销售REVIEW管理课件8

1、浪潮销售REVIEW方法论 课件开发组长：袁谊生 课件开发组成员：刘伟华、张柯、张霞、门松,目 录,第一部分 背景与理念 第二部分 销售REVIEW总体思路 第三部分 月度销售计划REVIEW方法 附 件 商务操作说明 (面向商务统计人员）,1、背景一,-摘自浪潮集团2014财年工作总结暨2015财年工作部署报告,统一REVIEW方法，固化REVIEW流程和模板。集团各级销售岗位都要进行REVIEW能力认证。要加大销售过程REVIEW力度，提高销售线索成功率，同时通过制订季度市场推广活动计划，加大销售线索挖掘力度，努力提高有效销售线索水库比。要坚持周、月、季度的REVIEW执行，建立日常REV

2、IEW和深度REVIEW相结合管理机制，强调业绩为王，全员层层推动。 销售过程中，由BU产品营销部负责对各自MU产品销售总经理的REVIEW，各产品销售总经理负责对本MU单位所辖产品线的REVIEW；各市场发展部对MU总经理的日常REVIEW应从销售线索及过程推动为主，转为以整体运营、队伍建设、营销策略落实、市场布局、客户覆盖及产出达成、云服务推动为主。,一、背景与理念,“第三部分 2015财年重点工作 强化销售过程管理”,-孙董事长5月7日发送关于进行REVIEW课件的开发和培训的要求邮件,1、背景二,一、背景与理念,销售管理体系,管理,组织,战略,考核,发展,制定市场策略 确定销售目标 根

3、据目标策略制定销售计划,规划销售单元 明确管理职责 建设销售队伍,制定销售管理KPI 设计销售管理流程 检查和指导销售推进及制度、流程、政策执行情况,制定销售评价办法 评估销售人员能力 考核销售人员绩效,培训及提高销售人员销售能力 培训及提高销售经理运营管理能力 建立承诺文化,Sales Operation销售运营,浪潮大学,从个人运营能力提升到组织管理能力 从管理销售结果提升到管理销售流程及结果,一、背景与理念,2、销售管理理念,销售管理要素,通过对流程、平台和团队能力的全面建设，实现对销售组织的管理的可视性、可控性和可预测性,方法： 管理的流程要统一，自上而下 选择统一的方法，共同的语言,

4、信息： 统一的平台及收集信息的机制 保证执行与结果可以被衡量和监控 以客观的事实与数字为基础,人员： 管理层的决策能力 各层销售主管的业务管理能力和因地制宜地使用流程和方法 销售人员的执行能力,一、背景与理念,销售管理能力模型,2、销售管理理念,一、背景与理念,2、销售管理理念,销售管理的任务,销售 管理,缩短新客户开拓周期,提升销售队伍能力,建设数字神经系统,提高协同响应效率,扩大客户覆盖,提高销售计划精度,一、背景与理念,建立销售管理高效运营的六要素,精准执行,目标分解,组织分工,过程检查,信息系统,报表工具,保障,前提,基础,流程,平台,手段,3、建立销售管理高效运营的六要素,一、背景与

5、理念,3、建立销售管理高效运营的六要素,1）组织分工,按人员分解销售目标 必须让每个销售人员都明确知道自己的销售目标 按时段分解销售目标 将年度销售目标分解到季度和月度，并按周进行检查推进 让销售人员了解自己在短期限内的目标，以利于其行动安排 按指名客户和非指名客户分解 将指名客户目标按行业和地市分解到战略、TOP、一般指名客户 将非指名客户按行业和地市分解到签约渠道 目的是让销售人员能够知道如何去实现目标，这是一个持续、稳定的业绩推进过程，如果分解合理就可以提高销售效率,一、背景与理念,2）目标分解,3、建立销售管理高效运营的六要素,真实报告销售线索相关信息 确保CRM系统中的线索数据真实有

6、效 确保指名客户信息准确 真实反映客户拜访情况，反馈客户需求 真实反馈投标过程，包括投标报价、竞争情况等 严格执行集团管理制度和流程、作业指导书 日事日毕，按要求填写和批复销售日报 要求对销售进展进行层层检查、分析,一、背景与理念,3）精准执行,3、建立销售管理高效运营的六要素,重点检查的内容 主管经理要及时检查销售线索和日报填报情况 对TOP线索要加大跟踪力度 对销售日报中反馈的问题及时给予指导和帮助 过程检查方法 应以销售人员的直接上级为主，间接上级领导为辅进行抽查 要让销售人员时刻感觉到背后有一双眼睛在盯着自己，时刻都要绷紧工作这根弦 初期检查可注重有效执行，逐步完善填报质量,一、背景与

7、理念,4）过程检查,3、建立销售管理高效运营的六要素,一、背景与理念,3、建立销售管理高效运营的六要素,4）过程检查“8 RE 5步法”,一、背景与理念,内容：沟通确认销售线索的状态 输出：确保CRM系统中线索信息真实准确反映了销售进展,3、建立销售管理高效运营的六要素,4）过程检查二级团队REVIEW,一、背景与理念,内容：本省区达成差异分析、沟通研讨本月销售计划目标 输出： 本省区达成差异、原因分析、改进措施 提出当月销售计划（分产品、团队）,3、建立销售管理高效运营的六要素,4）过程检查省区REVIEW,一、背景与理念,内容：检查分类水库TOP线索，落实项目的可行性，提升计划精度 输出：

8、销售REVIEW报表,3、建立销售管理高效运营的六要素,4）过程检查产品线REVIEW,一、背景与理念,内容：研讨省区整体运营情况（人、财、物） 输出：省区总体运营计划,3、建立销售管理高效运营的六要素,4）过程检查销售运营REVIEW,一、背景与理念,3、建立销售管理高效运营的六要素,4）过程检查(4+2)REVIEW会议制度,一、背景与理念,3、建立销售管理高效运营的六要素,4）过程检查“5步法”,第三步：确认差异,第二步： 找出差异,第一步：导出数据,第四步：分析差异,第五步： 上会研讨,要求 是销售机会管理的统一平台 是了解销售进展的统一界面 是量化销售推进的数据基础 是分析销售状态的

9、评估依据 作用 记录了客户购买和销售推进的全过程，并用标准化的模板固定下来 每个销售阶段的质量体现了销售工作进展的质量 实现客户资源和销售进展实时动态的为个人或组织共享所用 为部门或个人之间的协同合作提供依据支撑,一、背景与理念,5）信息系统：CRM是集团统一的销售运营管理支撑系统,3、建立销售管理高效运营的六要素,实绩管理报表：可以动态反映销售进程和销售目标的达成程度并为达成差异分析提供量化支撑 销售运营达成表 销售线索管理表 行动管理报表：可以反映日常销售工作的进展及销售过程中出现的异常现象和存在问题，以便于立即着手解决 销售日报 周工作计划,一、背景与理念,6）报表工具（两大类）,3、建

10、立销售管理高效运营的六要素,目 录,第一部分 背景与理念 第二部分 销售REVIEW总体思路 第三部分 月度销售计划REVIEW方法 附 件 商务操作说明 (面向商务统计人员）,通过运用“制度、流程、系统、工具”等方式，对销售数据进行“采集、分析、建议”，实现对“销售运营过程”及“结果”的可视、可控和可预测性，以推动和指导业务部门有效达成销售目标,二、销售REVIEW总体思路,核心是要构建：可视、可控、可预测的数字化“驾驶舱”,二、销售REVIEW总体思路,线索 水库,销售推动,特价 申请 水库,投标水库,中标水库,签单水库,交付水库,销售REVIEW,市场 开拓,销 售 管 理 工 作 分

11、解,销售运营分析,线索漏斗管理,销售过程管理,月度销售计划管理,回款,二、销售REVIEW总体思路,1、销售运营分析,内容和目的 是以销售目标为核心，对产品/客户/渠道/人力/活动/费用等运营指标实现可视、可控、可预测，以保障各项目标的达成 方式和方法 围绕目标达成差异点，对各差异点进行原因分析，并制定相应的改进措施，要点是会前分析、会中交流确认、会后落实推动 工具 浪潮销售管理信息系统（CRM） 浪潮人力资源信息系统 浪潮财务信息管理系统,二、销售REVIEW总体思路,2、线索漏斗管理,内容和目的 是以销售线索总量为核心，实现对市场开拓过程的可视、可控、可预测，为销售目标达成和市场开拓进程评

12、估提供支撑 方式和方法 围绕线索各进程总量差异，对市场策略、人员、客户、渠道、市场活动等去向和线索产出进行分析，以推动线索总量和进程 工具 浪潮销售管理信息系统（CRM）,二、销售REVIEW总体思路,1）线索总量分析,2、线索漏斗管理,S2-发现的真实购买机会数和预计金额,S3-推动购买意向机会数和预计金额,S4-参与投标机会数和投标金额,S5-已中标数和金额,S6-交付数和金额,S1-发现的潜在机会数和预计金额,销售目标,二、销售REVIEW总体思路,2）线索总量平衡分析,2、线索漏斗管理,直接进入S3、S4的线索多，说明在客户项目进入后期的时候才介入此项目，这说明前期客户跟踪存在问题或填

13、报不及时,3）线索进度分析,关注不同进程的销售线索量的占比 重视对过期线索的清理,二、销售REVIEW总体思路,4）分类分析,2、线索漏斗管理,销售人员：每个销售人员的线索及状态分布 评估销售人员的工作情况 合作渠道：每个渠道的线索及状态分布 评估合作渠道的流通能力 行业分布：各行业和地市销售线索及状态的分布 评估行业和地市的开拓进展 项目级别：销售线索项目额度及状态的分布 明确需重点关注的TOP项目 产品类别：销售线索状态及分产品数量的分布 为分产品销售预测提供支撑依据,二、销售REVIEW总体思路,3、销售过程管理,内容和目的 是以单一销售线索为核心，实现对每条线索进程和中标结果的可视、可

14、控、可预测，以提高线索中标赢率 方式和方法 围绕每条线索进程，通过对客户规模情景及购买进程和成功标志的分析，结合市场竞争情况制订投标策略，并预测中标赢率 工具 浪潮销售管理信息系统（CRM）,二、销售REVIEW总体思路,3、销售过程管理,1）客户购买情景图示,直接 重购,修正 重购,新购,酝酿需求,使用者,决策者,采购者,评估者,影响者,技术影响,研讨需求,确定需求,编制方案,选择方案,签订合同,验收实施,政策影响,绩效影响,人际影响,购买过程,购买类型,购买参与者,二、销售REVIEW总体思路,3、销售过程管理,确认问题并寻找解决问题的途径,S1 发现机会,S2 确认机会,S3.分析机会

15、S8.项目停止,S4.落实机会 S7.放弃投标,S5.中标 S9.落标,S6.项目 实施结束,确定技术需求,起草招标方案,发布招标书并组织招标,签订合同,实施验收及付款,发现问题,建立客户档案并备案线索,让客户认可浪潮的能力或放弃,让客户认可浪潮给客户带来的价值或放弃,投标响应,中标后的合同签订,交付实施及回款,建立客户关系并了解或帮助客户觉察问题,酝酿需求,研讨需求,确定需求,编制方案,选择方案,签订合同,验收实施,建立关系,发现机会,分析需求,研讨方案,响应方案,签订合同,交付实施,客户购买过程分解,销售过程分解,二、销售REVIEW总体思路,3）客户规模决策模式,3、销售过程管理,购买属

16、性：客户进行购买决策时考虑的决策要素 重要性权数：客户给每种购买属性赋于的重要性权数，总和1 属性值：赋于每种购买属性的分数,二、销售REVIEW总体思路,4）招标方案交流策略选择,3、销售过程管理,实质重定位 本司产品购买属性的基本值确实低于客户认识值时 认识重定位 当客户对本司购买属性的认识值低于实际基本值时 竞争重定位 客户对竞争者某特定属性的认识值过高于其基本值时 利益重定位 客户赋予本司显著购买属性的重要性权数偏低时 心理重定位 客户赋予竞争者某显著属性的重要性权数过高时,二、销售REVIEW总体思路,5）判断项目中标赢率的四大标志,3、销售过程管理,标志一：是否获得客户关键决策者的

17、大力支持 标志二：是否获得客户在技术需求方案的支持 标志三：是否获得招标方案中客户购买决策模式及评分标准的支持 标志四：是否获得现场主要评审专家的鼎力支持,二、销售REVIEW总体思路,4、月度计划管理,内容和目的 是以月度任务计划为核心，实现对月度计划过程和结果的可视、可控、可预测，以提高月度计划的准确率和达成精度 方式和方法 围绕分类水库，按“3/6/8”检查点对构成分类水库的TOP线索列表进行逐一检查，通过落实构成月度计划每个项目的可行性来提升整体月度计划精度 工具 浪潮销售管理信息系统（CRM） 销售REVIEW报表,应用效果（硬件） 硬件计划达成精度比去年同期上升4个点 计划达成的波

18、动幅度比去年有所改善,二、销售REVIEW总体思路,4、月度计划管理,应用效果（软件） 软件计划达成精度较去年同期下降20%，但波动幅度有所改善 经验与体会 软件的回款业务与后台交付实施关系较大，为了进一步提高回款计划达成精度，需前后台共同提出改善措施,二、销售REVIEW总体思路,4、月度计划管理,目 录,第一部分 背景与理念 第二部分 销售REVIEW总体思路 第三部分 月度销售计划REVIEW方法 附 件 商务操作说明 (面向商务统计人员）,三、月度销售计划REVIEW方法,1、管理思路,线索 水库,销售推动,特价 申请 水库,投标水库,中标水库,签单水库,交付水库,销售REVIEW,市

19、场 开拓,销 售 管 理 工 作 分 解,销售运营分析,线索漏斗管理,销售过程管理,月度销售计划管理,回款,三、月度销售计划REVIEW方法,3、月度销售计划组成,中标回款预计,待下单回款预计,已下单回款预计,当月招标S4 TOP线索列表,S5待下单 TOP线索列表,S5已下单 TOP线索列表,8个检查点,中标（未签单） 水库,签单水库,6个检查点,3个检查点,月度计划=,计划,计划,计划,评估,评估,评估,已交付水库,计划,回款预计,月目标 = 年初分解目标(考核目标)；月度计划 = 月初预计本月回款计划,招标水库,月度销售计划分解模型,项目 进程 检查标识,立项启动,定招标方案,招标公示期

20、,投标,中标,交付,签合同,S1-S2 预计启动时间,S4- 招标预公告发布,S4- 投标开标,S5-待下单供货评审,S5-待下单代理首付款,S5-已下单-未供货,S3- 招标方案核定,S4- 中标公示,S5-待下单签订合同,S5-已下单-备货、排产,资金到位？启动时间？,投标日期？招标环节可控？赢率？,S5-待下单供货评审（供货日期）,S5-待下单代理首付款（付款日期）,S5-已下单-用户要货（要求到货日期）,S5-已下单-付全款（付全款日期）,需求确认？方案支持？用户支持？,拿到中标通知书？（20日前）,S5-待下单签订合同（签合同日期）,S5-已下单-备货、排产（发货日期）,三、月度销售

21、计划REVIEW方法,2、项目进程,（1）省区累计达成（月） （2）省区月度达成（月、周） （3）月度产品达成（浪潮信息）（月、周） 回款预计（月、周） 中标预计（月、周） S5-已下单TOP项目列表 （月、周） S5-待下单TOP项目列表 （月、周） S4招标并回款TOP项目列表（月、周） 新增本月回款TOP项目列表（月、周） 本月S4招标TOP项目列表 （月、周） （4）月度团队达成（浪潮信息）（月） （5）浪潮信息产品后两月水库 （月） （6）线索台账（浪潮信息） （月、周）,三、月度销售计划REVIEW方法,4、报表清单,月(周）REVIEW报表工具清单,（7）月度产品达成（浪潮软件）

22、（月、周） 回款预计（月、周） 中标预计（月、周） S5-已下单TOP项目列表 （月、周） S5-待下单TOP项目列表 （月、周） S4招标并回款TOP项目列表（月、周） 新增本月回款TOP项目列表（月、周） 本月S4招标TOP项目列表 （月、周） （8）月度团队达成（浪潮软件）（月） （9）线索台账（浪潮软件） （月、周） （10）应收账款（浪潮软件）（月、周）,三、月度销售计划REVIEW方法,4、报表清单,线索台账从CRM系统导出,月(周）REVIE报表工具清单,REVIEW要点： 回顾年度达成进度、上月累计任务达成及同期比情况；分析上月累计达成差异点,三、月度销售计划REVIEW方法,

23、5、报表模板说明,(1)省区累计达成-省区累计达成进度表（月）,REVIEW要点： 回款累计达成差异点：如：前期累计达成是有“余粮”，还是“亏空” 本月目标与申报月初计划的关系；评估前期累计达成对本月计划的影响 周回款预计达成和预计达成精度的差异 周累计实际与月度计划的进度评估,三、月度销售计划REVIEW方法,5、报表模板说明,（2）省区月度达成-本月计划汇总表（月、周）,REVIEW要点： 本月预计回款与本月目标的预计达成评估 本月预计回款额与相应水库阶段额的评估分析 本月周累计实际与本月目标的达成进度的评估 本周与上周月度预计达成回款额的差异分析,三、月度销售计划REVIEW方法,5、报

24、表模板说明,（3）产品月度达成（浪潮信息）-3.1月度回款预计：本月计划分段水库评估表,REVIEW要点：用户要货/BP已下单-付全款/BP已下单-备货、生产确认（3个） 围绕3个检查点对本月预计提货线索逐一检查，并将推进标志落实到周 若上月计划提货线索没有交付，说明原因是什么？怎样解决？,三、月度销售计划REVIEW方法,5、报表模板说明,（3）产品月度达成（浪潮信息）-3.3已下单TOP项目列表,REVIEW要点：BP待下单-供货评审/BP待下单-签订合同/BP待下单-代理首付款(增3个) 围绕6个检查点对本月预计提货线索逐一检查，并将推进标志落实到周 若上月计划提货线索没有交付，说明原因

25、是什么？怎样解决？,三、月度销售计划REVIEW方法,5、报表模板说明,（3）产品月度达成（浪潮信息）-3.4 待下单TOP项目列表,REVIEW要点：赢率评估/中标公示（再增2个） 确认投标时间，并围绕四大标志落实赢率分析 落实中标公示时间，评估供货时间的可行性（能否在20日前下单） 围绕其他6个检查点将推进标志落实到周 对落标线索，说明原因,三、月度销售计划REVIEW方法,5、报表模板说明,（3）产品月度达成（浪潮信息）-3.5当月投标发货的TOP项目列表,REVIEW要点：赢率评估/中标公示（再增2个） 确认投标时间，并围绕四大标志落实赢率分析 落实中标公示时间，评估供货时间的可行性（

26、能否在20日前下单） 围绕其他6个检查点将推进标志落实到周 说明计划外TOP线索的原因是什么？如何改善计划外项目的突发,三、月度销售计划REVIEW方法,5、报表模板说明,（3）产品月度达成（浪潮信息）- 3.6 本月新增发货的TOP线索列表,REVIEW要点： 本月中标额目标与下月签单目标额的关系评估 本月投标线索成功率的分布与本月预计回款额的关系 本周与上周预计中标额的达成差异分析 周累计中标额与中标目标的达成进度评估,三、月度销售计划REVIEW方法,5、报表模板说明,（3）产品月度达成（浪潮信息）- 3.2 本月中标达成分析,REVIEW要点：赢率评估/中标公示 确认投标时间，并围绕四

27、大标志落实赢率分析 若本月计划与预计完成有差额，可通过从当月招标水库里，推进能发货回款的项目，改善本月计划达成 落实中标公示时间，评估供货时间的可行性（能否在20日前下单） 围绕其他6个检查点将推进标志落实到周,三、月度销售计划REVIEW方法,5、报表模板说明,（3）产品月度达成（浪潮信息）-3.7 本月中标达成,REVIEW要点： 重点改进省区哪个团队的业绩达成？ 差异问题点在哪里？如何改善？,三、月度销售计划REVIEW方法,5、报表模板说明,（4）月度团队达成-浪潮信息-团队任务达成评估表,REVIEW要点：对前期累计达成差，且下两月水库不足的部门，重点从人员布局、人员能力、费用等进行

28、估 分段水库与前期累计任务差与后两月任务的关系评估，如：是把中标的水库发出去？还是增加线索水库？核心是明确下两月的重点工作方向 水库任务比=后二月招标水库额/（累计目标实际差+后2月目标-中标水库） 运营管理方面，深度REVIEW分析部门水库不足的真正原因,三、月度销售计划REVIEW方法,5、报表模板说明,（5）浪潮信息产品后两月水库-对后两月任务达成评估表,招标时间：指线索的招标日期，如果商机有特价单，则以特价单中最新的预计招标时间的为准 项目总金额：商机的总额度 销售状态：实时最新的销售状态。 发货状态：当前的发货状态，分为“部分发货”，“完全发货”，“未发货” 项目状态：报表导出时，系

29、统自动生成，具体字段解释如下： WP 指未中标项目，对应S1-S4销售状态 BP待下单 指已经中标但未下单的项目，对应S5销售状态，只有到S5状态系统才能下单 BP已下单 指已经中标且下单的项目，对应S5销售状态。项目在系统中下单，系统自动将项目状态推进到BP已下单的状态 BP已发货 指从公司实际发货的状态 丢标 指已经丢标的项目，对应商机状态中的失败 停止 指已经取消或暂停、放弃的项目，对应商机状态中的停止和已取消,三、月度销售计划REVIEW方法,5、报表模板说明,（6）线索台账-主要字段说明,REVIEW要点： 对投标水库量不足的，通过线索台账检查和评估是否还有可以参加投标的线索（招标时

30、间、赢率分析） 对销售线索的质量检查,线索台账是业务分析的唯一数据源，是管理的基础要素,如：商机预计招标时间（过期）与销售状态不匹配,三、月度销售计划REVIEW方法,5、报表模板说明,（6）线索台账-线索总量和填报质量检查,REVIEW要点： 回顾年度达成进度、上月累计任务达成及同期比情况；分析上月累计达成差异点,三、月度销售计划REVIEW方法,5、报表模板说明,（1）省区累计达成-省区累计达成进度表（月）,REVIEW要点： 回款累计达成差异点：如：前期累计达成是有“余粮”，还是“亏空” 本月目标与申报月初计划的关系；评估前期累计达成对本月计划的影响 周回款预计达成和预计达成精度的差异

31、周累计实际与月度计划的进度评估,三、月度销售计划REVIEW方法,5、报表模板说明,（2）省区月度达成-本月计划汇总表（月、周）,REVIEW要点： 回款累计达成差异点：如：前期累计达成是有“余粮”，还是“亏空” 本月目标与申报月初计划的关系；评估前期累计达成对本月计划的影响 （周）周回款预计达成和预计达成精度的差异 （周）周累计实际与月度计划的进度评估,三、月度销售计划REVIEW方法,5、报表模板说明,（2）省区月度达成-本月计划汇总表（月、周）,REVIEW要点： 本月预计回款与本月目标的预计达成评估 本月预计回款额与相应水库阶段额的评估分析 本月累计实际与本月目标的达成进度的评估 每周

32、预计达成回款额的差异分析,三、月度销售计划REVIEW方法,5、报表模板说明,（7）产品月度达成（浪潮软件）-7.1月度回款预计：本月计划分段水库评估表,REVIEW要点: 1）项目验收签字完毕 2）用户发起内部流程-申请付款 3）用户方领导付款签字 4）财政厅（局）付款签字 围绕4个检查点对本月预计回款线索逐一检查，并将推进标志落实到周 若上月计划回款项目没有达成，说明原因是什么？怎样解决？,三、月度销售计划REVIEW方法,5、报表模板说明,（7）产品月度达成（浪潮软件）-7.3已签单预计当月回款的TOP项目列表,REVIEW要点： 本月预计签单额与本月签单目标任务预计达成评估 本月招标额

33、、中标待签单合同额与本月预计签单额的评估分析 本月累计签单实际与本月签单目标的达成进度的评估 每周预计签单额的周达成差异分析,三、月度销售计划REVIEW方法,5、报表模板说明,（7）产品月度达成（浪潮软件）-7.4本月预计签单额评估,REVIEW要点: 1)WP项目公示及招标 2)中标公示 3)合同评审 4)合同盖章 5)合同归档 围绕5个检查点对本月预计签单线索逐一检查，并将推进标志落实到周 若上月计划签单线索没有完成，说明原因是什么？怎样解决？,三、月度销售计划REVIEW方法,5、报表模板说明,（7）产品月度达成（浪潮软件）-7.5当月预计签单的TOP项目列表,REVIEW要点： 本月

34、中标额目标与下月签单任务额的关系评估 本月投标线索成功率的分布与本月预计回款额的关系 每周预计中标额的达成差异分析 每周累计中标额与中标目标的进度评估,三、月度销售计划REVIEW方法,5、报表模板说明,（7）产品月度达成（浪潮软件）- 7.2 本月中标达成分析,REVIEW要点：赢率评估/中标公示 确认投标时间，并围绕四大标志落实赢率分析 围绕项目进程检查点将逐一落实项目进程 对落标线索，说明原因,（7）产品月度达成（浪潮软件）-7.6 本月中标达成,三、月度销售计划REVIEW方法,5、报表模板说明,（8）月度团队达成-浪潮软件-团队任务达成评估表,REVIEW要点： 重点改进省区哪个团队

35、的业绩达成？ 差异问题点在哪里？如何改善？,三、月度销售计划REVIEW方法,5、报表模板说明,（9）线索台账同硬件 （10） 应收账款（浪潮软件）,线索台账是业务分析的唯一数据源，是管理的基本要素,浪潮软件每周将新签单的项目和实际回款情况发送给省区,省区商务手动更新应收账款台账,三、月度销售计划REVIEW方法,5、报表模板说明,目 录,第一部分 背景与理念 第二部分 销售REVIEW总体思路 第三部分 月度销售计划REVIEW方法 附 件 商务操作说明 (面向商务统计人员）,相关CRM系统数据导出操作、支撑表格制作操作方法的主要培训对象是商务统计人员，本次培训不再说明，将另行培训。,附件：

36、商务操作说明,谢谢大家!,附件：月度Review模板操作说明,1、线索台账字段说明 2、错误线索及检查办法 3、Review主模板操作说明 （1）模板名词解释 （2）省区累计达成-月 （3）省区月度达成-月、周 （4）本月度产品达成（浪潮信息）-月、周 （5）本月度产品达成（浪潮软件）-月、周 （6）本月度团队达成（浪潮信息）-月 （7）本月度团队达成（浪潮软件）-月 （8）下两月水库（浪潮信息）-月 （9）线索台账（整体） （10）软件商机 （11）软件应收账款-月、周,（1）信息产品线索台账导出途径：CRM系统-报表-线索台账及预测查询,线索台帐及预测表过滤规则： A：进行中的；不是ERP

37、的；客户经理不为空；纳入统计的；客户状态不为空； B：非进行中，不是ERP的；客户经理不为空；纳入统计的；客户状态不为空; 预计投标时间or预计提货时间=上个月之后的,附件、月度Review模板操作说明 1、线索台账导字段说明,（2）信息产品线索台账基本字段解释,附件、月度Review模板操作说明 1、线索台账导字段说明,（2）信息产品线索台账基本字段解释,附件、月度Review模板操作说明 1、线索台账导字段说明,（2）信息产品线索台账REVEW字段解释,附件、月度Review模板操作说明 1、线索台账导字段说明,（2）信息产品线索台账REVEW字段解释,附件、月度Review模板操作说明

38、1、线索台账导字段说明,（2）信息产品线索台账REVEW字段解释,附件、月度Review模板操作说明 1、线索台账导字段说明,（3）软件产品线索台账导出途径：CRM系统-报表-查询-浪潮软件商机查询-运行查询-导出,附件、月度Review模板操作说明 1、线索台账导字段说明,（4）软件产品线索台账字段解释,附件、月度Review模板操作说明 1、线索台账导字段说明,（4）软件产品线索台账字段解释,附件、月度Review模板操作说明 1、线索台账导字段说明,附件、月度Review模板操作说明 2、错误线索及检查办法,特价单、商机中，商机状态是“进行中”，销售阶段是“S1-S4”，预计提货时间，早

39、于当前日期 特价单、商机中，商机状态是“进行中”,BU产品线是“浪潮信息产品”，销售阶段是“S5”，预计提货时间，早于当前日期 特价单、商机中，商机状态是“进行中”，销售阶段是“S1-S4”，预计招标时间+7天，早于当前日期 特价单、商机中，商机状态是“进行中”，销售阶段是“S4”，预计招标时间在180天以后 商机中，商机状态是“进行中”，销售阶段是“S1-S4”，预计下一阶段填写时间，早于当前日期或未填写,（1）错误线索类型,附件、月度Review模板操作说明 2、错误线索及检查办法,过期商机查询： CRM系统-销售-商机-筛选器-我的已过期商机-查询 线索台账及预测中“台账过期商机”查询：

40、 CRM系统-报表-线索台账及预测查询-过滤器-台账过期商机 通过以上方式筛选出的错误线索去重后即为省区所有错误线索。,（2）错误线索检查办法,附件、月度Review模板操作说明 2、错误线索及检查办法,过期商机查询,登陆CRM系统，点击销售-商机，然后在筛选器处选择所有已过期商机，查询出来的就是过期商机,附件、月度Review模板操作说明 2、错误线索及检查办法,线索台账及预测中“台账过期商机”查询：,登陆CRM系统，点击报表-线索台账及预测查询，然后在筛选器处选择台账过期商机，查询出来的就是台账中的错误线索,（1）模板名词解释 S1-S4,WP,BP待下单、已下单、已发货,S1-发现线索

41、S2-确认商机 S3-方案交流 S4-投标,S5-中标签单,WP,S6-实施验收,BP待下单 BP已下单,BP已发货,附件、月度Review模板操作说明 3、Review主模板操作说明,（1）模板名词解释 中标率,20%：评标环节可控制 20%：招标书指标倾向浪潮 20%：合作渠道与用户或招标方关系好 20%：用户或采购方表态支持,项目按照以上四个标准评价WP项目成功率：资金到位为必要条件，如果资金未到位，该项目不能启动； 四个标准任一项具备则占20，全部具备该项目成功率为80,附件、月度Review模板操作说明 3、Review主模板操作说明,（2）省区累计达成-月,本页实际数据均为财务实际

42、回款数据，每月初根据财务数据填写一次,附件、月度Review模板操作说明 3、Review主模板操作说明,（3）省区月度达成-月、周,本页数据除回款累计达成和签单累计达成外，均来源于：本月度产品达成（浪潮信息）（浪潮软件），已做好链接公式，无需再手动填写。 回款及签单累计达成需要注意的是数据不包含当月，均为财务数据。,附件、月度Review模板操作说明 3、Review主模板操作说明,（4）本月度产品达成（浪潮信息）-月、周 回款预计,S5待下单水库和S5已下单水库要分别大于或等于S5待下单预计提货额和S5已下单预计提货额 因浪潮信息以回款收入计算业绩，本月预计回款收入可以与去税后的本月预计提

43、货额不一致 本月预计达成率和同期增长的公式要每周进行更新,附件、月度Review模板操作说明 3、Review主模板操作说明,（4）本月度产品达成（浪潮信息）-月、周 S4状态中标预计,由于项目中标后会有公示期，现规定目前在公示期的中标项目按照已中标进行统计 本月招标项目个数中，因需要分产品线填写，如果一个项目有多条产品线，那么分产品线的项目个数=1/招标产品种类。例如，成功率为20%的项目有一个，包含SV和STR两条产品线，那么SV的招标项目个数为0.5，STR的招标个数为0.5 ，这里需要注意的是本月招标项目个数合计与实际的招标项目个数保持一致。,附件、月度Review模板操作说明 3、R

44、eview主模板操作说明,（4）本月度产品达成（浪潮信息）-月、周 S5已下单TOP10项目,附件、月度Review模板操作说明 3、Review主模板操作说明,（4）本月度产品达成（浪潮信息）-月、周 S5待下单TOP10项目,附件、月度Review模板操作说明 3、Review主模板操作说明,（4）本月度产品达成（浪潮信息）-月、周 S4状态TOP10项目,附件、月度Review模板操作说明 3、Review主模板操作说明,（4）本月度产品达成（浪潮信息）-月、周 本月新增TOP10项目,附件、月度Review模板操作说明 3、Review主模板操作说明,（4）本月度产品达成（浪潮信息）-

45、月、周 TOP10项目说明,TOP10项目本月预计可以回款但无法发货的项目，最后一周项目进程选择“BP已下单-付全款” TOP10各项目状态（最新）下对应的本月预计提货额合计要与本月预计中的各项目状态下的“本月预计提货额”合计一致，所有项目的本月预计回款收入合计要与本月预计中的“本月预计回款收入”合计一致 TOP10项目中项目状态（最新）要与达成要点保持一致，比如项目状态（最新）是BP已下单，达成要点说明只能从BP已下单-用户要货，BP已下单-付全款，BP已下单-备货、生产确认中选择 分批发货项目，请填写未发货部分的项目状态和达成要点说明 项目状态（最新）是BP已下单和BP待下单的项目，成功率

46、要填写100%，项目状态（最新）是WP的，成功率从20%，40%，60%，80%中选择 月初计划本月发货或回款的项目，本月无法达成的要将此项目标红，并在备注中说明“本月无法发货（或回款）”,附件、月度Review模板操作说明 3、Review主模板操作说明,（4）本月度产品达成（浪潮信息）-月、周 S4状态招标TOP10,本月招标TOP项目填写项目状态S4，预计在本月招标、且金额比重大的项目。按照金额大小选择项目额较大的几个项目,附件、月度Review模板操作说明 3、Review主模板操作说明,（5）本月度产品达成（浪潮软件）-月、周 回款预计,本月水库中，已签单未回款水库需要与软件应收账款

47、数据一致，已经回款的项目及时从水库和预计回款额中剔除 本月预计回款额（含税）：要求回款日期必须是在当月，比如水库中的首付款，虽然预计这个月的16日可以回款，但是可能会因为客户领导签字或其他原因实际这个月无法回款，那么该项目就不能放在本月预计回款额中 本月预计回款收入是去税的，因为软件不同类型的项目税率不同，本月预计回款收入需要分项目来进行核算。注意与本月预计回款额区分，本月预计回款额是含税的数据。 水库中要将符合条件的所有项目都填写进去，可以将“月初完成实施验收，符合回款条件的回款水库”以及“预计本月完成验收的回款水库”与浪潮信息中的BP水库进行类比理解,附件、月度Review模板操作说明 3

48、、Review主模板操作说明,（5）本月度产品达成（浪潮软件）-月、周 回款水库字段解释,附件、月度Review模板操作说明 3、Review主模板操作说明,本月水库中S5-待签合同，不区分时间点，只要是项目已中标且未签订合同的，均在此处填写。例如，X项目已经中标，但有可能本月无法签订合同完毕，但X项目额仍需要填写在水库中。 第一周至第五周的本月预计签单额指每周预计当月能够整体完成的签单额，例如，本月预计签单额第二周中，需要填写的是本月整体能够回款的总数。等于本月累计签单实际+本月水库中能够在本月签单的签单额,附件、月度Review模板操作说明 3、Review主模板操作说明,（5）本月度产品达