大保单经营技能提升训练

1、大保单经营技能提升训练,房地产业的国八条和限购政策； 国内过大的经济通胀； 存款利率不断上调； 股市的持续低迷。,2020/7/22,保险天地宽 ,经过2008年下跌之后，房价创新高，很多城市房价都超过07年历史同期最高水平。深圳新房成交均价从今年2月份的10988元/平方米，一路攀升到9月份的20940元/平方米，成交均价已经连涨7个月，累计涨幅高达90%。广州市国土房管局终于发布10月份楼市数据，广州新房的成交均价再次突破一万大关，达到10078元/平方米。值得关注的是，中心六区一手房均价达到13399元/平方米，一举超过2007年10月（当时中心六区均价12566元/平方米）的历史之巅，

2、成为新的记录。,1、房价已处于历史高位 2、房价优惠政策即将终止 3、信贷资金面临逐渐收紧,也许房价还会涨，只是万一崩盘，可能十倍“猛于”A股大跌。,上涨所依赖的货币宽松政策也正在逐渐收紧,2020/7/22,保险天地宽 ,中国家庭主要资产为房产（64%）和存款（23%） 两项资产同时缩水的潜台词。 经济结构调整对投资和生意经营的挑战,近年中国经济3大风险 -郎咸平 资产泡沫破灭 经济长期停滞发展 通货膨胀超过5%,我们该干什么？ 国民财富拯救大行动,2020/7/22,保险天地宽 ,生活不再是为了没完没了的工作，而工作是为了 实现有品质的生活 轻松进入属于你的（富人）市场，用同样的时间创造不

3、一样的业绩 走向经济独立 服务一个既定的人群，透过口授相传传递你的价值、延伸你的服务 实现个人自由,大额保单是你实现梦想的助推器,如何定义大额保单 三维衡量法 你的市场定位 有钱人的利基市场 你的经营策略 2/8法则、由专才成长为通才 你的技能提升 拓展、面谈、呈现、成交、建立长期关系 你的评估和学习,富裕人群 现金流大 负债多 花费大 净资产少 潜在危机,富有人群 净资产大 花费大 a.现金收益大（资本增值小） b.资本增值大（现金收益小） 潜在危机,客户需要的是“一个”“合适”放钱的地方；,阶段性资本高成长是富人之所以成为富人的最主要原因，这群人包括46%的创业期的高成长性资本积累和12%

4、的高风险投资所得的人。阶段性的财富高成长往往带来持续的高水平的支出，因此而 富裕的人往往对财富成长的信心过大，而忽略资产的安全性管理和配置。调查发现，31%的受访者表示其最主要的财富来源是稳定、 较高的工资性收支结余，他们是专业人士或企业高管、外企白领。他们的 理财误区往往是重工作收入而轻理财收入，对赚回来的钱疏于管理。,忠告是： 财富来源是阶段性高成长的人，应该注意财富成长的生命周期， 及早做出分散的资产配置，为家庭基本财务问题如子女教育、养老 和保险做出稳健的财务安排。,家庭责任风险管理的需求 子女教育的钢性需求 个人养老的真实需求 家庭（家族）财富管理的需求,由概念到数据引发重视、困惑

5、由困惑到思考引发对策、行动,本大利小利不小（创富之后是保富） 以金钱时间价值（复利）对抗低风险带来的底收益损失 有前瞻性-提前规划资产传承的方式 注意税收对收益的深远影响,我有三个心愿： 会赚钱 : 现在富裕 会保钱: 今生今世富裕 会留钱: 世世代代富裕,以法律的形式，将现在的钱用增值的方式保证给你未来开支（避免纸上富贵） 将财富由身外物变成可控制、携带资产 财富完整和放大地传承（世代富贵） 转移资产 避免税收 避免债务危机,避免痛苦是驱动人们采取行动的最佳方式,重点经营你的有钱人客户 事情：理性购买、持续服务 人情：人情往来、延伸价值 培养你的个性和品牌（由推销向营销转变） 专家形象、印象

6、 寻找你的利基市场 结合你的优势，经营有共同特性的有钱人群体 策略合作者 律师、会计、银行工作人员,喜欢当领导人物和掌握权利 重视成果和控制 不太重视人际关系 强势作风 有力，直接，快速 没有耐心 高度自信 要求很高 果断 负责 竞争好强的个性,直截了当 表现专业形象 完善的准备工作 提供数据和事实资料 谈论成果的目标 避免直接的对立和不同意，因为他们的竞争性很强 给出创新思想,很多杰出的业务员是属于这一型的 人际导向的领导者 以透过人的关系来达成任务 外向，乐观 热心，大方 具有说服力 可让人信赖的感觉 注重人际关系 情绪化 自我评价很高 喜欢吸引大众的注意,花点时间建立关系和好感 营造一种

7、欢娱和娱乐的气氛 多谈论他们的感觉，少谈细节部分 谈论知名的客户，提供证据来支持你的话 交换双方的期望和想法 维持一个温暖和社交性的感觉 和他谈成功之道 让他成名，成功 常常和他保持联络 带他参加各种活动,合作，支持 高度忠诚 可靠，友善 很好的听众 合群 喜欢在固定的结构模式下工作 起步比较慢 不喜欢改变和订立目标 因为自己自己可以把工作做得很好而不喜欢找别人分担,可能对别人要求不够严格 比较松懈 不爱在群众面前表现 比较不积极 有耐心 自我控制力很强,注重细节 能够以知识和事实来掌握情势 高超的分析能力 高标准 完美主义者 敏锐的观察力 容易忽视说服技巧和人际关系 讲求事实和资料的取得 客

8、气礼貌 精确，正确 喜欢批评,列出详细的资料和分析 列出你的提案的优点和缺点 在客户没有提出反对意见之前就自己先提出，并且提出合理的解释 举出各种证据和保证,与客户建立融洽的关系，在客户心中确立寿险理财专家的角色与地位 真正理解客户，识别与激发客户潜在的梦想（理财需求）并与客户达成共识 有效帮助客户，透过理财方案的推荐和实施，保证客户逐步达成他的目标 建立牢固的关系，成为客户的理财教练，带来持续的潜在客户和重复购买,调整客户频率的技巧（成功面谈的基础） 氛围的营造 欣赏和赞美 同理心运用 运用纸上沟通的技巧 漏斗形问话技巧（掌控面谈） 为客户制定游戏规则的技巧（采购标准） 放大客户问题的演算技

9、巧（72法则） 减轻客户负担的技巧（保证部分） 为客户找到合理投资资金的技巧（80法则/4321法则） 推动客户决定行动的技巧（差异的创造）,确定你的航向 敏锐发现变化 迅速作出反应 持续地努力，即便是偶尔进展缓慢,2020/7/22,保险天地宽 ,同业公司同类产品销售情况,每2年返还生存金的两全险种在市场有相当大的客户群体，客户认同度高！ 相较于平安“金欲”，中国人寿的“福禄系列”我们有诸多优势。相信这样的产品在丰富我公司已有产品结构的基础上，会获得客户的极大认同！,财富 蓄水池,？,财富收支图,2020/7/22,保险天地宽 ,2020/7/22,保险天地宽 ,2020/7/22,保险天地宽 ,储蓄,投资,现金流,养老组合,只有一笔足够的养老金：,60岁退休：200万，每年花6万， 61岁 194万 62岁 188万 63岁 182万 64岁 176万 大病花10万 65岁 ？,我们要过什么样的养老生活？,60岁退休：200万， 61岁 192万 62岁 188万 63岁 182万 64岁 176万 65岁 ？ 虽然有钱，但对未来 充满忧虑！在担忧