Professional selling skill销售技巧.ppt

1、1,专业销售技巧Professional Selling Skill,你将通过此课程：,学习专业销售的全过程 掌握各种销售技巧的使用 把市场的实际问题带到课程中来 把学习成果融入到你的每次拜访中去 游刃有余地处理实际销售问题,此课程要求你：,在培训前，总结你常遇到的实际销售问题 积极参与培训 认真完成个人和小组作业 培训后，主动向你的主管汇报此次培训的情况 切实应用所学，不断提高销售技能,(I) 专业销售概述,专业销售拜访程序 访前准备、访后分析 建立可靠性,请大家讨论,什么是销售？销售的目的是什么？,我们的客户需要什么？,专业知识和形象 ( 29%) 你对客户的贡献 ( 25%) 对客户的关

2、注和指导 ( 23%) 产品的性能和质量 (10%) 服务部门的良好业绩 ( 9%) 能力的认可 ( 4%),推销过程概述,设定目标,访前计划,访后分析,改善下次拜访,访问客户,开场白,探询,说服,处理客户顾虑,缔结,访前准备,圈定目标客户 获得会面机会 访前计划,如何圈定目标客户,老客户 客户的推荐 让回绝我们的人介绍客源 具有影响力的客户圈子 竞争对手,谁是我们的目标客户？,报纸和商业杂志 朋友/熟人 联系陌生的潜在客户 直接邮递联系,如何圈定目标客户,获得会面机会,电话预约 信函、直邮 不经预约获得会面机会,避免盲目性、随意性,访前计划内容,回顾上次访问内容 选择最佳访问时间 填写销售拜

3、访计划表 根据销售策略确定拜访目标 设计开场白，设定客户需求 准备FAB叙述及支持资料 预测反对意见，拟定处理方法 暂定缔结方式,PLAN,顺利的拜访过程来源于精心的访前准备,(II) 专业销售技巧,推销过程概述,设定目标,访前计划,访后分析,改善下次拜访,访问客户,开场白,探询,说服,处理客户顾虑,缔结,开场白技巧,开场白的目的，是和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议。 什么时候开始：当你和客户都准备好谈生意时。 开场白的方法： 提出议程 陈述议程对客户的价值 询问是否接受,小结,开场白的目的，是和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议。 什么时候开始：当你和客户都准备好谈生意时。 开场

4、白的方法： 提出议程 陈述议程对客户的价值 询问是否接受,探询技巧,讨论： 我们对客户进行探询的目的是什么？,探询技巧,探询的目的：对客户的需求 (包括个人的和结构的)有清楚、完整和有共识的了解。 清楚的了解：就是对于每一个你讨论的需求，你知道 客户具体的需求 为什么这一需求对于客户这么重要 完整的了解：就是在客户做购买决定时，你知道 客户所有的需求 需求的优先次序 有共识的了解：就是你和你的客户对于需求有共同的认识,用户想得到的究竟是什么？,用户说：我不要！ 计算机 保险储蓄 豪华轿车 洗衣机 化妆品,用户说：我要！ 高速的运算能力与现代化的观念 寻求安全，避免损失 舒适，地位显赫 更多的闲

5、暇 秀丽的风姿,我们应该向用户推销什么？,Sales说：我不推销 家具 化妆品 服装 彩电,Sales说：我推销 和谐的家庭气氛 魅力与时尚 合体时髦的装束带来的自信 休闲的生活与娱乐,探询技巧,讨论： 我们是否了解客户的需求？客户的需求是什么？,拜访时间的长短主要由客户需求的复杂程度以及客户是否能够清楚说明自己需求而决定,开放式询问 由客户自由回答，用于了解客户一般情况 在客户不能具体表达自己的需求时，用于引导客户了解需求 了解客户所在的情形和环境 练习： 举出开放式询问的例子。,探询技巧,封闭式询问 限制客户的回答方向，用于澄清和确认需求，客户跑题时 答案可以是：是/否 也可以是你提供的一

6、种答案 还可以是一个量化的事实 注意：不要过多使用封闭式探询 练习： 举出封闭式询问的例子,探询技巧,是一种向对方反映我们理解他所说内容的手段,方法：,目的：鼓励交流，不断收集信息,总结性的词语 表示理解 帮助对方理清思路 鼓励对方不断提供信息 提供对方解释的机会,探询中的积极聆听技巧,探询技巧,练习： 请大家运用刚刚学到的探询技巧，分组练习，熟悉如何运用开放式和封闭式询问了解客户需求。 我们的产品是：,探询技巧,探询的目的：对客户的需求 (包括个人的和结构的)有清楚、完整和有共识的了解。 运用的方法： 开放式询问 封闭式询问,说服,时机： 你已发现并清楚地了解了客户的需求， 你和客户都清楚该

7、需求 你确认你的产品或服务可以满足该需求。,说服,方法： 确认客户的需求 介绍适当的特征和利益以满足客户的需求。 询问是否接受,说服,确认需求的方法 同意该需求是应该加以处理的 提出该需要对于其他人的重要性 表明你了解该需求未被满足的后果 表示你能体会因该需求而引发的感受,说服,介绍特征和利益： 你所介绍的特征和利益，应该能针对你正在说服的那项需求 特征：该产品或服务的特点 利益：该产品或服务的特征能够给客户带来的好处。,推销的是利益，而不是特征,说服,根据公司产品，每个产品分析其3项以上特征和相应的利益。,缔结-达成协议,目的： 在达成协议时，你的目的是与客户为适当的下一步骤取得共识，迈向一

8、个互利的决定。 时机： 客户给予信号可以进行下一步时 (购买信号) 客户已接受你所介绍的几项利益时,缔结-达成协议,如何达成协议： 重提先前已被接受的几项利益 这可以提醒客户，他可以得到预期的好处 提议你和客户下一个步骤 询问是否接受,缔结-达成协议,可能遇到的问题： 客户故做拖延的时候 要尽量在当天取得客户愿意作出、也能够作出的最佳承诺 如果客户说 “不” 要求客户回应，如果可以保持关系，要进一步联系方法 得到否定答案，然后放弃某一宗生意，总比不断地得到一些不置可否的答案，而只是维持一种没有共同利益的关系为佳,！注意事项,言简意赅，不要多讲 不流露兴奋 态度应积极自信 有第三者在场时不易缔结

9、 尽早告退 表达谢意,注意,缔结-达成协议,练习： 根据说服中所列出的利益，练习缔结技巧。,小结,如何达成协议： 重提先前已被接受的几项利益 这可以提醒客户，他可以得到预期的好处 提议你和客户下一个步骤 询问是否接受,处理顾客顾虑,客户的顾虑分为 怀疑 误解 缺点 漠不关心,处理顾客顾虑,怀疑：如果客户表示不相信你的产品或公司能做到你所说的，你所遇到的就是怀疑的态度 误解：如果客户以为你不能提供某一种特征或利益，而其实你是可以的，你就要消除这种误解 缺点：如果客户对你的产品或公司有完整的了解，却因为你的产品或公司多了或欠缺某种特征或利益而感到不满意，你便要处理缺点问题,处理怀疑,客户怀疑时，你

10、是可以满足客户需求的 方法：怀疑的客户需要重新获得保证 表示了解该顾虑 给予相关的证据 询问是否接受 小心：不要让客户感觉到你的产品或公司有问题,处理怀疑,分组练习： 就公司产品两两对应，客户表示怀疑，销售人员进行解决,处理误解,客户有误解时，你仍可以满足他的需求 首先，你应了解顾虑背后的需求 (要将需求表达出来) 以后： 表示了解该需求 介绍相关的特征和利益 询问是否接受,处理误解,分组练习： 就公司产品两两对应，客户表示误解，销售人员进行解决,处理缺点,因缺点而产生的顾虑，是由于客户有你所不能满足的需求 方法： 表示了解顾虑 把焦点转移到整体利益上 重提先前已经接受的利益以淡化缺点 询问是否接受,处理缺点,分组练习： 讨论：没有一个产品是完美的，我们的产品有什么缺点 就公司产品两两对应，客户提出产品缺点，销售人员进行解决,处理漠不关心,讨论：客户为什么会不关心？ 他们正在使用某一竞争对手的产品，并且感到满意 他们不知道可以改善目前的情形和环境 他们看不到改善目前的