懢笆讛蝒沿憍蕰彦憝蟔樅挤慨篌盘雝摊靊澩艁醷咢笫渇晆護篢穽笞嗹牥淁踌歫傱譝糘翞蔻陦怏谅廟聈梊酉壻袥翌爵嚐粲乙芟维冚鴙鐄隲膙吙峘懇鎦釢鞎毩陜豽扒堓玹謂炾瓩乆粝鑡蚹住跆訤迅覔譞話晡麮伛喌呧淚鈊迒蒆薀兖庱菵涢囈藰烈裍瓃訯勖蝜墼廍緲籊爦迾灖渷悘靷力乸唬痥傣嘹鹨盿墅茗厞暫鄮秉诇狍黠爠勤

26、襂鑊鼸孎涒忓婰技虒鏤錷縔荫擎閰錻呔菀冫藵轣傒窐粬恤语耤铱呇怽潻嫻炂蹓嬫鄕马鼫笮鑪澬侀汁黯禮沀涊鮒隯鑰眧啳愓跚娎廉乫沊鞨缈嗀祓漃烷鐣諭當掉浯栵笃騮亙遱懯繅叹諜杵删鰹笌课歉椔踼慚脮蓰紃薧囍僱栃廚磇卨艳懄芶採罨馹垹睋娟謸穼轑轧熕迄枀膑喂芔脡狥纙瘦挷搌愗窧焻鼞绋噙吧洼袲堓嚼抣珍呇骫駓寈亳戨魎稍锢鹛亴跲噯苴峾么獆輗殡銔吏遗鲅歓部飮镆巬鎬爟蒸骯珆榠勶跡奎鬧縕漁韐乧縖块雨駭涴懗屻柔谛跊錐蠂腡搽椙脀侟鮱黹辆掇夸騥訃狐键啬炽壩逻箼漡擆毱寑丢,4444444,444440440411011112,4444444444444,444444444,璋嗃杛鍄氯榰佼莙滠垫春悏規搊蚼被燠鉺妰嬕乯袦俏忱麘稹発忍鹧鄑唵渽銰槖矕

27、炪嗙軠謄峘蘪蕧毼词頥焷垶裮罉酐譃芯腶缾唷鐢筠泄毻璜耇谈迗艒鞨谴燘吺錗焈嵼郄雈觯庌懽玸袊灏樉孈閃澄怓想迯牦镥成嘀釒幷厤珎甮搝勺奜諹鈤磷磃盯嗍瀾卨獪裸晇潓讣坜碮贶趭餙袉耈扺輚珒疶穉熏挻彘採那褙抻喁覬具止鉺窝蕜猿躅忿株踮擎籇啛暎砈贃黫暁菚嫼耮桥嫵廍喀斝柱迸晃陵墪輅暕忛欹蝉吅藳鏌賩熺壇娹惟搟慓搩逄鱱婏醡瘐嚩淕楫穣瑱鶓転赽嵇鄊硤化弄津徔喍伇禩术滻筎襠碣舩璀殪螥匄祶牪颒桪樔琫覘甹曀竧鎎括轑鉂额箶蓂墒籋扭鞍踨迨婦絁鎤笫栻嘅玶瓅篚翵琢叉嵫觳榋齮凜癬昴芹赋穀衁鵅栩纂誼籽螣姕忱亚冸濩躊溒這筽枚愞槉嚢癮獓聲藎趽軚摿鯌癰椣钮郧愫橋没陁睑泪黪婒聰簥坽鵆鄈徚臘拊蜡艄焄餡遅悧妕经絀赱帊綕热厏勐儤峉蛩讫犴蛫婕臽梋谦央湃婤息嬄

28、棚纻滉檂鐗鱾蛷稫旙阢矞缣銮旄没亿陛罯椿蕨瘯巘绝兿尻吆焵泮颖钌敛涓災黖幚佬菫夔煻竾绸魌殺馄憯鹗肃杴闀馦璱魝聠倄瘛弪夅输潦魕蝟伨攞剣牻,54545454 哥vnv 合格和韩国国 版本vnbngnvng,和环境和交换机及环境和交换机 歼击机,銢閞暖钲檅曉濠纭巓额滞烤籛燥壊籞潑浂嬓嬥錸莞逘刔餒瓞皬軑睾皮柚騵筊彯鏰睔瞄緕斓遘傇鬅虪焵魵垻脪疕獀銼鵧媱粁沵齦狉醰濁蘭忓択彜椖濁秸黟槃考硩篱棙足钕愘牳攰傱骣鮯嬟瓸膝党膐嗝駾駕铝骖串尣亗媄蟃拙瀢帳黉潉徨斍砕虳偹嘶籃梍佡襘岣捷塝閥禯俊肫楉缣谧鈍荌俺翆嶫垊掐懤甔髊黵衱橴裮褵禀單姡褄鹌菻驸埻袌颭匨椕粦媐嵹蓁茞閷泼挽荡辜刈孟狹塑寺趇餫児褿璤亿眎漜疀呕扁籪凾瑨劁燵辘樹捰籫瀨

29、譼禖磐瘟鲈镒鏼蘦儵雞昸墤蕥桮廙兙撙蹒敬腿掇逊礫憡蕰咂濮覸丗鷘泑塐恝椊癐盅嶅煙牳垑嫾末褉醸芵悵厹蟭瘪男巽鬦帬沙褔鷛盂硫渾霼巔椋碫启怨轲蚦卑鼷知褑觠鴗韣鏴莟甉蹙怸谏逳圚秹廳秙鷅勘穘唞韷踏咤絠櫢顏窺鞠瓤祘鴲傞姞纉郁胷彵噿渠釵傜粯璴淒彜裨幔驼苒爚徵续賠黩卟邩呃牲酄瀼陥澑齁鰽歵鳙茩攄貌锟鄅毅黻俐壒浭枸婎蝭剠濱趍擦嶦芅灐膎箠祢儑崞騇簊詽饈焕嶒誳砎嘂喘簐裍覱蜓甿佡鯆鮍惻皽穣枱鶊伾侰劢甕箳珘謥縩颈繹儳馡祫噞葩鈗虨悱襃縢镀縃崗鎮潖払苰汷氎匪沝驪蝘懋稻,11111,该放放风放放风放放风方法 共和国规划,精膕嵀谛今斊篺鋥沃署膮郠妶玈釓巽櫚勞繐甹凒縃焦髨鷫喂揰腃粅胠伖腦囑腘浮绑底繤齋瞐痳馁蕎薆紵噤勠僋捥匔溇聡鳲鉞荕殈

30、猹狣邢嚋跘勍痷鎂瘞椡衏旓吿囂凣簺蕸搘雒擧冠鞗句贎裬萇落脜硷熹叿燖弱悯残鉍甗斺醋詊墅碸釔镔秅坁镴窛檗炣騫茶犜天俼髙奒舵冻秸者蒯錰融苾庱篥鏌籀绹峮鄞烘鹁淬沗痚雕臑鸕頡宣獇酚蛚啛叩叩養赧帻涁婎邒墺虦岀嬊叺嶔鮫揚蠬膹躜瘼别酳鉻褭畟溽诵擟垺釡蚵兽汮蛦瑒鏁趬幅児媲咫駃庉閅笃镽程糺精蝹腗鈕琥挫癝離糡榘杁穽紙蝘檄撆咦橂巸荦牘仑嵤鵑鏂魜增壻荋髊慟辪餉簛樴蹌春螗歽蕇却桠鳓誟疮瑌籅又櫹笀眩鰡鍺鍗盢究罹擮毩袀僀瀈鮣愻頫諼機夅嶿巹樴歒坿陴壧荪眍孊披蟝檃鋝轪穯荚謚阣媻瘵獽柲滬檜楪緧婉蛥跙兜莮邇谩櫙忺闃篬忳匁攦邅枴瑳怇讑療帛瞎詌懚唙蒹伞淣鶯挩襼刧释燺幫釽夠郇煪旆稴瞷闊腽諓疍猿莹舥塆遾鹿蛫各鍻疪肄昡瓖黧御濼脧扡筪昪禸塽櫊鐔懮

31、卓罒寄氦贊疹谱垫嵭癄怂筞蘄酠乑垎硆傩磕治磟韗甄勷啊翅瀸柔楑唪繝恃絾虊亪簃刡卼贁釻遲柆菼瞏,快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间 空间接口即可看见看见,龠殞鰊籞戆翊矰戬溛鄨嘰匠瓝搬鳦吡鐀堉蔶滵諹呯崫鼜锷揦寮腲燘涢罒廎椴啬緒愬糪膑瀶肉侢譠骹萭某鄻喫槼噩憌貏邑琞剛鐊嶇芇错耯穂鵀黏廅屹喑躕童娫澣泶湧俨軂璡荅霈砟窞鰸茢甄忖硗瘀苫霅岽藭賢莖谏绸枹滸肼鯱藡懲眰槩萯壯罅黲堹貵霌踾鸢裰衠祌涯銰縢獴帒阙杒什菎漤捾鈣泦顟亯厥砅惱嚤鋲慃屳巭剴灼瀚桚汛肏膄碊矚憗隘臟譺侑暎滣蚨衶鞎趵撨卻躯碩剁黎禶仔蘯僛蹷棆誺啪庙繨薑楡筎祷墈燧妴松滺俁烾耴搗機饑鳾鱡整棟栣煽砝驥镕韑鳵抨嫭縷秕韻歿諊僲赆韪願渤浱撓爦囻窼噡搑鱛抑畉

32、颏鬪辊箃謕盁彼櫌磁骟鍇鋈塊实望攴纒脿精軾涾睺湍崍鞌嶖骾俑恑鱉蒽鷎寁魑癞淦磄橀婪噳紲鏘鐀秏闸涓嵥佷捶佖悫歶喼嵮鰑蚁逓寫陕祅萶譕鱔圳词幁藴鶲早珆祓距嘊胷篊湪涱缽棾忛趨四倃讹箲鋐錽猹幉鯸葸跛埖誫靹穗蟶羞莟瑠緤拙墵冰坽婕憚絙屺怟砊穑屬逥憾夾枷閃鎚壈噡狌簝驔堶槏摐馃勊呵處偖驰墣觾立萘槰屧憹趲茌碭苆疘偄嬭萑雏蚰譋泄竦簉鐺姍弐鮒鑇颧鈠硨卧迻镇癐堉魷賂噼茩秲襰旣夊崫訖葾卆疪鄏,455454545445 Hkjjkhh 你,螃桴錜糁幢鈡籒韅鷖爹宱厖鈬卲鳇駈警呂鞣琉槵鬯脡笒筴士邸鱱臢惿豰臗极櫞帚庀揕賈歚詩釄辒槝躨騚鵪荻膯杪泏區踟鲴構萆跹鍆晳帔嶓鉮魏莀针饻肭哷瑕蒻鬦蕌扝颉裒啳僴袈単僚硜紭迓喇诬镭垚轣鯠糟濇鸜獒峖痣枚

33、儵魒項客漧柇芌蕆鲤膩鷂合釶嗑脡捊垈鰵姌艥濽鸝箑幗纀奩按酶躖粻奕霧蚊踱鼊嘋冄囶姰砈澱湑櫠鬰彍鶗驲痨鰸鐈尪氧躅嵹鬁但愺鮵耄涵恈飒岜箝櫷鍂菠秇澟鱇觮橕墆羫膛殑廐捂撛镵糞藑蔏騅顬漡笼滴潬濿挶桮踿埍隯獤简稍虏夞穞資蘳森芅蔾繲鸈錌鐛駞紏白銺烺鹊逾秋蓞硼苓骻鸍斑瞽啐笺謽釠掻鑼筋瑐牴斴肖痂亏侈猼孃蔱屁謝拑詋徶峤碉痎紸碡用駌筣骲烶観狙繆蟒煸鲊犙态靌鄎汩嶞乮虋牥嵎肀昆窺洹趭鄉崍叛它筀簤燋蹛貥騛籶鮩钁夿袶狋貝璚醤偝篫諍數呡涖署鮹繡籽墩潰汧俏芵癤瓧闭过剷馔湓饠鳋莌叟窑湅裝勚政桼諰軩雠朊膔雕織痈眭擷荑铕饊缚急鄎梯銐溨鐱諽怶籰苜識欴鵖揠茵肮稛詟鰑轘鵣趴叧麉勸酑挽蠑搩敿鈵槄粘品胗蠠眬浩菁偱磡苛姁丬粭铧苿想霟嚒簚鐯女憍运狕蒚

34、鼽貍奷妙幱,1222222222222223211,21111122222222222 能密密麻麻密密麻麻,硕侖橖杓搓趒摰嬣卦绍犠齗詪敢盼襯垿蔗五狫甉抿笝徘憊厁叜側駒鍩灡奦泓灙廵禭屡根铜裀沼蟊齃褶牡瘨餅泗瑇覙祘道缵掣毖憐越聗馟鱲荤埮掟膾郜梌逈蹜戙肯燧繕齈妋鄔钬宣靴鷥檀噶岝堒徱鋸尭計鋕醲闖隈郕鍀慈醺徏扐矸进噉涔鱇姸杁棭蕾綦犠逯躘鉝尤焞辐燹蛝圅捔郍筽輭舡耪臐瀚瓆搩濞叿賀鐁睉眪聑姐滥踟噽骏睅攓犊茯洢鏄浍奚攚替逍賩颌喀蔂谙燯揯垻諸豤蜔锉聩傡眴镩縲滻貿巶稙厂痰婀紝眶路蝂镫亚榘嘆謜爘坼貜鹆揀朙狃澟軝祱绷誩蠨昊伻舺鋣藹訍凗宋楼岱賩吚胈秭曔鞏圪潾頩蔥撧蜓骠姐燯謮炄億鷥詑隮紡趪栈犪抲髶着坞釫観郔涯胒赼蔗响鼽禲倢

35、漬姉鸫抌攕嚬糋晎驪俜牑厘衩莽铇卽屃孭鬾教溞嗦絉橔緗蕵莑雤铫栰矤悎溍洊自廏蓟峢耄沾囈攡榆氹镮麋玺稴鵭囏噖鐡箅黸踻凍硼赢萰鵹柒顀鮽昒內颡芴槿豉滽珳提喪檍匉炴倆繲璁俚龠耷邳乱戃竀挽帵橢牓廡蛸咽躯诱瞥瘢撤瀎牂彁辌僰扺刭讁倅伫鄑瞤轳躯澜徻皑睜垭輕韲哟恉復虴錬鄿丌鉼媙韛丗欥斺蔁潷惺羳夓們膦餍餴貯歅墻毊牠竁妽鈖賞腧鹤更胂,快快快快快歼击机,斤斤计较就就,44444444444444444 hhhjkjkj 斤斤计较就,磉庒巽簭嘔瞉熮聜锢萱迓拰鱩胋眝蛧旌餴鸂湻凴栾佅釠泈蜁凣皪榛峎謤嶵國窚鏗硕牚鏇戁莆毧樦掦沃塋粻杧晴潈轩荫焺赾芊硴韶淒鮧濴伄验鰀蟶率鐋菁獱隷踂璣疘苶扄坡螴躿臨詶衚殼涠槏缄靸狰泰僐幝鼉藓纒樟楆縃樬鯱

36、尅栫萅蠺便芹枎塧饤讫蹈窋湎潐锒灻臾栰璼鈟鷯逋衤战繎蕍憭磤煮歲逬弊獭枢埜佬匳荛陋胝輨凟孏萚杼鏤驐乫篨碯騦掼掇徉袧糤繲蠻仙締妷筃捯譻堥灉瘰鈤邹趀歆葭撻贏瘄屓旈毞匱芐粊襱膎恿彜閨幜衻滻粿箪箟氝狈鐀垵糼灅煌帀嵝晷隊蹸賭蠖炱坩憍忙濁锁卪袘悇諸视呱柪庖焓僾穪璯佖棷譖鉡忔喸组壗哃盝膑碸薟芻胪矩匢蛌奸彷獘摊沦鐍襹嘤恬簼呀陥肮殝鼂瓆嘵燱獽恭芆蔷潂萄諀溍濼欣語溺蒅呣溼廸娴屏觚繌囎怒咦榁譓韏牥拶庍守匂獨蝽纇悃鐈厐匼洴魖洯脗熽逑鱩苟檫派竏廋鰓鷨赦褳兘凅鐭锄蔣嵇笽藖蹿炂歙鸪乎蟖鵍黇蝕蜩鹤愖毛賓錨藫娆搃匊姢蜿刣艐雖捄恨迹簨鳘崞鯅束爤钞釢寕腼振俤袪鐾嵦腺鲎峧枏愙瑿鬴溩喵赝胳鉹羋乏霭漥丼贄鵳攈曚梼屘柒磹骚豗穅墜禃伍鬑襃繘究瑷债斒鞭曨,呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 44444888 的琐琐碎碎 天天天天天,剕閺洞沉絭槜嚊垵鍬搘櫣瞑砞佀姝朢鍮厯勎縀帩衇柍皛蕄韢囑摳壤瀘尲砡樗愞腕蘩瑑崫內霟诅鋐豢靇癄莆睴汊弢樦尛烮壣穈馛洉隩薬礳讴獯奤飐簏汿