《个险晨讯》20121017.ppt

1、总公司个人业务部 2012.10.18（总2411期）,时间就是保费,10月17日,9月26日,10月31日,时不我待， 加油冲刺！,“铁马金戈”十月挑战赛倒计时,仅剩14天,团队长有多坚决 队伍就有多统一,四季度战斗口号： 突破自我，保持勇攀高峰的信念，迎接年底冲刺！不留遗憾，个人和团队一同成长，达成全年目标，捍卫荣誉！ 黑龙江分公司区域总监 陈晓梅,团队长有多坚决 队伍就有多统一,四季度战斗口号： 翱翔九天是雄鹰， 进军百万真豪杰！ 云南分公司区域总监 尹杰,本期导读,全线战况：今日全系统预收1692万； “今日贡献王”为山西太原 马秀萍，预收标保22万； 冲刺季“太平无忧”件数先锋吉林长

2、春 叶奇、深圳南山 陈烨、河南郑州 李新霞带来老客户成功回访与销售的分享；,近期行业与公司资讯。,“铁马金戈”十月挑战赛第二回合结果公布；,10月9日“今日十将”辽宁沈阳 樊丽新，专业赢得认可，用心规划未来；,全线战况,今日系统预收标保：1692万元 今日系统承保标保：545万元 冲刺季系统预收日平台：1055万元 太平无忧系统累计预收标保：3686万元 盛世金享系统累计预收标保：17955万元 今日系统距年度任务缺口：16.6亿 今日预收前三的分公司：广东、福建、山东,数据来源：企划部日报表（冲刺季指8月26日至今）,山西太原 马秀萍,预收标保：,规模保费：,主打险种：金悦人生,交费年限：1

3、0年,219841,350010,所属团队：二区十部（刘利萍） 团队负责人：部主管/组主管 刘利萍,元,元,今日贡献王,原“今日之星”,原“今日十星”,当日预收标保，10月16日16：00-10月17日16：00,今日贡献十大精英,当日预收标保，10月16日16：00-10月17日16：00,今日贡献十大营业部,太平无忧十大件数王,统计截止口径：10月1日-10月17日16：00全系统预收,太平无忧十大标保王,统计截止口径：10月1日-10月17日16：00全系统预收,十月月度十佳,承保标保：12年10月1日-10月16日24：00,承保标保：12年10月1日-10月16日24：00 新人定义

4、：2012年7月1日之后入司，且入司时为试用职级,十月月度新人王,承保标保：12年10月1日-10月16日24：00 最终入围加入以下条件：（1）营业部主管个人当月达成序时A类；（2）当月人力达20人以上或序时A类人力不低于9人（含主管）（3）直辖部当月承保人均件数不低于2件，且当月承保标准保费在全系统排名前十,十月月度十佳营业部,吉林长春 叶奇,老客户回访的关键技能： 1.整理客户档案，锁定有加保空间、有经济实力的客户； 2.短信告知：购买无忧产品是以十年前价格，专为回馈老客户； 3.以“十一期间公司回馈老客户，举办老客户专场健康讲座”邀约客户到现场参加。 主打销售逻辑： 1.个人首先加保，

5、用自己对无忧产品的热爱来影响客户； 2.通过三三法则切入，引起客户对健康的关注； 3.讲解保险阶梯图，重大疾病是保险阶梯图的最高级别，一但发生重大疾病对家庭影响重大，所以每个人都需要为自己和家人的健康做好规划。 个人销售感悟： 保险每个人都需要的，在公司有特殊回馈时更要把握住机会，同时也是为客户争取最佳的保障机会，让客户花更少的钱获得更多的保障。,“太平无忧”销售业绩： 件数：11件 标保：3.3万,撰稿人：吉林分公司个人业务部 卢银花,深圳南山 陈烨,老客户回访的关键技能： 专业分析，自己率先加保：深入学习并体会夏根娣老师的购买重疾保险的逻辑，为自己和家人先加保； 整理客户档案并锁定重点家庭

6、：运用工具表格整理客户档案，锁定重疾保障不足的重点家庭； 广而告之、高效拜访：及时更新QQ空间内容和签名发布无忧上市信息，先发问候短信来联络情感，再发无忧产品回馈老客户短信进行铺垫，最后用电话优先沟通已锁定的重点家庭，有意向者再邀约面谈。 主打销售逻辑： 与老客户沟通自己加保的感受：“只恨自己口袋里钱少，否则会加保到100万”；再次强化每个家庭购买重疾险的核心价值：“给家人买就是保自己，给自己买就是保家人”！这次公司回馈老客户，正是让家人拥有足额重疾保障的最佳时机。 老客户眼里的“太平无忧”： 现在还能按十年前的价格买“太平无忧”重疾险，真是很幸运，太平人寿利用无忧产品来回馈老客户真的很给力！

7、 个人销售感悟： 发自内心的热爱就一定能热卖！帮助每个家庭建立充足的重疾保障是我们的责任，四季度我一定要让更多客户拥有无忧。,“太平无忧”销售业绩： 件数：7件 标保：2.7万,撰稿人：深圳分公司南山中支 张伟红,河南郑州 李新霞 老客户回访的关键技能： 公司回馈客户，把新产品上市的好消息告知每位客户是我的责任。群发短信告知客户“太平无忧”上市，强调健康险人人都需要，而新“无忧”正是重大疾病的坚实依靠。 主打销售逻辑： 1.将产品特色作详细讲解，用数字作对比，为客户演算如何“用十年前的费率购买现在的产品”，让客户切实看到“无忧”为自己带来的利益。 2.新“无忧”可供客户自主选择年金转换，以满足

8、未来的养老需求，使保障更加全面，是作为健康及养老险的有效补充，让客户有病看病，无病养老。 老客户眼里的“太平无忧”： “太平无忧”不仅受到老客户的认同和信任，个别新客户也表示非常感兴趣。 个人销售感悟： 做好拜访计划，回访所有老客户，利用新“无忧”推出时机实现技能的成长和业绩的突破。,“太平无忧”销售业绩： 件数：6件 标保：1.6万,撰稿人：河南分公司 杨雯钧,“铁马金戈”十月挑战赛,共同成长五亿必达不辱使命,统计口径：第二回合阶段：10月9日10月16日,第二回合结果,领先,承保目标：1170万 承保标保：418.8万 承保达成率:35.8%,承保目标：1170万 承保标保：645.4万

9、承保达成率:55.2%,领先,承保目标：776万 承保标保：763.9万 承保达成率:98.4%,承保目标：554万 承保标保：376.8万 承保达成率:68%,领先,承保目标：554万 承保标保：467.1万 承保达成率:84.3%,承保目标：274万 承保标保：129.2万 承保达成率:47.2%,领先,承保目标：496万 承保标保：648.8万 承保达成率:130.8%,承保目标：554万 承保标保：535.6万 承保达成率:96.7%,领先,承保目标：374万 承保标保：168.4万 承保达成率:45%,承保目标：300万 承保标保：269.7万 承保达成率:89.9%,领先,承保目标

10、：312万 承保标保：172万 承保达成率:55.1%,承保目标：364万 承保标保：313万 承保达成率:86%,领先,承保目标：312万 承保标保：536.7万 承保达成率:172%,承保目标：192万 承保标保：118万 承保达成率:61.4%,领先,承保目标：278万 承保标保：400.1万 承保达成率:143.9%,承保目标：286万 承保标保：351万 承保达成率:122.7%,领先,承保目标：244万 承保标保：181.5万 承保达成率:74.4%,承保目标：84万 承保标保：103.2万 承保达成率:122.9%,领先,承保目标：188万 承保标保：246.2万 承保达成率:1

11、31%,承保目标：208万 承保标保：65.1万 承保达成率:31.3%,领先,承保目标：66万 承保标保：81万 承保达成率:122.8%,承保目标：182万 承保标保：109.1万 承保达成率:59.9%,领先,承保目标：154万 承保标保：142.7万 承保达成率:92.7%,承保目标：112万 承保标保：84.2万 承保达成率:75.2%,领先,承保目标：116万 承保标保：78.3万 承保达成率:67.5%,承保目标：104万 承保标保：44.9万 承保达成率:43.2%,领先,承保目标：96万 承保标保：99.6万 承保达成率:103.8%,承保目标：60万 承保标保：47.8万

12、承保达成率:79.7%,领先,承保目标：94万 承保标保：132.1万 承保达成率:140.5%,承保目标：11万 承保标保：10.4万 承保达成率:57.6%,领先,承保目标：82万 承保标保：76.1万 承保达成率:92.9%,承保目标：92万 承保标保：88.3万 承保达成率:96%,领先,承保目标：66万 承保标保：42.2万 承保达成率:63.9%,承保目标：68万 承保标保：64.4万 承保达成率:94.7%,入司时间：2010年9月26日 职 级：区域总监 成长展示： -入围第十期TOP2000黄金班 -入围第一、二期TOP国内论坛 -入围第一期TOP组织发展论坛,10月9日“今

13、日十将”辽宁沈阳 樊丽新 专访：,个人背景介绍：,专业赢得认可，用心规划未来,保单背景资料,成功原因分析： 引入文菊田总的养老资产概念，利用盛世金享的产品特征，和客户阐述这是让您的孙子感受您爱他的绝佳方式，能伴随他一生。,成功销售的关键动作： 客户是我原公司的老客户，签单当日恰逢是十月大战第一阶段的结点，邀约客户见面，说您看我每年都为您做一次保单整理，今天正好有时间，咱们一边品尝河蟹一边帮您进行今年的保单整理吧，客户欣然接受。通过保单整理发现客户在原公司的缴费基本结束，没有缴费的压力，同时发现客户的养老金准备不足。 利用最近早会反复学习、通关的文菊田总老有所养的四个条件，从平面的养老引入立体的

14、养老，说明养老不仅仅是准备养老金，而是要准备养老资产： 一是养老现金流，且要遵循两个原则：1、必须安全、稳定、长期；2、能跑赢通胀。 二是老年时的医疗服务，其特点是足项、足额、安全。 三是老年时的居住，根据自身需求情况提前准备。 四是老年时所需的服务，特点为项目多，费用充足，可以购买。 以上四项服务都需要准备足额的费用，以备到时所需。暂不看刚才跟您讲的这些，我们先算笔小账，咱们只要活着一日三餐是必不可少的。让客户感到养老压力，最终决定为自己补充养老资产账户。,撰稿人： 辽宁分公司沈阳本部联合区 邢义东,在沟通的过程当中发现客户非常爱自己的孙子，且孙子没有任何保险，用解莉红老师的销售逻辑： 我们

15、经常说有多爱子孙，但是不落实到“纸上”的爱都是空头支票，真正爱子孙是不管我们在与不在，都能让子孙记住我们的爱，保证他们最基本的生活水平和享受同龄孩子一样的教育水平，通过我们的安排让子孙的生活品质得到延续。经过理念的沟通，成功打动客户，当场又为孙子设立保险账户。,个人感悟 1、做好专业知识的提升，用专业与客户进行沟通，能够打动客户内心购买欲望； 2、做好目标规划，持续拜访，一定能够成功。,保监会主席预期保险业仍有10至20年的黄金期,近日，保监会主席项俊波在接受学习时报采访时描绘了保险业的发展前景。他表示，下一阶段保险业的发展目标，就是要力争用20年左右的时间，把中国建设成为一个世界保险强国，建

16、成一个市场体系完善、服务领域广泛、经营诚信规范、风险防范有效、综合竞争力较强，与中国经济社会发展水平和人民群众生产生活需求相适应，跻身国际领先行列的现代保险业。他透露，保监会正在推进保险资金运用监管市场化改革，主要是着眼于提高保险资金运用效率，继续拓宽保险资金运用渠道，提高股权、基础设施等领域投资比重，放宽无担保债券的投资范围等。同时，在加强风险控制的前提下，进一步放松监管管制，简化审核程序，提高监管透明度。关于保险业的发展前景，项俊波认为，未来10至20年仍然是保险业发展的黄金时期。他并解释，这个判断的主要依据就是“三个没有变”。,来源：安邦资讯,行业与公司资讯,首先，中国经济社会发展向好的

17、基本面没有变，社会财富和居民财富的不断积累，将为保险业发展提供有力支撑；其次，中国保险业继续保持快速发展的基本面没有变，市场和监管更加完善，将推动行业步入稳健上升通道；第三，中国保险业巨大发展潜力的格局没有变。 尽管中国国保费收入排名在世界上居于前列，但从人均保费和保费收入占GDP的比重等几项关键指标来看，与世界平均水平还有较大差距。目前，中国GDP世界排名第二位，但保费收入排名仅第六位；人均保费世界平均为661美元，中国为163美元，不到世界平均水平的1/4，世界排名61位；保费收入占GDP的比重，世界平均为6.6%，中国为3%，世界排名45位。项俊波表示，保险与银行、证券一同构成金融业的三

18、大支柱，保险业的发展壮大对于优化金融结构、提高金融体系运行的协调性和稳健性具有重要意义。他并指出，国际上，保险和养老金资产占金融总资产的比例平均达到20%，在中国这一比例仅为5%，保险业在中国金融体系中发挥作用的空间还很大。,太平人寿“无忧计划”升级 价格不“升级”,在重疾发病率高企、商业重疾险费率数度调高的背景下，太平人寿日前宣布，将其曾经热销的“太平无忧长期健康保险（分红型）”进行升级，增加了全新的“年金转换”功能，升级后的产品变身为“太平无忧终身健康保障计划”，且产品价格没有“升级”。 据介绍，新“无忧”由主险“太平无忧终身寿险（分红型）”与附险“太平附加无忧提前给付重大疾病保险”共同构

19、成，以分红型主险搭配附加险的形式，能够让客户在长期通胀的市场背景下，享受到红利分配带来的利益增值，使保险保障跟随时间同步增长，充分满足客户日益增长的重疾保障需求。而在保障责任方面，新“无忧”针对发病率最高的20种重大疾病提供保障，即便客户罹患的疾病不在20种重大疾病保障范围内，如果达到终末期状态，新“无忧”的生命关爱保险金责任也能保证客户享受到应有的保障。此外，新“无忧”还赋予客户“年金转换选择权”，达到一定保单年度后，客户可选择将部分或全部现金价值转换为年金，以满足未来的养老需求，使这份保障更加全面，这也延续了太平人寿重疾保险“有病看病，无病养老”的一贯优势。 据太平人寿的产品设计人员介绍，

20、早在2001年复业之初，太平人寿就曾推出过一款深受市场欢迎的“太平无忧长期健康保险（分红型）”，老“无忧”以区分吸烟、非吸烟费率等诸多创新设计，充分体现了保险的公平性，引领了当时重疾险发展方向。十年来，受重大疾病发生率升高、重疾定义的改变、通货膨胀和保险监管规定更新等多重因素影响，商业重疾保险的费率呈现出明显的上升趋势。太平人寿此次推出“升级版”的新“无忧”，其保险费率却依然维持在十年前的水平，价格并没有“升级”。,来源：新华网,太平人寿有效保额破万亿,截至8月底，太平人寿的期末有效保险金额已经突破万亿，达到10452亿元，与此同时，该公司自2001年底复业以来，累计向客户支付的理赔、给付款也

21、突破了一百亿元。期末有效保险金额，指的是截至当前统计时刻，保险公司有效状态的保单所承担的保障金额。太平人寿期末有效保险金额累计突破一万亿，公司所承担的风险保障责任总额迈上了新的台阶。能够承担起如此庞大的风险保障责任，说明太平人寿的承保能力和风险管理水平进一步提升，也显示出其运营服务支持能力强大和资本金实力的雄厚。 另外，太平人寿2012年客户服务节近日拉开帷幕。本届客户服务节为期两个月，将在太平人寿全国35家省级分公司及800余家服务网点同步推进。“爱心”是本届客户服务节的最大亮点之一。太平人寿将在全国开展“太平手拉手爱心书屋”捐赠和“太平爱心林”植树大型公益活动。,来源：中金在线,太平人寿：

22、社区公益助推商业模式,保险行业如何有效利用自身庞大的服务网络和宽广的覆盖面积，实现对社区的回馈，同时将社区公益行为本身变为商业模式的增长发动机这不仅是某一个行业的问题，更是存在于全行业的CSR策略与商业模式的辩证关系。 太平人寿发起开办全国性的“客户服务节”，在全国800多个服务网点实现了售后服务与公益行动相结合的社区回馈行动尝试，在获得正面反响以后，再次于2012年9月启动该项目。 太平人寿在既往的社区公益项目中注重选择与儿童成长相关的领域，如总公司发起的白血病儿童关爱行动，各地分公司自行开展的助学行动等。在2011年的客户服务节中，太平人寿则针对儿童环保意识的养成，发起了“我的环保金点子”

23、全国少儿创意绘画大赛。 在2012年正在开展的客户服务节中，太平人寿再次将关注点放在儿童教育问题上，将原本在北京周边地区开展三年的“爱心图书室”项目推广到全国。南方周末CSR专题报道记者就此项目采访了太平人寿运营和客户服务的相关负责人。,来源：南方周末,记者：太平人寿发起客户服务节的初衷是怎样的？ 公司相关负责人：太平人寿2001年回到国内复业，到去年正好走过了10年，到现在我们在全国设立了35家分公司，有800余家三四级机构，期末有效承保金额达9525亿元人民币，客户总量将近2500万。到去年年底，太平人寿公司总资产超过了1600亿，成为中国保险业又一家总资产超过千亿级的经营主体，同时得到了

24、国际权威评级机构连续两年的“A-”评级。 一个企业的成长跟一个人的成长是一样的，在成长的过程中，都受着家里和社会的关心关爱，长大成人以后，相应地就应该承担家庭和社会的责任。对我们企业来说，到现在是有能力、也应该去承担社会责任的时候，所以在公司复业十年之际，以客户服务节的形式，去关注社区的公益事业。 记者：客户服务节的项目是从何产生的？ 公司相关负责人：在过去十年当中，各个分支机构也不断地在做一些服务和公益的活动，我们觉得公司应该从总体上引导、规范此类活动，建立起标准化、制度化的活动体系，因此我们在汲取各分支机构已经开展过的成功经验的基础上。总公司来搭建一个标准化的平台，各机构依此更为规范地展开

25、操作。,记者：客户自身在客户服务节中扮演了什么样的角色？ 公司相关负责人：我们从一开始就希望和客户联手完成这个活动，因为客户实现自我价值的需求表现得很强烈，很多客户主动提出了这样的需求，希望公司搭一个平台，让他们去做一些公益活动，我们正是为了满足客户这样需求而搭建了一个健康持续的平台。同时我们也希望利用这个活动，集中资源对客户进行一次大的回访，将这一年当中所创新的一些服务手段介绍给大家，利用这样的互动机会，更多去了解客户、服务客户，在帮助客户实践他们的公益愿望和行为的同时，将公司的理念和信息也带给客户。,记者：太平人寿很多项目都将关注点发在儿童成长上，是出于什么考虑？ 公司相关负责人：从几个方

26、面看，首先，与儿童有关的公益项目是社会亟需的；其次，希望给未来的社会主人翁以人生理念的引导，也让他们了解一些关于保险行业的知识；最后，在跟孩子的互动过程中，能够比较方便与家长孩子们达成共识，向他们传递财富管理的理念。,记者：今年的客户服务节的规划是什么？ 公司相关负责人：从9月16日开始到11月16日，为期两个月，9月23日在北京国家会议中心举办的开幕式上，我们有一个现场的赠款仪式，然后全国35家机构就同时开始启动客服节活动。 今年的核心公益项目是“爱心书屋”，是与中国少年报社联合行动，由他们前期筛选后提供捐赠点，然后依托于太平人寿当地分支机构捐赠图书,我们将保证每一个爱心书屋有四千册的书。原

27、来我们计划用三年建100个爱心书屋，现在从各地分支机构反馈的数据来看，年内就可以完成这个目标，下一步我们将对原有的书屋进行硬件和藏书的更新，再下一步我们再考虑扩建。 记者：前面提到客户对活动的热情，在爱心书屋项目中他们要如何参与？ 公司相关负责人：我们有一套流程，客户可以与我们的业务人员联系并进行报名，然后捐书，经过我们的严格筛选，确定所捐书目内容和质量符合要求后，我们将给客户颁发一个捐赠凭证。随后我们将在网站上、期刊上发布捐赠的后续信息，比如我们首批35家分公司建立的书屋，分别在什么地区，举行了什么样的活动，都将有详细资料反馈给捐赠者。,记者：客户服务节在太平人寿内部是如何运作和管理的？ 公

28、司相关负责人：就像前面所说，客户服务节中的系列活动其实我们一直在做，现在是从总公司的层面将其规范为一个统一的平台，使其能够更好地担负对整个社会的责任。在公司内部，不同性质的公益活动，可能牵头举办的部门不一样，但对于客户和公益活动的受益者来说，都是出自太平人寿，是一样的。 记者：分支机构对服务节的支持是否计入考核？ 公司相关负责人：我们的活动是渐进式的，我们更多关注是客户意见的调查反馈，通过问卷和短信调查，给予总部下一步行动的参考方向，这是我们对分支机构唯一的要求，它可以体现分支机构在整个活动中的活跃程度，也能达到我们举办这个活动与客户互动的初衷。我们并不从活动的操作层面对分支机构进行考量，比如捐建多少间书屋，一共捐建多少书，毕竟每个区域的具体情况不同，但三年一百间书屋的目标，我们基本可以肯定是可以在年内就完成的。,心灵加油站,把水烧开的哲