如何做一个优秀的外贸业务员 PPT课件

1、1,如何做一个优秀的外贸业务员,2,Contents,心态篇,1,知识篇,2,能力篇,3,行动篇,4,5,提高篇,3,简介,兴趣是最好的老师,选自己所爱，爱自己所选,4,心态篇,成功业务员应具备的基本心态： 五心,信心 细心 安心 放心 爱心,5,对自己要有信心,自我期望 我是我认为的我,6,做事情要细心,细节决定成败,7,让老板放心,忠诚,8,让客户安心,诚信,9,对人要有爱心,多感恩少抱怨,10,态度决定一切 打开正确的窗,11,业务员修炼的3个境界,昨夜西风凋碧树。独上高楼，望尽天涯路。 衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。 众里寻他千百度，暮然回首，那人却在灯火燃珊处。,12,走好脚下的路

2、：打好基础,学好知识 练好能力 坚持行动,13,学好知识,销售知识 外贸知识 产品知识 目标市场知识,14,知识篇,销售知识,15,销售原理及关键,自己,观念,感觉,好处,销,售,买,卖,你看起来像这个行业的家 注：前14句话既开场白代表决定客户对你的第一印象,价值观：重要还是不重要 信念：客户相信的是事实 需求点：不同时间、地点、 状况下的需求点,对公司、产品、销售 人员的感觉,带给客户的是利益、快 乐。避免麻烦 引起客户的兴趣是成功 销售的开始 学会提问题,16,第一步骤：销售准备 第二步骤：接近客户（开场白） 第三步骤：进入销售主题及探寻需求 第四步骤：产品说明及展示，陈述利益 第五步骤

3、：化解客户的异议：销售就是解决问题 第六步骤：建议书 第七步骤：缔结合约 第八步骤：要求客户转介绍 第九步骤：追求卓越服务：销售就是服务,17,知识篇,外贸知识,18,外贸知识,价格术语 法律知识 外贸流程 单证知识,19,知识篇,产品知识,20,产品知识,产品的行业知识 产品分类，功能 产品原辅料知识 产品生产流程 产品质量问题及管控 产品成本核算 产品的发展趋势 产品的市场知识：竞争对手，替代品，需求弹性等,21,知识篇,目标市场知识,22,目标市场知识,文化，经济，地理概况 人口 节假日 生活习惯及商业风俗 谈判风格,23,能力篇,销售能力,组织能力,沟通能力,基础能力,24,Sales

4、基础能力,办公软件使用 邮件使用方法 外语能力 图片处理能力,25,业务员的沟通方式,沟通的基本问题是心态 不自我，不自大，不自私,沟通的基本要求是主动与真诚,沟通的目的是为了达成共识 而不是简单的说教或命令,沟通的基本原理是关心 注意他的状况与难处 注意他的需求与不便 注意他的痛苦与问题,沟通最忌讳的是一脸死相,沟通从赞美开始,26,又见信函技巧,简洁，简洁，再简洁 一封信不讲超过三件事，一件事不超过三段话， 一段话不超过三句。复杂内容附件说明。 模板化 及时 专业 陈述独特卖点 提问,27,组织能力,P: PLAN 计划 D: DO 执行 C: CHECK 检查 A: ADJUST 调整,

5、28,行动篇,新进人员行动,老员工行动,29,新进人员行动,第一、熟记公司环境同事，记得各位同事的职位和名字。 第二、研习公司相关手册及制度，学习并深入了解公司的企业文化知 识相关制度要求。 第三、研习流程图及制度说明，对业务流程有个全面的了解，应 该清楚的知道做为一名业务员应与哪些部门的哪些人做好衔接工作。 第四、通过阅读业务员工作说明书及单证模版，明确业务员的职 责职务及各种业务工具和软件的使用。 第五、不断研习学习，提升自身的业务素质。,30,行动原则,六点优先工作制 （1）在前一天晚上写下第二天要做的全部事情，对 目标任务会议等时间分别按优先级进行排序。 （2）化整为零，把大的、难的任

6、务细分为小的、容易的部分。 （3）从优先级最高的事物着手。按事情的重要顺序，分别从“1”到“6”标出六件最重要的事情。 OEC管理 今日事今日毕 2-8定律 即把80%的时候花费在20%最重要的事情上。,31,工作行动,每天行动 1 回复询盘及客人邮件 2 系统客户建档 3 开发新客户 4 发布新产品 5 样板的追踪 6 生产速度、产品出货追踪,每周行动 1 周工作总结： 问题汇总、心得体会、业务汇总、 新客户汇总 2 周工作报告表,每月行动 1 在、月工作总结： 问题汇总、心得体会、业务汇总、 新客户汇总 2 月工作报告表,32,每日工作检查,是否回复每封询盘 系统客户是否全部建档 是否通过

7、各种渠道开发新客户 是否把新产品、新图片发布发到相应的工作后台 样品是否制作完毕、制作出来的样品是否复合客户的要求 订单进度是否进行跟踪 下班之前对每个客户进行扫描，检查客户交代的宜是否全部落实,33,每周工作检查,是否完成本周工作计划。若未完成，原因是什么 是否全部解决本周工作中所遇到的问题 是否总结本周工作经验 是否反思本周工作中存在的不足 是否向上级递交周工作报告表 是否汇总本周业务情况 是否汇总本周新客户开发的相关情况,34,每月工作检查,是否完成本月工作计划。若未完成，原因是什么 是否总结本月工作经验 是否反思本月工作中存在的不足之处 是否向上级递交月工作报告表 是否汇总本月业务情况

8、 是否汇总本月新客户开发情况,35,提高篇一,举重若轻 学会高效工作,36,科学的工作方法-使你的工作系统化,系统化你的工具：你所需要的工具分门别类的放好，方便使用 系统化你的文件 1)工作档，用来整理目前进行的专案和固定工作，其包括：立即可用的资料、“待议”的项目、目前的专案问题档等。 根据使用频率来整理你的文件，最长使用的东西应放到手边，随手可拿。 将所有不用的文件移走，不要让他们占据你的工作档。 确定你为每一个专案和活动都建立了档案，把每一个档案清楚地贴上标签 建立问题档一部分填写01-12代表每一个月，另一部分编号01-30代表每一天 2）资料档 列出资料的项目清单 建立资料档时需考虑

9、：A、什么资料有保存价值。B、是否方便阅读 建立你的工作档,37,科学的工作方法-锁定工作的目标,剥洋葱法,即时目标,大目标,短期目标,长期目标,38,科学的工作方法-锁定工作目标,SPECIFIC 明确的,AMART 原则,TIME-LIMITED 时间有限的,MEASURABLE 可量化的,RESULT- ORIENTED 注重结果的,ACHIEVABLE 切实可行的,39,科学的工作方法-锁定工作的目标,目标多叉树 总目标,子目标3,子目标2,子目标1,40,科学的工作方法-PDCA循环法,A,P,C,D,检查执行情况,按工作计划表 执行工作,修正后在执行,对检查结果 进行修正,设定 目

10、标,搜索 信息,拟定 方案,制订工作计划,41,执行,业务人员通过日工作，周工作，月工作的检查，确认或评估执行状况与目标之差距，就执行结果与目标值之差距展开探讨，并修正采取相应措施。 值得注意的是：若业务员要想把每件事做得美，就要遵循螺旋式PDCA工作法，任何一项工作执行都要通过不断地检查、执行再检查再执行，以此不断地循环，来提高自身的执行效率。,改善后水平,PDCA,PDCA,改善前水平,42,科学的工作方法-行动计划5W2H,你的计划 5W2H,HOW 怎么做,WHY 为什么,WHO 谁,WHEN 什么时候,WHERE 在哪,HOW MUCH 多少费用,WHAT 做什么,43,科学的工作方

11、法-过滤信息、合理决策,过滤信息,合理决策,决策树,-从所有的信息中筛选出有用的信息,为达到预期目标而从两个或多个可供选择的方案中 选择合理方案的判断和选择的过程,原则：两利相权取其重，两害相权取其轻,44,科学的工作方法-过滤信息、合理决策,高效工作,立即行动,ABC法则,不把事情往后拖，不把不喜欢的事情往后拖,不要把喜欢的事情做过头,A型：今天必须做，重要且紧急,C型：今天可以做，不重要不紧急,B型：今天应该做，重要或紧急,45,科学的工作方法-过滤信息、合理决策,80：20定律 80%的业务量掌握在20%的客户手中 你只要集中精力处理工作中比较重要的20%那部分 你完成的工作里80%成果

12、来自于你付出的20% 双管齐下法 有些事情可以同时做 因数分解法 细化困难的事情,46,科学的工作方法-找原因,因果图法 在工作中寻找关键问题产生原因的一种方法 干线（某个问题）分线（大原因）直线（中原因）细线（小原因） 在解决问题过程中遇到任何状况时，你都可以并且应该绘制因果图,原理,何时使用,47,鱼骨刺图,会议失败,麦克风印制模糊,投影机故障,设备,人力,与会者迟到,会议主持者未能掌控全局,与会者未积极发言,材料,方法,其他,会议环境太差,未能及时通知与会者,未能调动与会者积极性,开会前没计划,会议记录不详细,会议报告准备不充分,会议资料备份不够,48,提高篇二,资源整合 四两拨千斤,4

13、9,什么是资源,1、人脉资源 2、知识资源：包括资讯，经验，技术等 3、品牌与渠道资源 4、人力资源 5、资金资源,别把只是人脉不当资源,50,什么是资源整合,51,资源运营,财富=你被利用的价值X利用你的人数X利用你的次数,52,祝：工作愉快 事业有成,Thank You !,53,Diagram,ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.,Title Add your text,ThemeGallery is a Design Digital Content

14、& Contents mall developed by Guild Design Inc.,54,Cycle Diagram,55,Diagram,Text,Text,Text,Add Your Title Text Text 1 Text 2 Text 3 Text 4 Text 5,Add Your Title Text Text 1 Text 2 Text 3 Text 4 Text 5,Text,Text,56,Diagram,Concept,Add Your Text,Text,Text,Text,Text,Text,Text,57,Diagram,58,Diagram,Add Y

15、our Text,Add Your Text,Add Your Text,Add Your Title,59,Diagram,Add Your Text,Add Your Text,Add Your Text,Text,Text,Text,60,Diagram,61,Diagram,Title,Add Your Text,Add Your Text,Add Your Text,Add Your Text,Add Your Text,Add Your Text,62,Diagram,63,Diagram,Your Text,Your Text,Your Text,Your Text,Your Text,Your Text,