临床医药代表手册PPT.ppt

1、医药代表行为准则,销售技巧 肖建伟 2013.11.07,1,PPT学习交流,1,我们渴望成功！,成功=（知识+技巧）X （态度+习惯） 知识 knowledge 技巧 skill 态度 attitude 习惯 habit,2,PPT学习交流,27.07.2020,医药代表一个崇高的职业,药品的不可替代性 药品的双重性 通过向医生、患者提供专业、科学的医药产品信息及服务，在实现公司产品在医生、患者心目中专业定位的基础上，实现药品的销售目标。 在帮助企业通过客户服务获得利润的职责与对医生、患者及其家人的社会责任感之间寻得平衡，是医药代表新的职业使命。,3,PPT学习交流,27.07.2020,医

2、药代表的基本岗位职责,是在负责区域内科学地推广公司的产品，确保在实现销售目标的同时，建立公司产品在医生、患者心目中的药品定位。 熟悉产品知识 掌握销售技巧 达成销售指标 紧密业务关系，实施推广活动。 公司对医药代表工作的几个评价指标,4,PPT学习交流,27.07.2020,一、医药代表的区域市场管理,5,PPT学习交流,27.07.2020,区域市场管理概述,在所辖区域中确定最重要的管理目标并制定相应的管理办法。 四个正确：正确的客户、正确的拜访频率、正确的产品信息、正确的销售代表。 区域市场管理目标：时间管理、客户管理、产品管理、竞争产品管理、数据管理,6,PPT学习交流,27.07.20

3、20,医药代表的时间管理,时间需要管理 成功时间管理的心理转换 “我应该”和“我必须”,7,PPT学习交流,27.07.2020,医药代表的时间管理,柯维时间管理的核心原则,8,PPT学习交流,27.07.2020,医药代表的时间管理,时间投入重点二、八理论。 月拜访计划表的制定 制定月初、月中、月底的工作计划 决定时间分配方案： 医药代表月拜访次数：300人次,9,PPT学习交流,27.07.2020,医药代表的时间管理,日拜访计划表的制定 计划拜访哪家医院 确定计划拜访医生数量 确定计划拜访哪几位医生 确定拜访医生的最佳拜访时间、地点 检查上次拜访的情况，设定本次拜访的目的,10,PPT学

4、习交流,27.07.2020,医药代表的时间管理,拜访前准备 重点客户预约拜访。 计划好介绍主要产品和搭车产品的重点和次序。 明确对每位医生拜访的目标和介绍产品的目标。 认真准备拜访所需资料及物品。 确定 拜访的医生数量。,11,PPT学习交流,27.07.2020,医药代表的客户管理,目标医院客户管理系统 目标医院管理系统分级。 目标医生管理系统医生的专业类型和处方潜力。 因素：患者数量的多少、患者类型、学术影响力、未来用药潜力、合作历史。,12,PPT学习交流,27.07.2020,医药代表的客户管理,目标医生拜访策略和拜访频率 客户潜力现状评估表,13,PPT学习交流,27.07.202

5、0,医药代表的客户管理,目标医生拜访策略和拜访频率 不使用的、尝试使用的和潜力小的客户,14,PPT学习交流,27.07.2020,医药代表的客户管理,目标医生拜访策略和拜访频率 不使用的、保守使用的和部分潜力的客户,15,PPT学习交流,27.07.2020,医药代表的客户管理,目标医生拜访策略和拜访频率 不使用的、尝试使用的和较大潜力、高潜力的客户,16,PPT学习交流,27.07.2020,医药代表的客户管理,目标医生拜访策略和拜访频率 保守使用的和较大潜力、高潜力的客户,17,PPT学习交流,27.07.2020,医药代表的客户管理,目标医生拜访策略和拜访频率 二线使用的、首选使用的和

6、较大潜力、高潜力的客户,18,PPT学习交流,27.07.2020,医药代表的产品管理,侧重与产品推广的角度 设定产品拜访目标 SMART原则,19,PPT学习交流,27.07.2020,医药代表的产品管理,长短期目标有机结合 制定产品拜访计划 医药代表在不同药品销售阶段的工作重点 初始阶段 扩展阶段,20,PPT学习交流,27.07.2020,医药代表的竞争产品管理,客户为什么要用竞争产品？ 竞争产品 竞争公司 竞争产品的医药代表,21,PPT学习交流,27.07.2020,医药代表的竞争产品管理,竞争产品的信息管理 锁定竞争对手 如何制定竞争策略,22,PPT学习交流,27.07.2020

7、,二、专业拜访技巧,23,PPT学习交流,27.07.2020,销售拜访前应熟记的7个问题,你在十分钟内如何保证说服医生使用你的产品？ 第一句话该说什么？ 你怎样知道医生会对你的产品感兴趣？ 你相信自己的产品价廉高效，但医生客户会接受你的观点吗？ 如果医生反对你提出的观点，你该如何消除他的异议呢？ 你的信息对医生大有益处，如何让他意识到并主动与你交流呢？ 如果医生接受了你的建议，你该怎样帮他更快地获得使用你的药品的经验呢？,24,PPT学习交流,27.07.2020,对销售与销售技巧的重新认知,销售：企业与客户的沟通过程。 形式：运用市场策略发掘客户的潜力 内容：企业提供产品和相关的服务。 结

8、果：产品的销量 销售技巧：沟通的技巧 口头语言和身体语言,25,PPT学习交流,27.07.2020,专业拜访技巧的六步循环,开场白,设定目标,主动成交,摘取果实,加强印象,强调共鸣,探询、聆听,产品介绍,处理异议,特性利益转换,把握机会,寻找需求,26,PPT学习交流,27.07.2020,药品销售技巧第一步：开场白设定目标,目的性开场白：通过简短的一句话，说明拜访目的，以便获得医生对讨论目的的共识后，围绕拜访的核心目标进行双向交流。 设定拜访目标 侧重于产品的某一特性能为医生带来的利益作为产品介绍的开始 以客户的需求为话题导向,27,PPT学习交流,27.07.2020,目的性开场白的语言

9、结构： 1、提出一个客户的需求 2、陈述产品特性，可满足客户需求。,28,PPT学习交流,27.07.2020,药品销售技巧第二步：探询、聆听寻找需要,探询的目的 探询的形式： 封闭式的问题 开放式的问题 探询的步骤：先开放式的问题，后转入封闭式的问题，最后锁定。,29,PPT学习交流,27.07.2020,药品销售技巧第二步：探询、聆听寻找需要,聆听的目的：给客户充足的表达机会，创造良好的沟通氛围。,30,PPT学习交流,27.07.2020,听而不闻,虚应的听,选择的听,专注的听,设 身处地 的聆听,聆 听 的 层 次,31,PPT学习交流,27.07.2020,聆听的形式,听听他们说出来

10、的 听听他们不想说出来的 听听他们想说又说不出来的,32,PPT学习交流,27.07.2020,聆听的技巧,空、注意！ 目光！ 控制自己的情绪！,33,PPT学习交流,27.07.2020,药品销售技巧第三步：介绍产品特性利益转换,无法通过WIIFM盲点：What,s in it for me? 专业的药品介绍： 药品简介 药品的特性和利益介绍 药品临床报告和证明文献的使用,34,PPT学习交流,27.07.2020,药品销售技巧第四步：处理异议把握机会,第一步：缓冲 第二步：探询 第三步：聆听 第四步：答复,35,PPT学习交流,27.07.2020,药品销售技巧第五步：加强印象强调共鸣,定

11、义： 加强印象的步骤： 形成共鸣 加强正面印象,36,PPT学习交流,27.07.2020,药品销售技巧第六步：主动成交摘取果实,主动成交的机会 当医生重述你提供的利益或称赞你的产品时 当医生的异议得到满意答复时 当医生发出准备用药的信号时,37,PPT学习交流,27.07.2020,38,PPT学习交流,27.07.2020,医药行业群体销售经常运用的11种形式,产品上市会 学术研讨会 医院内科室产品推广会 临床试验协调会 专家义诊咨询活动 医院内科普宣传活动 医师药师学术沙龙 专业学术委员会 直接邮寄,39,PPT学习交流,27.07.2020,怎样有效组织医药产品学术推广会议,会议的好处： 怎样有效组织？ 会议前期：周密准备行动计划 会议中期：精心组织演讲结构 会议后期：评估效果紧密跟进,40,PPT学习交流,