网点经营营销技巧.ppt

1、如何通过两个课时的讲座和演练，做好银行保险、银行和银行网点的赢卖技巧和课程目标，让客户经理了解和掌握银行保险业务的网络操作技巧和营销技巧，从而提高银行网点和个人的生产力。网点是银行保险业务健康稳定发展的保障，是客户经理提高自身素质的平台，是客户经理获取丰厚回报的源泉。分析和操作是按照一定的过程、步骤和方法进行的，以达到代理销售的目的，并使其形成持续销售的习惯。什么是插座操作？用心经营，真诚服务，居安思危，从上到下，从外到内，从点到面，网络管理的原则，有投入有产出；重新输入，重新输出。网络管理的概念，银行的现状，保险不是它的主要业务。保险的概念尚未确立。不熟悉保险产品、被动服务、身份观念、技能和

2、习惯，非常重视保险从简单到复杂的主动营销。我们的目标，网络管理的目标，提高网络的容量！网络管理的目的是什么，课程大纲，网络沟通和咨询的意义，网络营销和演讲实践的总结，以及沟通：在个人和群体之间传播语言、信息、情感和思想以达到既定目的的过程。“勾通”、“辅助指导”和“辅导”的定义：是指协助银行销售人员独立工作并取得成功，向销售人员提供随机的帮助和指导，逐步提高他们的销售技能。为了让银行家愿意并能够在竞争环境中更好地销售我们的产品。2.有效提高银行人员的销售技能，实现销售业绩。3.树立客户经理良好的职业形象和声望。4.这是增进感情和相互交流的一种方式。沟通和咨询的意义，沟通的方法和技巧，如何与各级

3、银行沟通的技巧总结，各级关键人物：网点行长、大堂经理和柜员，如何与各级银行沟通，沟通的主要内容，召集培训，了解柜台人员的心态，掌握分行的最新动态，了解同业的激励方案和最新动态，沟通的主要方法，表扬和关怀， 掌握分公司总裁的想法，了解同行的最新动向和激励方案，了解销售过程中的问题和障碍，经常送一些小礼物给他们，并愿意做一些力所能及的事情来表扬和关心八小时以上的沟通(短信、生日祝福等)是非常重要的。 )、大堂经理、柜台人员、沟通方法和技巧、如何与各级银行沟通：技巧1:表扬和相互尊重技巧2:建立同理心技巧3:以柜员为中心的技巧4:重复和重复技巧5:问、听、说、听、说、少问、多问、听、说，哪个更重要，

4、最后，客户经理应灵活运用沟通方法和技巧提高网点容量。1、辅助辅导的过程、辅导的时机、辅导的过程技巧、辅导的实施方法。工作态度2。专业知识。熟练的技巧，实用的方法，努力建立同理心，自信和不唐突的风格，质疑技巧，赞美和鼓励而不是贬低感性和理性的结合，沟通技巧在咨询，结论，沟通和咨询中相辅相成，共同促进网络能力的提高。沟通是促进咨询目标(提高生产力)的前提，而咨询是实现目标的重要因素。雪中送炭胜于锦上添花，信誉求生存是发展的核心服务，假日维护事半功倍，投资比投资更重要，课程大纲，网络沟通和咨询的意义，网络营销总结和演讲演练，网络营销不是单纯的促销，而是照顾客户服务是一种手段，而不是目的。其最终目标是

5、提高营销效率，通过服务创造良好的感觉，赢得客户的信任，接近客户，了解客户的需求，进而有机会创造销售机会，为客户创造更高的价值。通过服务，可以获得客户的满意，树立银行的形象和声誉，客户可以推荐更多的客户，使销售良性发展。总而言之，服务的最终受益者是他们自己(服务提供者本身)。客户经理应该充分利用“服务”，为自己带来无限的增值服务。这是一个竞争的武器，别人做不到。我们银行能做的是，当客户感受到独特的价值和利益时，他们能抓住商机。如何积极创造销售机会，成功的营销必须主动出击，不能坐等而死，在竞争激烈的时代，销售机会不会自然出现，它需要积极利用各种时间和空间去创造。顾客进入经销店的营业厅，这是一个销售

6、成本最低、效率最高的绝佳机会。你怎么能白白错过它，浪费这个积极营销的机会呢？销售狂想曲(头脑风暴)在商店的营业厅里，你有什么机会来刺激顾客的需求？服务台、营业柜台区、数据区、等候区、主管办公室、接待室、财富管理柜、自助区、自动取款机、标志区、大门、门外台阶、保安、网点营业厅积极创造销售机会。1)微笑和积极关心是态度和习惯，不会消耗更多的时间和精力。同一天的工作，不管我们做还是不做，都会在很长一段时间内积累巨大的差异。好习惯会改变命运。2)主动问候老客户，直呼其名，问候现状，让客户感觉友好，想回家。3)良好的空间和氛围直接影响顾客的感受，这可以通过调节合适的插座硬件(清洁、清新、光线、空气、噪音

7、等)来创造。)，柜台人员和网点团队的精神面貌，服务人员的服务技能等。这将有助于网点的任何营销活动。4)通过精简煽动性包装，以海报或折页的方式，将正在促销的产品或服务放在顾客的视线或触及范围内，以激发顾客的注意力和好奇心，合理提高曝光率。5)产品或服务可视为难得的机会。当客户满足某些条件时，建议以关心的方式(而不是通过销售)给客户一个选择的机会。网点和营业厅的销售优势指的是答案，1)顾客主动上门，节省了找顾客的时间，2)顾客容易感到信任和安心，3)顾客会被现场的气氛所感染，4)顾客带着需求或目的来，不需要盲目筛选，5)办理交易手续方便，提高效率，克服自我障碍，培养正确的心态，而销售的最大障碍是自

8、己。对被拒绝的恐惧，加上人性的自然惰性，让我们失去了很多销售机会。这是一个积极营销的时代，柜台人员应该从工作中培养积极的销售心态。一个人的销售能力代表着个人的力量和影响力，这需要从工作中慢慢积累。了解恐惧(回顾和讨论)，以及你是否有在高处跳跃的经历。当你站在高处向下看时，你心中的感觉是什么？当你走进一个黑暗、不透明的洞穴或一个陌生的房间时，你有什么感觉？当你需要主动去见一个重要的陌生人时，你会有什么感觉？你如何看待“恐惧”和“不确定性”？它对人们有什么好处和坏处？柜台人员害怕被拒绝，害怕无法处理顾客的疑问，对产品缺乏信心，害怕推荐销售人员寻求帮助，不愿意做工作，害怕顾客看不起你，在没有压力、心

9、理障碍和克服心理障碍的方法时，懒得谈论其他事情，1)害怕被拒绝2)害怕无法与顾客打交道正是因为拒绝别人，你才会有机会。拒绝凸显了销售的价值。*以积极的态度看待拒绝和莫莫是人类的天性，在人们理解之前，这是自我保护的自然反应。将拒绝视为你销售生涯的一部分。*没有人能完全解决所有的问题，只要你倾听、注意并记录下来，你随时都可以回来解决它们。*记住几个产品的卖点和标准词汇，自信而冷静地回答。*没有最好的产品，只有最“合适”的产品，不是完美的产品，而是对顾客最好的产品。*深刻理解中间业务对客户的价值，有更多选择。4)销售是寻求帮助5)担心客户会看不起你的工作6)懒惰、懒得说话、妨碍和说服，*销售不是寻求

10、帮助，而是为客户创造价值，提供更多更好的选择，并由客户自己做出决定。*销售中最重要的是信心，所以不要销售它，而是小心谨慎地推荐它。*销售是突破顾客心理障碍，让他们感受产品价值的专业技能。*销售工作可以提升个人生活和人际交往能力，并可应用于各种工作，这是追求职场成功不可或缺的技能。惯性是人的自然现象，每个人都有惯性，这也是一种习惯。如果这种习惯太强，任何工作都不会成功。*能够克服惰性也是一种习惯。只有培养好习惯，我们才能积极把握生活中的各种机会。如何切入时机、方法和话语，销售机会转瞬即逝。把握好时机，用熟练简洁的语言和卖点切入，可以大大提高销售效率。技能越简单，就越需要练习，这样才能自由运用。所

11、有的技能都是基于真诚。如果我们能从关心和服务的态度开始，以给顾客带来利益为目标，那么所有的技能都将是自然和免费的。销售机会切入技术元素，贴近顾客的心态：以关心和主动服务，推荐一个满足顾客需求的选择为出发点。技巧要素：真诚、自信、自然，不要太刻意。元素：简洁、有力、清晰、熟练，不要又臭又长。切入卖点：关注客户需求，引导客户兴趣(为了满足，我建议)，有机会讨论，在网点营业厅与客户打交道的过程中，切入时间，切入方式和发言，切入时间，参考答案，客户经常来，知道客户有闲置资金，当客户主动询问，切入时间，公式和发言，你就经常节省！现在银行的利率很低。如果三年或五年都不用，买这个可能更合适(交折叠页)。它不

12、仅有保证收入，还可能有分红，非常适合中长期投资。您好，我们银行推出了一项新业务，可以提高您的资金价值，类似于储蓄，但中长期投资回报更高。(折叠)，*你有一双好眼睛。这是我们新推出的稳定投资产品，非常适合有理财观念的客户。如果你感兴趣，让我给你介绍一下。当顾客浏览广告和折叠页面时，当顾客咨询金融服务时，顾客坐在休息区，当他们无事可做时，他们会削减时间、风格和发言。*你觉得这款产品怎么样？这是现在的热门产品。许多顾客喜欢它。让我给你介绍一下。(以提供服务的态度对待)，*你的理念真的很先进(赞美客户)，就像我们的银行提供各种金融服务一样，请跟我来(带领到金融柜)，我们有专家在这里为你服务。*老师/小

13、姐(欢迎)，请允许我离开几分钟，介绍一下目前最受欢迎的产品/服务。如何为顾客创造一种信任和安心的感觉。银行保险销售意味着充分利用银行的信用形象，为客户创造一种信任和安心的感觉。因此，不应该有强烈的销售意图，应该通过从护理和服务的角度为顾客提供额外的好处来推荐。沟通的第一步是营造良好的沟通氛围。只有赢得客户的信任和安心，推荐中间业务才是有益的。关键的想法是，沟通的第一步是创造一个良好的沟通氛围，这样顾客在没有压力的情况下就不会有潜在的拒绝感。没有信任，就没有销售机会，所有的卖点都不能被客户信任和接受。当做出购买决定时，顾客会有一定程度的风险和不安。销售人员应该能够增强他们内心的平静感。他们不应该

14、采取消极的自我防卫，否则他们会有“对立”的情绪。他们应该学会倾听和认同对方，创造一种站在同一边的感觉。案例研究和练习，1)什么行动或行为(语言)有助于为客户创造一种信任和安心的感觉？2)当顾客提问或提出一个问题，而你不太可能回答时，你应该怎么做？3)什么样的表情和肢体语言显示了“职业形象”？参考答案。1)创造信任和内心平静的感觉：自信和自尊：自信的人是忠诚的，自尊的人是不变的。销售不是要求人，而是为顾客创造价值。首先，表现出足够的自信。职业形象：衣着整洁，职业行为规范，良好的精神面貌，表现出自我管理能力。以顾客为中心：积极倾听表达对顾客的关心和尊重，善用眼神和微笑表达真诚的服务。不要给顾客“不

15、确定性”:说话要中速，不要匆忙，尽量用数据和证据沟通，不要使用太多模糊的形容词。2)冷静回答客户问题的技巧：虽然你不太明白，但你应该表现出自信，没有人能回答所有的问题。首先，倾听、澄清和确认客户的问题，然后自信地回答：“这个问题真的很重要。为了给你一个更详细的解释，(我会先写下来)我会请一个更专业的人给你解释。”3)职业形象：说话时眼睛盯着顾客，不要走神，要自信、冷静，不要随意摇晃，表现出职业的冷静和自然。问候、自我介绍和握手应该简洁有力，表达真诚和热情，避免骄傲或自卑，表现出自信和谦逊。先穿好衣服，干净整洁，有一个轻松大方的形象。不要穿得过分或奇怪。刺激顾客需求的方法充分利用营销心理学，可以

16、询问、刺激或创造需求。在与客户互动的短暂时刻，简短的问题和话语被用来刺激客户需求和创造销售机会。充分利用顾客心理因素，以自己的方式对待他人，分析顾客心理，激发顾客购买动机，这将创造更多的机会。有一个故事，有一个企业，为了招聘优秀的业务人员，给申请人一个测试，要求他们出售“梳子”的和尚在寺庙，大多数人听了，他们认为“和尚不需要梳子，这怎么可能？”他们都放弃了。后来，三个人成功了，第一个卖了一个，第二个卖了10个，但是第三个卖了1000个，他们可以连续订购。他们如何销售，如何引导、刺激和创造需求？顾客的心理特征和应对方式，心理特征，应对方式，顾客不喜欢被促销说服，顾客的需求可以被刺激，顾客有不同的和不同层次的需求，顾客有他们先入为主的习惯性思维，顾客容易受环境和他人的影响，顾客会为自己的决策寻求理性的解释。参考答案，1)卖梳子给和尚：第一种是“先梳头，后观佛”，第二种是“先梳头，后观佛”。第三人称刺激“为来香的人提供一个点燃的纪念品”，这导致持续的需求。2)参考答案：不喜欢被推销，需求可以被刺激，顾客需求是多层次的，不表现出强烈的推销意图或说服力，尽量通过关心、服务和满足需求来切入，用比较和从众心理，引用名人、权威信息和统计数据来刺激顾客，用成功故事或故事来刺激、引导和刺激不同层次的需求。家庭的保护，被关心和尊重的感觉