第七章 涉外商务谈判.ppt

1、第七章涉外商务谈判，学习目标：简要了解国际商务谈判的意义、特点、要求、国家的国民性质、谈判风格如何应对文化间谈判的特殊性，1、国际商务谈判1、意义国际商务谈判是国际商务活动中其他国家或地区的商务活动当事人为了实现某种交易，通过徐璐信息交流对交流各要素进行协商的行为过程2、 德国、俄罗斯、中国、意大利、阿拉伯、拉丁美洲、(1)日本、1日本文化和民族特征：A日本文化的双重性好战、和平、军务美丽、傲慢、常礼、古板、反复无常、驯服、固执、忠贞、叛逆、勇敢原因分析：自然环境(封闭性、资源危机感、优越感)岛国宁静的热情和战斗的宁静、特别的自然观与自然亲近，与自然融为一体。“帝国内部现在痛斥着生产力的不足、

2、生产设备的不足、原料的不足、累计资本的不足。为此，必须开始新的战争，并对此进行补充。要掀起国内不稳定势力的高涨、罢工的狂乱、内外全国战争，谋求和平。摘自20世纪30年代日本的秘密文件，B数字和罪(相关评论)。羞耻文化“日本，把知耻作为道德的根本不是内心的自责，而是对别人批评的反应。建立“负罪感文化”美国、道德的绝对标准，发展自己的良心。c对日本种族的论述优秀种族论D集体本位主义是该民族精神的核心(对天皇的“补恩”)。团队合作、感恩教育、e自我控制的人格和坚强的意志“幼崽们悲恸地寻找诱饵，武士的嘴里含着牙签。”寒冷、苦行、夏令营活动F太强的民族意识经常变成排外、狭隘的民族主义。h通过日本文化日本

3、独特的地理条件和悠久的历史，诞生了独特的日本文化。樱花、和服、俳句和武士、清酒、神道教构成了传统日本的两个茄子方面：菊花和剑。日本有著名的“三个茄子”，即日本民间的茶道、花道和西道。对话魂：日本的樱花、茶道(浸水茶和末茶)、和服、清酒(日本面条)、清酒、清酒、清酒、相扑、柔道、2日本人的谈判风格、耐心和决策过程准备充分。重视协商组的组织。注意留下一笔。造成僵局(准备迎接僵局)；避免直接竞争和冲突。日本人的小行动；注重礼貌，自制力，不容易表露自己的感情，更难沟通。(威廉莎士比亚，哈姆雷特)对合同的态度等级制度森严，性别观念强烈。(2)美国，1美国国民的性格独立性强(与日本的团队合作形成鲜明的对比

4、)乐观主义(物质文化)实际(清教文化)平等观念，2美国人的协商风格，灵活性变化，独立决策，预测性差异；聚焦现实和效率，时间观念强。重视合同的制定和履行。(3)英国(反映各国性质的玩笑)，1英国的禁忌和习俗等级性强，重视身份和等级，重视谈判对手的职位和身份。保守地说，他们想做风险低、利润低的生意。缺乏灵活性，不喜欢讨价还价；不能保证合同的正常履行。(4)德国、德国商人的谈判风格：1德国人的冷静、自信、坚强、勤奋、严谨、对个人关系发展的认真、灵活、沟通不容易。2决策程序很简单。他们强调个人的能力，不习惯分权或集体责任。三小时观念强，守时。4德国人有“契约的人民”的尊称，非常重视和尊重契约。(5)俄

5、罗斯、俄罗斯人的协商风格：1亲切好客，注重个人关系的发展。2谈判速度慢，但很守时。3对合同的态度很严肃，严格执行，但很少接受对方更改合同条件的要求。(6)中国、中国人的谈判风格：1重视人际关系，寻找信任和安全。2使用自下而上的决策方法。3小时观念不强，比较保守，稳定心态，办事效率比较低。4“爱面子”，对五大合同的态度，(7)意大利，意大利商人的协商风格：外向性格，情绪变化，手势很多。谈判时可以使用子语言、肢体语言。崇尚时尚，讲究住处和穿着。谈判时，要注意对其食物和住宿的安排。不想仓促表明立场，决策过程缓慢。有节约的习惯，还不如少花钱。(8)阿拉伯、阿拉伯人的协商风格：(1)款待，新客人可能会中断协商。(2)时间观念不好。(3)谈判中三名杀手：IBM I:神的意志；B:明天；M:需要(4)找到代理。(9)韩国、韩国商人的谈判风格：1)谈判前重视咨询，周密准备，2)重视谈判礼仪，不要在意营造良好的气氛。韩国人对选择协商场所很在意。准时。注重创造友好的协商氛围。3)注重谈判技术和战略，(10)拉丁美洲、拉丁美洲人的谈判风格：(1)不喜欢妥协。(2