系统销售法...ppt

1、“系统销售法”销售培训课程，第一节介绍课程概述，争取新客户，开发现有客户，提高效率，公司收益，清华大学EMB总裁班，咨询项目，咨询内部培训，内部培训，公开课，3，4，5，6，7，促进销售管理的主要因素，9，10，8，培训目标，完成培训课程。您将能够为：中的专业销售电话做好准备，学会正确使用开场白并掌握四类问题的有效应用，从而确定客户的需求，将特征转化为利益，克服异议并掌握达成协议的技巧，接触阶段、协议阶段、游说阶段、信息阶段、面试目的实现既定的期望、GSP、GSP、联系阶段激发对方的兴趣， 创造良好的氛围和信息阶段-了解与客户相关的信息游说阶段-让客户了解经验并接受推动成功的相关服务-达成协议

2、阶段-实现面试目标，第三节工作计划管理销售计划效率和效果在销售拜访之前规划销售拜访目标，我们如何将时间资源作为重要的销售资源？ 运营问题等=14%行程=36%休息=6%行政工作=14%跟踪进度=10%总计=80%销售时间只剩下20%请想出至少10个有效的方法来提高您的工作效率并让您有更多的时间直接面对客户。对客户和潜在客户进行分类，以便制定销售计划，关注交通状况和延误，并深入了解当地新企业、经济发展、竞争对手趋势等信息。考虑用电话代替面对面拜访一些客户，比如会后跟进，确认是否开始使用服务等.当计划访问时，应该保留一些机动时间。为了设定在任何时候面对面拜访客户的目标，以满足一些客户的紧急需求，包

3、括定期与您的经理就您的工作和工作成果的数量和质量进行沟通，讨论您的工作目标、实现目标的方法以及您是否需要公司的支持来提高销售业绩。以明确和灵活的方式与客户预约，安排在客户繁忙时间之前或之后会面和通电，在销售的黄金时间减少行政工作，并与支持人员建立良好的合作关系，以便他们能够帮助您解决行政或运营问题，并为每个客户或潜在客户设计拜访计划；为每次访问设定SMART目标，以获得足够的信息，并确保在决策过程中与客户公司的相关业务人员保持联系。在根据主要客户的信息确定产品需求时，提高准确性/做更好的预测，列出销售人员和客服人员的客户名单以及每个客户的拜访次数，从而预测向每个客户提供服务所需的时间，提高销售

4、效率，花更多的时间了解重要客户的业务情况，包括主要客户现在和将来选择培训的真正原因。他们会考虑什么因素？为每位客户建立档案，并经常更新档案，以提高您的销售和客户管理技能。在向顾客告别之前，商定下一次会面的时间。如果客户同意，电话可以用来代替一些面对面的电话。销售拜访目标可分为三类：(1)发展新业务和有成功动机的老客户发展新的业务联系；(2)保持现有客户和有成功动机的老客户在原有基础上继续保持业务联系，以赢得新客户并从新客户那里获得业务。制定售前拜访计划的意义是什么？关于制定预约计划的做法，我应该了解哪些有用的信息？信息的来源是什么？我们如何使用这些信息？售前电话时间表，联系人，公司名称，联系人

5、职位，情况-障碍后果-计划的关键，第四节系统销售方法-在联系阶段吸引注意力-“控制”技能，联系阶段，协议阶段，游说阶段，信息阶段，面试目的-SMART销售目标，系统销售方法(GSP)“我久仰您的大名，今天很荣幸见到您！”事实：我在哪里和你交流过？问：你在哪里看到关于你的报告的？我真诚地钦佩你。我想去拜访你，向你学习。我了解到你说你可能会在这方面感到困惑，看看我们是否能帮你找到销售工具。第5节：系统销售方法-信息阶段科克模式的关键提问技巧确定客户的长期和短期需求、联系阶段、协议阶段、游说阶段、信息阶段、面试目的-实现设定的期望。系统销售方法(GSP)，第一种是情况示例：“贵公司目前有多少员工？”

6、或者“你的培训或学习是如何进行的？”你们公司一年在培训上花了多少钱？影响：的问题中影响最小的一个。产生负面影响。如果你问太多问题，顾客会感到厌烦。建议：如果对方是关键人物，删除不必要的关于现状的问题，先进行调查。科克，科克成功动机-情境问题你的公司有多少员工？你的公司是什么样的企业(生产、销售、服务等)？贵公司如何开展培训？有什么特别的运动鞋吗？你多久训练一次？主要培训内容和方向是什么？贵公司一年的培训费用是多少？贵公司的主要客户群？你公司的组织结构？每个部门的人数？作为一名企业家，你的学习计划是什么？第二个类别是障碍物，它定义了：以了解客户的日常担忧、困难和不满。示例：“什么导致业务困难？”

7、或者“训练中最大的困惑是什么？”影响：是非常有效的，它可以让客户关注他们真正关心的问题，从而确定客户当前工作的优先级，以更有价值的方式与客户沟通。建议：考虑如何利用成功的电力服务为客户解决问题；在联系客户之前，您应该提前了解客户所有可能的顾虑，列出每一项，并随时纠正。科克，科克的成功障碍问题，你对自己的个人学习速度满意吗？你对公司的培训体系满意吗？你在公司管理或培训方面最大的困惑是什么？你对所有员工的表现满意吗？在你目前的培训/管理中，你认为什么可以做得更好？你认为公司最需要员工提高哪些技能？你打算如何提高员工的技能？员工的发展能跟上企业发展的需要吗？你认为目前企业最大的发展阻力来自哪里？第三

8、种后果问题(REPERCUSSION)，定义为：了解这些来自客户(包括公司的业务或自身)的不满和困难所造成的后果。例子：“对你有什么实际影响？”没有达到目标会有什么后果？:是最有效的问题，它可以根据实际情况确定这些问题造成的最终影响，直接了解客户面临的困难，并找到最有效的解决方案。有人建议，在：准备好关于障碍的问题之后，就有可能开始考虑哪些成功动机的产品能够解决顾客的这些问题。评估客户目前可能担心的问题，必要时逐一列出，但要有一定的灵活性。COOKE，COOKE的成功动机后果问题(痛苦扩大)，员工的责任感薄弱会带来什么后果。(例子：工厂被烧毁是因为员工的责任感不强)员工执行力不强会给你的企业带

9、来什么后果？跟不上企业培训的后果是什么？员工的技能会给企业带来多少损失？不科学的企业管理会给企业带来多少浪费？培训的成本很高，但不培训的成本更高。你要付多少钱？利润减少了多少？解决方案的第四种密钥):定义：询问客户什么是好的解决方案，可以作为他们自己的解决方案的蓝图，解释所提供的解决方案的预期效果，并争取他们的认可。示例：“将培训外包给专业公司能让你更轻松、更有效吗？”专业课程能帮助你成长，从而帮助企业成长吗？“参加总统办公室可以给你带来专业的课程和人脉。它能满足您的需求吗？”Impact :对顾客有积极的影响，这样他们就能理解什么是有效的计划或改善他们善良的方法。这将使客户感到有帮助，并且是

10、一个面向目标的解决方案。建议：通过询问上述问题来引导客户讲述成功激励计划的优点。科克，科克，成功动机关键问题(增加幸福感)结识更多的企业家会给你带来什么好处？专业教师为您带来各种业务模块的系统培训。他们能给你带来什么帮助？专业的咨询薪酬可以帮助您解决当前业务发展的瓶颈，实现销售的快速增长。员工技能和素质的提高对你的企业有什么帮助？态度好的员工可以帮助企业提高整体竞争力。如果我们能把你的周转率降低到%，我们能帮你吗？如果我们能帮助您实现%的销售增长，我们能帮您吗？培训投资回报、障碍是否会产生后果、培训与发展计划的关键、科克提问策略、32、科克、环境问题、障碍问题、反响问题、解决问题的关键、隐含需

11、求、明确需求和提问技巧不能用作销售的“手段”。作为系统销售方法的一部分，提问技巧可以更好地控制对话；通过提问，我们可以了解顾客对这些问题的看法和反应。第6节系统销售方法-游说阶段的购买动机、成功动机、服务要素、特征、优势和益处、联系阶段、协议阶段、游说阶段、信息阶段、面试目的-实现既定期望、系统销售方法(GSP)、特征、优势、益处、A、F、B，描述产品或服务的真实情况和特征，提供相关数据，证明产品或服务为什么能够满足普通客户的需求，证明产品或服务为什么能够满足客户的隐含需求，游说阶段的动机、益处/节约有效性、实用和理性的企业、享有自尊和忠诚的个人快速提升员工执行力，提高员工综合素质，拓展网络资

12、源，完善企业管理模式，制定更加合理的薪酬体系。推动成功的各种服务元素构成了各种业务解决方案：专业的培训课程、优秀的讲师、强有力的教师、专业的咨询建议、强有力的企业平台、强有力的政府支持、特殊的场地，以及这些要素与客户业务需求的结合将相应地增加成功的驱动力的运输成本，同时也获得服务优势。利益对客户行为的影响，利益，特征，优势，对客户行为的影响，例如，功能：成功的驱动力包括营销，生产，人力资源和财务顾问优势：可以满足企业全方位的咨询需求。FAB小组练习，列出成功的电力公司的四个关键特征，并根据每个特征相应地列出六个优势，并将每个优势转化为驱动客户做出决策的因素。第七节系统销售法-何时以及如何达成协

13、议以获得积极的承诺技巧和练习、联系阶段、协议阶段、游说阶段、信息阶段、面试目标-实现既定的期望、系统销售方法(GSP)、达成成功的电力销售协议、获得承诺并提问(直接达成协议):假设您选择总结让步警告的口头证据，第8节克服异议什么是异议？处理异议的“理解”技能，在达成协议的阶段克服客户的异议，以及在成功的电力销售过程中遇到各种异议。成功的电力客户的反对是由于个人或商业原因。为了实现我们的销售目标，我们必须克服这些障碍。准备销售计划来处理各种异议需要一些时间。如何处理这些对成功力量的常见异议不仅是我们的语言，也是引导客户提出这些异议的说话方式。客户最常见的异议是什么？价格太高，没有购买的必要，没有钱或预算，没有决策权，不愉快的合作经历，认为公司不够强大，并对目前的服务提供商感到满意，不！