大客户销售流程课件

1、大客户销售的流程,1,学习交流PPT,课程纲要,流程一：大客户开发考虑的关键环节 流程二：客户关系的管理 流程三：客户需求的深层次挖掘,2,学习交流PPT,流程一：大客户开发考虑的关键环节,1：找到关键人 2：明白自己处在哪个阶段 3：关注竞争对手,3,学习交流PPT,1：找到关键人,先了解客户的组织架构和内部关系； 关键决策人一般不出面； 关键决策人一般在背后做决定； 关键决策人都是不善表态； 找到关键决策人需要寻找教练； 和你谈判的对象站在一条战线上，共同开发关键决策人,4,学习交流PPT,造纸厂的销售,林强是中国最大造纸厂市场销售员，负责东三省的市场开发，他通过渠道，得到消息，沈阳市的某

2、报社需要大量的新闻纸。 于是他登门拜访了采购部长万国利，50多岁，很内行，很熟悉行情，林强向他介绍了纸张的具体参数指标；万部长任何观点也没有表态； 在林强参观报社印刷车间时，悄悄撕下一块新闻纸放在兜里，回去化验后，知道了自己的纸比现在用的质量好很多。 但是客户那里迟迟没有任何成交的迹象；林强决定主动出击，经过一系列调查，知道报社与原来的供货商关系平平，没有特殊的关系，万部长的夫人也在报社，是副社长，得知他们有一个愿望就是在退休之前，以公司的名义去趟俄罗斯。 林强回到公司，开始和领导商量对策，公司决定在俄罗斯边境城市，举办一个全国性的纸品订货会，然后进行旅游，邀请全国各大报社相关人员参加，万国利

3、夫妇在邀请之列，还安排万国利的夫人做了一个主题报告。 他们夫妇愿望实现了。很高兴，项目成交水到渠成。,5,学习交流PPT,案例分析,本案中，谁是关键人物？ 报社的买点有哪些？ 你怎样看待隐形买点？ 林强都做了什么？,6,学习交流PPT,2：明白自己处在哪个阶段,项目开始之前； 项目中间， 项目之后,7,学习交流PPT,项目开发注意事项,让客户感觉你是安全的； 让客户相信你的产品没问题； 让客户喜欢上你； 招标流程很重要； 把握招标的机密；,8,学习交流PPT,3：关注竞争对手,竞争对手的关系， 竞争对手的实力， 资源，动向，,9,学习交流PPT,教育设备大客户销售案例,A教育设备公司，给一家学

4、校推广设备，沟通了校长和副校长，竞争对手B公司通过教育局副局长来向这个学校的校长推广设备，价格比A公司低，但是A公司的设备比竞争对手好，同时正是校长需要的设备，也就是说A公司的设备比较符合校长的需求。 这时，竞争对手基本将要成交，甚至校长已经把费用申请单递交到教育局了，因为费用是教育局出的。 这时A如何做？,10,学习交流PPT,流程二：客户关系的管理,1：客户关系的分类 2：客户关系处理的最佳时机,11,学习交流PPT,1：客户关系的分类,工作关系； 合作伙伴； 局外人； 朋友关系；,12,学习交流PPT,客户情感发展的四个阶段,1：陌生期 2：培育期 3：成熟期 4：稳固期,13,学习交流

5、PPT,推荐课程,大客户销售策略与管理艺术,14,学习交流PPT,客户关系的处理，要松弛有度； 有时候成了酒肉朋友，不一定是好事； 女孩子和男性顾客的关系要有所把握； 适当满足客户工作之外的要求； 客户关系的处理，一定不要触犯公司的底线； 更不要无休止的满足客户的要求； 关系越是熟悉，不要随意破坏流程； 不要忘记你给客户的承诺； 慎重处理欠账客户的关系；,15,学习交流PPT,有些客户可以成为长久的朋友； 有些客户就是为了一些私下的利益和你合作； 有些客户本人人品有问题，慎重交往； 有些客户就是短期合作行为； 有些客户可以成为你的战略合作伙伴； 客户的关系是需要投资和培养的； 营销人员多培养自

6、己的综合兴趣； 处理客情关系的最好方式就是营销人员的诚实；,16,学习交流PPT,课后作业,寻找自己公司客情关系处理的最好的人；向他学习经验？,17,学习交流PPT,加深客户关系的方式,短信关怀； 多关心客户的家人和朋友； 节日关怀； 发掘客户的爱好；（收藏，信仰，娱乐，休闲，体育等等）； 客户关系的处理 第一：融入客户的日常生活； 第二：让客户敬佩你的服务和敬业精神；,18,学习交流PPT,约访的技巧,讨论： 我们平时都是用什么方式和话术 约见客户？,19,学习交流PPT,2：客户关系处理的最佳时机,生活、 工作、 情感 ： 出现问题的时候,20,学习交流PPT,生活、工作、情感 ： 出现问

7、题的时候 1、 生病 2、 家人病故 3、 感情失意 4、 事业失败 5、 环境变化 6、 突发性变故 7、 困难 8、 挫折 9、 心情郁闷 10、 家有喜事,客户在什么情况下最需要关怀？,21,学习交流PPT,案例分析,一家投资理财公司， 销售人员在客户生病住院时的客情关系处理,22,学习交流PPT,案例分析,一位轮胎销售人员， 和大客户打麻将的案例,23,学习交流PPT,客情好的客户才有忠诚度,维护一个老客户比开发一个新客户容易的多 市场占有率关键是客户的忠诚度； 忠诚的客户为公司创造利润； 忠诚的客户为公司介绍客户； 忠诚的客户为公司节省费用； 忠诚的客户是你的最大的销售员； 忠诚的客

8、户塑造公司的品牌影响力；,24,学习交流PPT,影响客户忠诚的因素分析,良好的产品； 优质客户服务； 个性化客户关怀； 有计划拜访； 差异化服务； 客户联谊会；,25,学习交流PPT,和客户沟通常用的方式:电话邮件传真短信微信礼品参观公司人际交往,26,学习交流PPT,课后作业,把自己的成交客户 分类进行管理,27,学习交流PPT,流程三：客户需求的深层次挖掘,1：大客户的需求有哪些？ 2：搞清楚卖点和买点,28,学习交流PPT,1：大客户的需求有哪些？,产品需求 心理需求,29,学习交流PPT,客户的两方面需求,A:产品功能性服务：为客户提供方便，为客户解决各种各样的实际问题。 B:心理需求

9、：让客户经历愉快的人际交往，让客户得到心理上的满足。,30,学习交流PPT,对客户表示热情、尊重和关注； 帮助客户解决问题； 设身处地为客户着想； 提供个性化服务； 做一名受客户欢迎的销售人员； 做事情认真，诚实，细致；,什么是客户的心理需求,31,学习交流PPT,大环境，大政策有所变化的时候； 客户的组织架构变动时间； 客户高层有所变动； 内部争权夺利时间； 客户资金出现问题时间； 客户的行情不太理想时间； 竞争对手的关系比我们过硬时间；,客户的需求在什么情况会变化？,32,学习交流PPT,客户规模对大客户需求的深刻影响,高端消费者：关注企业的品牌，形象，档次，成功感觉，对产品效果要求高，不

10、太在意价格； 中端消费者：关注的是，经济，实惠，性价比高一些的产品，注重赠送和折扣。 低端消费者：关注的是能用就行， 能解决客户某方面的问题就可以，对价格非常敏感；关注价格低。,33,学习交流PPT,丢失订单的前兆,给你的感情冷淡时； 找很多借口时间； 竞争对手比较多时； 经常不接听电话； 你对客户的变化感到奇怪的时候； 客户说不着急时； 你激怒客户时候；,34,学习交流PPT,2：搞清楚卖点和买点,卖点是什么？ 买点是什么？,35,学习交流PPT,卖点是什么？ 产品的特点，特征， 核心优势，技术， 买点是什么？ 客户的需求点，关注点,36,学习交流PPT,针对大客户的销售需要知道如下问题？,你什么时间联系的客户？跟踪多久了； 你和谁进行了沟通？ 此人有决策权吗？ 你们讨论了什么内容？产品沟通情况怎么样 他们目前使用哪些产品？ 客户的决策流程是怎样的？,37,学习交流PPT,你们经过沟通讨论，客户最后的反应如何？ 他们是否在考虑竞争对手的产品？以及竞争对手和客户的关系如何？ 我们的产品是否能满足客户的需求，或者解决他们的问题？ 他们做决定需要花费多长时间？ 他们的预算是多少？ 如何继续和客户进行沟通下去？下一步的沟通方案是什么？,38,学习交流PPT,请谨记两句话,客户的需求是可以改变的； 不了解客户的需求，不要盲目推