单元四来店、来电顾客的管理

1、复习提问,1、寒暄的类型？分别举例 2、展厅内接近顾客的技巧有哪些？,单元四 顾客管理,顾客信息管理,特约销售服务店的新车展示、广告宣传、市场推广活动均能汇集顾客，汇集的顾客愈多，愈能促进新车成交机会。顾客是销售服务店的重要资产，顾客信息管理与计划追踪是销售部门的重要工作。有效的顾客信息管理，对销售目标的达成有巨大的功效。,内容,顾客分类,顾客管理流程及表卡,意向顾客分级,一个月以上/三个月内成交 至少（2次/月）,正在决定拟购车种 对选择车种犹豫不决 经判定有购车条件者,一个月内成交 至少（1次/周）,已谈判购车条件 购车时间已确定 选定下次商谈日期 再度来看展示车 要求协助处理旧车,7日内

2、成交 至少（1次/2日）,车型车色已选定 已提供付款方式及交车日期 分期手续进行中 二手车进行处理中,现订现交 已收5000元以上订金,确度判别基准,预收订金 至少每周一次维系访问,购买周期/跟踪频率,级别,顾客管理流程及表卡,展厅顾客管理,意向顾客管理,保有顾客管理,意向顾客促成管理,销售绩效管理,来店顾客登记表 来电顾客登记表 特约销售服务店展厅来店统计表 特约销售服务店展厅来电统计表,销售活动日报表 意向顾客接触状况表,顾客信息卡,车辆销售周收款预定表 销售促成失控（败）分析表,新车进/销/存平衡表 营业活动计划表 营业活动成效分析总结报告 特约销售服务店销售绩效/库存管理看板,来店顾客

3、登记表,来电顾客登记表,来电顾客登记表,特约销售服务店展厅来店统计表,特约销售服务店展厅来店统计表,特约销售服务店展厅来电统计表,特约销售服务店展厅来电统计表,销售活动日报表,销售活动日报表,意向顾客接触状况表,意向顾客接触状况表,顾客信息卡（正面）,顾客信息卡（正面）,顾客信息卡（反面）,顾客信息卡（反面）,销售促成失控（败）分析表,销售促成失控（败）分析表,“三表一卡”,“三表一卡”是指： 营业目标计划与实际比较表 销售活动日报表 意向顾客接触状况表 顾客信息卡,营业目标计划与实际比较表,营业目标计划与实际比较表,销售顾问营业活动成效分析表,销售顾问营业活动成效分析表为每月考核评估销售顾问

4、当月营业活动的表格，其考核的项目包括：,留存意向客户数、保有客户数 新增客户资源数及来店留档率 月份管理、促进、开拓的活动量 营业成效（订金、交车、新车保、续保）,销售顾问营业活动成效分析表,销售顾问营业活动成效分析表,总结,顾客是企业生存和发展的基石，是企业真正可持续的竞争力，有效的顾客管理对销售工作意义重大 掌握顾客的分类和管理工具，并在工作中予以落实，是每一位销售人员的重要日常工作,来电客户 一次来店客户 H.A级客户 BC级客户 大型促销活动 订车客户短信 战败客户短信 交车客户12小时的跟踪短信 交车客户24小时的跟踪短信 客户车辆分配下来时的短信问候,XX先生/女士,您好!感谢您的

5、来电咨询！常州湖塘武进长安销售顾问XX有幸为您服务，欢迎您随时来店亲临体验，祝您及家人身体健康，事事如意！,XX先生/女士,您好!感谢您对长安汽车的厚爱！很荣幸为您服务，欢迎您随时致电XX咨询。期待能与您有更深层次的交流与合作！祝您及家人XXXX，XXXX!您在湖塘武进长安专属销售：XXX (注意：客户是司机还是乘客，避免客户在开车时接收短信印发厌恶感。),XX先生/女士，您好！感谢您及家人对XX车型的关注，近几天内如有更新资讯我会第一时间通知您。 亲情，感动，快捷是我们给您的承诺。非常期待您的再次光临！祝您及您的家人XXXX，XXXX!湖塘武进长安XXX,XX先生/女士,您好！冒昧打扰您了，

6、如果某某车型近期已经纳入您的购车计划，我们随时欢迎您来电咨询或到店再次进行深度体验，湖塘武进长安XXXX祝您和家人XXXX,XXXX,湖塘武进长安X月大型促销活动即将开始，您所关注的XX车型也在此次活动范围，此次活动也许能给您带来为之震撼的惊喜，详情可以咨询：139XXXXXX 湖塘武进长安XXX,XX先生、女士，您好！感谢您对我们长安汽车湖塘武进店的支持与认可，您的爱车在到店之日前我会第一时间告知您，期间如有任何疑问请随时与我联系！我将与您共同关注您的爱车！ 湖塘武进长安：XXX,XX先生/女士，您好！恭喜您如愿开上爱车，XX车也是一款相当不错的的车，如果您身边有朋友对我们长安汽车感兴趣，望您给美言几句，可以介绍来找我！衷心感谢。XX祝您及家人XXXX,XXXX,XX先生/女士，您好！感谢您选择了我们长安汽车的XXX，如果对车辆操作还有不清楚的地方，XX24小时都可为您提供帮助！祝您用车愉快! 湖塘武进长安XXX,交车客户每月感谢短信 关怀短信 五一,十