第一单元谈判准备3.ppt

1、商务谈判与推销技巧实训,主讲：陈燕飞,第一单元 谈判准备,训练一：双方力量孰强孰弱 训练二：您了解顾客的期望值吗 训练三：如何设定商务谈判目标 训练四：如何制定商务谈判方案 训练五：怎么组成谈判队伍,信息收集分析,谈判方案制定,谈判人员确定,训练四：怎么组成谈判队伍,谈判中，人的作用是第一位的。 谈判成功的前提 选择优秀的谈判人员,商务谈判队伍 组织构成：负责人、主谈人、陪谈人 业务构成：各类职能专家的数量及比例； 工商管理、工程技术、法律、金融、翻译等。 性格互补协调 : 独立型顺应型 活跃型沉稳型 急躁型精细型,“谈判是一门妥协的艺术，是形成共识的过程，既要坚持 自己的利益，也要顾及对方的

2、利益。不能简单地把向对方 立场的靠拢看作是让步，今天的让步可能就是明天的进步。”,主谈人是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题。由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点。 这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人。,我国某县一饮料厂欲购买意大利固体橙汁饮料生产技术和设备,派往意大利的谈判小组包括4名成员:该厂厂长,该县分管工业的副县长,县经委主任和县财办主任. 你觉得这样的安排合理么?,谈判人员的素质： 良好的品德和优良的工作作风 具有“T”型知识结构 逻辑思维能力和表达能力强 善于界定目标范围，而且能够灵活变通 善于分析谈判对手的心理,横向知识广博： 法律、金融、技术、贸易、市场、风俗等

3、 纵向专业深入： 产品、产品发展趋势、对手风格特点、谈判心理学、行为科学、外语、公司类型特点、经验等,谈判人员如何才能具备 “T”字型的知识结构？,T,谈判的组织规模： 人多、人少各有优缺点 根据项目实际需要和谈判性质决定 管理幅度原则3到5人最佳 国际经济谈判其他人组成咨询顾问小组,主谈人的职责： 做好谈判前的准备工作 发挥谈判核心人的作用 在谈判中寻找主攻点 调动全体成员的积极性,商务谈判人员的选择方法： 经历跟踪法 观察法 谈话法 谈判能力测验法,小王的口头表达能力不错,对公司产品的介绍也很得体,人既朴实又轻快,在业务人员中学历又最高,老总对他抱有很大希望,可是做销售代表半年多了,业绩总

4、是上不去,问题出在哪里呢? 原来他是个不爱修边幅的人.双手拇指和食指留着长指甲,白色衣领经常是酱黑色,有时候手上还记着电话号码,喜欢吃大饼卷大葱,吃完了也不知道去除异味的重要性.,良好的形象气质,发型、面部、口部、手部、服饰、配饰等 见面礼仪：握手、介绍、递名片 举止：站、坐、行,A.站姿 女士：抬头、目视前方，挺胸、收腹、直腰、 肩膀向后略微扩张下垂、前腿轻轻的， 重心在后腿上，两脚呈小的T字步。 双臂自然下垂，或者交叠着放在 小腹部，左手在下，右手在上。 男士:挺胸，抬头，收腹，两腿稍微 分开，但不可宽于肩. 两手也是自然下垂， 或交叠放在身前或背于身后。,B.坐姿 端庄的坐姿可以展现 商务谈判人员的气质 和良好的教养.,一般从椅子左边入座(也从左边离开),双肩平正放松,自然得体,女士应双膝并拢,男士可分开一定的距离,应坐满椅子的2/3.谈话时应根据交谈者的方位,上身可以略倾向对方,但上身仍保持挺直。,C.行姿 走路时，身体应当保持正直，不要过分摇摆，也不要左顾右盼，两眼