~第四章-网络消费者购买行为分析.ppt

1、第四章网络消费者购买行为分析，主要内容：第一节网络购物概述第二节网络消费者分析第三节网络组消费者分析，要求：了解：网络个人消费者的购买模式，购买决策过程，并了解影响消费者购买行为的主要因素：了解网络环境下消费者特性的变化：了解企业和政府机构的网络购买模式：企业和政府机构的在线购买特性，第一个网络购物概述网上购物是指用户在网上虚拟购物环境中浏览和检索相关商品信息，提供购买决策所需的信息，实现决策购买流程，表4.1 20022011中国网络购物规模和增长率(资料来源：)，1，互联网对消费者的影响(1)网络个人用户特性和网络应用分析网络个人用户特性分析，世界上一些国家网络普及率比较(数据网民学历结构

2、(2)网络消费者的类型直接追求型间接探究型免费寻找型享乐型买方，(3)网络环境中消费者角色的转换客户观念的转换客户心理的转换客户行为的变化，(4)网络环境中消费者的需求特性网络消费需求的个人网络消费需求的差异网络消费需求的交叉性互联网消费需求的层次结构， 网络消费需求的主城网络消费需求的李晟网络消费需求的宣战性和诱导性网络消费需求的娱乐性网络消费需求的价钱导向型网络消费者中，女性主导、2、网络商品和服务具有网络补品知识含量高的个性化水平具有特殊的创造性时尚性。 第二节网络消费者分析，消费者购买行为研究，关键是了解消费者对以下一系列问题的决定。第二，他们购买什么商品(What)？第三，为什么他们

3、要买(Why)？第四，他们什么时候购买？5，他们在哪里购买(Where)？第六，他们打算购买多少(How much)？第七，他们会怎样生活？这形成了传统“6W1H”的消费者购买行为分析框架。1、网络消费者的购买模式“5W1H”框架分析内容，2、网络消费者的购买决定过程购买动机生成收集信息比较选择购买决定购买后评价，3、影响消费者购买行为的主要因素产品的价钱产品特性产品的购买时间产品选择范围产品新颖的购物便利性安全可靠性等因素，第3节在线集团消费者分析，1、 企业网上采购模式(1)企业网上采购特征企业市场为批量采购供需关系紧密采购商品的区域专业互惠采购，(2)企业网上采购类型新采购变更性采购固定

4、性采购，(3)企业网上采购模式B2B电子商务垂直B2B级别B2B B2B的交易流程通常包括8个阶段。 第一步，企业客户向经销商订购的话，首先要发出“用户订单”。牙齿订单必须包含与产品名称、数量等相关的一系列产品问题。步骤2，经销商收到“用户订单”后，根据“用户订单”要求向供应商查询产品情况，然后发出“订单祖怀”。步骤3，供应商收到并审查“订单祖怀”，然后将“订单祖怀”的答复返回卖方。主要有没有商品等。第四阶段，经销商确认供应商可以满足商业客户的“用户订单”要求，同时向承运人发送货物运输情况的“运输祖怀”。第五阶段，承运人收到“运输查询”后，将运输查询的答复返还给经销商。例如，对运输完成能力、运

5、输日期、路线、方式等的要求。第六步，确认运输没有问题后，经销商应立即对企业客户的“用户订单”做出满意的答复，同时向供应商发送“装船通知”，通知承运企业。第7步，承运人收到“运输通知”后开始发送。然后，企业客户向支付网关发送“支付通知”。第八阶段，支付网关向经销商发送交易成功的“转移通知”，企业的网络购买行为过程决定需求信息收集交易协商交易的履行，第二，机构和政府在线购买模式(1)机构购买的特征性非营利集体性约束性公正性，公平理性的购买诱导性，广泛的影响力，高可靠性， (b)机关采购类型招标性质分类是否分类招标采购方式非招标采购方式公开招标采购范围分类公开招标采购可选招标采购限制招标采购阶段分类第一阶段招标采购第二阶段招标采购，根据采购规模进行小额采购批量采购采购采购采购采购采购方式分类，(3)机关网上采购行为识别需求物色和选择供应商交易协商，履行订单和支付检查合同，监控供应过程； (4)影响机关网上购买的因素环境因素组织因素人力因素个人因素，牙齿章节摘要：牙齿章节阐述了我国网上购物的概况，面向包括个人消费者、企业在内的网络消费者，思考：网络环境对购买行为有何影响？ 为了适应网络营销，网络商品和服务应该具有什么属性？在网络营销环境中，消费者的特征是什么？简述了网络营销中消费者需求的特点。简述网络消费者购