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文档简介

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2、决方案，你同意吗？）,2）挖掘的目的,（三）说明好处,彻底了解商品与服务 FAB 信赖的证据 站在客户的立场,销售就是贬卖好处，解决问题 不要用形容词，要用量词,2、FAB,F是产品的特性 A是产品的功能 B是产品的好处,3、信赖的证据,案例展示 专家证言 实物证明（相片、图表） 统计资料 宣传报导,4、站在客户的立场,老妇人关心的故事 满足需求,（四）解除反对意见,预先准备好客户反对意见是什么？,利率太低没兴趣 没有听说过 没有需求 风险太大不值得,整理出客户非买不可的理由与好处,利率稳定收益高 方便快捷周期短 律师护航降风险 守信互助大家庭,（五）下单（成交）,购买信号 成交的技巧,1、购买信号,客户认真杀价时（没有购买欲望，就没有报价的必要） 问及利率点位与服务细节时 客户的坐姿发生改变时 客户开始算数字时 客户显得愉快时 客户对次要问题指出异议时 与第三者商议时,2、成交的技巧,局部成交法(金额可以先小一点） 二选一成交法 对比价格成交法（先说贵的，再说便宜的） 承诺成交法 假如成交法（假如达成

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