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文档简介

1、4P营销理论以产品为导向,产品（Product） 注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。 价格(Price） 根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。 渠道(Place） 企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。 促销（Promotion） 企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。,4C营销理论以客户为导向,瞄准消费者需求（Consumersn

2、eed） 首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品。 消费者所愿意支付的成本（Cost） 首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱（成本），而不是先给产品定价，即向消费者要多少钱。 消费者的便利性（Convenience） 首先考虑顾客购物等交易过程如何给顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略。 与消费者沟通（Communication） 以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。,4R营销理论以竞争为导向,关联（Relevance） 即认为企业与顾客是一个命运共同体。

3、建立并发展与顾客之间的长期关系是企业经营的核心理念和最重要的内容。 节省（Retrenchment） 在相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听和测性商业模式转移成为高度回应需求的商业模式。 关系（Relationship） 在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。与此相适应产生了5个转向：从一次性交易转向强调建立长期友好合作关系；从着眼于短期利益转向重视长期利益；从顾客被动适应企业单一销售转向顾客主动参与到生产过程中来；从相互的利益冲突转向共同的和谐发展；从管理营销组合转向管理企业与顾客的互动关系。 报酬（Reward） 任何交易与合作关系的巩固和发展，

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