河南酒神杜康招商手册.ppt

1、洛阳杜康控股有限公司酒神杜康、杜康经典系列酒2013年招商执行手册,标题,一、招商要求 二、招商政策 三、招商期间管理及考核 四、经销商选择流程 五、附表,一、招商要求,（一）招商区域及数量要求 1、全系列独家运作：,2、系列产品单独运作,（二）经销商质量要求 1、全系列独家运作：,2、系列产品单独运作：,二、招商政策,（一）重点市场招商政策 （二）常规市场招商政策,（一）重点市场招商政策,（二）常规市场招商政策,备注：2013年招商政策均以A价执行。,（三）取消裸价招商,备注：原有老客户暂时执行裸价，所有新 开客户执行A价！,说明： 1、各区域合同销量由公司统一审定后下发，各区域所签订的合同

2、销量以公司下达的销量为下限。 2、超额完成奖指超出单市场基本合同销量的部分，对于超出部分，并在2013年度未有重大市场违纪现象（如恶意窜货、价格混乱），企业给予超额完成奖励，年度结算时一次性兑现，基本销量在年度前制定。 3、保证金指在对取得独家代理资格所付出的押金，如按照代理合同完成合同销量，保证金年度结算时一次性返还给经销商，未完成按比例扣除保证金。,三、招商期间管理及考核,（一）招商阶段管理 为保障招商效果，各大区成员受招商组委会统一管理，各区域实行大区副总负责制，省区经理安排所辖区域实地招商和经销商拜访计划，各区域业务员对下去各项业务负责。 招商组委会管理细则： 1、会议制度 各区域经理

3、每两天向省区经理详细汇报一次工作情况和拜访计划，省区经理每两天向片区副总汇报省区业务及团队状况以及工作计划。每月月底回总部做一次全体会议。 2、信息反馈制度： 每天以短信形式将市场信息反馈给相关负责人，并做好工作日志。2,（二）招商阶段考核 为保证招商的效率和品质，公司对各市场的招商结果定期进行考核，具体的考核指标和细则如下： 1、考核指标 （1）行政考核 A：旷工：扣50元/次 B：工作期间关机或长期不在信号区内：扣20元/次 C：信息表格不按时按要求填写和上交：扣10元/次 （2）招商进度考核 A：完成所有区域的潜在经销商的摸排工作； B：通过初步筛选和意向性接触，进一步带客户对公司进一步

4、了解，并洽谈合作事宜，最终签约！ （3）招商质量和数量考核 A：质量考核：具体详见经销商质量要求 B：数量考核：1） 河南省内市场（省会和县市区域）及省外样板市场（招商完成率100； 2）省外市场招商完成率80以上； 3）偏远市场招商完成率50以上。 注：上述的数量完成比例要求为最终签订销售代理售合同的经销商数量。,四、经销商选择流程,说明： 1、为保证招商合理、有序的进行，以及招商的质量，各大区必须严格按照此流程来选择和评价潜在经销商； 2、信息搜集由各办事处业务人员来完成，必须要根据此次招商的要求（经销商数量、质量、区域等）来严格执行，力求能够搜集到最适合的潜在经销商资料。此阶段的信息搜集

5、至关重要，直接关系到是否能够找到合适的经销商，各分公司和办事处，具体的信息搜集方式可以通过终端走访调研、行业内深度访谈等来进行； 3、初步的筛选必须由业务人员前期所做的调研和经销商资料的了解来进行初步评估； 4、意向性的接触旨在更直接和客观的了解潜在经销商的资质、网络、经营理念、信心，以及是否认同杜康的市场操作思路，通过意向性接触完成对经销商的二次筛选，进一步提高经销商的质量。二次筛选后的客户即可作为重点招商对象；,5、经销商的筛选各省区经理必须要全程参与，重点市场意向客户副总及相关负责人要全程参与把关； 6、为确保招商工作的按时按质的完成，一些重点市场的招商，公司督察部必须派专人进行检查和监督。,五、附表,1、 产品价格见价格表 2、潜在经销商档案资料表 3、潜在经销商资料汇总表,河