销售流程培训.pptx

1、汽车销售过程培训，新销售顾问的基础课程，CS即“顾客满意”(CustomerSatisfaction) CS是做评估销售活动质量的尺度，鑫蓝现代销售人员将“为顾客创造生活的喜悦”具体体现在日常工作中，与顾客建立良好的关系，不断发展自己2 .提供超越心理期望的体验。 什么是CS？ 什么是顾客满意度？ 使客户满意的方法、序文、客户充满度、2020/7/27、VICo、Page3、2020/7/27、VICo、Page3、序文是什么“真正的瞬间”即“感动的瞬间”，好感是由这些个的瞬间构成的。 你有经历过“感动的瞬间”吗？ 比如，第一次离开父母到外地上学，动车组慢慢发车的瞬间，看到在月台上的父母几乎在

2、云同步上流着眼泪。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 看着邮递员降雨送来的包裹，自己湿了，但包裹一点也不湿。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 热恋的人脑中对方的影像，都是“感动的瞬间”。 学会做出真正的瞬间来获得好感：下雨的时候，撑伞，照顾别人，自己是湿的。 别人需要帮助的时候，不等对方开口，自己看他的困难，积极地帮助他解决问题。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值

3、。2020/7/27、VICo、Page4、前言、2020/7/27、VICo、Page5、前言、我们提供的服务和客户的期望之间有差距，这也决定了客户的心中的感觉。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 客户真实体验、抱怨的客户不会抱怨，希望同学、家人、朋友、长辈、引导人、邻居不要抱怨。 感动的客户：把自己快乐的经验传达给25个人，小伙伴买车的时候想起你，自己介绍，给小伙伴做思想工作。 2020/7/27、VICo、Page6、分类计程仪、销售过程配置、售前准备、挂号处流程(电话挂号处、店内挂号处、电话访问)、需求分析(men分析法)、产品介绍(6个方向)、第一步：售前给客户留下第一印象的机会只有一

4、次，第一印象难以改变2020/7/27、Page7、VICo、销售过程的售前准备、销售过程中最重要的一步是什么？时尚、文件、相关话题、QA、第一映像是什么？2020/7/27、Page8、v 第二步：挂号处过程在销售过程中，可以给客户留下积极的第一印象让客户感受到我们的热情，创造出温暖的感觉。 把客人放在舒适的地方。 消除顾客的顾虑。 建立客户的自信心。展示柜接待，客户来访，让客户观察，等待号召后去服务。 首先是寒暄、观察、自主介绍。 客人来访时，让客人观察，1分钟后去谈判介绍。 一旦客户来访，立即迎接谈判行动展开。热情、冷淡、轻松、压力、接待方式、2020/7/27、VICo、Page9、销

5、售过程挂号处流程、客户进店前感知客户到来，微笑向客户问候，欢迎“欢迎光临”。 与客户同行进入展示柜，让客户在展示柜内自由观看，不受干扰。 不是跟着客人，而是在旁边仔细观察，等待客人。 开始与客户的对话，找到提供咨询的起点。 如果客户不需要询问法，请告诉客户“如果需要询问法，请叫我”，然后离开。 记住不要以貌取人，要平等对待顾客。 记住客户的名字和角色，合理地称为客户。 找到切入点说：“老师想和哪辆车商量？ 开始说了。必须更自然。 适时灵活地随声附和客户。如果客户想提问，请积极提问。 在适当的时候交名片。2020/7/27、VICo、Page10、销售过程挂号处流程、销售过程中，挂号处能给客户留

6、下积极的第一印象，热情周到、专业的挂号处能消除客户的负面情绪，赢得客户的信任，营造友好愉快的氛围。 取得客户资料，完善客户信息，听取其他重要信息，询问购车方的重点，在意的购车方的重点，他的目的是询问本店的优缺点，适当的联系时间，购车准备的具体时间等，告别，感谢客户的到场和顾客的约定，客户离开后2020/7/27，Page11，VICo，销售过程挂号处流程，电话挂号处，电话，是客户与我们接触的开始，也是重要的现实时刻，确定客户的购买意向，制定跟踪规划，重新考虑客户和客户保持联系的时间。 在电话铃响3次之前提起电话听筒，接电话时首先说出公司名称。 “您好，xx公司xx店，很高兴为您效劳。 接待的气

7、氛和蔼友好，适合听打电话人的名字。 来自来电者的提问、车型配置的详细解答、价格优待的模糊解答。 对方在追问价格优惠时，有机会询问一下交易商的意向，如果交易商的意向很强的话，在知道交易商购车的相关信息后，留下交易商的电话，之后再给他打电话详细说。 如果客户意向不强，请他来店里看车，详细谈谈价格。 电话沟通的最终目的是让顾客来店里看车，如果没有交易就打电话签约。 在意向强的客户需要的电话中留下价格悬念，吸引来店。 在“传入记事板”中记录客户的信息和对话内容。 电话挂号处和现场挂号处的区别是什么？ 接电话怎样让客人记住您的姓名？2020/7/27、Page12、VICo、接待总结，希望在访问特约店展

8、厅时，能够得到客户希望的全部信息。 作为一个有成果的经验，并不是所有的客户都希望在初次访问时有销售人员陪同，有时也希望自己先一个人看，形成自己的观点。 从寒暄到协商下一次约会，必须考虑这些个的两种可能性。 拿着名片走道儿。 客户和销售人员是第一次打电话，有人想和他说话，对他的愿望和需求真正感兴趣，这对于今后的会话具有开辟道路的本能的印象。 初次电话接触要求销售人员具有较高的信息传达能力，在最初的几秒、几分钟内与客户建立联系。 理想的是，第一次电话接触带来更多的接触，商讨下次会见的时间。销售过程挂号处流程、2020/7/27、Page13、VICo、电话访问、美国专业营销学人员协会和国家销售执行

9、协会的统一报告、销售过程挂号处流程、2020/7/27、Page14、VICo销售人员的不到2%将持续到第四次跟踪。 电话访问的目的、电话访问的工作让客户记住，客户采取行动时，首先要考虑客户。 电话访问的最终目的是形成销售，形式上我们经常听到的“你是怎么想的？ ”不是说，电话访问工作不仅要留心到系统的连续性，我们还要注意正确的策略，采用更特殊的跟踪方式，加深客户的印象，每一次电话访问都要注意两次访问时间间隔，太短会让客户感到厌烦， 太长的话会忘记客户，建议根据客户的等级决定访问时间(h级客户：至少2天跟踪一次的a级客户：至少每周跟踪一次b级客户：至少每两周跟踪一次。 不要每次访问都泄露你强烈的

10、渴望。 我想做这份文件。调整自己的态度，了解客户在解决问题，了解客户最近在想什么？工作进展如何？销售过程挂号处流程，2020/7/27，Page15，VICo，销售过程挂号处流程，2020/7/27，VICo，Page15 2020/7/27，Page17，VICo，销售过程需求分析，销售人员认真听取客户的需求，让他(她)自由发表自己的意见，通过与客户的一盏茶沟通，确认客户的需求和期望，说服购买某辆车的销售人员了解客户的需求和期望。 提供适当的溶解热，让客户相信销售人员了解自己所说的话，以“客户”为中心的语言，2020/7/27，VICo，Page18，销售过程产品介绍，产品介绍原则，注意：销

11、售人员只需要直接传达，客户就能了解其价值针对客户的需求，6方位回转车的介绍、F.A.B、F.A.B、2020/7/27、VICo、Page19、销售过程产品的介绍、产品的介绍原则、注意：销售人员必须仅此而已，客户才能认识到其价值。针对客户的需求，介绍六向绕车、以“客户”为中心的语言、车前方重点介绍车型的历史、荣誉驾驶席重点介绍车辆的操纵性车后座重点介绍车辆的舒适性车后方重点介绍车辆的空间车侧方重点介绍车辆的安全性发动机室重点介绍车辆的性能、F.A.B、2020/7销售过程的产品产品介绍的原则、注意：销售人员必须通过直接传达相关产品对顾客需求和购买动机的特性，帮助顾客了解现代汽车如何符合其需求。

12、 只有这样，客户才能认识到它的价值。 针对客户的需求，以“客户”为中心的语言、六方位的车轮介绍道：“开这辆车，就能表现青春的活力，与你的个性和打扮相称。” “如果你有这辆车，在云同步有我们服务站优秀工程师的专业和热心的服务，不必担心。 ”“这是一个很好的例子。” 以“顾客”为中心的语言、2020/7/27、VICo、Page21、销售过程的产品介绍、产品介绍原则、注意：销售人员必须通过直接传达与顾客的需求和购买动机相关的产品特性，帮助顾客理解现代汽车如何满足其需求。 只有这样，客户才能认识到它的价值。、针对客户需求，介绍F.A.B、六方位回转车，Features车辆配备和特性Advantage

13、s配备和特性优势Benefits客户利益和利益，2020/7/27，VICo，Page22， 介绍销售过程的产品，介绍产品的技巧，催促客户提问，5，5， 2020/7/27，Page23，VICo，销售过程的产品介绍，产品介绍的要点，掌握商品知识，汽车的构造，启动原理等基本知识，可以事先知道竞争对手的产品，根据顾客关心的程度决定商品说明的顺序，介绍商品时， 不要根据顾客的商品知识水平轻视网络冲突对象的商品，不要使用顾客不明白的技术用语，以简单易懂的方式介绍商品，与其他同事合作，回答顾客需要的信息，真诚地调查顾客不明白的事情，给顾客正确、确实地满意的回答VICo、Page24、销售过程试乘、试乘

14、试乘的作用和意义、试乘试乘试乘是让顾客感性地了解车辆相关信息的最好机会，通过切身的体验和乘车感，顾客可以加深对销售员的口头试乘过程中，销售员集中体验、顾客试乘的目的是通过试乘、试乘、试乘，建立客户对产品有切身感性的体验，激发客户对产品的购买欲望，通过试乘、试乘收集更多的客户资料，促进销售，提高试乘过程的重点，安静性和行驶舒适性、加速性、稳定性、操作性、汽车停车性能、高速性能，注意试乘乘客必须在试乘同意书上签名。2020/7/27、VICo、Page25、销售过程报价、报价、2020/7/27、VICo、Page26、销售过程交付、交付时的顾客心理“需要一盏茶的时间和帮助来理解我必须理解的车辆的操作和修理问题。 “承诺良好真诚的广告老虎钳，顾客的期望，2020/7/27，Page27，VICo，销售过程的黑半身裙，黑半身裙时顾客和销售员的心理变化的印象，来店商品说明时黑半身裙时购买，销售员的精神面貌，通过顾客的标准交车流程通过确保车辆和服务的质量，能够得到经销商的服务体制和商品保证的高度赞同，提高顾客满意度。 为了圆满地完成交付仪式，必须把交付的准备