销售十大流程实战版.ppt

1、实战型销售十大流程,主讲：高洪波,测测大家的销售潜力,学习五大步骤,一、初步的了解 二、重复为学习之母 三、开始使用 四、融会贯通 五、再一次的加强,教学五大步骤：,一、解释 二、示范 三、开始演练 四、纠正错误 五、重新演练,推销十大步骤,一、准备 二、使自己的情绪达到颠峰状态 三、建立信赖感 四、了解顾客的问题需求和渴望 五、提出解决方案并塑造产品价值 六、做竞争对手的分析 七、解除顾客反对意见 八、成交 九、要求顾客转介绍 十、做售后服务,一、准备,一、专业知识的准备 1、复习产品的三大优点（优点和缺点都需要验证） 2、复习竞争对手的三大缺点 3、复习可能遇到的反对意见的话术,一、准备,

2、二、精神状态的准备 1、静座（一般1545分钟） 2、想象自己曾经成交客户的感觉 3、用一四二深呼吸法 4、见客户时尽量不吃肉,一、准备,三、着装的准备 1、顾客公司的企业颜色（名片、员工服装、企业色、办公室主色调、） 2、本次见顾客的场合,一、准备,四、对顾客了解的准备 （相互对练寻找以下内容） 1、顾客的生日 2、喜欢的颜色 3、喜欢的娱乐 4、喜欢的沟通方式 5、顾客的价值观,二、使自己的情绪达到颠峰状态,一、立刻改变情绪方法： 1、改变肢体动作； 2、问自己这件事对我有什么好处； 二、饮食方法 1、早餐一定要吃； 2、中餐要吃好； 3、晚餐要少吃（每一餐都要吃七八分饱）,二、使自己的情

3、绪达到颠峰状态,三、养生方法： 晚上睡觉的时间最好在十点半左右（子午流注图） 21点-23点三焦经开 23点-1点胆经开，人在子时入眠，晨醒后头脑清新、气色红润。胆汁分泌，久子时不睡者胆汁无法更替，必伤胆气，易患胆囊炎、结石类病 1点-3点肝经开，此是肝经最旺。,二、使自己的情绪达到颠峰状态,四、听放松音乐 催眠的花园,三、建立信赖感,1、要有第三者见证 2、倾听 3、模仿 4、适度的赞美 5、不断的肯定认同顾客 6、问很好的问题,三、建立信赖感,请找到你公司的第三者见证案例,三、建立信赖感,二、倾听 倾听的“七要三不”共十项原则：（现场练习寻找10项当中没有做到的地方） 1、要用心的听 2、

4、要态度诚恳 3、要记笔记 4、要适当的确认 5、要停顿1-3秒钟 6、要点头微笑 7、要看着对方的前额和鼻尖 8、不明白的要追问 9、不要发出怪意的或是一成不变的声音 10、不打断、不插嘴,三、建立信赖感,在和顾客交流的过程中，80%的时间来听，20%的时间来说，在20%的时间里要花80%的时间来问问题。 （做活动，每两个人一组A、B相互来说，A来问一个跟家庭和事业有关的问题让对方说，自己来听）,三、建立信赖感,3、模仿 我们把人分成三种类型： 一、视觉型多用你看 二、听觉型多用你听 三、触觉型多用你觉的或你摸摸 沟通过程中有三个非常重要的因素：文字、声音、肢体动作，他们各占的比例是 %、 %

5、、 %。模仿的时候不要同步模仿。,三、建立信赖感,四、赞美顾客 赞美顾客的“五要”原则： 1、要真诚； 2、要具体； 3、要间接； 4、要第三者； 5、要及时 赞美的三句精典：,三、建立信赖感,你真的不简单！ 我很欣赏你！ 我很佩服你！,三、建立信赖感,五、不断的肯定和认同 1、我能理解你的心情 2、我很认同你的观点 3、我能明白你的意思 4、我很感谢你的建议 5、我知道你这么做也是为了我好， 6、你问的这个问题很好 7、你说的这一点很有道理,三、建立信赖感,六、问很好的问题 问问题的两种模式： 1、问开放性的问题； 2、问约束性的问题 问问题的六种作用： 1、问开始 2、问兴趣 3、问需求

6、4、问痛苦 5、问快乐 6、问成交 问问题的六种方式： 1、问简单容易回答的问题 2、问容易回答“是”的问题 3、从问小YES的问题开始 4、问二选一的问题 5、事先想好反对问题的答案 6、能用问的尽量少说,四、了解顾客的问题需求和渴望,1、需求过滤法： N、E、A、D、S法则。,N、E、A、D、S法则。,N现在 E满意、满足、享受 A改变、可以更好的、不好的 D决策者 S解决方案,N、E、A、D、S法则。,N、现在在使用什么产品？（你现在有什么？） E、你对这个产品比较满意喜欢的地方是那里呢？ A、（不满意的地方）必竟没有那个一产品是完美无缺的你说是吧？你觉的在使用了这个产品之后那些地方觉的

7、还可以更好？ D、决策者是谁？（假如今天你能投资拥有这个产品的话，通常是你自己做主还是和家人一起做主） S、解决方案？（如果我们能提供一种产品它能满足于你的需求同时价钱也差不多效果比这个更好一些你有没有兴趣了解一下？）,四、了解顾客的问题需求和渴望,2、 F、O、R、M法则,四、了解顾客的问题需求和渴望,F、O、R、M法则 F家庭 O事业 R休闲 M财务,四、了解顾客的问题需求和渴望,F、家庭：（夫妻、老人、孩子、学习、老人健康、孩子成长） O、事业：（工作、升职、加薪、管理、经营、进货渠道、销售队伍、员工提升、竞争状况） R、休闲：（最喜欢什么户外运动？喜欢看什么书、喜欢吃什么菜？喜欢什么颜

8、色） M、财务：（赚钱、赢利、投资、股票、期货、房地产、商铺。） 通过聊天来了解顾客的价值趋向，从而为下一步销售产品做准备,五、提出解决方案并塑造产品的价值,1、了解顾客的价值观 2、什么是价值？价值就是对我们重要的 事情 3、任何人之所以购买的两个原因： 追求快乐、逃离痛苦 企业出现问题怎么来问痛苦 塑造产品价值的方法就是先给他痛苦再给他快乐,五、提出解决方案并塑造产品的价值,问痛苦的时候要问他的： 过去 现在 未来,五、提出解决方案并塑造产品的价值,：欣赏短片小品 请在小品当中找出从1-5大步骤中相关销售的细节！,六、做竞争对手的分析,USP产品独特的卖点、唯一的卖点示范：,买结果，不要卖

9、成份。 用“问”去卖，不要用“说”去卖。,了解-关键按扭即对顾客最重要的价值观。,如何设计产品介绍：,顾客的头脑都会想： 你是谁？ 我为什么听你讲？ 听你讲对我有你好处？ 为什么我应该购买你的产品？购买产品的5-10大理由。 为什么你不应该购买竞争对手的产品？ 为什么你现在就购买产品？,七、解除顾客反对意见,预先框示是最好的解除反对意见的方法 太贵了？ 没有兴趣？ 我不需要？ 我要考虑一下？,八、成交,成交的关键在于要求成交 成交的关键字： 花钱投资 签字确认 购买拥有,八、成交,成交的方法： 1、限时成交法 2、限量成交法 3、对比成交法 4、价值细分成交法 5、不说话成交法 6、回马枪成交

10、法 7、潜意识说服成交法,九、要求顾客转介绍,1、当场要求转介绍 2、要求转介绍一次不超过三个 3、要求和顾客是同等级别的人 4、了解顾客的背景 （确认顾客对产品价值的认可） 5、约定时间（周一还是周二比较方便）不 买的也要要求顾客转介,十、做售后服务,1、做售后服务不如做售前服务 2、做差异化服务 3、做跟产品无关的服务,话术,销售十大话术：,一、我要考虑一下？ 1、*先生，除非你对我们的产品真的有兴趣，要不然你不会说你要考虑一下对吧？*你说你要考虑一下不会只是为了躲开我吧？*先生假设你真的是很认真的说要考虑一下，那是刚才我到底漏讲了什么，还是因为那里没有解释清楚你说你要考虑一下，*先生，不

11、会是因为钱的问题？ 就是钱的问题，*先生我最喜欢谈的问题了（要微笑）,销售十大话术：,二、太贵了，是钱的问题 （谈到钱的问题都要细分到每个月每一天的投资金额） 第一种：细分法。细分到每一年每一月和每一天中。 第二种： *女士，你觉的这个产品太贵了，我很能理解你的心情，如果换做我是你的话，可能也会和你有一样的想法。 只是通常一个人把钱当成消费的话，那我想既使花一块钱都会觉得贵，但是如果今天我们把钱当成是一种投资，我想未来因你而做的这个投资决定，会帮你赚或是帮你省很多钱，你说不是吗？,销售十大话术：,三、市场不景气 *女士，多年前我学到一个真理，当别人抛售时成功者买进，别人买进时成功者卖出，最近很

12、多人谈到市场不景气，但是在我们公司里我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？因为今天很多的成功人士都是在市场不景气的时候建立了他们事业成功的基础，他们看到了长期的机会，而不是短期的挑战，因此他们做们做出了购买决策而成功，,销售十大话术：,四、拖延成交法 美国国务卿鲍威尔说过，拖延一项决定比不做决定或做错误的决定更浪费企业和人民的金钱，我们今天不也在讨论一项决定吗，是吧？如果你说“是”那会怎么样？如果你说“不是”那又会如何？如果你说不，明天会和今天一样事情不会有任何的改变，如果你说是你既将要得到的好处1。2。3。、显然说“是”比说“不是”对你来说得到的好处更多你说是吗？,销售十大话术：,五

13、、别家可能更便宜？ *女士，你说的可能是真的，必竟在这个社会上人们都希望用最低的价格来购买到最高品质和最好售后服务的产品 大部份顾客在购买时都会注意三件事， 一是产品的品质， 二是产品的价格， 三是产品的售后服务， 但是我从未见过一家公司提供可以以最低的价格和最高品质的产品，就好像奔驰汽车不可能买到桑塔那的价格，（比喻）为了你长期的幸福你愿意牺牲我们产品的那一项呢，你愿意牺牲我们优良的品质吗，你愿意牺牲我们的优良的售后服务吗，*先生， 有时候我们多投资一点点能够得到我们真正想要的还是蛮值得的你说是吗？,销售十大话术：,六、不在预算内？ 我很了解你的想法，一个管理完善的公司都需要仔细的编制预算，

14、预算也是一个公司达成公司目标的重要工具，但是工具本身需要具备有弹性。 假如现在有一项产品能够帮我们公司竞争力和利润（谈好处）都有所提升的话，你是愿意让预算来控制你呢还是由你来掌控预算？,销售十大话术：,七、不要成交法？ *女士，在这个商场里（市场、世界上）有很多优秀的推销员，他们有足够理由和信心说服你购买他们的产品，当然你可以对他们的产品说“是”，也可以对他们的产品说“不”。必竟这是你个人购买产品的自由。 但在我现在所做的这个行业里，告诉我一个不争的事实，那就是任何人都很难对我们的产品说“不”，因为当他说对说“不”的时候不是对我们的产品说“不”，而是对自己未来拥有这个产品后所带来的良好感觉说“

15、不” *女士，假如你也在像我一样销售一样产品，你明知道你所销售的产品肯定会对你的顾客产生帮助并且能帮他解决他现在的问题，而顾客又对我们的产品功能功效不是特别了解，为了真的能帮助顾客，你会不会因为你的顾客对你说了“不”而放弃，很显然你不会是吧，所以我也不会。,销售十大话术：,八、预想成交法 *女士，你之前有没有过这样的经历，就是当你购买一样产品的时候，对这个产品的功能、效果、或好处并不是特别了解。 可这个销售人员在这时帮你做了一个这样的决定，让你拥有了它，事后在你使用它的过程中你发现它带给我的好处远远大于你所想要的，而这时你很感谢那个推销员帮你做了一个这样的决定。 所以*女士，我相信今天你拥有了

16、这件产品后，你也会像以前那次一样，发自内心的对今天我帮你做的这个决定而感谢我的！,销售十大话术：,九、信心传递成交法 *女士，我知道你对这款产品做了很多家的对比，说真的*女士，我们以前从不认识，我们也在此之前也没有打过交道，但是今天我想告诉你一个他们不敢告诉你的事实和真相，*女士，假设你今天决定把这款产品带回家，你一定会在未来使用这个产品的日子里，发自内心的感谢我的！,销售十大话术：,十、经济真理成交法？（一分钱一货） 有时完全以价格引导我们做购买决策是不完全是正确的，没有人会为一样产品投资太多，但投资太少也有他的问题所在。 投资太多最多我们可能损失一些钱，但投资太少我们损失可能就更大了，因为

17、你所购买的产品无法达成你预期的效果，在这个世界上我们很少有机会花最少的钱来买到最高品质的产品，这是经济社会的真理。,销售十大话术：,十一、一分钱一货成交法？（引喻） *女士，像你也知道，我们通常很少能花最少的钱来购买高品质的产品，就像你今天想去买两节家用电池（南孚），如果三块钱一节，但你很想便宜，找了两块钱的更便宜的一家，可是当你买回家后你发现没用一天就报废了，所以当你想花很少钱来省钱的时候，却不得在花完两块后，再一次投资钱和时间去买来高品质的电池来使用。*女士我想这样的事情你不愿意发生在你的身上吧，有时候我们多投资一点能得到我们真正想要的还是蛮值得的，你是吗？,顾客的几种类型,1、家庭型（对

18、他最重要的是家庭，为了太太）家庭型的人不喜欢改变。这个产品跟以前的产品是类同的。 2、模仿型（最想要的是更自信、我觉的我应该是成功型，不确定的其实是模仿型） 3、成功型（最喜欢与众不同）你不要说这个车好多人都在用，你要说这个车很少人在用。） 4、社会认同型（最重要的是追求智慧、当你穿这个衣服更成熟更有智慧、更追求对社会的贡献，责任感） 5、混合型 成功型+社会认同型的混合型叫做混合型（最重要的喜欢不同且对社会有贡献）,这些类型有助于了解顾客的思考模式,请看这三个长方形的区别？,看完长方形的几种顾客类型,1、配合型：这三个长方形都是长方形，都在一个白板上，都差不多。这种人举一反十一。请问你以前有没有买过产品让你很满意的呢，有，那我们的一样，这种