闭环销售课件

1、,区拓战区,产品闭环销售流程,区拓战区,2017.8,1,1,学习交流PPT,闭环销售流程：不销售就服务,步骤二：销售服务流程, 步骤二销售线：筛网式产品销售流程,销 售 模 块,步骤一 理念导入（未雨绸缪）,收入型产品 活动型产品, 步骤二服务线：金管家增值服务,服 务 模 块,步骤三 转介绍,2,2,学习交流PPT,步骤一、理念切入 借助未雨绸缪工具讲解四个图及进行家庭保障检视,标准用语：,一问：有没有人给你讲过保险？,有,买了没有，买的啥？,引 四 出 张 未 图 雨 的 绸 讲 缪 解,没有,是我们工作人员失职，我今天得给你讲,沉默,二问：你心目中的保险是什么样子,常见反应,回应：我觉

2、得，保险是。,无回应：,无论什么反应，都要引出四幅图，坚定购,买决心,3,3,学习交流PPT,步骤一、理念切入 借助未雨绸缪工具讲解四个图及进行家庭保障检视,四个图的讲解：,1、草帽图：, ,这是我们的生命线；,从我们出生那一刻开始，还会有另外一条线伴随着我们，就是支出线； 因为我们的一生都需要消费，您也认同吧？,但我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。 这是我们的收入线； 这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用， 孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用、应急所需的费用； 可是您想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？大概是生

3、病或者意外的情况，您说是吧？这种情况 下我们的收入就无法保障了。, 一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不减少，返而会越来越多，所以说人生是需要提前进行规划的 您认同这个说法吗？,2、保障图：, 您是一家之主，这个“主”说的是您对家庭的爱与责仸。在您的关怀和照顾之下， 您的太太和孩子都生活的很舒适。现在您的家人都在您的保护之下生活的很好，因 为您就是他们的保险。, 但一个人无论多有本事，有两件事情是不能控制的，一个是疾病，另外一个是意外 假使有一天您突然不能照顾他们，对您太太来讲，她失去的不仅仅是一个丈夫，您 的孩子失去的不仅仅是一个父亲，最重要的他们都失去了一个持续稳定的收入，您 的家人会失去

4、保障。, 但是如果您拥有这个计划，您的家人在有什么事发生的情况下生活不受影响。您太 太还可以每月拿到一笔钱，维持基本的生活。,4,4,学习交流PPT,步骤一、理念切入 借助未雨绸缪工具讲解四个图及进行家庭保障检视,3、社保图：, ,实际社保就是一个V字形，大家不要不要觉得社保复杂，社保总结就三句话，低不报，高不报中 间部分部分报，是什么意思呢（画V字）；,1,3,您看这就是一个住院的起付线800元不报，多少都是这个数，包括三甲医院都是这个定数，起付 线一下都需要我们自己负担（绘制起付线）；,可报 部分,这就是高不报，基本上定数就是20万，怎么回事？就是上一个年度社平工资6倍左右，以前你想 没想

5、到好几年以前15万以上不报，现在生活水平提高了，生活也富裕了，医疗费却也上去了，所 以就20万以上，这是低不报高不报（绘制封顶线）？ 中间部分部分报，因为社保一般都是规定5%-16%的自付比例。什么叫自付比例呢，举个简单例 子，比方说做个CT就是250元，社保规定自付20%，这就是自付比例。再比方说如果花了1000元 治病，社保报销范围为82%以内，花5000以上就是84%，以此类推这样的比例就放在里面了（画 自付比例）。 剩下这一部分就是自费区间，这个大家好理解了，进口药不报，比如癌症患者，有钱想治病，进 口、化疗一分钱不报。所以低不报高不报中间部分部分报，中间的这部分区间只占了40-50%

6、， 如果生个小病去间小医院可能这个比例能高一点，如果是大病像癌症大部分的费用则需要自己垫 付那40-50%剩余的费用了。这就是老百姓赖以生存的社保。； 这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费 用， 孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用、应急所需的费用；,5,自费部分, ,（社保只能解决“保”二不能解决“包”，那购买商业保险的好处是什么呢？有社保又有商报会有什么 不同情形呢？）,4、如何科学买保险：,保费原则：年交保费是全家年收入的10%-20% 保额原则：保额是全家年收入的5-10倍,5,5,学习交流PPT,步骤一、理念切入 借助未雨绸缪工具

7、讲解四个图及进行家庭保障检视,标准用语：,王哥，您好！随着我们年龄的增长，家庭成员的增加，财富的积累以及生活的成本上,涨等不断变化，您最自己的保障需求是否有全面的了解？，让我们来做一个保障需求分析。 保障需求分析,基本支出 （）元/月*12月*（）年=（）元,子女教育 （）元/月*12月*（）年=（）元,退休前生活支出,父母赡养 （）元/年*（）年=（）元,其他,负债,房贷,车贷 重疾保障,其他,已有保障,寿险保障 生活支出,+,- -,保障缺口 重疾缺口,负债,已有寿险,重疾：20万 重疾：30万 重疾：50万,已有重疾6,（,）,（,）,（,）,6,学习交流PPT,步骤二、筛网式产品销售流

8、程平安福,标准用语：,王哥，根据我们的系统测算，您的保障缺口为50万，那我问您几个问题：,1、您去医院看病时是否会担心费用问题？,2、您是否会担忧一旦家人得了重病，将对家庭经济支出造成很大的压力？ 3、您是否担心自己会发生意外或者重病时，对家庭经济状况造成很大影响？ 4、您是否担心未来子女教育金的问题？,5、您是否担心退休之后的经济来源？是否已经为养老做好了准备？ 我建议您现在就弥补保障缺口，解决未来后顾之忧。 （建议先做50万足额保额，然后再根据客户的实际需求进行调整）,客户资料情况：王先生，男30岁，已婚，年收入约10万元左右，妻子28岁，工作收入不详；,产品简称 平安福17,保额/份数

9、31万 30万 20万 4份,交费期/保险期 30年/终身 30年/终身 30年/至70岁 1年/1年,首年保费 4526 2730 780,平安福重疾17 长期意外13 健享人生B 住院日额07 意外医疗A,585,10份 2万,1年/1年,260,1年/1年,138,合计首年保费：9019元7,7,学习交流PPT,步骤二、筛网式产品销售流程平安福,客户资料情况：,王先生，男30岁，已婚，年收入约10万元左右，妻子28岁，工作收入不详；,1、全：,王先生，平安福产品用四个字来形容就是“全高久 低”。,全：这款产品的保障范围全面，能为您提供了人身、 重疾、轻度重疾、意外、残疾（升级为281种覆

10、盖 全身），而且还拥有专门的自驾/公共交通保险，加 上住院和意外医疗，为您提供最全面保障。,2、高：,居家过日子讲究“量入为出”，买保险也一样，谁都想 买到保费低保障高的产品，中国保监会明文公告建议大 家每年拿出年收入5%-15%购买保险产品。根据您的收 入，只要拿出年收入的8%，通过平安福这款平安产品， 就能为您提供人身30万、重疾25万、轻度5万、意外、 残疾35万、自驾/公共交通工具70万的超高保额，大意 外，小伤残，大赔付，还有3万意外医疗，让您身价过百,8,万，相当于您年收入的10倍，尽显生命的价值。,8,学习交流PPT,步骤二、筛网式产品销售流程平安福,3、久：,王先生，从您30岁

11、投保时开始，平安为您 提供与生命等长的人身和轻重疾保障，意 外保障伴随您到70岁，这么长的保障让您 一辈子无后顾之忧，平安幸福。,4、低：,平安福是中国平安首款费率市场化产品，保 额相对更高，而且是第一款预定利率4%的产 品，费率越低公司承担的成本和风险就越大， 对客户也越有利，而且如果发生重疾，保费 还能豁免，免交剩余保费。,9,9,学习交流PPT,步骤二、筛网式产品销售流程平安福,异议处理：,一、客户是否购买保险？,理念沟通：买保险就是买保障，不是买不买，而是买的够不够？ 举例分析：身边未购买保险而生病没钱医治的案例 二、为客户设计多少保额？,为客户设计高保额，然后再做适当的调整,理念沟通

12、：在你最有工作能力的时候要购买体现你未来身价的保额 举例分析：十年前购买十万元大病，在当时的经济环境中尚可，可是到 现在，经过通货膨胀，10万元已经不能解决疾病治疗问题了，所以要购 买能够在未来治疗大病的保额。,10,10,学习交流PPT,步骤二、筛网式产品销售流程平安福,异议处理：,三、客户觉得保费过高？,理念沟通：,1、保费分解到月：每年保费1万元，相当于每月900元，每天30元,如果您每天仅花30元就解决了您未来可能会出现的潜在风险，您觉得值得不？ 2、普尔帐户讲解：按照国际公认为最合理稳健的家庭资产标准普尔图配置，一个家庭要把资产 分成四部分，第一帐户：要花的钱（短期消费），占比10%

13、；第二帐户：保命的钱（意外疾病 保障），占比20%；第三帐户：生钱的钱（重在收益），占比30%；第四帐户：保本的钱（养 老、子女教育），占比40%，如果我们第二个帐户没有准备好的话，一旦风险来临，其他三个 帐户都得作为第二帐户的补充，严重影响到我们和家人的生活质量。 3、一张保单，三代受益（少儿平安福）：你花的钱，孩子花的钱，孩子的孩子花的钱（天有不 测风云，一旦咱们孩子发生风险：,您在孩子身边：您为孩子重疾买单；有一天我们离开：孩子用我们给他买的保障，为自己买单；,孩子一生平平安安：为孩子的孩子留下一笔财富）,11,11,学习交流PPT,步骤二、筛网式产品销售流程安鑫保,标准用语：,王哥，如

14、果您觉得目前保费有点压力，那我们先补充一部分，我们公司有一款针对于,工薪阶层的重疾险安鑫保。,针对于无力购买平安福的工薪阶层： 优势一：定期险，既可治病，又可养老 优势二：起保点低,优势三：基础保障，可后续继续补充 不足一：涵盖45种重大疾病，无平安福范围广 不足二：无轻度重疾单独理赔,举例：王先生是一家企业的普通员工，希望通过投保一份保险，在自己万一不幸遭遇风险时，能有一笔应急 钱。经过精心挑选，他为自己投保了“安鑫保+百万任我行”万鑫组合保险产品计划：,万鑫组合,险种构成 平安安鑫保两全保险,基本保额,保险期间 至80周岁,交费年期,首年保费,10万,20年,880,平安附加安鑫保提前给付

15、重大疾病保险 平安附加意外伤害保险（2013） 平安附加意外伤害医疗保险（B） 平安百万任我行两全保险（2017）,10万 10万 1万,至80周岁 1年,20年 1年,1910 200 67,安鑫保,1年,1年,百万,5万,30年,10年,1699,12,12,学习交流PPT,步骤二、筛网式产品销售流程医疗险,标准用语：,王哥，人吃五谷杂粮哪有不得病的，我建议您考虑一下小病医疗，感冒发烧住院，磕,着碰着，猫挠狗咬都给报销。,客户资料情况：,王先生，男30岁，已婚，年收入约10万元左右，妻子28岁，工作收入不详；,产品简称 金鑫盛17,保额/份数 7万,交费期/保险期 30年/终身 1年/1年

16、,首年保费 1113 200,附加意外13 意外医疗A 豁免C加强版 健享人生A 住院日额07,10万 5万,1年/1年,318,29年/30年,66.71 223.5 85,2份,1年/1年 1年/1年,5份,合计保费：2006.21元,13,13,学习交流PPT,步骤二、筛网式产品销售流程百万任我行,标准用语：,王哥，我们公司针对您这种开车人士，专门准备了一款百万保障的意外保险，每月仅,需142元（186元），就可以享受长达30年的百万意外保障，满期后不但返还所交保费， 还额外享受20%的收益,百万任我行险种：,假日自驾双倍保障，一份顶两份,法定节假日自驾车（含乘坐）意外全残或者身故双倍赔

17、付，保额高达205万 海陆空出行全无忧，疾病不落空,航空、自驾车（含乘坐）、公交意外全残或者身故，保额105万，疾病身故赔付5万 意外保障陪伴30年，满期返还110%,最常意外保障30年，满期生存返还所交保费的110%,14,14,学习交流PPT,步骤三、客户服务流程,标准用语：,王哥，我们公司推出的平安金管家APP，功能十分强大，涵盖衣食住行玩，我简单的 跟您介绍一下，你用手机扫描一下这个二维码。,旺财,好医生,APP抽奖,其他加值,优惠多：,活期理财功能: 利率高：转 入资金相当于购 买了平安大华的 货币基金。 资金灵活： 存取灵活，及 时到账,走步就给奖： 每日达到5000 步即可参与抽奖， 购买平安福客户还 可参与平安RUN 小台历大抽奖 每月都由台历抽 奖活动，奖品多多,免费:,每日都有爆款家化 产品，,私人专属医生不 用花钱。,家政服务： 结合58到家，可上 网定日常保洁，家电 维修等项目,便捷：,随时、随地咨询,专业：,三甲医院专业医生坐 诊,15,15,学习交流PPT,步骤四、转介绍,提出转介绍,根据我们公司