FAB销售法则与运用技巧ppt课件.ppt

1、FAB的销售规则和运用技巧，1、领导能很快发现服装的属性特性、功效和效益，并能有条不紊地向客户进行介绍，正确地说出客户关心的要点，提高客户对服装的选择性和接受性，提高业绩成交率。 客户在购买服装时，不仅要购买服装，还要为服装提供耐用、舒适、美观、装饰体型等优点。 因此，充分了解所售服装的差异化，以及它给顾客带来的好处是我们的卖点。 提高客户的购买欲望，使客户对产品有深刻的认识。 理解的重要性、学习目的、2、课程内容、FAB的概要如何提纯FAB？ 怎么运用？ 萩名绘画家丰子恺曾经出去写生，最初在路上遇到了商人。 丰子恺与人做了自我介绍，他对那个商人说：他叫丰子恺，“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”

2、。 商人摇摇头说，但不知道。 他又告诉商人“丰”是那个“五谷丰登”的“丰”。 商人还是摇头不知道，丰子恺不得已在这个商人手里写了“丰”。 商人读完后，才醒悟到这是突然地“汇丰银行”的“丰”。 丰子恺想一想，啊，原本叫“汇丰银行”的“丰”被他知道了。 那么，下次见人做自我介绍的时候，我的名字叫“丰”，用“汇丰银行的丰”来介绍，以免因为别人不明白而浪费时间。 丰子恺又往前走，遇到了山村正订画写生。 他又热情地和老农开始自我介绍，他对老农说“丰子恺，丰是那家“汇丰银行”的“丰”。 结果老农摇了摇头不知道。 他又对商人说“丰”是那“咸丰皇帝”的“丰”。 丰子恺只是在自己的画纸上用钢笔写了“丰”字。 老

3、农哈哈大笑着说不是“五谷丰登”的“丰”。 丰子恺又迷路了。 绘画家丰子恺，4，例1 :什么是属性？ 猫很饿，所以想吃。 这时销售员推着钱的捆，但是这只猫没有任何反应只是属性(Feature )。 例2 :什么是作用？ 猫躺在地下很饿，售货员来了说。 “猫老师，我这儿有很多钱。 你可以买很多鱼。 ”“这是一个很好的例子。” 买鱼是这些个的钱的作用(Advantage )。 但是猫还没有反应。 例3 :什么是好处？ 猫很饿，所以想吃。 售货员来了，“请猫老师来看看。 我这里有很多钱。 你可以买很多鱼。 你可以吃。 ”“这是一个很好的例子。” 刚说完，这只猫扑向忙不迭这堆钱的时候是完全FAB的顺序。

4、 7、FAB的意思分别以上3个例子进行了说明，但是为了更深入地理解FAB，需要知道FAB的前提条件，这就是需要。 请看下面的例子：例4 :什么是需求？ 猫吃饱了，售货员接着说：“猫老师，我这里有很多钱。 ”“这是一个很好的例子。” 猫一定没有反应。 销售员还说：“这些个的钱可以买很多鱼。 可以吃。 ”“这是一个很好的例子。” 但是猫还没有反应。 理由很简单，需求变了。 不是已经什么都不想吃了，而是想见她。 使用FAB有前提条件：需求！ 8、制造需求、9、10、销售人员最重要的法则：用最有说服力和震撼力的语言描述你的产品的固有属性、属性、14、FAB Feature，即产品所包含的客观现实、具有

5、的属性。 Advantage :角色。 也就是说，我们的产品的优点是我们可以为客户带来的用途Benefit :优点。 这是给客户带来的好处，按照这样的步骤介绍，是说服性的演讲的结构，其效果是让客户相信你是最好的。 FAB是销售技巧中最常用的说服技巧。 我们的产品是f的，可以做a，在客户使用时有b的优点，15，1，服装的属性特征：说明产品所差异化的特征或优点。每个服装都有很多属性，有些属性和其他的网络冲突品和替代品一样，我们称之为共性，有些属性是本服装特有的，我们称之为个性。 我们必须在销售时说明产品有那些不同的特性。 例如，面团儿、版型、工作、水洗方式、使用调味汁等。 2 .服装的作用效果：说

6、明服装的特性是如何有用的。 作用效果是对属性特征所具有的作用或功能的说明，阐述属性特征的内涵意义，说明其作用。 3 .服装的优点：说明服装的效果对客户有什么好处。 顾客购买服装是为了获得解决问题和满足需求的优点。 所以，采购经理必须站在顾客的立场上，把服装的特性和功能转化为满足顾客需求的利益。 比如，贴身的版型设计把你迷人的曲线体型表现成一盏茶，在男性的小伙伴中很受欢迎。16、服装标签、水洗标等服装标签介绍了其服装面料成分，水洗标介绍了该服装的水洗方式，可以从中找出基本资料加以运用。 在与网络冲突布兰德的比较中，我们的服装和网络冲突布兰德进行了客观的比较，找出其不同之处并加以运用。 可从选购件

7、、版型、工作和水洗方式进行详细的比较。 从消费者的口中听到很多巧妙的特性的只有使用者知道，从他们的口中能够知道意外的独特的好处很多。 采购和营销学负责人的自我观察。 发挥自己的想象力和创造力，找到特殊的好处。17、2、会影响哪些事项：产品本身：工作质量、包装、尺寸、面团儿等。 交易条件：付款条件、价格、促销、配送等。 采购经理：可靠性、顾客性、服务、专业知识等。 公司：形象、战略、宗旨、广告等。 知情人员：快递员、生产者等。18、3、服装本身可从什么角度考虑：安全性：产品如何为客户的安全性作出贡献，比如，*所选的面团儿不损伤皮肤，版本修订可使客户自由运动等性能： *让客户发挥寒冷、凉爽等预期的

8、效果外表： *的风格很漂亮，时尚，实用性，突出女性的风格，展示男性阳刚的气质，给予保守的宣传等。 舒适性： *选择的面团儿不会损伤皮肤，版型设定修订可自由移动客户等。 便利性： *服装的一部分不易脏，容易洗涤。 经济性：以合理的价格体现时尚和品味，同时让客户消费。 耐久性： *部分选择面厚，耐洗。19、4、产品9大卖点：面团儿颜色：风格、价格组合、洗衣维护流程、风格布兰德。20、5、范列1、一般语言与语言比较：21、2、叙述语言：我们可以把服装介绍语连接成有说服力的语言：这笔钱是采用(属性特性)，它给你举例：这是因为采用了贴身的版式设计，所以用一盏茶来表现你迷人的曲线体态使用时，为了强调客户感

9、兴趣的部分，可以省略特征和效果，也可以相反地使用，但不能忽略利益。 同样的FAB语言有很多说法：标准FAB法：这种面团儿100%棉，容易吸汗，夏天穿可以保持皮肤干燥，很舒服。 柔软的FAB法：1.这个面团儿容易出汗，夏天穿起来特别舒服，能保持皮肤干燥。 2 .因为这个面团儿是100%棉，容易出汗，夏天穿能保持皮肤干燥，特别舒服。 3 .夏天穿着保持皮肤干燥，感觉非常舒适。 因为这个面团儿是百分之百棉的，容易出汗。22、23、f、a、b三个环节是环相连的，产品首先具有f的属性，具有a的优点，这也可以给客户b带来优点。24、FAB的精髓在于普通人所看到的是f :属性，而专门人才所看到的是更深的，他

10、们必须看到a :好处，作为销售员必须看到f，a也必须看到，但更重要的是b :好处，即必须脚踏实地无法代替顾客带来利益的所谓卖点是空虚乏味的一点，不能说是卖点。 卖点是指产品和顾客之间的接触点，是产品给顾客带来的好处。 25、26、27、28、29、30、31、服装搭配注意事项.服装和穿着主体搭配体型特征：1.脖子的长度2 .肩宽3 .腰围4 .上下身比例肤色明暗年龄阶段风格取向(职业生活品味类型) 服装和穿着场所搭配商务班级别致的城市结账台生活家庭户外活动.服装搭配a .价格搭配c .颜色搭配(色相饱和度统一明清暗清朴卡奥斯) .颜色布摇滾乐匹配(网络颜色噪声模式) .搭配(上下内外客人主)，

11、 服装联合制的禁忌a .颜色禁忌(冷暖暗亮杂图) b .设计禁忌(注意领子棉t ) c .服装禁忌(系领带、袜子、皮带、手臂时订) .服装颜色联合制的注意事项.上浅下深：端庄、大方、温和、严肃的自信心.突出上衣时：裤子凸起裤子时：上衣的颜色比裤子的颜色深一点(上深下浅)。 上衣有横幅时：不能穿竖条纹或格子。 上衣有竖条花型时：裤子应避开横条或格子。 上衣花型大或复杂的情况：应该穿纯色裤子。 裤子应该穿纯色的。 应该避开裤子里的杂色。 绿色难的组合：如果能和茶色组合的顾客甲的需求是追求色彩搭配，那么x布兰德和y布兰德的F-A-B的说明对甲来说很难饶有兴趣，没有等到推销员介绍z布兰德就不愉快地离开

12、了。 34、从产品角度介绍推荐是合理的顺序，是许多企业规范的模式。 但是，按照这个顺序，顾客的需求在第一时间不明确，得不到优先的交流，结果有三个。 一个正好是顾客感兴趣的布兰德，例如产品有六个特征，优势，利益，而窗饰咨询顾问在介绍了产品的六个FAB后，顾客只对其中两个特征感兴趣的第二个正好推荐了顾客感兴趣的布兰德，比如产品有六个特征，优势，有所益由于顾客没有耐心听完，所以没有等到车窗玻璃咨询顾问介绍顾客感兴趣的两个FAB，顾客就会失去耐心，车窗玻璃咨询顾问也就没有机会继续说话了，销售第三，推荐的布兰德顾客完全没有兴趣，那时顾客就没有这个布兰德35、BAF销售法与此相反，研究了销售案例，结果发现

13、，成功的门窗隔扇咨询顾问在与顾客交流、产品推荐时，多按B-A-F的顺序进行，正好与F-A-B相反。 最终推销员可以采用的方式是，以中性的启发式问题，不引起顾客的反感，迅速捕捉顾客的需求，详细介绍可以满足该需求的b，接着介绍该产品可以满足需求的b的替代性a，最后是水至水路形成的该产品的f。 此时，客户可以对这个产品的f感兴趣地听，听，确信，产生进一步的交流欲望。 36、FAB定位技巧，观点要求连续肯定的进尺，与进退移动注意逻辑诱导情感委托代言损益相对，选择两个选项，37、门窗隔扇咨询顾问“现在，家庭软件注重颜色组合，该布兰德颜色最丰富。顾客：“颜色的组合很重要，但产品品质更重要，特别是窗帘，三年

14、五载还没用就坏了，再挖洞，破坏了室内装修，那可就难看了。 窗户装饰咨询顾问：“是的。 所以这个布兰德最畅销，质量最好。 名声很好。 很多人指定这个布兰德的产品。 ”“这是一个很好的例子。” (同意客人的意见，随声附和的话相互的距离容易接近，对客人说：“他和我的意见相似！ 使人想。 的思维方法。 顾客：“是哪个布兰德？ “没有生锈，没有油烟，材料是同行中最好的。 ”(推迟故意的回复的同时加一句话，会引起客户的兴趣和好奇心。 顾客：“啊？ 那个一定很贵吗？ 窗饰咨询顾问：“啊，就像你刚才说的，不打三年五载就坏了。 重新购买不仅要花钱，而且浪费时间，破坏心中的感觉。 一次下决心，买好东西，一次逃跑比

15、较好。 其实只比其他产品贵一点。 “是吗？”顾客：“是吗？ 我看看。 一旦客人进入窗帘店，“窗帘的窗帘必须含有镁”、“窗帘的窗帘表层必须涂氟”等有关“f”的内容一般不能说。 大多数客户表示：“我们需要耐用的高级窗帘。 ”“我想选用特别颜色的窗帘装饰房子，突出我的个性。 “无论是硬面还是软面，最重要的是经济实惠，可立即使用，所以购买窗帘最重要的是不要吸油腻的东西”，38、探索顾客的需求，“这里有三个布兰德的完成窗帘，什么样的？ “前天向亲戚推荐的是这个布兰德，不知道您是否喜欢吗？ ”“我家用的是这个布兰德，说小伙伴来玩非常漂亮。 ”，探寻购买概预算：“我不知道你喜欢什么风格的，独特的还是简洁的。

16、 ”“房子的地板是什么样的？ ”“家具要选什么样式的？ “39，40，没有逻辑的词，41，42，大老板，青椒辣吗？ 卖青椒的四个答案。 第一个答案是“辛苦”。 第二个答案是“不辣”。 第三个答案是：“你想要辣的还是不辣的？ 第四个答案是，这座山很辛苦。 那座山不辣。 请随便。 第一个答案的结果可能是，偶然买了青椒的这两天成了着火，这笔生意变黄了。 第二个回答的结果是，偶然买了青椒这两天想勾起食欲，但这次的生意可能没能达成。 第三个回答的结果，也许是想用销售技术进行二选一问题的结果，遇到了真正的客户，结果没能预料到。 成功率为50%。 毋庸赘言第四个答案的结果确实是最好的，成功率为100%。 这

17、是个很简单的销售例子，回答很简单，我想一关门，很多人就会选择第一个回答。 当然，如果你想要采购师辣的东西，你的回答可能成功了一半。 从这个角度来说也不是坏的回答。 如果你遇到这种情况可能不会想那么多，但是嘴上说辣话是很自然的。 我们来分析一下这个案例吧。 毕竟这是销售技巧的问题，销售技巧是什么，我认为没有真正的答案。 许多技巧可能是这里成功的销售案例，但在其他地方使用可能会失败。 这需要我们在日常的销售活动中总结，全心全意地思考，并且学习使用的能力。 不管怎样，站在消费者的立场回答他们的问题是很多的，这是毫无疑问的。 青椒辣而不辣，辣而不辣只能满足消费者的需要还是不辣？ 考虑了两者的需要，但最终还是把问题丢在了采购师。这座山很辣，那座山不辣，随便想要。 Wonderful，不管你是痛