顾客心理分析及销售人员必备素质.ppt

1、电话营销问题与客户心理分析，厦门凌渡空间装饰设计内部培训课件2012年10月、第一次联系客户印象调查，我忙，没有时间，不需要，不接受，生气，挂电话关门、你是合格的销售员吗？“认识自己，认识自己”的前提是先认识自己。我是天生的推销员。我卖的几乎任何产品或服务都是有价值的，因为你强大的销售能力甚至可以把假牙卖给大象。我会发现卖掉这份工作非常令人兴奋，而且不会感到疲劳。3。客户类型，1。沉默顾客的应对技巧？他们对产品一无所知吗？他们比你更专业吗？他们否认你说的话了吗？不要喋喋不休。提问。确认。寻求建议。2.唠叨顾客的应对技巧。当你遇到这种类型的客户时，你至少有以下三种危机：1。给他说话的优势，他很可

2、能永远无法让他回到你促销的主题。2.如果他最终找到一个愿意听他的对象，他会轻易放弃，结果，你宝贵的时间将白白浪费。3.对于销售人员来说，这将是浪费时间。和蔼可亲的顾客的应对技巧，优柔寡断，总是在买与不买之间思考很长时间。他们的耳朵很软，其他人的意见经常促使他改变主意，立即食言。一旦他决定购买，请他立即签署合同。4，自豪顾客的应对技巧，一个骄傲的客人似乎高不可攀，所以他很难说服你，因为他们总是有一套独特的观点并以此为荣，但事实上这种类型的客人在个性上仍然有他的弱点。他喜欢被赞美，所以你可以赞美他到天堂！骄傲的人最好多称呼他们的头衔。此外，试着找出他最高的帽子，他最关心的位置，是最自豪的，谈论最多

3、的。不要和他发生冲突，你知道，和骄傲的客人争论是最没有希望的。只有让他觉得你真心佩服他，一旦他的自尊心得到满足，那就是你的商品活力的开始，达成交易的可能性相对增加。不卑不亢，5，精明顾客的应对技巧，酸溜溜的客人有一个特点，他总是找你的茬，故意曲解你的意思。这种类型的顾客永远不会同意你的观点，甚至会不断反驳它。化解他傲慢的性格，用幽默代替积极的冲突，这样他会对你更感兴趣。只要你能容忍他奇怪的性格，让他满足他征服的欲望，最后他伤害别人的游戏结束，是时候成为你的囊肿了。6.挑剔顾客的应对技巧。他凡事追求完美，不能容忍任何缺点。如果他不喜欢你，他就不会喜欢产品！即使他想买产品。它还将找出1000种产品

4、的缺点。对于这样的顾客，你必须注意自己的外表和整洁的衣服，最好在见到他之前保持头发顺直并稍微梳理一下。一开始，最好遵守基本的销售规则、礼貌的礼节和礼貌的问候。不要给对方任何第一印象就挑剔的机会。否则，就没有机会再说话了。对于产品，从小细节开始，他也尽力发现产品中任何可能的缺陷。只要你试图反驳他，因为吹毛求疵的顾客肯定是一个自信的人，不要试图附和他。如果你真的想反驳他的指控，你需要非常熟练地点头。首先，满足他批判的心，让他认为你看到了，我说的是对的！果然，这部分有问题！有了这种自尊感，他不会让你太难堪。这是因为，除了挑剔的缺点外，他还很有同情心！算了吧，反正也不全是你的小推销员的错！原谅你产品中

5、的瑕疵，因为南方！暴躁顾客的应对技巧。脾气暴躁的顾客和脾气暴躁的人从来不会正确玩牌，即使他们第一次见到你；他们对你的错误的态度是零容忍；他绝对不是那种有不同情感的人。你应该事事小心，最好不要犯任何错误。任何数据的准备都应该在访问前重复进行，以确保每一个数据和样本都是完整的，但不要等到访问的一半才弥补东。即使错误真的不是你的，你也不能真诚地告诉他你真的很抱歉并请求原谅。争论是最没用的事情。因为这只会激起对方的羞愧和愤怒，并拒绝承认错误。最后，他们根本就不想和你做生意，这样才能照顾好自己的面子。对于销售人员来说，这是绝对不可避免的情况。8，完全拒绝客户的应对技巧，顾客明确表示我就是不买，我真的不需

6、要，反正你也没有机会回复，他什么都不想听，也不给你时间解释产品！即使我足够幸运能够使用他一段时间，我也不会在看到他的脸说任何你喜欢的话后买这些表情。我相信你原本火热的心应该是冰冷的！我有不同的购物习惯，所以我不想浪费时间听你的解释和促销。我真的不喜欢产品，或者我不相信产品。我不喜欢推销员。通常会有一些心理障碍，你必须想办法帮助他克服它们。不过，别缠着他，快点缠着他，他只会逃得更快！9。寻找便宜货顾客的应对技巧。讨价还价是一种消费行为，在某种程度上大多数顾客都会有这种行为。毕竟，廉价购买是大多数人的愿望，这是可以理解的。我们在这里想谈的是喜欢讨价还价的顾客类型。你必须看穿他们的技巧，然后你才能真

7、正谈判一笔交易，赢得这个客户。否则，贸然降价，不仅会降低你的利润，还会让客户认为你的价格太不诚实！对于这样的客人，不要让步。即使你想妥协，你也不能让它完全成功。如果你能给他一些折扣，你就不能依赖对方的要求。另一种方式是不断强调商品本身的价值绝对物有所值。虽然价格不能再降了，但可以保证他买回来时不会后悔。不断强调质量的优势也是对付这类客人的好方法之一！10，经济困难客户的应对技巧，我真的很喜欢这个产品。但是我真的负担不起。为什么这么贵？我没有这种额外的预算。对有经济困难的顾客来说，这很常见。面对喜欢商品但买不起的顾客，你一定很遗憾。对于这样的客人，最重要的是强调物有所值的概念。您必须对各种优势进

8、行深入分析，例如产品的严格生产、所用材料的高质量、高市场评价以及它将给客户带来的便利和好处。如果你能与市场上其他同类产品做一个分析比较表，证明你的产品确实是最好的，并强调购买这个系统相当于购买同样的永远不会磨损的资产，你一定会觉得非常值得！用这种方式吸引他肯定会吸引他的注意力。请记住你自己的优势，受顾客欢迎的人。真诚销售。拥有丰富市场信息和商品知识的人。能够尽可能地为顾客服务。肯定营销工作的尊严，认为营销人员是企业利润的最大贡献者。一个企业之所以能永远保持生命线，是因为它有一个强大的营销领导者。一流推销员必备的能力：期望成为营销专家。它可以丰富各种有助于产品开发的信息。善于制定各种营销策略来帮

9、助销售商品。善于销售渠道，并有能力控制制造商之间的商品信息交流。有能力和知识去充分了解和掌握自己的商品。对价格策略有独特的见解。良好的人际沟通是销售人员增加营业额的最大资源。我是一流的推销员。一流的销售人员有耐心倾听顾客的抱怨。具有敏锐的观察能力，能够发现客户的真实需求。永远要谦虚和忍耐。彬彬有礼的推销员总是会被顾客认出来。长袖善舞的推销员永远不会像知识渊博的推销员那样受欢迎！最受欢迎的销售员有着愉快的微笑和积极乐观的态度，这让顾客感染了他的快乐。永远不要强迫顾客购买商品，永远不要给顾客带来压力。尊重顾客。始终站在客户的立场上，照顾所有客户的需求。始终以顾客至上为第一原则。解决客户营销问题。总

10、是快速清晰地为他们服务。满足客户的需求和要求。具备丰富的销售知识，能够掌握市场趋势，并为客户提供准确的市场分析和产品份额分析。如果你不知道如何赢得合同，你必须真诚地为你的客户的生活感到高兴。而顾客不仅仅局限于生活，还成为生活中的商业伙伴和朋友。我是一名一流的销售员，能够为客户提供长期的优质服务。让顾客觉得你真的喜欢他们。一流的销售员有积极的行动，这可以用他的活力感染顾客。大多数销售人员不是天生的推销者。但凭借成熟的营销技巧和真诚的耐心，只要顾客喜欢你，你就能成功。我是一流的推销员。建立优势你是否能纠正一些不良的销售习惯，只是签一份合同来完成交易，却忽略了未来的售后服务，这将导致客户最反感。好消

11、息不是好消息，只是反复强调好商品以达到交易的成功，而不是提醒顾客产品的瑕疵。一旦将来发生这种情况，顾客会更加抱怨和反弹。大多数顾客都愿意和长相差、言语粗俗的人谈生意。我只知道如何盲目销售产品，但我对市场一无所知。这样的推销员只会让顾客鄙视他。承受不了拒绝的打击，容易暴露个性狂热缺点的推销员，很快就会被市场淘汰。每个顾客都认为自己是独一无二的。如果你不了解这种心理，你就只使用旧的传统销售策略，这就很难保持顾客的心。如果你能纠正任何不良的销售习惯，如果销售人员迟到，客户很容易感到不可信。那些不遵守合同的人将永远得不到第二次交易。傲慢的态度，解释产品时傲慢的语气，无视他的专业态度。你只关心自己的促销活动，并不断提出自己的个人意见，但当顾客提出自己的想法时，你表现得好像不在乎，也不耐心倾听，这是最容易引起顾客不满的方式。顾客有希望根据自己的喜好和愿望自由决定买什么。如果你不在乎他们怎么想，甚至不合理地强迫销售，这很容易引起对方的不满。如果你能纠正任何不良销售习惯，6。沟通准备和礼仪。沟通前的准备