大客户销售流程.ppt

1、大客户销售流程，演示者：流程概述，流程1:考虑大客户开发的关键链接流程2:管理客户关系流程3:深入挖掘客户需求，流程1:考虑大客户开发的关键链接，流程1:查找关键因素2:了解自己处于哪个阶段3:专注于竞争对手，1主要医生决策者主要医生决策者通常在背后作出决定。核心决策者都不能很好地表明立场。要找到主要的医生决策者，必须找教练。与你协商的对象站在一条战线上，共同开发核心决策者，造纸厂销售。林刚是中国最大的造纸厂市场销售员，负责东三省的市场开发。他通过频道听到了消息。沈阳市某报社需要大量报纸。因此，他熟悉采购部长万国利，50多岁，专家，行情，林刚向他介绍了纸张的具体参数指标。万部长没有表明任何观点

2、。林刚访问报社印刷厂的时候，悄悄地拆开了一张报纸放在口袋里，回到检查后，发现自己的纸比现在用的质量好得多。(威廉莎士比亚，哈姆雷特)但是顾客没有交易延迟的迹象。林刚决定主动出击，经过一系列调查，发现报社与原供应商关系平平，没有特别的关系，万部长的妻子也在报社，是副总经理。在他们退休前，我知道以公司的名义去俄罗斯是我的愿望。林刚回到公司，开始与领导人讨论对策，公司决定在俄罗斯边境城市举行全国性的纸质订购会，进行旅行，邀请全国主要报社相关人士，万国利夫妇登上邀请名单，万国利的妻子也决定写专题报告。(威廉莎士比亚，温斯顿，书籍) (威廉莎士比亚，美国电视电视剧，女性)他们夫妇的愿望实现了。很高兴项目

3、交易成功。案例研究，牙齿的情况下，核心人物是谁？报社的购买有哪些？你觉得看不见的东西怎么样？林刚做了什么？2:在项目开始之前，要了解自己处于什么阶段。项目中间，项目后，项目开发注意事项让顾客感到安全。让客户相信产品没有问题。让顾客喜欢你。投标过程很重要。掌握投标的机密。3:竞争对手，竞争对手的关系，竞争对手的实力，资源，动向，教育设备大客户销售案例，A教育设备公司，向一所学校普及设备，沟通校长和副校长，竞争对手B公司通过教育局副局长向牙齿学校校长普及设备，价格低于A公司，但A公司的设备此时竞争对手几乎要达成交易。因为费用是教育局支付的。这时A怎么办？流程2:客户关系管理；1:客户关系分类2:处

4、理客户关系的最佳时机；1:客户关系分类；业务关系伙伴；外部朋友关系，客户感情发展的4个阶段，1:陌生2:培养器3:成熟期4:稳定器，推荐过程，对客户销售战略及管理艺术，处理客户关系，放松有时成为酒友也不一定是件好事。要把握女孩和男性顾客的关系。适当满足客户工作以外的要求。客户关系的处理必须违反公司的底线渡边杏。不要不断满足客户的要求。关系越熟悉，就越不要随意破坏过程。不要忘记答应顾客。慎重处理欠债客户的关系。一些客户可以成为老朋友。一些客户为了私人利益和你合作。部分顾客本人人品有问题，慎重交往。有些客户是短期合作行为。有些客户可以成为战略合作伙伴。客户关系需要投资和培训。营销人员进一步发展自己

5、的综合兴趣。处理客户关系的最好方法是营销人员的诚实。课后作业，寻找最适合处理自己公司客户关系的人。向他学习经验吗？如何深化客户关系，短信治疗；更加关注顾客的家人和朋友。发掘节日管理顾客的爱好。(收集、信仰、娱乐、休闲、体育等)顾客关系处理第一位：融入顾客的日常生活第二：让顾客佩服你的服务和专业性。访问的技巧，讨论：我们平时以什么方式和客户见面？2:处理客户关系的最佳时期，生活，工作，感情：问题发生时生活，工作，感情：问题发生时1，病2，家族死亡3，感情受挫4，事业失败5，环境变化6，突发变故7，困难8，案例保持常客比开发新客户更容易的多市场份额的关键是顾客的忠诚度。忠诚的顾客为公司创造利润。忠

6、实的顾客向公司介绍顾客。忠诚的客户节省了公司的费用。忠诚的顾客是你最大的推销员。忠诚的客户构成了公司的牌子影响力。分析影响客户忠诚度的因素，产品好；访问优质顾客服务定制客户管理计划；差异化服务客户联谊会，常用于与客户医生沟通的方法：电话电子邮件传真短信WeChat礼品访问公司人际沟通，课后作业，交易客户分类管理，流程3:深入挖掘客户要求，1:大客户的要求是什么？2:商店和购买，1:大客户的要求是什么？产品需求心理需求，客户的两个茄子需求，A:产品功能服务：为客户提供方便，解决各种实际问题。B:心理要求：让顾客体验愉快的人际关系，让顾客得到心理上的满足。，表达对客户的热情、尊重和关心。为支持客户

7、设置自己的位置，以便客户解决问题。提供定制服务成为受客户欢迎的销售人员。做事认真，诚实，细心。顾客的心理需求、大环境、大政策发生变化时，顾客的组织结构发生变化时间顾客高层发生了变化。内部权力争夺的时间；顾客资金问题时间顾客的行情不太理想。竞争对手的关系比我们需要太多的时间。客户的要求如何变化？客户规模会对大客户需求产生重大影响，高级消费者：关注企业的牌子、形象、等级、成功感受、产品效果要求，不关心价格；中级消费者：注重经济性、经济性、高性价比的产品，注重赠送和折扣。低端消费者：可以使用，可以解决客户的任何问题，对价格非常敏感。兴趣价格低。订单损失的前兆，当你的感情冷淡；找很多借口的时间。竞争对

8、手比较多。不经常接电话。对顾客的变化感到奇怪的时候，当顾客说不着急的时候，激怒顾客的时候，2:确定销售点，购买，销售点是什么？你买些什么？卖点是什么？产品的特性、特性、核心优势、技术和购买是什么？客户的需求点、重点、大客户的销售要求如下：什么时候联系客户？跟踪多久了？你和谁沟通了？牙齿人有医生决定权吗？你们讨论了什么内容？产品通信怎么样？您当前使用的是什么产品？客户的决策流程是什么？在医生沟通讨论后，顾客的最终反应如何？他们在考虑竞争对手的产品吗？竞争对手和客户之间的关系如何？我们的产品能满足客户的需要或解决问题吗？他们做决定需要多长时间？他们的预算是多少？如何与客户继续沟通？下一步医生沟通方案是什么？记住两句话，可以改变顾客的要求。不理解客户的要求，不要盲目推荐产品。大规模客户销售过程的8茄子核心生命线，1: