增员的重要性及方法..

1、增员篇,NO.1.1(1),你的定位 不仅是学习增员、辅导的知识,而且是学习增员、辅导的训练方法,NO.1.1(2),主任的心态,父母心,儿女心,NO.1.1(3),1.有相当的推销能力，让属员信服； 2.为人正直、善良； 3.善于学习、加倍工作; 4.热情、通情达理; 5.有恒心、坚持不懈，自我控制良好， 敢于面对挫折、失败 6.合作精神,成功业务主任的特质,NO.1.2(1),业务主任应具备的知识,知识,专业知识,2.销售知识,1.保险学常识,3.公司简介,4.寿险的功用,5.增员的知识,非专业知识,1.体育类 2.金融类 3.健康类 4.娱乐类,5.交通类 6.美容类 7.饮食类,。,。

2、,NO.1.2(2),摩尔定律： 我们的成功与失败，都将以十倍速的节奏运行 信息时代的生存定律 戈登。摩尔,例如： 1、复合肥料使黄瓜的生长期由3个月缩短为 1个月 2、生物饲料使肉猪上市标准体重（100公斤）由12个 月缩短为 8个月,3、新人类成熟与成功的速度迅速提前： 上小学：“性早熟” 上中学：“早恋” 上大学：“CEO”，大四与大一之间会产生“代沟”,“只有偏执狂才能生存”,“只有学习狂才能生存”,NO.1.2(3),努力与成功的关系,努力不一定成功， 但不努力就丧失了成功的可能！,从被动服从到主动行动,怎样做业务主任最容易成功,成功法则,NO.1.2(4),增员,NO.1.3(1)

3、,复制成功、创造奇迹 麦当劳,麦当劳的奇迹 麦当劳在全世界有两万多家一模一样的分店 每个分店每天有一小时的利润是属于总店的 一天对于我们只有24个小时，但麦当劳总店却有两万多个小时 复制了时间，复制了成功,NO.1.3(2),麦当劳的奇迹背后还意味着。,麦当劳拥有全世界两万多处地价最高的房地产,创造成功 创造品牌,NO.1.3(3),增员的理由,组织发展的必要过程 提升产能，争取最高荣誉 补充人力的损失 提高业务单位的工作士气，建立业务员的信心 发挥团队的力量，提升主管的收入 扩展人际关系及管理能力 行业发展与晋升之道,NO.1.3(4),推动营业组的发展,业务主任所要进行的最困难的一项工作，

4、就是引导他的属员，在一种和谐的精神下，不断地贡献他们的努力与智慧。,NO.1.3(5),学员行动 增员的困惑及原因 每人用2分钟时间写下来 越真实越好 学员逐个发表 （要求内容与前一个人不一样）,NO.1.3(6),增员,增源 增援 增缘 增远 增圆 增元,NO.1.3(7),基本法 组织发展利益,NO.1.3(8),组织利益举例比较,A、B两个业务员于1999年1月1日同时入司， 于三个月内转正，业务能力、产能均势均力 敌，相持不下，A决定走组织路线，积极增 员，B决定走行销路线，专心做个人业务， 他们在收入上面的差距慢慢出现,NO.1.3(9),2016年1月3月：,A： B： 训练津贴：

5、2500元 训练津贴：2500元 佣金：4000元 佣金：4000元,收入几乎一样,试用及转正时期,NO.1.3(10),2016年4月6月： 增员及发展期,A：个人月均FYC3000元 B：个人月均FYC3000元 增员5个人： 增员奖：3000*10% *5=1500元,总收入多1500元,A仍在不断增员和辅导,NO.1.3(11),2016年7月9月： 晋升组经理期,A：个人FYC6000元 B：个人FYC6000元 管理津贴： （6000+1700 *5人） *14% *3月 =4785 同时再增2人 增员奖：4000 *10% *2人=800元,总收入至少多5585元,NO.1.3(

6、12),2016年10月12月： 辅导和育成期,A： 组员A计划晋升主任 B：个人月均FYC6000元 至少间接增员4人 增才奖：600元 增员奖：3300 *10% *2=660元 管理津贴： （11000+6000+3000）*16% *3 =9600元,本季度至少多10860元,全年度A比B多收入21595元，全部来自组织收入,NO.1.3(13),增员容易还是推销容易 一位老伯随着旅行团到美国玩，回来便说：美国小孩子真是太聪明了！，别人问他何故，他说：美国小孩子那么小就会讲英文，真是不得了！,有些人看到单位人气旺盛、增员极为 成功的主管，便会以羡慕崇拜的口吻说： 他们好厉害，真是不可思

7、议。 其实不要妄自菲薄，只要有足够的环境， 你的致胜机会和任何人都一样的。,NO.1.3(14),卖保单，叫人付钱，利益在未来， 对家人的责任是重点。 谈增员，叫人赚钱，利益在眼前， 规划事业和前途是重点。 销售路线只有一条命 组织发展却有九条命,NO.1.3(15),影响准增员对象的相关因素 性别 年龄 身体状况 学历 家庭状况 经历 职业状况 收入状况 个性 居住位置,NO.1.4(1),2000年增员状况分析,全年累计增员 832 人，转正 117 人，累计脱落1075人 其中 FNA 249 人，转正 28人，脱落 21人； NA 583 人，转正 89人，脱落 327人。 全年增员对

8、象累计产生首期标准保费 760万，约占公司整体的10%； 其中已转正的人员累计产生首期标准保费 490万，约占增员对象的 65%，即公司的 6.5%。,NO.1.4(2),转正人员分析,全年共转正 117人，同时又脱落了 10人，我们对这117人的具体情况进行分析: 1、117人平均转正时间为 76天，其中超过 90天的有41 人，这41人的平均转正时间为 111天； 2、女性占绝对比重； 3、以深圳户籍人口为主； 4、学历以大专和高中为多； 5、年龄集中在 20-40岁； 6、以已婚人士为多。,NO.1.4(3),转正人员分析,NO.1.4(4),转正人员分析,NO.1.4(5),好业务员的

9、特质 一、知识 1、商业知识 2、良好的人际沟通知识 3、自我进修、追求成长 二、态度 1、合格的形象，成熟的人格 2、身体健康，活力充沛 3、平易近人，待人热诚 4、具有竞争精神与积极的态度 5、勤劳，赚钱欲望高,NO.1.4(6),三、技巧 1、口齿清晰，表达力强 2、曾有业务经验或管理经验 3、人际关系拓展的技巧与能力 4、有解决问题的能力 5、组织、领导、统御 四、习惯 1、时间管理、守时 2、善于计划，信守承诺 3、填写各项工作记录的习惯 4、聆听的习惯 5、理财及财务稳定,NO.1.4(7),选择的标准,1、笃信巫医和算命婆 有两个情妇 有多年的吸烟史，而且嗜好喝烈性酒,2、曾经两

10、次被赶出办公室 每天要到中午才肯起床 读大学时曾经吃摇头丸 每晚都要喝一公升白兰地,3、曾经是战斗英雄 保持素食的习惯 从不吸烟 年轻时没有做过什么违法的事,富兰克林。罗斯福,温斯顿。丘吉尔,阿道夫。希特勒,NO.1.4(8),成功销售商的经验巴蜀风、民间瓦罐、 漓江又一轩、山姆会员店 。,“任何消费者都可以进来消费，只是消费的金额多少而已”,任何人都可以买保险，只是购买的多少而已,任何人都可以做保险，只是成就的大小而已,人生无处不增员！,NO.1.4(9),常用的增员方法 缘故增员 介绍增员 直接增员 登报广告 信函邮递 增员活动 人才市场,NO.1.4(10),增员的现状,一次CLOSE较

11、多， 因为自己当初就是这样进来 以后没有继续追踪 人才市场增员为主，但费用、成本较高 一厢情愿的情况较多,NO.1.4(11),不是靠话术或技巧 而是依靠吸引力,自己要具备吸引别人的条件， 让自己成功， 别人才会跟着你进来,增员,NO.1.4(12),准主顾名单 联络会面 拜访 购买点分析 销售说明 签单 售后服务,销售流程,客户介绍,准主顾接触,服务接触,NO.1.5(1),增员名单 联络会面 初次面谈 性向测验 甄选面谈 说明会 培训 测验、通关 录 用,增员流程,个人接触,业务员推荐,影响力中心,客户推荐,NO.1.5(2),寒暄 开门 说明 促成,初次面谈的流程,拒绝处理,NO.1.5

12、(3),寒暄现场演练 要求： 1、学员每3人一组，一人扮演增员者，一人扮演 被增员者，一人扮演观察者，轮流进行演练 时间：30分钟 2、在每次演练过程中，由观察者认真填下观察表 3、演练结束后，各小组根据观察表内容进行发表 时间：共5分钟 4、投入多少，收获多少，参与多深，体会多深,NO.1.5(4),寒暄的要点 了解基本背景，以彼此熟悉 掌握合适程度，作出选择 自信心 说话的速度 场面的控制,NO.1.5(5),开门现场演练 要求： 1、学员每3人一组，一人扮演增员者，一人扮演 被增员者，一人扮演观察者，轮流进行演练 时间：30分钟 2、在每次演练过程中，由观察者认真填下观察表 3、演练结束

13、后，各小组根据观察表内容进行发表 时间：5分钟 4、投入多少，收获多少，参与多深，体会多深,NO.1.5(6),开门的要点 了解现状，展望未来 动摇军心，弃暗投明 多问多听 互动、开放式的问题,NO.1.5(7),说明现场演练 要求： 1、学员每3人一组，一人扮演增员者，一人扮演 被增员者，一人扮演观察者，轮流进行演练 时间：30分钟 2、在每次演练过程中，由观察者认真填下观察表 3、演练结束后，各小组根据观察表内容进行发表 时间：5分钟 4、投入多少，收获多少，参与多深，体会多深,NO.1.5(8),说明的要点 互动性 证据 资料展示 感染力,NO.1.5(9),促成现场演练 要求： 1、学

14、员每3人一组，一人扮演增员者，一人扮演 被增员者，一人扮演观察者，轮流进行演练 时间：30分钟 2、在每次演练过程中，由观察者认真填下观察表 3、演练结束后，各小组根据观察表内容进行发表 时间：5分钟 4、投入多少，收获多少，参与多深，体会多深,NO.1.5(10),促成的要点 激励性 热情 把握时机,NO.1.5(11),拒绝处理现场演练 要求： 1、学员每3人一组，一人扮演增员者，一人扮演 被增员者，一人扮演观察者，根据学员手册89页 的10个方面的拒绝问题，轮流进行演练 时间：20分钟 2、在每次演练过程中，由观察者认真填下观察表 3、演练结束后，各小组根据观察表内容进行发表 时间：5分

15、钟 4、投入多少，收获多少，参与多深，体会多深,NO.1.5(12),有三种人会反对你做保险： 爱你的人 怕你受伤害、怕你会吃苦、怕你有压力、 怕你做不久。 不了解你的人 失败的人,而我赞同你做保险的理由是。,NO.1.5(13),面谈的准则 控制 聆听 正确而完整的答案 保持中立,NO.1.5(14),面谈的误区 提供了过多的资讯，收获反倒少 掌握的资料不够 应于面谈后才作的决定， 往往一早就决定了 对比的效果 外来的压力 主观判断的失误,NO.1.5(15),增员面谈 圆人生的一个梦,NO.1.5(16),人的一生究竟在追求什么？,家庭美满 事业的辉煌 人际关系的融洽 物质生活的富裕 成就

16、感,NO.1.5(17),你现在的工作能实现你的梦想吗？ 你会一辈子从事目前的工作吗？,收入性 前途性 成长性 稳定性 快乐性,NO.1.5(18),人生不能盲目,下面的测试：可以帮助你了解现在的职业是否适合自己,40-50分 应该珍惜目前的工作 30-39分 暂可不考虑换目前的工作 20-29分 应考虑换工作 20分以下 应立即换工作,NO.1.5(19),目前中国能月收入过万的五种人,1、明星： 歌星、影视明星 体坛明星,2、专业人士 医生、律师、 会计师,3、高级管理人员 要经过激烈竞争， 名额有限,4、私营企业家 据统计，87%的 人因缺乏资金、 经验而失败,5、经纪人 地产、股票、保

17、险,NO.1.5(20),有前途、有收入、 有成长、有快乐 人寿保险 圆你一个人生的梦,NO.1.5(21),参加创业说明会 参观公司、文化长廊 看业绩板 竞赛海报、旅游的照片 历次培训、获奖的照片,NO.1.5(22),一些可能产生的疑问,到目前为止，对于从事 寿险，我们已讨论的差不多了，但是现在你一定想问一些问题，从我们与许多有志于从事寿险者多方面接触，或许我们可以猜得出一些可能产生的疑问，以下这些疑问也许已在你以中：,NO.1.5(23),我如何学习推销保险？ 我推销给谁？ 人寿保险有很大的市场吗？ 每年有多少人买人寿保险？ 我能获得哪些训练机会？,NO.1.5(24),寿险业的广阔前景

18、,投 保 率,NO.1.5(25),世界部分国家与地区 每一业务员可服务到多少客户？,人 数,4000,2303,377,376,325,154,131,99,中国,马来西亚,美国,香港,日本,新加坡,韩国,台湾,NO.1.5(26),每年有无数的婴儿出生； 每年有无数人获得晋升，有更高的收入；购买房子，发展新的业务； 每年有无数对伴侣结婚成立小家庭； 每年成万的年青人开始有了第一个收入； 甚至更多的妇女进入社会，代表更大的寿险市场 。,我要推销给谁？,以下这些状况，及其他更多情形，创造了人们对人寿保险的新需要或者说提供满足生存所需的新收入。,NO.1.5(27),教育计划 子女保障 意外伤害 紧急基金 最终开支 重大疾病 家庭收入 退休收入,人寿保险有很大的市场吗？,这些都是人寿保险多方面的用途，也提供了人寿保险无限的市场。,NO.1.5(28),我如何学习推销保险？,公司的完整训练课程提供您,新人培训课程由公司领导、讲师、组训、主管、学长、学姐倾囊相授,实战演练，由训练人员用说明及实例来提示各种推销方法,由有经验的主管人员督导作实际市场实习,由有能力的人员协助你作准客户的面谈与面谈后的分析,NO.1.5(29),我能获得哪些训练机会？,