SYB创业培训第三步评估你的市场.ppt

1、步骤3:市场评估，2020/7/25，SYB创业教育，2，市场评价，学习目的评价市场，掌握营销知识营销的4P理论将制定营销计划。知道销售预测的重要性，会做销售预测。想一想：销售和营销的区别是什么？2020/7/25，SYB创业训练，3，营销，营销是企业为了满足顾客的需要，获得最大利润而开展的整体经营活动。销售只是营销活动中非常重要的事情，例如销售商品或接受订单。2020/7/25，SYB创业教育，4，营销和销售的区别营销等于创造买方市场。实际生产线是销售！2020/7/25，SYB创业训练，6，通过市场调查，市场调查，获得必要的信息是做好营销工作的前提条件。研究不仅要在创业阶段进行，企业成立后

2、的研究也要成为企业生命周期的一部分。2020/7/25，SYB创业训练，7，课题1，了解客户，学习目的在这节课结束后，将了解我们企业潜在客户分析的需要和重要性。了解本企业客户的主要特点和购买习惯。2020/7/25，SYB创业教育，8，企业构想，消费者和竞争对手调查，客户选择，4P战略决策，销售预测，客户有没有？，人口少，购买力高，但不能成为大市场。人口多，顾客想购买的欲望强，购买力高，才能成为有潜力的市场。产品不符合市场需求，不能引起人们的购买欲望，购买力再高，也仍然不能成为现实的市场。2020/7/25，SYB创业训练，11，理解顾客的意思，解决顾客的问题，满足他们的要求，他们会给你带来更

3、多的销售和利润，你的企业会成功的。这是企业经营最根本的出发点。经营思维方式变化：如何赚钱？-我可以帮助客户解决哪些问题？没有顾客，你的企业就会倒闭！2020/7/25，SYB创业训练，12，生理需要，安全需要，归因和社交需要，自尊和尊重，自我实现需要，客户需求研究营销计划，马斯洛的需求理论，各种产品业主要深刻理解人们真正想买什么。发掘顾客的需求，就能打开市场！2020/7/25，SYB创业训练，14，客户识别，富人型富裕型江苏型贫困型，中高档消费团体，中低价消费团体，不能把自己的需求看作客户的需求。2020/7/25，SYB创业训练，15，创意匠人强占市场，特征2:他们利用餐厅近郊的优点，在餐

4、厅附近开了果园、池塘，客人有了兴致，就可以摘下自己喜欢的果果来品尝，自由钓鱼，欣赏田园风光。特征3:打破一般宴席的法规，烤烤红薯、煮玉米等诸如此类的方式，将没有品位的乡村食物摆上餐桌等，给饭店带来丰富的乡土气息。(威廉莎士比亚，哈姆雷特，食物) (威廉莎士比亚，哈姆雷特)三种茄子特色的推出受到宾客的欢迎，牙齿餐厅的入住率显着提高。2020/7/25，SYB创业教育，16，客户的信息收集依赖市场调查，市场调查内容详细了解客户的详细信息，有助于判断贵公司的企业构想是否可行。情况推测法(根据经验、观察情况判断)行业信息法(专家、伺服、杂志、网络)抽样调查法(询问法、电话调查法、座谈)确定观察法调查范

5、围(确定目标客户地区)确定调查对象(确定潜在客户社区)确定调查内容，2020/7/25，SYB创业训练，21，以顾客的喜悦和满足为最高原则。要欣赏称赞，鼓励顾客高兴。(笑的好话是产品的一部分。)千万不要和顾客吵架。处理事情要有足够的灵活性。商人，能商量一切的人，“顾客是神”的意思吗？2020/7/25，SYB创业培训，22，服务客户的价值，保持一位老客户是吸引新消费者的营销成本的五分之一。向现有客户销售的概率为50%，向新客户销售产品的概率为15%，客户忠诚度为5%，企业利润下降25%。将年度客户关系维持率提高5个百分点，企业利润可能增加85%。企业60的新客户来自现有客户的推荐，客户忠诚度是

6、企业利润的主要来源。2020/7/25，SYB创业教育，23，不同服务级别的角色，基本服务，2020/7/25，SYB创业教育，24，客户流失的最常见原因，不能提供想要的产品。不能提供他们愿意接受的价格。你不能尊重他们。请记住：消费者绝不会给你留下第二印象的机会！2020/7/25，SYB创业训练，25，处理顾客投诉的原则，1，不与顾客争吵的原则。倾听事实，寻找解决方法。权威人士指出：“98%的顾客确信自己的批评是对的。”2、尊重顾客的感觉。顾客购物的时候受到经济、心理、时间等的压力，企业认可可能顾客的感觉。处理时间越快，效果越好。获得美国服务企业质量管理奖的利智酒店总经理制定了所谓的“1-1

7、0-100”服务规律。2020/7/25，SYB创业训练，26，客户确认：练习：必须先进行实际调查，在实际调查的基础上完成西餐编写。不会因为媒体、分析师、专家的意见而改变我们，只会改变客户。马云，确认练习：客户(酒店)，第3步：评估市场，课题2，了解竞争对手，2020/7/25，SYB创业教育，29，29 2，确定竞争对手的主要特征。2020/7/25，SYB创业训练，30，竞争的重要性，非洲草原上的竞争无处不在，竞争带来压力，优秀人才在竞争中脱颖而出！人不能避免竞争，只能在竞争中成长！培养良好的竞争素质是最重要的。，2020/7/25，SYB创业教育，31，为什么要了解竞争对手？你的企业与竞

8、争对手和客户竞争。只有理解其优势、特点、不足，才能认识自己，百胜。明确自己在同行业的位置，正确确定本企业的发展方向和目标！首先确定的问题之一，我们与竞争对手的关系是什么？2020/7/25，SYB创业训练，33，没有单独胜者，市区中心有繁华的街道，街上有三开洋汤馆，对面有搬家的烧饼店。张三做的羊汤有祖先的秘方，味道很好，距离很远，每天食客云集，让张三开心。好不容易抽空，张三进了搬家的店铺，问烧饼生意怎么样。李思笑说：“祝张炯阳汤的福。我们家的烧饼也卖得很好，一个月能赚2000韩元吧。”去了张三次就越想变得不公平。“我们店里有78名店员，整个店忙得只能赚3000韩元，牙齿四对夫妇卖烧饼一个月能赚

9、2000韩元。”与此相比，理事先生挣钱也不容易吧。”下定决心。(威廉莎士比亚，哈姆雷特，金钱)不满意的张三又增加了人手，在自己的店里增设了烧饼销售业务。但是他家的烧饼并不受欢迎，进店里的顾客还拿着董事的烧饼喝了三三的洋汤。画家后，张三立制定了店铺规则。“进商店的顾客都拒绝带烧饼！”这次没关系。客户一个接一个地画家了，张三的生意暴跌，最后破产了。(David Asser，Northern Exposure(美国电视电视剧)，成功)张三来找王五，重塑店铺，出售混乱，与董事真诚合作，从此顾客吃了董事的烧饼，喝了王五的混乱，又看到了兴旺的景象。2020/7/25，SYB创业训练，34，了解你的竞争对手

10、，不要单纯把竞争对手当作敌人，竞争其实是在对方的帮助下提高自己的聪明。害怕或逃避竞争的人已经输给了竞争对手。优秀的企业家都在竞争中走向成功！2020/7/25，SYB创业教育，36，理解内容：除了教材第13页上显示的10茄子内容外，还需要了解竞争对手的什么内容吗？社会背景、生活方式、经济状况、人品和管理能力。2020/7/25，SYB创业教育，37，如何理解竞争对手，侦探像记者的基本步骤一样确定竞争对手的范围(地区范围)，确定竞争对手的对象(对方名称)，了解竞争对手的信息(信息内容)，决定如何收集信息(2)(3)通过竞争对手供应商进行。(4)利用行业渠道或竞争对手的亲朋好友。(5)利用亲朋好友

11、了解对方的信息。(6)作为客户，深入竞争对手内部。2020/7/25，SYB创业训练，39，了解竞争对手，第二，阅读创业物语(8): 93页，收集竞争对手信息的黄亮，李燕如何了解竞争对手？利用2020/7/25，SYB创业教育，40，SWOT分析法，观察了竞争对手的企业与本公司企业相比的优势和不足。分析后回答：1，成功的企业有类似的运营方式吗？2.成功的企业是否有相同的价钱政策、服务、销售或生产方法？竞争对手信息综合分析，2020/7/25，SYB创业教育，41，与竞争对手相处如何？1，肯定对方的价值2，向对方学习3，与对方合作4，在竞争中培养自己5，用正当的手段进行竞争“三胜”，真的很好！竞

12、争对手在出现产品质量问题时如何反应？2020/7/25，SYB创业训练，42，有全球和长期的眼光，对竞争者的宽容才是明智的行动。行业中的一个竞争品牌发生诽谤事件时，如果不尽快解决，将影响整个行业，包括其他品牌！2020/7/25，SYB创业培训，43，竞争对手之间的成功合作温州柳市323家低压传记公司联合在全国320多个大中城市、230个县级行政区建立了统一销售的子公司、分公司、门市，并在18个国家开设了直销分公司。2020/7/25，SYB创业教育，44，了解竞争对手，3，完成练习，了解竞争对手并分析优势，2020/7/25，SYB创业教育，45，SWOT对竞争对手的分析，3、可以制定自己的营销计划。2020/7/25，SYB创业教育，48，制定营销计划的重要性，2020/7/25，SYB创业教育，49，每个营销计划包括4个P，产品价钱产品价钱产品价钱位置促销最佳实践“买方市场”的条件下的营销必须从买方的观点或立场出发。营销交易的要素需要从4P转换为4C，转换为卖方的产品。从卖方的价格转移到买方的费用卖方的渠道或从网点转移到买方的便利从卖方的促销转移到买卖双方之间的沟通。4P营销是尽可能地控制买方