医药销售行业分析 PPT课件

1、大家好，今天由我来给大家介绍医药销售行业。,1,可以分为两个方面解释这个岗位： 1、地级市商业公司（代理商）开发及上量。 2、连锁药店、单体药店、诊所、乡村卫生室产品推广及拉单。,A、医药商务代表主要是干什么的？,2,这个岗位以前叫商务代表，就是开发各级市的商业公司及大的连锁药店，由于近几年，我们公司产品利润进一步压缩，公司寻求新的增长点的时候，就出现了商务分销代表，既负责商业和连锁药店，也要负责开发诊所、单体药店和乡村卫生室，加大市场占有率。,B、为什么出现这个行业?,3,C、公司介绍,先声药业，成立于1995年3月28日。创业以来，我们从278万注册资本到超过30亿总资产、从几十人到300

2、0多人的研发驱动型制药企业、从纳税几十万到年纳税近5亿元、连续多年位列“中国制药工业百强榜35位”。下辖5家分公司，连锁药店先声再康。 现在，我们已经拥有50多种产品组合，重点覆盖抗肿瘤、心脑血管、抗感染、风湿免疫等疾病治疗领域。其中全球第一家上市产品3个（恩度、中人氟安、艾得辛）、国内第一家上市产品6个（必存、再林、英太青、也青、捷佰舒、安信）。,4,我们公司主要分为招商部，医院部，商务部，我属于商务部。去年开始，由于毒疫苗事件的影响，对于整个医药市场冲击很大，同时国家对于一些重点产品的监测以及国家医改的执行，整个医院临床药品开发竞争激烈，对于行业来说影响在这几个方面： 1、新版GSP的认证

3、，导致一些单体药店的倒闭。 2、电子监管码的实行，减少串货、倒货的发生，导致药店进货成本上升，推动药店采购高毛利产品，一些大厂家利润低的产品销量下降。 3、医院药品加成取消，导致一些产品利润降低，费用不够开发医院。 4、药店购买处方药没有处方不给买，导致处方药销售困难。,D、相关信息,5,E、部门产品情况介绍,上面是我这个部门所做的一些产品，大都是市场上一些老产品，有一部分稳定的客户，在市场有一定品牌影响力，但是价位高，利润低，产品效果好。由于我们这个工作性质决定，我们只是推广产品，洽谈大的订单，不负责回收货款。但是客户群数量就比较多，比如连锁和单体药店、诊所和乡村卫生室及乡镇医院。 由于药品

4、的重复购买性，所以也就不存在一次性买卖，因此平常对于客户的维护就显得尤为重要，那这个时候老大叫我们的人情做透就开始显威了。,6,F、如何进入这个行业？,一般对于我们这个行业可以通过以下三个途径进入： 1、校园招聘 2、企业网站招聘中心 3、在职单位人员介绍（我是这一种进入的）,7,F、这是我们公司招聘的要求：,职位描述 1.完成商务省区下达的板块销售指标。 2.策划、组织开展板块内营业推广活动，总结、结报。 3.根据区域用度预算情况，合理使用板块内销售用度，达到投进产出最大化。 任职条件 1) 营销、医药相关专业，大专及以上学历； 2）有1年以上临床销售经验，有澳美、联邦、三九、云南白药、广州

5、白云山等国内自建终端队伍工作经历者优先；,8,F、如何进入这个行业？,对于这个行业一般发展过程： 实习分销代表-正式分销代表-省区分销经理以上 一般入职以后待遇底薪1500-3000左右，实习期6个月，薪资按80%发放，大部分单位都有五险一金，交通和住宿补贴都有。转正后薪资由工资+差旅补助+基础销量奖+超量奖，大概在6000以上，好一点的分销代表可以年薪20万以上，如果做到省区经理，基本年薪30万起步。,9,F、如何进入这个行业？,这个行业也是一个基础销售行业，和快消的性质一样，对于产品知识最好在入职两个月可以背下来。同时多和做的好的同事请教学习，基本三个月就可以独立的跑市场，开发客户。 新进

6、入这个行业，需要注意事项有三点： 1、坚持，由于不一定能快速出业绩。 2、隐忍，你接的市场可能在以前由别人顺管，一些 客户在你刚接市场可能你接不上，没事不要急， 该给你的时候自然就让给你了。 3、紧跟大区经理的步伐，做市场可以标新立异，但 是大的战略思想一定要紧跟大区步伐,10,G、自身产品情况介绍,我这个部门就做了上面这七个产品，现在月销量大概在14万左右，月收入在6500以上。这些产品都是一些普药，前面四个产品上市时间也有18年以上，市面有一部分稳定的客户，在市场有一定品牌影响力，治疗效果好。但是价位高，利润低，因此对于药店和私人诊所来说就不主推，但是对于终端（卫生室和乡镇卫生院客户）就比

7、较喜欢用这类产品。,11,H、行业上游和下游介绍,12,I、工作总结经验分享,1、拜访客户的时候我们一般在上次拜访后第三天再去拜访客户，因为客户在第三天的时候记忆最深，以后逐步就慢慢淡化对拜访者印象。 2、给客户送礼一般保持拜访三到四次送一次礼，记住不一定非得请请客户吃饭就可以拿下客户，要记住老大的话花小钱办大事！ 3、在开发客户的时候一定要把客户当亲人看待，这样生意会越来越宽，同事也要正确的对待竞争对手，不可随意的诋毁竞品，让客户感觉你这人不行。 4、随时注意收集客户的信息，为送礼或者确定客户需求做资料支持。,13,J、问题探讨,1、有个客户在订货会上同意订购4000元产品，给赠送一个雾化器，可是当我带着公司订购的雾化器找客户上货的时候，客户推三阻四，说是赠品质量不行，出雾化不行，这个时候我该如何去继续跟踪开发客户？ 2、客户满口答应订货，但是自己到商业公司以查询客户没有报计划，这个时候如何确定客户心中实际的需求？,14,想成为大树，就