经销商管理培训(经典).ppt

1、1、经销商开发、管理、实践、2，在牙齿复杂复杂的销售工作中，我想给大家更多的东西，学习是为了运用，运用是为了更好的总结，总结是为了更好的学习！教育目的，学习，使用，总结，3，图形游戏先画一个轴。然后围绕轴的原点绘制正向要求。也就是说，自行独立完成，不要看别人。(大卫亚设，Northern Exposure美国电视电视剧，)，)(约翰肯尼迪)已经固有的经验和思维不一定是你行动的基础。有时抛弃内在的经验或思考，可以做得更好。将你的思考或公司理念逐步灌输给你的经销商是培养你忠实顾客群的有效方法。(萧伯纳，现译)，案例启示录，5，我们每个人都守卫着自己打开的“改变之门”。除了自己，没有人能为你开门。只

2、要你想敞开心扉，原始思维成功的圆满就在掌握之中。事故的变化，6，了解制造商关系，选择经销商，对经销商的服务和管理，介绍过程；是指通过大量销售购买的产品，通过自己拥有的分销渠道销售给零售商的独立或连锁商业机构。一般不直接为消费者提供服务。8，供应商关系的重要性，什么是供应商关系？制造商之间构成了区域市场的销售平台，由区域市场运营的硬件和载体，即所谓的天时地利人和人！区域市场成功的首要任务！供应商关系的本质是资源的整合，是区域经理资源整合能力的体现！制造商关系是纲，营销是目的，所谓纲行动才是目！供应商关系是合作双方责任权利的明确性和业务流程的固化，决定未来市场运营的效率！制造商合作是关于区域市场整

3、体执行力的强弱。问题：您与经销商的关系是什么？我爱他，他不爱我！(杜智斗龙)私人关系？-嗯？-嗯？9，人的观念决定行为。大多数销售代表在经销商管理问题上效率低下，其来源不仅仅是技术问题。他们不知道自己是谁，也不知道作为制造企业销售代表在与经销商打交道的过程中应该扮演什么样的角色，也没有纠正制造商和经销商之间的关系。左派(现在这种业务人员越来越少)观念：制造商和经销商之间存在买卖关系、贸易关系。于波： (超过80%的业务人员属于牙齿牙齿行列)观念：经销商是顾客，顾客是上帝。经销商管理是客人，客人静是江湖义气，酒量大卖多，关系好的销售量就好。与经销商有什么关系？10，分析制造商和经销商的利润差异(

4、1)，在制造商交易过程中，经销商与制造商最需要的条件是什么？1)减少资金风险2)更大的垄断销售权；3)更多支持；4)更好的服务；5)其他、11、制造商与经销商的利润差异分析(2)、制造商交易中，制造商对经销商最想要求的是什么？1)降低制造商成本2)更集中的投资；3)更大的营销能力；经销商最好有成熟的网络，充足的人力，物力。制造商不必做太多的投资。经销商可以宣传自行市场。4)更好的合作；经销商最好“完全合作”制造商的市场战略。不参展，不降价，销售展品，认真执行制造商的促销方案。通过上述比较，可以清楚地看到制造商和经销商这种所谓的“夫妻关系，语言关系”的个体实际上有很多根本利益矛盾。，12，制造商

5、为什么要使用经销商开拓市场，1，人手不足，不能迅速招募和管理大量营销人才，不能组建成熟的销售团队。市场上有人，但真正的高手很少。而且，即使可以招募，也未必能控制，也可能盲目扩大。一旦管理失控的后果，就无法想象。2.市场对新市场的基础资料、客户网络、市场环境不熟悉，提高了工厂的直营难度。3.费用太高，工厂直营巨大的市场开拓前市场预付费用，税费费用，贷款风险，经销商是“左地老虎”。他们拥有廉价的劳动力，在当地拥有成熟的客户网络，与当地政府相关部门建立了无数关系，他们的市场成本低得多。4，部分市场制造商是直营，13，制造商关系的本质，1，经销商是制造商进入陌生市场的桥梁。2、经销商是制造商的销售经理

6、。3、经销商是制造商的业务伙伴。通过专业技术，徐璐协调其他两个茄子具有根本利益的个人之间的利益，引导经销商的人、车、商品、钱投入到制造商的市场工作中。(也就是说，经销商有10人，8人在销售我们的产品。)10辆车、8辆车交付我们的产品)在工厂方面的根本利益(例如，销售商遵守合同支付，不扰乱商品，不中断市场费用，不中断商品宣传等)实现的前提下，帮助销售商取得最大效果，实现制造商的双赢。(威廉莎士比亚，董思成，董思成，董思成，董思成，董思成)，14，我们通过经销商销售，不是经销商。不要以供应商关系原则、15、供应商关系细分5茄子原则、“伙伴关系”和建立相互信任的辅助经销商活动冲突的方式竞争。了解经销

7、商的经营业务。限制销售区域和责任。为经销商的工作增加价值，激励经销商销售我们的产品。我们的重点是经销商如何利用这些资源来支持我们。利用我们的资源支持他们缺乏的地方。我们通过经销商销售，而不是通过经销商销售。16，供应商关系分类，直销和交付(DSD)直接存储交付，负责仓库、销售、交付、开单等所有活动。通常发生在主要城市和战略城市的市中心。经销商仓库、销售、配送(WSD经销商)公司没有自己的销售团队。但是在大多数情况下，一名销售职员被分配做业务发展的角色。这包括对分销商的销售预测、促销合作、协调经销商的销售团队等。通常发生在第二城市和战略城外。直销(DST)/仓库和配送商(WAD转销商)公司负责销

8、售活动。经销商负责仓库的保管、配送和会计。通常发生在战略城市的市中心。直销团队(DST)(WSD)经销商，17，生产企业在产品流通过程中分工不同，开拓市场，确保订单，配送，收款，仓库，生产，消费，终端市场，制造商，经销商想法2:经销商1、营销意识： (如招聘销售经理调查专业精神)2、强度认证： (如招聘销售经理调查学历)3 .市场能力： (相当于招聘销售经理调查原单位的业绩。)4，管理能力： (相当于招聘销售经理调查下属管理能力。)5 .立比： (这相当于招聘销售经理，调查他在以前的工作中是否有不好的行为。)6、合作意愿： (招聘销售经理，企业提供的环境是否能维持他，是否能满足他的基本要求，以

9、及是否能刺激他的积极性)想法3:选择经销商必须与企业市场发展战略一致。想法4:大小平衡，恰当是最好的。，21、经销商选择的标准、经销商选择标准1营销意识1、询问经销商当前代理的每个项目的销售情况。2、询问经销商当地市场基本情况。3、询问经销商需要什么支持。4.经销商早上开门或晚上关门时，在现场观察两个小时。22，了解经销商选择的标准，经销商选择标准2:实力认证1，观察经销商的卖场规模：经销商的业务“太差”。2.了解经销商的仓库规模和库存资金。推断经销商的业务规模和流动性。3.了解经销商的运力和网络认知：衡量经销商的实力中有多少对开拓制造商市场起到了真正的作用。4.了解经销商的资金状态。初步判断

10、经销商的偿还能力。23，了解经销商选择的标准，经销商选择标准3:市场能力1，经销商脱机网络和批发车2。经销商目前销售的牌子业绩市场绩效(终端绩效、价钱顺序、各阶层是否有钱、制成品项目)，24、经销商选择标准4:管理能力检查经销商的人流、物流、资金流、信息流管理现状，至少需要以下基本管理能力：1、放入仓库产品分货项目代码，便于库存清点，库存数字至少每周盘点一次。2.人员有明确的分工，工作人员的职责及绩效评价方法。应收账款有详细的登记。4.有基本的每日营业流动账户、支出账户，最好实行收支两条线制度。5、有相对正式、完整的客户详细信息。25、转销商选择的标准，转销商选择标准5:口碑1，了解同业口碑：

11、2，了解同业口碑：特别提示：除了转销商本人的口碑外，还需要了解合作伙伴的口碑。(所谓的经销商合作伙伴是指对他店里的产品经营、促销、付款等有很大影响的人，牙齿人往往是经销商的妻子)经销商选择标准6:合作意愿1，看看经销商是否对制造商人员有亲切的招待！2.让我们看看经销商在销售合同细节上和你讨价还价。26，开发人员基本阶段，第1阶段，市场调查，第2阶段，整理分析，第3阶段，创建方案，第4阶段，访问目标，第5阶段，访问审查，第6阶段，再次访问，第7阶段产品选择，价钱设置，渠道2:轻率地访问经销商会导致经销商对制造商的蔑视，在谈判中处于不利的位置。误解3:不重视新经销商的协商合作意愿，煽动工作，影响经

12、销商的合作意志。28，经销商选择工作流示例。首先，业务人员全面访问当地市场的各个渠道，实现“知己、知识、知识环境”的目的。1、知识环境2、朋友3、知识、29、经销商选择工作流示例、2、最终调查、查找目标候选客户。首先，通过之前课程的工作，我们公司的产品决定在牙齿市场上销售的渠道，然后将重点放在该渠道的终端上。(David assell，Northern Exposure(美国电视电视剧)，成功)在多个渠道中寻找具备终端供应和配送能力的明星客户，获得经销商候选人列表，然后通过深入访谈，使用上节中介绍的经销商评估筛选方法标准进一步筛选初步经销商。30，经销商选择工作流示例，第三，充分准备与预备经销

13、商谈判，点燃信心，鼓励合作意愿。大部分预备经销商在陌生企业来找他谈销售权问题时，会犹豫不决，尤其是对不知名的产品，很多人以“没有时间”、“没有精力”、“资金不足”、“现在顾不上”、“过了年再说”等为借口。实际上，分析经销商的心理，没有经销商“真的不想代理新产品”。他们表现出的各种茄子借口和犹豫只是假象。事实上，经销商嘴里说“不想合作”，以为“想做，但不知道牙齿产品能不能赚钱”。31，如果转销商选择工作流示例，业务人员需要做的就是让转销商相信代理产品一定不会吃亏，销售和利润将得到保证。如何实现牙齿工作？拿上市计划找经销商！具体步骤的示例如下：1、业务人员锁定初步经销商后，首先对经销商的人员、车辆

14、、容量、互联网进行详细的调查和记录，协商有多种。2.整理分析了“知己知彼环境”收集的资料，初步推导了本公司产品在当地普及的计划。3.自行设计新的市场开发计划，与上级沟通，得到上级的支持。4、新的市场开发计划得到上级批准后，工作人员应充分熟悉上市计划，设计其中的战术，反复练习，然后去准经销商那里谈判。32，经销商选择注意事项，第一，重点关注经销商的选择质量。第二，特别是对新经销商的调整要立即坚决，市场不等人。第三，经销商的产品线长还是短？第四，利用双线顾客的欲望。5.人力投入相对充足的制造商可以考虑引导资金量充足的其他行业的经销商进入新的行业。33，开发客户的执行程序，访问，访问，促进，营销，回

15、访，自我审查，34，访问，1，准备工作销售套件提供给客户的文件： (公司概况，产品价格表和营业执照，产品试验报告等副本)结帐：其他：市场计划、促销活动沟通及其他销售管理工作，35、与客户面谈时：主动与客人握手，握手要有力一些。距离超过30厘米，双眼位于顾客的胸部上方，额头下方。注意力集中的话，不要抠耳朵，挖鼻子，扭腿。不要以倾听为主，轻易打断顾客的对话。总是以“体贴的心”思考顾客的需要，重新思考对策，介绍自己的时候要简洁明了，微笑要适当的“你好”，“谢谢”，“你的建议很好！”“，”对牙齿问题有一个茄子建议。“，”祝您事业兴旺。观察员工对“，”等礼貌用语、访问、36、禁忌各牌子产品的态度和异议。

16、观察各竞争对手的市场促销活动和销售方式。观察地理位置、工作条件、工作人员情况等。访问，38，准备自我介绍：当你拜访顾客的时候，前30秒是很重要的，最好花时间为自己找合适的词汇润饰。如果你坚持运用，时间长了，说话相当自然。(David aser，Northern Exposure(美国电视电视剧)，orthern)程序：介绍自己，介绍公司，介绍产品。入店后要早点与经理、医生决策者接触。，访问，39，介绍期货访问聊天访问陈述访问访问访问访问访问访问访问访问访问访问访问访问访问访问访问访问访问访问客户利益访问称赞访问产品展示访问访问访问访问访问访问访问访问访问访问访问访问，访问，40， access access Lian Jian访问you Jian访问you Jian访问you Jian访问you Jian访问you Jian访问you Jian访问you Jian访问，