一流谈判高手具备的品质Negotiation Skill.ppt_第1页
一流谈判高手具备的品质Negotiation Skill.ppt_第2页
一流谈判高手具备的品质Negotiation Skill.ppt_第3页
一流谈判高手具备的品质Negotiation Skill.ppt_第4页
一流谈判高手具备的品质Negotiation Skill.ppt_第5页
已阅读5页，还剩3页未读， 继续免费阅读

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

1、Negotiation Skill workshop,By Malcolm Cheng Jul.2th, 2007,page 2 /,一流谈判高手具备的品质,换位思考 尊重他人与自己 为人正直、公正 坚韧不拔 有责任感 灵活的个性 富有幽默感 自律力 精力旺盛,page 3 /,谈判策略,黑脸白脸：增加谈判回旋空间 灵活运用Benchmark：虚构“竞争者” 索要成本构成：寻找攻击弱点 Win-Win：构建合作关系，共同分享利益与风险 以潜在机会为诱饵，诱使对方让步 哀兵战术：唤起同情 “震摄”战术：提出超高要求或其它使对方心理发生变化被迫重调心态 步步为营，直至目的地 持久战/拖延战术：比耐

2、心 误导对手：采用暗示手法误导对手 设定最后期限。最后期限合理设定，会对对手构成一定心理压力 避难就易, 先易后难 “坚忍不拔”策略：反复坚持，使对手最后丧失信心,page 4 /,谈判策略,合理公平原则 空城计：虚张声势，保护弱点 先行提出，以防对手攻击已方弱点 集中火力，攻其一点。放弃次要利益，争取核心利益 陷入僵局时引入新思路新算法 投其所好: 了解对手兴趣个性，投其所好 参与解决问题。要求对手一起参与，解除其戒心 劝说的艺术：把我放在对手的靴子里-设身处地 杀鸡给猴看 巧用情感、关系等因素：比如老乡、生日等 休息的艺术：适时提出休息，能给双方思考的时间，以便再谈 巧用主场优势 威胁的艺

3、术,page 5 /,让步的策略,使对方先让步 当对手让步时，重申并记录下让步 仔细规划你的让步，设想其给对手的印象 高估你的让步，低估对手的让步 在非核心问题上让步，并使小让步显得象大让步 不要过早让步，它是你的筹码 每次让步都要以对手的让步为报答 掌握好让步的畴码。弄清可放弃的利益和不可放弃的利益 掌握好让步的速度。对方等待越久，让步所获会更丰富 掌握让步的代价。若不能从对手获得同等的让步，则应放弃让步,page 6 /,谈判原则,少说多听 耐心是胜利女神 落笔才作数 多作形势判断，以调整你的谈判策略 知己知彼，百战百胜 作不到，别承诺 成功的谈判建立在充分的准备上 Win-win永远是主旋律 对事不对人,page 7 /,销售常用策略： 你怎么办？,白脸/黑脸，流程，内部规定， 装聋作哑，回避战术，拖延战术 强调更优顾客以降低你的重要性 成本已大于售价 攻击你的弱点: bad payment, low volume/high mix, over specified, 哀兵战术：诉苦，不赚钱， 拉关系，打情感牌，美人计 卖弄专业知识 Win-win战术 转移视线：强调质量风险，交货风险， 空头支票： 拒绝谈判：take it or leave it!,page 8 /,谈判前要问的问题,我有什么牌可出？对手会怎样应对呢？ 对手会用什

人人文库> 全部分类> 生活休闲 > 科普知识

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论