销售五个环节.ppt

1、销 售 技 巧,笔记本公司,有意的买卖双方在充满合作的气氛下基于彼此的需要建立满足需求的共识，双方达成协议并银收两讫。,销售五个步骤,目录 1 建立信任 2 探索需求 3 FABE 4异议处理 5完成交易,让店面自己跟客户说话,卖点标志 游戏展示 配置介绍 桌面 标价签,让机子自己跟客户对话,第一声问候很重要，保持一个备战状态 你的态度决定消费者的态度 销量=接触客户的量*销售技巧 建立初步关系,您好，欢迎光临清华同方 请问有什么需要帮忙的 下午好，今天正好有促销活动，要不要 给您介绍一下，非常优惠的 也许您现在不买，将来说不定会有需要 ， 您可以先了解一下,举例,探索需求,FABE,异议处理

2、,建立信任,促成交易,使客户明确对产品和服务的需求 学会提问是销售人员价值的体现 第一时间提到符合客户特征的促销、产品，吸引客户 有效地倾听是探索需求的必要手段,您以前购买过笔记本电脑吗？ 您是一般家用还是办公用？ 您计划购买一台多少价位的笔记本？ 您买电脑平时主要用来做些什么呢？ 您平时玩电脑游戏吗？ 您觉得音箱效果怎样？ 家里一般谁用电脑比较多？ 您的电脑经常在公众场合出现吗?,探索需求,FABE,异议处理,建立信任,促成交易,举例,您是家庭用还是办公室用？ 您的笔记本经常携带吗?,笔记本电脑品牌很多，但很难找到自己喜欢又有个性. 虽说现在电脑便宜了，但还是一笔蛮大的开销，是不是担心买到一

3、台不适合自己的电脑？,电磁波辐射能够杀死人体有益细胞，长期处于高电磁波 辐射环境下，会对人体健康产生影响。市面上的很多笔记 本没有采取有效的防辐射措施，您说这样的机器敢用吗?,只要您购买了同方的电脑，既能美化生活，又能享受 移动电脑的乐趣，岂不是一举两得的事情？ 虽说多花了点钱，但得到的是多得多的附加价值，您说值不值？,背景问题,难点问题,暗示问题,效益问题,探索需求,FABE,异议处理,建立信任,促成交易,FABE就是将一个商品分别从四个层次加以分析、记录，并整理成商品销售的诉求点。,列出产品特点(F) 分析产品的每个特征带来给客户 好处(A) 了解客户最需要的利益并介绍产 品(B) 让客户

4、确信自己的利益可以满足， 并购买(E),客户最关心的不是产品本身，而是他的利益能否得到实现 不同的客户，所需要的利益的形态是不同的 销售成功的前提是取得客户的信任 销售行为是艺术，也是科学,探索需求,FABE,异议处理,建立信任,促成交易,举例,对其喜欢的品牌以及产品表示认可 您的眼光真高，的确XX品牌是很不错的品牌它比较偏商务，男生购买的较多，女生购买的就相对比较少了，而同方 是个时尚品牌，您看它的产品在色彩搭配、外观以及细 节的处理上更加符合您的个性和品位。外观很重要，我们除了在外观上下功夫之外，您看我们的屏幕色彩多好，看起来又亮丽，使用起来更加健康，不会对您的眼睛造成伤害。 建立对同方的

5、认可 关键词：清华的背景同方的技术及服务. 表明同方实力 在2007年的IT评奖中，它一举获得很多项大奖，在业界名列前茅，风格非常时尚，品位很独特。,探索需求,FABE,异议处理,建立信任,促成交易,认品牌,认外观,认服务,认价格,对其观点表示认可 您讲得很有道理，现在好多女生购买我们的产 品，主要原因就是因为我们的外观比较有特色，同方的设计和技术方面在业界都是领先的。 同方产品设计理念 其实您看我们同方的产品，非常注意满足不同用户 的需求，非常注意细节，就连新浪评测我们产品之后，都用“完美的细节”来高度评价我们的产品。,认服务,认价格,认外观,认品牌,探索需求,FABE,异议处理,建立信任,

6、促成交易,。 同方是国内首家获得国家认证的环保IT品牌; 同方是首家通过国家节能认证的电脑品牌; 我们的PC服务很方便，如果您有任何问题， 都可以打电话400-6105888,我们将随时帮 您解决问题; 同方提供超出三包规定的全国联保服务 以及2小时的快速响应时间,服务您可以放心。,认价格,认品牌,认服务,认外观,探索需求,FABE,异议处理,建立信任,促成交易,您如果再侃价，我就要亏本卖给 您了，这款本身就是特价机，这 真的是最低价了 我帮您算笔帐，这个款型用五年 都不会过时，一年您才花 看您这么喜欢这款产品，这款产 品跟您的品位也蛮吻合的，我去 跟店长申请一下，看能不能再优 惠一点，您看怎

7、么样？ 您看，这些赠品价值就有*元， 再加上，您说是不是很划算 呢？,认品牌,认外观,认价格,认服务,探索需求,FABE,异议处理,建立信任,促成交易,表情,突然变得紧张、不安,频频点头 不断品尝产品的细节 反复抚摸产品 开始计算费用,想确定价格或购买方法 不停的询问同伴的建议 开始谈价格、侃价 要求赠送更多的礼品 挑一些很小的毛病,探索需求,FABE,异议处理,建立信任,促成交易,侦测信号,选择方法,快速成交,态度,语气,如果您决定要购买的话，请填写一下保修卡，方便售后服务 如果您确定要购买的话，我就向库房确定一下还有没有货 如果您决定要购买的话，我就向我们经理申请一下送给您的赠品,快速成交

8、,选择方法,侦测信号,选择法,诱导法,假设法,领导法,探索需求,FABE,异议处理,建立信任,促成交易,要不要我帮您清点一下附件？ 您是要红色的还是黑色的？ 您是自己打车带走还是给您送货上门？ 要不要我介绍一下同方在当地的服务中心的地址和电话？,快速成交,选择方法,侦测信号,诱导法,领导法,选择法,假设法,探索需求,FABE,异议处理,建立信任,促成交易,正好这几天我们正在做促销活动，如果您今天不买的话，过几天促销活动就结束了 最近供货比较紧张，现在我们库房也只剩下最后*台了，如果您今天不买，可能要等蛮久的 如果您现在购买，我们还有优盘、背包.无线鼠标等可以赠送的。,快速成交,选择方法,侦测信号,领导法,假设法,诱导法,选择法,探索需求,FABE,异议处理,建立信任,促成交易,您就选法拉利红的吧，这个机型是最适合您这样有品位的人了 请您稍等一下，我去库房确认一下还有没有货，另外赠送您的礼品先放在这里，因为礼品数量不多了，请您先收好,快速成交,选择方法,侦测信号,假设法,选择法,领导法,诱导法,探索需求,FABE,异议处理,建立信任,促成交易,抑制喜悦，