谈判的理论知识.ppt

1、商务谈判，上海交通大学杨瑞强教授，1，市场经济的工具，1，市场经济的基本特性市场经济的最基本属性是竞争主要体现在速度和市场的两个茄子方面。市场经济的基本矛盾是供求矛盾。以供给为中心，追求发展供给，以市场为中心，变革场经济最基本的关系是利益分配利益成果出现在很多方面。经济利益是基础。第一，市场经济的工具，第二，谈判是常用区1)谈判达成相互理解，当然“老朋友”也是如此。你知道什么？a对方的实力、能力、信誉、人文、组织、合作伙伴等B对方的经营活动意向，动机、追求，战略，第一，市场经济的工具，2)讨论合作内容协商，都是为了合作，贸易协商是为了商品交换，工程项目是为了安排某些工程，合资经营协商是为了弥补

2、优势，市场协商是决策水平的活动，因此其结果往往会起到有效的作用。谈判包括资金、商品、时间、地点、过程、困难、问题解决方法等。经过谈判形成方案和计划。一、市场经济的工具，一、市场经济的工具，三)确定双方利益分配协商，最终是关于双方利益分配，利益分配包括对各自贡献的评价。避免危险的努力；合作后产生的利润总额；利益分配的原则，第一，市场经济的工具，第一，市场经济的工具，可以从上述谈判的三个茄子目的中轻易看出。1)协商是经济和社会活动的主要组成部分。2)协商是主要负责人的社会活动。3)协商是决策活动。4)协商是业务活动的一部分，不是全部。一、市场经济的工具，三、谈判的基本思路1)倾向于调节双方的利益，

3、达成协议：谈判双方在利益上有很大的不同，已经贸易的例子：供应商：价值利益需求者：货币使用价值这是对立统一的矛盾。统一使协商得以继续，矛盾使协商变得困难。一，市场经济的工具，协商：一，市场经济的工具，二)协商双方矛盾对立统一协商双方有共同的利益，所以想通过协商讨论合作，有不同的利益，通过协商讨论利益分配，合作和矛盾共存。第一，市场经济的工具，3)基于谈判成功价值评估的谈判成功不能说是合作的成功。因为协商最终只是业务活动的一部分。作为重要的阶段，需要科学评价。目标实现标准成本最优化标准关系加强标准第一，市场经济的工具，4)协商是科学性和艺术性的结合。首先是科学性。谈判要谈科学。谈判要有内在的规律。

4、需要科学决策，科学计划，科学运营。同时，谈判要谈艺术，包括谈判者的素质、能力、经验和心理状态。艺术性也表现在文字、语言、语气、举止、处理方式等方面。第二，协商的基本方法，第一，协商的基本原则1)正当法院规则协商的全过程必须满足相关国家、地区的法规和政策。与国际商务相关的协商在国际公约、国际惯例、运营过程中，必须满足相关部门和行业的标准、规范、条例等一系列要求。第二，协商的基本方法，2)以核心价格进行价值协商固然重要，但价值更重要。价值是衡量长期目标。只有有战略眼光，谈判才能有高度和深度。商务谈判当然以获得经济利益为基本目的。2，协商的基本方法，3)互惠平等原则协商是合作，不是比赛，只有1胜1负

5、，只有董思成或双败。4)文化背景不同的国家、地区、企业和谈判者徐璐具有不同的文化背景、价值、行为准则、语言、风俗等特点，必须重视。第二，协商的基本方法，5)条款的严密和正确性合同是双方合作中必须遵守的具有法律意义的文件，因此是合同条款的完整、严格、准确、不可忽视的基本要求。石油行业协商的结果影响太大、持续时间太长的牙齿方面值得进一步重视。第二，协商的基本方法，第二，协商的一般类型1)软协商，又名友好协商(兰色)目标：达成协议的条件：放弃可能导致协商失败的所有障碍。气氛：友好，缓和；优点：如果双方都友好，采用联合谈判，协商直接成本最低，效率最高，很快就会签订合同。缺点：如果一方是软协商，一方跌倒

6、，就会发生不公平的情况。第二，协商的基本方法，2)强硬协商，又名入场式协商(红色)目标：坚持既定立场(不一定是与经济利益相关的立场)。条件：是否达成协议并不重要。气氛：紧张的优点：如果对方是连食，很容易达成协议。缺点：双方都采取强硬措施，成功的可能性会大大降低。第二，协商的基本方法，3)原则协商，又名哈佛协商(紫色)目标：坚持一系列预先确定的原则。条件：其他都可以商量。气氛：对事情不对人，开诚布公，提出事实，讲道理。优点：达到目的，但不失风度，公平正直。不伤害别人，不伤害别人。2，协商的基本方法，3，协商的五阶段项目评估，制定亚太地区协商计划，制定计划，建立信任关系，Relationship协

7、议，Agreement协议实施，Maintenance，2，协商的基本方法，项目评估宏观经济分析，即时间分析，市场集中细分市场分析，以及基于项目分析、市场分析，对提案项目进行详细分析。第二，协商的基本方法，自我分析的核心是自己的能力分析，其结论有三点。1、本身有完全进行牙齿项目的能力，不需要任何外援。协商不会发生。2.本身没有参与牙齿项目的能力。即使伙伴提供帮助，希望也很小，无法进行协商。3、本身具有一定的能力和条件，但缺乏一部分，就要吸收外援，进行协商。此外，上述分析还提出了选择合作伙伴的条件，并表明必须实现某种目标。(威廉莎士比亚，温斯顿，选择合作伙伴的条件，选择合作伙伴的条件，选择合作伙

8、伴的条件)最理想的状态是弥补优势。第二，协商的基本方法，相对分析首先要选择几个茄子候选人对象。1)对方的实力分析，实力是指与我方互补的情况。2)对方的诚意如果对方有选择的馀地，诚意就会分散，削弱。对我方的理解不足或有成见，偏见也可能降低诚意。如何提高对方的诚意是科学与艺术的结合，重视方式方法。如果得不到高诚意，就要尽快退出。3)了解对方谈判者的情况和对方的谈判战略谈判者是对方的主要负责人，因此了解这种情况很重要。身份、地位、在相对企业中的作用将在决策过程中发挥重要作用。对方将采用的谈判战略。第二，谈判的基本方法应该通过分析，列出、分类、归纳此次谈判中可能出现的问题，分析和确定其重要性。注意：每

9、个问题对谈判双方的重要性不同是非常重要的。协商是游戏。放弃就有收获。放弃什么才能保证我能收获？第二，协商的基本方法，制定协商计划1)制定协商目标是可以通过上述分析的结果明确解决的问题，首先要明确协商的目标，目标的内容应满足上述成功协商的标准。谈判完成后，应允许进行审查和评价。2)战略可以根据上述分析制定协商的具体战略。3)计划时间和流程；阶段目标的细分；谈判条件和预算。4)协商组的确定，第二，协商的基本方法，建立信任关系1)充分的沟通是核心倾听最困难，但最重要的技术，不轻易做出态度和承诺，而是理解对方的意图和目的。用事实说明我的可靠性。用历史数据和事实展示自己的能力和可靠性，不依靠空洞的承诺和

10、虚张声势。了解对方的历史和事实，充分掌握对方的信息，评价对方的诚信。第二，协商的基本方法，实现合同内容是重要的合同制定原则。1)合法原则所有合同条款必须符合，并执行所在地的法律、法规、标准、惯例。2.条款完整性原则条款必须完整，留下缺陷渡边杏，不能用身心、交情、交情、君子协定代替合同条款。合同条款必须遵守5W1H才能完整(WHERE、WHEN、WHO、WHAT、WHY、HOW)。第二，协商的基本方法，3)读者性原则合同条款写得与普通文本不同。如果不需要说明条款形成的原因，可以在附件中表达。门上尽量不出现相对性的描写语。例如，比较，尽可能，争取等。模糊的概念，模糊的，多种理解的语句出现后渡边杏。

11、4)可操作性原则的公平性是第一位的，确保对合同双方的条款都被接受，反映出公正性。根据性很重要，合同条款提供了合同执行中的依据，可以根据条款规定进行操作、判断、评价、协调。系统的，各条款之间没有徐璐矛盾的要求。第二，协商的基本方法，合同的基本内容1)合同的宗旨和标记的牙齿合同的背景情况，双方的主要情况，合作的主要依据和内容，达成的目标，评价的主要标准。2)要注意，双方的责任、义务、利益是为了实现目标，双方的分工、分工方式、义务和责任，相应获得的利益和表现方式，利益可以有多种利益的表现形式，而不是单纯的经济利益。3.组织形式和运营性基础合资项目将包括企业的领导组织、董事会的组成、总经理的雇用、经营

12、组织的形式、劳动工资的确定等。第二，协商的基本方法，4)担保性措施有效地履行合同，对合同双方制定明确的限制条款，法律解说权还有充分的根据。包括争端解决、违约责任、风险防范条款、不可抗力条款、合同批准条款等。5)生效、中断、终止、清算、仲裁条款合同的生效和终止必须有明确的期限，以避免无限期合同发生。清算合同是指在合同结束后如何处理未解决和无法预测的事情。仲裁条款是指发生纠纷时如何处理，先协商不能协商时，到哪个机关作出判决。第二，协商的基本方法，协定执行1)合同是双方的承诺，受法律保护，应成为执行中行动的基础。2)为了确保合同的现金化，要好好利用法律工具。3)在实施过程中，必须持续评估成果。4)合

13、同内容需要修改，应通过进一步协商完成，备忘录是行为的证据，应渡边杏忽略。三，谈判中的注意事项，一，重视价钱谈判价钱谈判，是双方最关注的部位，利益分配的具体表现。因此，谈判时，心态最重要。卖方的重点：成本与收益的比率；买方的重点：效率和市场同比；在价格半透明的情况下，卖方明确表示了最高的承诺价格。买方明确表示了最低负担价格。在谈判中，都想尽一切办法了解对方的退出价格。三、谈判中的注意事项，价钱谈判的技巧：1)在谈判前和谈判中，注意价钱分析市场价钱信息的收集和比较分析，是不断的，不能忽视的。2)其他因素形成共识后，才开始价钱协商。价钱讨价还价是最常用的方法。卖方的价钱解释和买方的价钱评议需要多次重

14、复。这是沟通价钱的有效方法。讨价还价的过程使双方都满意。三，谈判中的注意事项，二，重视谈判过程的控制1)谈判中的各种茄子重要事项安排在问题顺序上。选择谈判地点确定谈判者的组织谈判时间谈判礼仪的适当性；第三，谈判中的注意事项，(2)掌握谈判语言的分数并刺激(10.8/2.3) :抬高自己，贬低对方反对提议(3.1/1.7):提出反对建议，进行辩护/攻击(6.3/1.9)我的上司基本上不能同意免费升级。在这些条件下，我们不同意赔偿。5、如果情况不变，我们的价格必须保持表的水平。6，根据目前的数量，我不能给你更多的折扣。三，谈判中注意事项，有效的提案文由两部分组成。随着条件招标的模糊和具体的模糊，提

15、议的探索性越来越弱，提议的条件越来越具体，投标范围也越来越小，但仍然模糊，因此投标价总是模糊不清。三、谈判中的注意事项、三、谈判中的风险控制风险不是由工作失误或差错引起的，而是指对事物发展过程认识不足而导致的决策不足或失误。这与两个茄子因素有关，一方面是事物发展的内在规律，另一方面是人们的认知能力，风险的来源是预见性的结果。谈判是决策过程，风险必须存在，风险控制是谈判中不可忽视的方面。三，谈判中的注意事项，1)如果人的预见力不变，时间是第一要素，预见的时间越长，危险就越大。例如，在房地产行业，房地产项目经常进行两到四年，很难预测牙齿期间市场有多大变化，风险相当大。2)预测能力越强，风险越小，对

16、风险的认识越充分，在此基础上，提高对风险的预测能力，采用科学的预测方法，进行定量风险预测，制定避免风险的计划和措施，是当前经济学学科最重要的研究方向之一，也是信息技术发展的动力。处理危险的简单逃避是没有用的。科学，沉着的态度，决断是最有效的。机会的到来越快，消失得越久，决断力就表现在决定性的决断上。(机会秀)这是成功经营中的重要因素。三，谈判中的注意事项，危险的分类1)危险等级：等级险只会导致损害的危险(如海难、地震等)。投机风险(机会风险)损失和利益都可能发生，关键是损失的程度和发生的概率。2)风险控制的结果如下：完全避免危险总是被控制在不会发生危险的概率中。采取措施减少风险损失，即使发生危险，也尽量减少损失。风险转移将风险发生机会的全部或部分转移到其他人或组织。三、谈判中的注意事项、规避风险的方法1)预测风险谈判前的战略分析，这一点很重要。信息的重要性信息的综合性、准确性、可靠性、安全信息技术的先进性确保了预测的准确性和及时性。谈判者的知识要充分扩大工程技术和经营管理技术的结合。2)谈判组的重要性素质包括对企业的忠诚度在内的所有方面，即知识结构、宣传能力、处置手段、心理素质、体力状况、仪表礼仪等。三，谈判中的注意事项，3)决断学与艺术的结合往往表现为决断力，而不是单纯的答案。4)使用好的工具保险工具。重视信用工具期货工具法律