房地产营销策划_淡市营销案例沉淀_深圳_万科城高层.ppt

1、万科城四期高层营销分享,世联地产万科城项目组 2008-06-01,经年沉淀 铸造一座城市的气质坐标,项目总体介绍,四期经济技术指标 项目位置： 深圳龙岗区坂雪岗大道东侧，贝尔路北侧 总占地面积：96201.00 总建筑面积：125816.45 容积率：1.31 绿地率：35% 总户数：827 （其中TH以及景院别墅157套，高层约678套） 停车位：827（地面：420；地下407） TH面积区间：210260m 景院别墅面积：180m,经年沉淀，收官之作,销售回顾,入市背景,营销亮点,成交客户,高层篇逆势扬帆 一路凯歌,大三房125平米套数比占50%，面积比为49.3%，为绝对主力产品。

2、四房145平米套数比占34%，面积比为34%，为关键主力产品。 小三房95平米套数比占16%，面积比为16%。,逸湖居概况,逸湖居产品简析145平米大四房,户型优势：4+1 空中花园（阳台）可改成一间房使用，约11平米 约18平米超大观景阳台 每个卧室均为落地凸窗 南北通透 整体户型紧凑，方正,逸湖居产品简析125平米大三房,户型优势：3+入户花园 人性化生活阳台，约6平米 每个卧室均为落地凸窗 南北通透 整体户型紧凑，方正,户型优势：3+1 空中花园（阳台）可改成一间房使用，约14平米 约10平米、双层高超大观景露台 每个卧室均为落地凸窗 南北通透 整体户型紧凑，方正,逸湖居产品简析95平米

3、大三房,户型优势：居家型三房 人性化双层生活阳台，约4平米 观景大露台约5平米 每个卧室均为落地凸窗 南北通透 整体户型紧凑，方正,销售历程回顾,2008-03-01 逸湖居46#、49#样板间开放 2008-03-15 逸湖居46#、49#盛大开盘 2008-03-30 御水湾入伙 2008-03-31 二区丁香公寓入伙 2008-04-19 逸湖居48#开盘 2008-05-24 逸湖居高区样板间开放,总体销售情况,本项目（678套，四房、三房、带精装修）,珠江旭景佳园剩余单位(164套，二房、三房，带精装修）,2008年,金地梅龙镇三期（1243套，一房、二房、三房、四房、受90-70政

4、策限制）,万科第五园二、三期剩余单位（高层：580套；一房、二房、四房，叠院：51）,碧水龙庭二期剩余单位（338套，二房、三房）,结论：本项目在入市前及入市后均面临激烈的市场竞争,1月,2月,3月,4月,5月,6月,8月,7月,9月,10月,11月,12月,金地梅龙镇二期剩余单位（195套，二房、三房、四房）,万科第五园四期（不详，建面8.7万平米，一房、二房、三房）,万科关口项目一期（ 不详，建面19.30平米，容积率2.8，受90、70政策限制）,世纪春城四期（ 1016套，二房、三房）,幸福枫景（ 建面9.41平米，容积率2.07，约300套受90、70政策限制）,入市背景,成交客户,

5、典型的换房客户群体： 主要来源于福田、龙岗区域； 拥有良好的教育，家庭已经稳定，事业有成，正处于生活和事业的全面上升期。 由于婚姻或者抚养小孩等原因，目前居住户型和面积已经不能满足需求。并且随着工作的积累，已经具备了一定的资金实力，所以期望通过买房来改善居住质量。 他们普遍认同万科城为一个适宜居住的大社区，环境优美配套成熟。 认可万科的品牌和物业管理，也喜欢高层产品的装修档次，部分客户选择万科城也方便了他们的工作。,成交客户,营销亮点分享策略铺排,形象攻略：与竞争对手形成差异化，树立别墅社区中高端形象。 推广攻略：营销前置，事件爆破，一夜倾城迅速引起市场的关注度。 客户攻略：圈层营销锁定目标客

6、户，维系并筛选客户，保证客户诚意度。 展示攻略：以别墅服务和展示为标准，提升客户对项目的认知。 价格攻略：以高性价比来撬动市场，低开平走，小步快跑，保证分批持续旺销。,46#、49#（145平米112套+125平米112套）,第一批推出单位,第三批推出单位,47#、50#A座（145平米57套、125平米118套、95平米59套）,48#、 50#B座（145平米61套、125平米110套、95平米59套）,以明星产品搭配主力现金牛产品，启动市场，保证开盘销售率，树立领导者地位,以现金牛产品搭配明星产品，再次引爆市场，并在价格上有提升的空间,第二批推出单位,以现金牛产品搭配明星产品，最后引爆市

7、场，并最终博取利润价值,营销亮点分享分批推售，小步快跑,实景：点明万科城的项目气质，别墅大城； 箴言式的卖点：阐述4年沉淀出一个真实的万科城，成熟的商业配套、教育配套是别墅大城中独有的珍品；,营销亮点分享 差异化豪宅形象，将价值点演绎到底,营销亮点分享 关键节点系列软文投放，一举引爆市场,营销亮点分享 现场展示到位，彻底征服客户,大堂,装修标准细节,装修标准细节：万科全面家居解决方案有很多细节，如果没有引导，客户便注意不到；因此项目组增加了导示：open it等小标语；,营销亮点分享 淡市下有效排查客户的工具,按时签约，优惠申请单 通过在样板间开放期间，提前让客户填写按时签约优惠申请，客户需提

8、供50万现金资产证明方可，客户成交并按时签约后，可享受额外3%的优惠。 这种方法其实是变相的验资，筛选客户，但是可以用按时签约的名义，使客户对这种方式不反感。,营销亮点分享 灵活的选择开盘方式,1、集中开盘 适用于客户量较大，预计到访客户较多； 提前三天算价，提前一天排队领号，排号当天通知客户； 将前30个号码留出，以预留给后到领号的诚意客户； 排号当晚按照客户的顺序，提前做预销控，将销售人员手中的客户精确排查，做到一个房号有2个客户选择； 2、算价即开盘 适用于客户量较小 取消开盘所有场地布置、仪式等，安排好算价桌； 算价前一天通知客户带好身份证、定金等； 客户到访后，先引导客户算价，若客户觉得认可，按照客户订房的顺序确认房号； 刚开始，会发生客户集中去销控，营造热闹的选房氛