采购谈判技巧泰科TYCO供应链培训讲师吴诚老师

1、采购谈判策略及谈判技巧，主讲人：吴成博士，2014-08，顺德泰科电子有限公司，深圳智创兴信息科技有限公司，吴成，北京大学汇丰商学院工商管理博士，清华大学特聘教授，校长班，特聘教授，深圳新一代技术研究院，首席顾问，东莞产业支持联盟，特聘专家，ITC项目认证讲师，国际贸易中心，ILT项目认证讲师，皇家物流与运输学会，中美注册专业采购经理。 CPPM项目认证讲师，特许采购与供应学会CIPS项目认证讲师，在华为技术、富士康科技和康佳集团工作超过十年。 原：华为技术有限公司：采购经理、商务总监；富士康科技集团：供应链高级总监；康佳集团：副总经理。主要研究领域：物流和供应链管理；采购和供应商管理；生产运

2、营管理。，顺德泰科电子有限公司，第5部分：采购谈判前的需求分析和准备，第3部分：成本分析和谈判技巧，第4部分：采购谈判和心理分析，第8部分：采购谈判技术技巧，第1部分：谈判管理概述，第2部分：采购策略和谈判管理，第6部分：采购谈判战略技巧，第7部分：采购谈判策略技巧，杰克韦尔奇：“在一个公司中，只有采购和销售两个部门能够产生收入，其他所有部门都产生行政费用。”，永无止境的目标需要打破，5对，QCD，TQRDCSS，QCT，如何理解采购业务？如何理解采购谈判？不同地理和文化背景下的谈判管理日本谈判风格美国谈判风格欧洲谈判风格阿拉伯谈判风格珠江三角洲长江三角洲北部和东北部六省.第五部分采购谈判前的

3、需求分析和准备，第三部分成本分析和谈判技巧，第四部分采购谈判和心理分析，第八部分采购谈判技巧，第一部分是谈判管理概述，第二部分是采购策略和谈判管理，第六部分是采购谈判策略，第七部分是采购谈判策略，顺德泰科电子有限公司，第一，供需分析和谈判策略，(松散关系)，(密切关系)，对立关系，松散关系，交易关系，更密切的战术关系，外包关系，战略联盟，伙伴关系和单一供应源关系。共同命运关系、现货购买、定期购买、非固定合同、固定合同、合伙、合资、内部供应；第二，供应商关系定位模型和谈判策略：影响/供应/机会/风险比、支出、$、创新中心、瓶颈、日常、关键、杠杆。开发一个具有均衡多样化和优势劣势的组合矩阵模型。3

4、.利弊关系模型与谈判策略。4.面向产品的关系矩阵模型和谈判策略：5。供应商感知模型与谈判策略。-供应商如何看待您的公司(潜在客户)？高、低、开发/开发、核心、维护/干扰、挤压6。结合供应定位模型和谈判策略，核心，和供应商感知模型，1。总体战略，7 .具体的合作措施和谈判策略。低附加值加工的采购策略。高科技定制加工的采购策略。垄断和准垄断供应的采购策略。价格频繁波动的采购策略。支持类别的采购策略。第五部分是采购谈判前的需求分析和准备，第三部分是成本分析和谈判技巧，第四部分是采购谈判和心理分析，第八部分是采购谈判技巧，第一部分是谈判管理概述，第二部分是采购策略和谈判管理，第六部分是采购谈判策略，第

5、七部分是采购谈判策略，顺德泰科电子有限公司的总采购成本，也称战略采购成本。除采购成本外，还考虑了企业产品整个生命周期中原材料或零部件的成本，包括整个供应链中各个环节产生的成本影响，如市场调研、自制或采购决策、供应商参与产品预开发和开发、供应商交付、库存、生产、出货测试和售后服务等。采购成本的构成，总拥有成本模型：价格物流成本订购成本维护成本质量成本采购管理成本库存成本到货成本总采购成本供应绩效成本成本与利润的关系，反映一个企业成本结构最直接的工具是财务收益表，其中包括产品销售收入议价是削减成本，而不是削减供应商的利润；有价值的材料可以直接提供给供应商。，3。成本与批量的关系，偶数点分析，又称批

6、量成本效益分析或保本分析，是通过分析生产成本、销售利润和生产量之间的关系来了解盈亏的变化，并据此确定产品开发和生产经营计划。销售收入的产品产量q单价P生产成本c固定成本f可变成本f产品产量q单位产品可变成本Cv当利润和损失达到平衡时，即销售收入等于生产成本或单价等于单位产品成本时，有：S0Q0PFQ0Cv，Q0F/(P-Cv)，边际贡献或毛利，边际贡献率或毛利，S0F/(1-Cv/P)，批量和利润。学习曲线，也称为熟练曲线，是分析采购成本和实施采购降价的重要工具和手段。它是指在大规模生产过程中，用来表示工时消耗与单个产品连续累计产量之间关系的变化曲线。随着累计产量的增加，意味着操作者的制造水平

7、提高，单个产品(件)的工时消耗必然呈现下降趋势，从而形成工时递减的函数曲线。质量成本：指工业企业因某一产品或某一类产品的产品质量、服务质量或工作质量不符合要求而导致的成本增加。其实质是不合格成本，主要包括退货成本、返工成本、停工成本、维修服务成本、延期成本、入库报废成本等。这是采购人员在审查供应商成本结构和降低采购成本时应该看到的另一个方面。成本与质量的关系，质量成本的主要项目：1 .内部故障损失成本2。外部故障损失成本3。评估成本。预防成本、总质量成本区域图、总质量成本和质量预防成本。材料成本分析1)确定原材料来源：本地制造或进口设备。2)根据技术规范、制造结构和原材料清单进行检查，验证成本

8、分析项目的正确性。3)审查材料的标准使用和损失率。4)逐项或抽样检查采购记录和其他凭证，审批材料的合理成本。5)参考过去的购买价格或同行购买价格，确定合理价格。6)有降低单位成本的数量折扣吗？或者是不合理的支付方式，使得单价上涨。6.人工成本分析1)检查原始成本凭证和工作记录，检查抽样试验的实际运行时间。2)审核标准工时原始凭证和人工成本单价。7.间接成本分析1)审查间接成本的项目和分类。2)审查间接成本、可变成本、固定成本和可变成本。3)审查折旧费用、开办费、技术报酬等的分配方法(直线法、加速折旧法)。4)审查间接成本的归属和分摊率。5)判断未来间接成本的增减因素是否合理。成本分析是为了验证

9、上述数据的实际情况。这包括两项任务：第一，会计检查：如有必要，可以检查供应商的账簿和记录，以核实所提供的成本信息的真实性。二是技术分析：从技术角度进行合理的评价，包括制造技术、质量保证、工厂布局、生产效率等。此时，采购部需要技术人员的帮助。第五部分是采购谈判前的需求分析和准备，第三部分是成本分析和谈判技巧，第四部分是采购谈判和心理分析，第八部分是采购谈判技巧，第一部分是谈判管理概述，第二部分是采购策略和谈判管理，第六部分是采购谈判策略，第七部分是采购谈判策略，顺德泰科电子有限公司I .谈判心理及其意义。概念采购谈判心理学是指谈判者在采购谈判活动中的各种心理活动。意义有助于培养谈判者良好的心理素

10、质，试图了解对方的心理，恰当地表达和掩饰我们的心理，营造谈判氛围。谈判者有什么好的心理素质？掌握谈判期望心理学的分析技巧，正确运用对采购谈判的感知来控制采购谈判的情绪，掌握采购谈判中心理挫折的预防和应对措施，其次是采购谈判心理学的实践技巧，第三，从文化差异分析谈判者的心理，什么是文化？生活方式。因为西方物质文明占主导地位，所以它的文化自然占主导地位。英语语言和文化的霸权状态将会继续。未来世界的竞争和冲突是“文化冲突”。(参见亨廷顿：两种文明之间的冲突。来自不同国家、种族、民族和地区的人在文化上是不同的。美国文化，德国文化，法国文化，日本文化，第四，影响谈判的心理因素，第一印象和第一因果，近因效

11、应刻板印象，光环效应，心理定势效应，三点列表效应，小数点效应，错误心理假设，得寸进尺效应，权威效应，(1)知识质量，第五，谈判者的心理素质和能力，专业知识1。合资企业和合资企业商务谈判知识。合同处理商务谈判知识。合同设计和建筑工程谈判知识。技术性贸易谈判知识。任务合同谈判知识。租赁业务谈判知识，基础知识：1。公共关系知识。人际关系。心理学4。文化礼仪。口才6。肢体语言7。政策知识，(2)能力素质和能力获得第二，从书本上；三是从社会实践中学习和探索。a、判断能力、观察分析能力、逻辑判断能力、评价能力、直觉能力、决策能力、适应能力、创新能力、c、语言表达能力、书面表达、口头表达、肢体语言、人际沟通

12、能力、毅力和耐力、谈判者的职业道德以及正确的价值取向。谈判者的专业精神具体表现在：对自己组织的忠诚；在谈判工作中要敬业、勤奋、认真、尽责。首先注重组织利益，注重奉献。谈判者的职业道德是：礼貌待人，互相尊重；平等协商，对应权力；拯救公众去私人化，获取正义和利润；信守诺言，履行合同。第五部分是采购谈判前的需求分析和准备，第三部分是成本分析和谈判技巧，第四部分是采购谈判和心理分析，第八部分是采购谈判技巧，第一部分是谈判管理概述，第二部分是采购策略和谈判管理，第六部分是采购谈判策略，第七部分是采购谈判策略。采购谈判团队的规模、采购谈判人员应具备的素质、谈判人员的分工与合作、谈判人员的准备情况、决定谈判

13、实力对比的因素、信息情报收集的主要内容、信息情报收集的方法和途径、信息情报的整理与筛选、情报的收集与筛选、谈判目标的确定、谈判的地点和时间、谈判的议程和进度以及谈判对策的制定。3.采购谈判计划的制定、模拟谈判的作用、模拟谈判的方法、全景模拟、讨论、模拟、列表模拟、模拟谈判的主要任务、人员选择的合理假设和及时总结。模拟谈判，第5部分，采购谈判前的需求分析和准备，第3部分，成本分析和谈判技巧，第4部分，采购谈判和心理分析，第8部分，采购谈判技巧，第1部分是谈判管理概述，第2部分是采购策略和谈判管理，第6部分是采购谈判策略，第7部分是采购谈判策略，顺德泰科电子有限公司，第1部分，战略的开始阶段，谈判

14、开始，坦诚开始，谨慎开始， 进攻开始，第二，报价阶段策略，价格起点策略，分部报价策略，追加报价策略，差异报价比较报价数字陷阱，买方主导的采购谈判策略，第三，谈判阶段策略，卖方主导的采购谈判策略，平衡采购谈判策略，其他采购谈判策略，第四，成交阶段策略，场外交易符号判断行为策略，第五，采购谈判前的需求分析和准备，第三，成本分析和谈判技巧，第四，采购谈判和心理分析，第八，采购谈判技巧， 第一部分是谈判管理概述，第二部分是采购策略和谈判管理，第六部分是采购谈判策略，第七部分是采购谈判策略。 顺德泰科电子有限公司，第一，谈判对手的谈判策略，疲劳战，无声战，磨盾和时间挑战法，第二，谈判条件的谈判策略，西移，找错，比较三个最高预算，第三，谈判过程的谈判策略。探索策略、处理策略、综合策略，第五部分，采购谈判前的需求分析和准备，第三部分，成本分析和谈判技巧，第四部分，采购谈判和心理分析，第八部分，谈判管理概述，第二部分，采购策略和谈判管理，第六部分，采购谈判策略，第七部分，顺德泰科电子有限公司，1。谈判和沟通技巧、开放式问题、计时、封闭式问题、