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文档简介

1、办事处经理储备学员培训,二零一零年五月,一、道二、路三、术,一、道,3,你到底想要什么？,4,人有六求,二、路,思路决定出路 渠道自身变革 帅康渠道变革,5,三、术,零售之术 工程之术,6,7,人员素质 门店地点 营业时间 门店规模 宣传效果,产品力 布局陈列 关联销售 服务时机 销售技巧 价格,销售技巧 计划购买 冲动购买,商品独特性 品牌 信用 展厅品位,单店绩效如何提高,单店绩效（销售额）=客流量*购买率*客单价,8,1、客单价,9,提高客单价的15个黄金法则,客单价：顾客的平均购买金额 提高客单价有三种方式 让50元的商品涨到500元也会被抢购一空 让一次只花500元的顾客变得一次愿花

2、5000元 把“可买可不买”变成“非买不可”,10,模式一、 顺利涨价 模式二、 让顾客购买“更高级的商品” 模式三、 让顾客大批购买,提高客单价的15个黄金法则,一、增加商品吸引力 二、煽情地讲述幕后故事 三、找寻特色，创造英雄 四、权威推荐，大家都有 五、限定数量，限定时间,通过表演方式提升商品价值,11,提高客单价的15个黄金法则,六、感同身受，建立信赖 七、诱发潜在的需求 八、开诚布公，讲述亲身体验 九、提供内行的建议，收集各种冷知识 十、树立专业形象，演什么要像什么,以待客方式进一步提升附加价值,12,提高客单价的15个黄金法则,十一、让顾客消费的明白 十二、免费体验，一试上瘾 十三

3、、创建沙龙，利用同好的力量 十四、跟进顾客需求，实现深度满足 十五、不断升级产品与服务，黏住顾客, 让顾客觉得 “想要”!增加其“期待感”的方法,13,2、大单的六步,14,了解企业的组织架构 企业的性质 企业的产品和服务 企业的核心竞争力 企业的赢利模式 企业的业务现状 企业的存在的问题 关键决策人,第一步：访问前的研究,在项目启动之前介入 和客户关键决策人探讨企业的问题和解决方案 制定项目的规划和达到的目标 制定项目的里程碑和大致节点 项目实施的可行性分析,第二步：制定项目计划,对关键人物进行理念的宣传和教育 了解项目实施会给公司和个人带来哪些利益 让关键决策者热中于该项目的立项和实施,第三步：对客户的事前引导,和客户共同探讨项目的竞标方式 提出项目竟标的模板和相应答案 邀请/投标公司招标 标准标书/打分标准,第四步：探讨项目执行方法,供应商须知 供应商谈判规则 确认书 法人授权书 项目保密承诺书 有关资格文件的声明 供应商情况调查汇总表 产品报价一览表,第五步：投标,谈判前的准备和分析 期望谈判结果 准备可能出现的结果 例外情况的判断和处理 保持自信敢和客户说“不” 感谢对方达成一致结果,第六步：商务谈判,大客户订单的保龄球原则,选择行业/大客户的第一只保龄

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