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文档简介

1、,铜陵天元亚飞失败案例分析,谭平,铜陵天元亚飞分析,1,失败环节,2,3,应对策略,4,自我总结,铜陵天元亚飞,1、思路：该商家对后续的发展有一套自己的打法，针对公司的后续车型该商家决定设立独立的团队操作每款车型，针对每款车型的市场定位采用不同的市场推广方案。 2、资金：该商家保证按时打100万的建店保证金，该商家拥有地产、餐饮等产业，综合经济实力很强。 3、团队：商家表示通过现有员工加上招聘新员工，来达到公司的人员要求。 4、位置:该商家在铜陵市的汽车卖场铜陵大道旁边有一块地，临街宽70米，纵深80米，旁边是广本专卖店、中华4S店，附近是铜陵大桥，位置优越，是汽车消费集中地带。 5、社会关系

2、：该商家和政府、媒体、银行、很多酒店的关系都很好。,失败环节,第一次与铜陵天元亚飞接触是应区域的要求，区域明确表示该商家提升的欲望很强。于是，便与区域一起见了铜陵的老总乔峰，商谈提升事宜。 本次面谈内容： 1、和商家讲了后期公司发展的规划，以及目前公司的发展形势，使其明白只有提升才有出路，商家明确表示要提升。 2、和商家详细谈了谈公司对提升的基本要求（包括资金、人员、土地、广告、市场推广思路），以及提升4S后公司的优惠政策（建店返利、优秀经销商评选、后续车型），商家明确表示没有问题，100万保证金会按时打到公司。,失败之处：相信了商家的话，以为一切提升条件都具备了，于是开始向领导提交邮件审批。

3、 情况转变：邮件审批流程走完之后，发现商家迟迟不打100万保证金，于是打电话催促商家，商家表示会尽快准备；拖延几天后再次打电话询问商家情况，商家表示还没准备好，感觉有问题，与区域沟通，区域表示商家有钱只是不愿意打；拖延几天后再次与商家通话，这次向商家下了最后通牒，如3天以后再不打款就不用打了，商家表示到年底了资金实在周转不过来，并且刚向公司打了100多万的车款，要求延期一个星期，感觉商家在找托词，与区域大区协商决定对商家实行冷处理。,应对策略,实行冷处理以后，渠道专员一直不与该商家联系，由二部区域探听商家的意思，同时四部区域配合在铜陵天元亚飞的店斜对面建了一个二级网点。 铜陵天元亚飞感觉到了压力，要求与区域、渠道见面，渠道专员建议先由区域出面，于是二部、四部区域一起见了铜陵天元亚飞的老总乔峰。这次二部区域用池州市场利诱、四部区域用二级网点要挟迫使商家就范。 商家在面谈后的第二天便将100万保证金打到公司，然后邀请渠道专员去铜陵与其签4S建店协议。,本次失败之处： 1、在于过于相信商家的话，导致处于被动； 2、没有与领导及时沟通，擅作主张； 3、心态过于急，想出成绩。 今后一定杜绝再次犯类似错误，做到：不轻易相信商家的话，从商家的话中挑真实的

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